在融資過程中飽受摧殘的創(chuàng)業(yè)者常常感嘆：Talk is cheap; show me the money！（說得輕巧，錢在哪兒？）如果你沒有明星創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)歷，也沒有BAT前高管的光環(huán)，作為草根創(chuàng)業(yè)者，你如何才能捕獲投資人的芳心？為此，簡法幫總結(jié)了眾多創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)驗教訓(xùn)和一些著名投資人的分享，嘗試著為草根創(chuàng)業(yè)者出招。
首先要確信你真的需要融資
融資之前，創(chuàng)業(yè)者首先需要問自己：自己創(chuàng)業(yè)idea的可行性是否已經(jīng)或能夠得到市場驗證？公司真的能夠迅速有效地獲取用戶（市場），并轉(zhuǎn)化為收入嗎？
創(chuàng)業(yè)公司近幾年高歌猛進(jìn)式的融資已經(jīng)讓很多創(chuàng)業(yè)者和投資人感覺有些失控，創(chuàng)業(yè)企業(yè)追逐著融資和高速增長的滾雪球邏輯：融資——高速增長——再融資——高速增長。如果說創(chuàng)始人對市場驗證充滿信心，那還需要認(rèn)真衡量一下外部投資能否必然幫助公司實現(xiàn)預(yù)期的增長（市場份額）和收入？如果沒有把握，創(chuàng)業(yè)者可能會發(fā)現(xiàn)，融到手的資本會變成燙手的山芋。
如果說你根本說服不了投資人，也許創(chuàng)業(yè)者更應(yīng)該說服自己現(xiàn)在可能根本就不需要急著融資，你的寶貴時間和精力可能更應(yīng)該放在完善產(chǎn)品和服務(wù)用戶上，而不是四處奔波，參加各種融資路演和約見。
如果說以上這些問題都不是問題，那么創(chuàng)始人就可以開始著手準(zhǔn)備PPT，也就是大家說的BP（商業(yè)計劃書）了，用來向眾多投資人介紹自己對市場和業(yè)務(wù)的“憧憬”，以及如何有效實施自己的創(chuàng)業(yè)idea將其轉(zhuǎn)化為自己的市場和收入。
什么樣的投資人適合你？
如果你不知道什么樣的投資人適合你，你比較緊迫的作業(yè)是列出一份對口投資人的名單。這份名單中的投資人最好曾在你所述的業(yè)務(wù)領(lǐng)域有所投資，而且，你還要了解其基金的規(guī)模及投資階段與你的融資金額和所處階段是否匹配。如果試圖說服一家投上市前的PE基金來做幾十萬的種子輪投資，那其實是在浪費雙方的時間。當(dāng)然，TMT（互聯(lián)網(wǎng)、媒體和技術(shù)）領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司還要根據(jù)融資市場的情況，認(rèn)真考慮是接受人民幣還是美元的投資，因為中國法律限制等原因在兩種方式之間進(jìn)行切換費時費力，很難操作。
如果創(chuàng)業(yè)者完全沒有概念，我們制作的以下關(guān)于機(jī)構(gòu)投資人的簡析應(yīng)該能為您提供一定的指導(dǎo)。
根據(jù)上表分類，創(chuàng)業(yè)者很容易判斷出什么樣的投資人更適合自己。那么，如何根據(jù)這樣的標(biāo)準(zhǔn)確鎖定具體的投資人呢？
首先，調(diào)研市場上那些與你創(chuàng)業(yè)相關(guān)或類似領(lǐng)域拿到融資的項目，那些項目都是哪些投資人投資的？這些投資人還主導(dǎo)投資過哪些項目？屬于什么領(lǐng)域（如to B還是to C）？這些往往最能說明投資人的投資領(lǐng)域和偏好。
投資機(jī)構(gòu)的官方網(wǎng)站一般也有其投資領(lǐng)域、投資案例和團(tuán)隊等介紹，有可能你會發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站宣傳內(nèi)容很浮夸（如果你研究發(fā)現(xiàn)中國的獨角獸們被幾十家投資機(jī)構(gòu)同時列為自己的投資案例，也不必驚奇），大可通過其他渠道來核證：不僅包括微信、微博、知乎等信息渠道，像36氪、IT桔子、天使匯、i黑馬、清科等專業(yè)網(wǎng)站也都有比較詳細(xì)的數(shù)據(jù)庫。最后，也別忘了問問周圍了解這些投資人的人，問問跟這些投資人打過交道的人甚至是投資人所投資公司的高管，只有他們才真正知道哪家投資人是領(lǐng)投人，誰是投資機(jī)構(gòu)的決策者，誰是相關(guān)領(lǐng)域真正的投資領(lǐng)袖。
尋找引薦投資人的紅娘
一旦選定目標(biāo)投資人的類型，你可能就需要知道如何聯(lián)系上這些投資人了。有的創(chuàng)業(yè)者可能有疑問：我去參加各種機(jī)構(gòu)舉辦的路演不就行了？其實，如果你的項目那么顯而易見的值得投資，你很可能都不需要去參加這類活動。對于這些活動，創(chuàng)始人不能期望值過高，更應(yīng)將其視為一種正式融資前的操練，也有助于與更多投資人建立弱聯(lián)系。
最有效的方式還是通過別人將自己直接引薦給投資人。如果你可以通過私人關(guān)系或業(yè)務(wù)關(guān)系（例如：對你的業(yè)務(wù)和投資圈都比較了解的合作伙伴、律師等）與這些基金取得聯(lián)系，當(dāng)然是最好的。這種引薦可能會讓你的融資過程變得更加容易。如果投資人圈子與你的圈子實在相差太遠(yuǎn)，你也可以聘請人脈更廣的靠譜人士幫忙，在成功之后可支付一定的費用或是少量期權(quán)（或股權(quán)）作為報酬。其實，融資顧問（FA）就是這樣的一個傳統(tǒng)職業(yè)，他們撮合融資，融資成功則收取融資額2%-5%的顧問費。
當(dāng)然，互聯(lián)網(wǎng)時代也出現(xiàn)了很多新的融資引薦渠道，甚至是直接融資的平臺，這些去媒介化的趨勢應(yīng)該是正確的大方向，如果創(chuàng)業(yè)者不愿意支付高昂融資顧問費的話，也可以去嘗試。
但從實踐中來看，融資的主流還是靠人引薦介紹。我們很容易找到各家投資人的網(wǎng)站、電子郵件或微信等BP通道，然而，那些不是在飛機(jī)上就是像流水席一樣接待創(chuàng)業(yè)者的投資人，能認(rèn)真閱讀甚至看到你家BP的可能性有多大？只能看你的運氣了。
融資要打閃電戰(zhàn)而不是持久戰(zhàn)
經(jīng)歷過融資的創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該知道，第一次正式融資（如A輪）是一個相當(dāng)折磨人的經(jīng)歷。實踐中，很多創(chuàng)業(yè)者為了融資幾乎沒有精力和時間打理事業(yè)，不僅身心疲憊還會使得公司處于停滯模式甚至讓創(chuàng)業(yè)陷于“不成功，便成仁”的境地。簡法幫的建議是：創(chuàng)始人要打融資閃電戰(zhàn)，在預(yù)先設(shè)置的時間段內(nèi)，全身心專注地做融資，在此時間之外，就不要再投入過多精力處理融資事宜了，盡量避免持久戰(zhàn)式的融資。事實上，每個月參加一個路演，安排幾位投資人的下午茶，不僅會浪費掉創(chuàng)始人寶貴的時間和精力，還會因為似是而非的融資結(jié)果而影響創(chuàng)始人的專注力和自信心。
所以，一旦你確定了一份合適的投資人名單，就應(yīng)當(dāng)在特定時間段內(nèi)有計劃的進(jìn)行安排。比如，在一、兩個星期內(nèi)建立初步聯(lián)系，然后根據(jù)聯(lián)系結(jié)果在下一段時間內(nèi)集中安排面談。如果你的idea或公司真的很有吸引力，很多投資人也很快就能知道，這樣你就能掌握主動。集中安排一連串的投資人會議，不僅能提高效率及見面效果，還可以根據(jù)會面和比較不同的投資人，來更清楚的判斷哪家投資人更適合自己。同時，投資人也會感受到你可能是一個被其他投資人給搶走的熱門機(jī)會。
約會投資人的前期準(zhǔn)備
雖然融資過程可能持續(xù)時間較長，少則一兩個月，長則也可能持續(xù)到半年甚至一年，但從實踐中看，對于每家投資人來說，第一次見面已經(jīng)基本決定了是否會繼續(xù)跟進(jìn)你的項目。所以，創(chuàng)業(yè)者首先需要做好前期準(zhǔn)備工作。
除了提前發(fā)給投資人 BP，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)當(dāng)知道，投資人在見面時一般會讓創(chuàng)始人介紹自己的行業(yè)（市場空間）、業(yè)務(wù)（模式）和團(tuán)隊。因為具體業(yè)務(wù)各有差異，投資人會面時所提的問題也會有所不同，但最終都是為了判斷是否應(yīng)該投資這個項目，例如：用戶定位、商業(yè)模式、業(yè)務(wù)壁壘、推廣途徑、市場競爭等等。
您不必過于著急設(shè)定公司的估值，早期創(chuàng)業(yè)企業(yè)的估值存在很大的不確定性，投資人如果問你估值，你大可以坦誠地告訴他你也沒有概念，可以在有了投資意向后具體再談；創(chuàng)業(yè)者也可以告訴投資人自己準(zhǔn)備釋放出多少股權(quán)比例，根據(jù)預(yù)算下一段時間需要的融資額多少，主要用在什么地方，預(yù)期效果是什么。投資人自己很快就能口算出公司的估值了。記得你開始買房的時候問中介如何收取中介費時得到的答案嗎？他們會告訴你：“現(xiàn)在談中介費太早了，找到中意的房子再說。” 交易達(dá)成有了意向再談（中介費或估值）不僅節(jié)省時間，而且可以避免過早的負(fù)面影響達(dá)成交易的興趣。融資過程也適用同樣的邏輯。
如果以上文字介紹沒有太大幫助的話，創(chuàng)始人可以提前一兩周時間集中參加一些融資路演活動，通過與現(xiàn)場投資人代表的互動，在實踐中學(xué)習(xí)和校正融資溝通技巧。融資經(jīng)驗不多的草根創(chuàng)業(yè)者一定要注意：應(yīng)把最理想的投資人的約見盡量安排到后邊，千萬不要認(rèn)為雙方是天作之合，所以志在必得急不可耐地約見。如果還沒做好約會前的準(zhǔn)備就見了面，可能會輕率地喪失最合適的投資人伙伴。
草根創(chuàng)業(yè)者必須知道的約會“潛規(guī)則”
視基金的規(guī)模大小，第一次投資人會面時與你面談的投資人團(tuán)隊可能是投資經(jīng)理而非決策層，他們不能作出是否投資的決定，如果你得到投資經(jīng)理的認(rèn)可，可能還會安排與投資人更高級別人員的面談。但如果在第一次面談沒有得到投資經(jīng)理的認(rèn)可，你最好開始寄希望于其他投資人了。也就是說，如果見面幾周后，你仍沒有收到投資人的任何反饋，那么，就從投資人列表中劃掉這一家投資人吧。
最常見的情況就是創(chuàng)業(yè)者覺得面談效果很好，但是投資人那邊石沉大海，杳無音訊。你可能會很驚訝，為什么很少投資人代表會直截了當(dāng)?shù)馗阏f：“我們不看好你”、“我們不會投資你”之類的答復(fù)？原因很簡單，這不僅僅是出于禮貌，在投資人不確定的時候，往往會采取觀望而不是回絕，投資人不僅害怕投錯項目，同時也更害怕失去優(yōu)秀的投資機(jī)會。融資經(jīng)驗豐富的創(chuàng)業(yè)者知道：投資人沒有明確說投，甚至資金沒有到位之前，你默認(rèn)的結(jié)果就是投資人不會投。
此外，與投資人交流時應(yīng)該注意溝通技巧：說到關(guān)鍵點時要確保投資者能聽得懂，與創(chuàng)始人相比，投資人往往還是相關(guān)細(xì)分領(lǐng)域的外行；但也要避免長篇大論減少你的印象分，尤其是需要將注意力放在投資人追問的問題上。如果投資人讓你后續(xù)提供進(jìn)一步信息，你應(yīng)該搞清楚投資人的目的是什么。項目進(jìn)展到特定階段時（如產(chǎn)品上線、收入達(dá)到特定里程碑等）可以知會投資人，進(jìn)一步試探投資人的反應(yīng)。
約會的投資人同意牽手了？
如果你終于拿到第一個TS（term sheet，投資意向書），這意味著約會終于有成效了，投資人同意牽手了。但是也不要高興的太早，雖然從商業(yè)慣例上來講，給了TS的投資人在沒有重大意外的情況下就應(yīng)該完成投資，但是TS在法律上是沒有約束力的，除了明確約定具有法律效力的幾個條款（如保密、排他以及爭議解決條款）之外，其他的包括估值、投資金額等商業(yè)條款是沒有法律約束力的“君子協(xié)定”。
如果你不是融資領(lǐng)域的專家，這時就是你應(yīng)該聘請律師的時候了。你需要律師來審查投資意向書中是否有異常苛刻的內(nèi)容，尤其是第一次從專業(yè)投資機(jī)構(gòu)拿到正式的融資，融資條款將會成為公司后續(xù)融資的參考依據(jù)。隨著公司估值增加，在后投資人的投資價格也不斷提高，所以后續(xù)投資人往往會要求更多而不是更少的權(quán)利和保護(hù)條款。如果投資人的TS中有排他或獨家的條款，你的律師會根據(jù)實際情況建議你是否需要商議縮短排他期限或者附加融資完成的期限，以避免融資進(jìn)程拉得過長，并能夠減少不確定性。
如果你很幸運地拿到了幾份TS，你可能要在律師的幫助下衡量哪個TS在法律上對你更有利，你應(yīng)該簽?zāi)募业腡S。然后，你的融資律師會配合投資人方面對公司的盡職調(diào)查，并代表創(chuàng)始人和公司與投資方律師或法務(wù)談判，擬定正式的融資文件。
需要強調(diào)的是，在錢到賬之前，融資交易都不算真正的完成，所以一定不要急于發(fā)布融資成功的消息。尤其是在當(dāng)前融資環(huán)境不利的情況下，即使已經(jīng)簽署了TS甚至正式的投資協(xié)議，投資人也完全可以輕易地利用盡職調(diào)查中所發(fā)現(xiàn)的問題為借口退出投資，從合同文件上看往往也是能站住腳的。當(dāng)然，成熟的投資人很少會這樣做，但是在多變的融資環(huán)境下，所有投資人都很緊張，所以，公司最要緊的是在簽署正式文件之后盡快拿到錢。簡法幫已經(jīng)多次得到用戶反饋，投資人的股權(quán)已經(jīng)完成工商登記，但是投資款卻拖了一年以上還沒有到位，這令創(chuàng)始人進(jìn)退兩難。所以，我們通常會建議創(chuàng)始人確保在融資款到位之后，再辦理工商登記確認(rèn)投資人股權(quán)。
結(jié)語
最后，我們也想告訴那些融資進(jìn)程并不順利的創(chuàng)業(yè)者，融資不順利并不一定決定著創(chuàng)業(yè)的成敗。投資人可能會私下透露，如果收到100位創(chuàng)業(yè)者的BP，TA可能會挑選10位面談，然后再從中挑選1位進(jìn)行投資。這就意味著，只有約1％的創(chuàng)業(yè)者才會獲得投資，所以創(chuàng)業(yè)者也需要面對現(xiàn)實，或許做好產(chǎn)品和市場應(yīng)該排在融資的前邊。投資人不是先知，簡法幫之前出過微信文章，講述一家美國老牌風(fēng)投BVP在官網(wǎng)上自黑，發(fā)布了自己是如何錯過谷歌、蘋果、ebay、特斯拉和聯(lián)邦快遞等等這些絕佳投資機(jī)會的。難道你就沒可能是這些被錯過的谷歌、蘋果、ebay、特斯拉和聯(lián)邦快遞們中的一員嗎？現(xiàn)在又有誰知道呢？
