在我給之前的項目寫培訓(xùn)小結(jié)的時候，接到了趙凡的電話：“計劃我已經(jīng)發(fā)到你的郵箱里了，你注意查收一下。這個是初步的計劃，時間只是大概估了個人天，你看了沒問題我再交給陳總一份去。”
查了一下郵箱，果然一分鐘前才收到一份新郵件，趙凡發(fā)的一個mpp計劃。
和我有關(guān)的主要有這樣三個：
1.初步需求調(diào)研
2.可行性評估
3.投標(biāo)方案
這個項目顯然是要走招投標(biāo)流程的，按照規(guī)定至少要有三家單位競標(biāo)。
不知道陳總和趙凡有沒有什么競爭對手的消息。
在正式的投標(biāo)之前，會公示一份招標(biāo)書，估計會等預(yù)算審批通過了之后才會下發(fā)招標(biāo)書，啟動招標(biāo)程序。
但是這并不妨礙我們先進(jìn)行一些信息和材料的收集。
特別是如果我們了解到用戶的建設(shè)目的，并且能夠引導(dǎo)客戶的需求往我們有利的方向發(fā)展，同時建立起于客戶之間良好的關(guān)系，那就是最好不過的了。
趙凡的計劃其實與我有關(guān)的并沒有太多的內(nèi)容，如陳總所言，我參與的部分主要是業(yè)務(wù)及需求的部分。
于是，我抓起手機給趙凡回了條微信：計劃已經(jīng)看過了，沒大的問題，時間節(jié)點確定后和我說一下。
我就繼續(xù)忙我的培訓(xùn)小結(jié)去了。
項目結(jié)項的活也不少，雖然大部分是項目經(jīng)理負(fù)責(zé)，但是一大堆的文檔和材料還是需要我具體準(zhǔn)備，昏天黑地的忙乎了好幾天才搞定。
等我歇下來忽然想到，這幾天趙凡都沒和我聯(lián)系過，也不知道他們進(jìn)行的怎么樣了。
我還是先給自己列個計劃進(jìn)行一下準(zhǔn)備吧。
嗯，如果要做初步的需求調(diào)研，估計目前手上的信息有限。
要來找一些資料，包括：其他市、區(qū)的圖書館管理模式，現(xiàn)有的國內(nèi)外圖書館管理方式，山竹區(qū)圖書館的現(xiàn)狀和特點整理。
看了下，估計會需要兩三天的時間進(jìn)行資料收集和信息分析。
好，說干就干。
又過了一個星期，在我猶豫著要不要問下趙凡項目現(xiàn)在的進(jìn)展的時候，這家伙給我打電話了：“小婧，你下午沒安排吧，和我去見一下客戶吧！”
“沒安排啊！等等，你說的是哪個客戶？山竹圖書館的？”
“對呀，還有哪個。我中午過來請你一起去吃飯，你想問啥吃飯再說。”
說完就掛了電話。
唉，我除了一聲嘆息還能怎樣，這人怎么總是突然襲擊呢？
我們中午蹲在圖書館附近的皮肚面館里等面吃，我看了一眼趙凡：“你就請我吃這個？我還以為請我吃海底撈呢！”
趙凡一邊擦桌子一邊說：“瞧你那點兒出息，等著項目成了就請你吃海底撈。回頭在這邊實施，你想怎么吃怎么吃。”
嗯，這句話我還是當(dāng)沒聽見好了。
“你怎么那么突然就把我叫來？今天下午見的是什么角色？主要討論什么？是開始初調(diào)嗎？”
趙凡看了我一眼說：“別緊張，就和主要人員聊一聊，我們主要旁聽，具體的陳總會和他們溝通的。今天就是去混個臉熟。”
“啊？陳總下午也來？那今天下午客戶這邊至少也是主任級別的吧？”
“要不怎么說我關(guān)系硬呢，約到的是主管這個項目的副館長，人家就今天下午有空，明天就要去省里出差了。”
我說怎么這么趕呢，原來是這樣。
這會兒，服務(wù)員把面端上來了，呦，全家福啊，也不比海底撈檔次低了。
下午1點半，我們和陳總在山竹圖書館碰頭后，到了3樓會議室。
已經(jīng)有三個人在會議室里了，趙凡和其中一個人看上去很熟，上去打招呼。
后來我才知道和他很熟的那個是文化局的一個科長，大家稱呼他張科，也就是那個他號稱很鐵的文化局分管信息化建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)的下屬。
經(jīng)過介紹，另外兩個人分別是山竹圖書館的信息技術(shù)應(yīng)用部和采編部的部長。
最后姍姍來遲的就是這次會面的主角分管信息化建設(shè)的文副館長。
大家坐定后，先是文化局的張科開始：“今天會議主要是大家相互認(rèn)識一下，因為后面如果要進(jìn)行咱們區(qū)圖書館管理系統(tǒng)建設(shè)，需要業(yè)內(nèi)一些先進(jìn)公司的建議。所以今天我就請到了眾達(dá)公司來給我們做個介紹，取取經(jīng)。”
這時陳總發(fā)言了：“對于我們公司我就不多介紹了，相信張科已經(jīng)和大家說過了。我就來說說我對這個項目的理解，大家做個交流。我們山竹圖書館是一個有歷史沉淀的圖書館了，藏書量也是幾個區(qū)內(nèi)最大的。這次隨著新館建設(shè)，明年搬遷，準(zhǔn)備建設(shè)配套的信息化管理系統(tǒng)。主要為了實現(xiàn)圖書和借閱的自動化管理。”
對面的文副館長點點頭：“對，我們搬遷過去后，地方大了，但是人員編制不會擴充。也就意味著我們的工作效率要提升。同時，之前因為我們空間有限，很多文化活動不能組織或者租借場館組織，未來我們的文化建設(shè)和宣傳工作力度也需要加大。最重要的一點是，吸引更多的人來我們圖書館看書、借書、進(jìn)行文化交流。”
陳總接著說：“是的。現(xiàn)在的圖書館并不僅僅是個租書的地方，更要成功我們的文化標(biāo)志和代表。所以，信息化建設(shè)就更重要了。讓電腦來協(xié)助人工作，可以減輕人的工作量，提升工作效率。就拿圖書采編的工作來說，相信我們館每年花費在上面的時間和人力不少吧。但是有了信息系統(tǒng)，像編號、信息采錄的工作就可以交給系統(tǒng)去做，我們還可以和出版社聯(lián)網(wǎng)，這樣連圖書的信息都不用手工錄入了。我們館里的工作人員就可以去做一些更需要發(fā)揮創(chuàng)新價值的工作，比如策劃文化活動……”
主要是陳總和文副館長在說，我就負(fù)責(zé)記記會議紀(jì)要。
最后文副館長說：“大家都說說有什么想法，別就我們說。”
信息技術(shù)應(yīng)用部的王部長說：“我就想問一下，你們有沒有什么建設(shè)的成功案例？”
我看著陳總，心想，壞了，我們就沒做過圖書館的什么系統(tǒng)啊。
陳總喝了一口茶說：“我講別人的案例其實沒什么意義，因為我們館的現(xiàn)狀和底蘊和別人是不同的。但是我們可以講一下一般來說，成熟的圖書館會用什么樣的信息系統(tǒng)，給王部長和大家做個參考。這位小婧是我們公司的業(yè)務(wù)專家，參與過不少項目，就請她來介紹下吧！”
陳總看向我，示意讓我發(fā)言。
我還能怎么辦，硬著頭皮上吧：“今天時間比較倉促，而且主要是交流，我也沒準(zhǔn)備什么PPT，就給各位領(lǐng)導(dǎo)大致匯報一下吧。”
還好，我在等趙凡聯(lián)系我之前找了好多資料，看了下其他地區(qū)的圖書館都有什么管理系統(tǒng)，怎么管的，大致的流程是怎樣的。本來是為了初步業(yè)務(wù)調(diào)研準(zhǔn)備的，誰知道這么快就能用上。
因為我不是很能摸得透陳總和趙凡他們和山竹圖書館的關(guān)系建設(shè)到什么地步了，也不是特別清楚為什么陳總突然丟了個包給我，所以我在講的時候采取了一定的小策略：
先試探下。“像國內(nèi)一線城市的圖書館管理系統(tǒng)建設(shè)的比較成熟。”嗯，在聽。
接著試探。“包括OA、人事、財務(wù)”看上去不怎么感興趣“這類日常事務(wù)的管理系統(tǒng)，但是最重要的還是圖書管理和借閱系統(tǒng)。”原來是要聽這個。
然后我就巴拉巴拉把我之前收集到的關(guān)于圖書管理和借閱的信息大致上說了一遍。
“國外的圖書館管理方式與國內(nèi)就有很大的不同……”我還沒說完，趙凡就打斷了我：“是呀，所以我們的系統(tǒng)還是比較符合中國國情的，畢竟我們區(qū)我們市的文化建設(shè)還是要向國內(nèi)一線城市看齊的。”我立馬點點頭。
最后，陳總和文副館長做了總結(jié)發(fā)言，本次會面就結(jié)束了。
在回去的路上，我問：“陳總，你把包丟給我，就不怕我給你捅婁子？”
趙凡笑著說：“陳總，我沒說錯吧，我就說她會做功課的，就算今天突然襲擊也沒關(guān)系。”看我疑惑的小眼神，趙凡說：“我們也是突然被通知下午過來的，但是和我陳總是不大清楚圖書管理系統(tǒng)是怎么回事啊，我說就把你叫上，以我對你的了解，你肯定收到我的計劃就開始做功課了。看，我沒說錯吧！”
我沒好氣的說：“是，你了解我。剛才差點把我嚇?biāo)馈！?br>
“小婧，你知道為什么趙凡剛才要打斷你嗎？”陳總問我。
“大概知道，他們對國外的不感興趣，對吧？”
陳總笑著說：“對，也不對。他們對國外的管理方式確實不大感興趣。而且王部長問的是我們的項目經(jīng)驗，你總不是把項目都做到國外去了吧。”
哦，對，我忘了……
寫在最后：
與客戶的第一次會面就這樣有驚無險的過去了，看上去客戶對我們的印象還是不錯的。
了解到了客戶的愿景：吸引更多的人來我們圖書館看書、借書、進(jìn)行文化交流。
其實，我們在接觸到一個新項目的時候都要盡量多的去做功課，進(jìn)行初步的市場分析，揣摩客戶意圖，在信息有限的情況下研究一下行業(yè)背景和現(xiàn)狀。
這些工作越早做，就越能為后面的工作節(jié)省精力。我們經(jīng)常遇到的情況是，對業(yè)務(wù)了解不深入，導(dǎo)致就算是做訪談?wù){(diào)研，也總是浮于表面，抓不到痛點和要害。
而不論你采取什么方式，面對面的溝通效果最好，因為你可以從對方的語調(diào)，語氣，神態(tài)，動作上獲取很多信息。
所以，接下來我有針對性的做功課了，比如
了解一下山竹圖書館的部門結(jié)構(gòu)及主要職責(zé)，相關(guān)負(fù)責(zé)人等信息。趙凡應(yīng)該有這部分材料，回頭去問他要要。
