了解顧客的購買動機是做好銷售的前提條件，銷售員只有搞清顧客的購買動機，才能做到心中有數，為下一步的銷售做好鋪墊。

? ? 讀懂不同年齡段顧客的消費心理

? ? 不同年齡段消費者因心理、生理、社會經歷差異，會形成不同的消費心理及消費傾向，分析不同年齡段的消費特點及消費傾向，對銷售員會有很大幫助。

? ? 1.女性顧客的消費心理

? ? 女性顧客的消費特征主要有以下體現。第一，購買從審美角度出發。自古以來，女性的審美觀就比男性更加敏銳。

? ? 年輕女性的心境支配著流行，女性不僅自己愛美，還注意戀人、丈夫、兒女和居家的形象。商品的流行大多是隨女性的審美觀的變化而變化的。

? ? 第二，購買前期要反復考慮。女性在購物之前一般要比男性想得多、想得全。她們想的問題方方面面，包括商品的實用性、價格、質量、品牌、售后服務等。

? ? 第三，購物時橫挑豎選。女性在購物時比男性敢轉、敢看、敢觸、敢試、敢侃、敢買、敢退。“橫挑鼻子豎挑眼，不達目的不罷休”是多數女性的心態。

? ? 第四，猶豫不決。如果上述幾個過程進行得比較順利的話，這時女性就會確定購買與否了。但有時女性顧客常常猶豫不決，她們會顯得不太自信，不知自己的決定是否正確。

? ? 2.男性顧客的消費心理

? ? 男性顧客的消費特征主要體現在以下幾個方面：第一，消費金額相對較大。相對于女性顧客，男性顧客的購買能力要強一些。

? ? 從社會角度講，在大多數組織里，男性領導的數量明顯多于女性，所以在一些數額較大的消費上，一般是男性在做決定。

? ? 第二，消費理性化。對男性顧客影響最大的購物因素是自身的需求和產品的性能。

? ? 第三，消費過程比較獨立。由于男性的自尊心比較強，所以他們一般不會受他人的影響。

? ? 第四，購買過程相對較快。男性顧客在購物過程中不太喜歡挑選，只需要稍加瀏覽，他們就會付款成交。

? ? 第五，購買后一般不會后悔。男性顧客在消費后一般不會否定自己的選擇，所以要求退換貨的男性顧客相對較少。

? ? 3.青年的消費心理

? ? 青年的消費心理主要有以下幾方面的體現。第一，追求新穎與時尚。青年人思維活躍，熱情奔放，富于幻想，容易接受新事物，喜歡獵奇，反映在消費心理和消費行為方面，表現為追求新穎與時尚，追求美的享受，喜歡代表潮流和富于時代精神的商品。

? ? 第二，崇尚品牌與名牌。青年人特別注重商品的品牌與檔次。在他們看來，名牌是信心的基石、高貴的象征、地位的介紹信、成功的通行證，追求名牌要的就是這種感覺。因而，青年在購物時，雖然也要求產品性能好、價格要適中等，但對商品的品牌要求越來越高。

? ? 第三，突出個性與自我。青年人處于少年不成熟階段向中年成熟階段的過渡時期，自我意識明顯增強。他們追求獨立自主，力圖在一舉一動中都能突出自我，表現出自己獨特的個性。這一心理特征表現在消費心理和消費行為方面，則是青年人消費傾向由不穩定向穩定過渡，對商品的品質要求提高，尤其要求商品有特色，上檔次，有個性，而對那些一般化的、“老面孔”的商品不感興趣。第四，注重情感與直覺。青年人的情感豐富、強烈，同時又是不穩定的。他們雖然已有較強的思維能力、決 策能力，但由于思想感情、志趣愛好等還不太穩定，波動性大，易受客觀環境、社會信息的影響，容易沖動。這些反映在消費心理和消費行為方面表現在，青年人的消費行為受情感和直覺的因素影響較大，只要直覺告訴他們商品是好的，可以滿足其個人需要，他們就會產生積極的情感，迅速作出購買決策，實施購買行為。

? ? 4.老年人的消費心理

? ? 老年人的消費心理可以從他們的特定需求看出。第一，健康需求。人到老年，常有恐老、怕病、懼死的心理，希望社會對老年人的健康能有所保證。第二，工作需求。離退休、病休的老年人多數尚有工作能力和學習要求，驟然間離開工作崗位肯定會產生許多想法。這樣的老年人如果沒有工作和學習的機會，將會影響他們的身心健康。

? ? 第三，依存需求。人到老年，會感到孤獨，希望得到社會的關心、單位的照顧、子女的孝順、朋友的往來、老伴的體貼，使他們感到老有所依、老有所靠。

? ? 第四，和睦需求。老年人都希望有個和睦的家庭和融洽的環境。不管家庭經濟條件如何，只要年輕人尊敬、孝順老人，家庭和睦，鄰里關系融洽，互敬互愛，互幫互助，老年人就會感到溫暖和幸福。

? ? 第五，安靜需求。老年人一般都喜歡安靜，怕吵怕亂。有時老年人就怕過星期天，因為這一天兒孫都來了，亂哄哄的一整天，很多老年人是受不了的，他們把這天稱作“苦惱的星期天。”

? ? 第六，支配需求。由于進入老年，社會經濟地位的變化，老年人的家庭地位、支配權都可能受到影響，這也能造成老年人的苦惱。

? ? 第七，尊敬需求。原來有地位的老年人離開工作崗位后，經歷由官到民、由有權到無權的過程，會產生“人走茶涼”“官去命轉”的悲觀情緒。有些老人遇朋友就嘆息，甚至不愿出門，不愿到單位去，不愿參加社會活動。長此下去，則會引起精神抑郁和消沉，為疾病播下種子。

? ? 第八，坦誠需求。老年人容易多疑、多憂、多慮，求穩怕亂，愛嘮叨。他們喜歡別人征求他們的意見，愿出謀獻計。我們對老年人這些心理特點，要以誠相待，說話切忌轉彎抹角