? --帥蜀黍說運(yùn)營(yíng)
? ? ? 剛批改完第五周作業(yè)，本周2個(gè)組都沒有優(yōu)秀作業(yè)，非常遺憾。就忍不住想多說幾句，沒優(yōu)秀的原因有兩個(gè)：
? ? ? ? 1、5道題，沒人答復(fù)1道以上（上期我回答了5道題）。
? ? ? ? 2、即使一道題的答題質(zhì)量也層次不齊，或缺少原因分析（長(zhǎng)短期價(jià)值，用戶匹配度，高低頻分析），或缺少流程及對(duì)應(yīng)激勵(lì)手段。
? ? ? 我們拿一道題來舉個(gè)栗子（以下為個(gè)人解題邏輯，非標(biāo)準(zhǔn)答案）：
? ? ? 某理財(cái)APP， 主做P2P理財(cái)投資，盈利模式是用戶投資之后抽傭（服務(wù)費(fèi)以及投資利差），現(xiàn)在急需拉高投資額。平臺(tái)已經(jīng)上線將近3年，注冊(cè)用戶30W+，投資人5W+，目前存量不到1W 。現(xiàn)希望解決的問題：
? ? ? 如何讓投資人盡快建立信任并進(jìn)行長(zhǎng)期投資，提升轉(zhuǎn)化率？
? ? ? 因?yàn)镻2P產(chǎn)品差異性并不明顯，導(dǎo)致用戶忠誠(chéng)度不高，容易流失出平臺(tái)，如何能提升用戶忠誠(chéng)度，減少流失率？
首先我們來解題（通過解題找到問題目標(biāo)及關(guān)鍵）
l? 目標(biāo)1是提升交易轉(zhuǎn)化，
l? 目標(biāo)2是提升留存。
題目關(guān)鍵：平臺(tái)矩陣觸達(dá)，用戶分層激勵(lì)
其次，我們來分析低活躍的原因（通過原因分析找到問題核心）
1、? 長(zhǎng)期價(jià)值不足
l? 1W留存用戶，預(yù)計(jì)留存余額2億左右（參照行業(yè)單用戶平均余額預(yù)估）
l? 可判斷產(chǎn)品收益較低或資產(chǎn)供應(yīng)不足，無(wú)法提升用戶轉(zhuǎn)化
2、? 短期利益缺失
l? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，陷于價(jià)格戰(zhàn)
l? 用戶缺乏流程體驗(yàn)激勵(lì)，交易流程可能存在斷點(diǎn)
l? 產(chǎn)品天然低頻，缺乏活躍點(diǎn)。用戶交易完成快速離開（參照銀行辦理業(yè)務(wù)），缺乏活躍點(diǎn)
3、? 用戶不匹配
l? 3.33%的交易轉(zhuǎn)化率，上線3年注冊(cè)用戶30W（每年10W），得出拉新存在問題，渠道效率沒有最大化，導(dǎo)致用戶不匹配，可能跟費(fèi)用投入相關(guān)
問題核心：通過平臺(tái)差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，延長(zhǎng)不同用戶的生命周期。
接下來，做簡(jiǎn)單的用戶分層（通過分層鎖定重點(diǎn)激勵(lì)對(duì)象）
1、? 互聯(lián)網(wǎng)分層（RFM模型：最近一次消費(fèi)，消費(fèi)頻率，消費(fèi)金額）
l? 轉(zhuǎn)化率維度：首投轉(zhuǎn)化用戶（普通/高凈值），復(fù)投轉(zhuǎn)化用戶（普通/高凈值），
l? 流失率維度：注冊(cè)未交易流失用戶，
交易一次流失用戶（普通/高凈值），交易多次流失用戶（普通/高凈值），
2、? 金融分層（用戶風(fēng)險(xiǎn)分層，引導(dǎo)多元分散投資）
l? 低風(fēng)險(xiǎn)用戶：保守型、穩(wěn)健型→情感驅(qū)動(dòng)為主，利益驅(qū)動(dòng)為輔（用戶成長(zhǎng)體系、用戶維護(hù)體系）
l? 中高風(fēng)險(xiǎn)用戶：平衡型，激進(jìn)型→利益驅(qū)動(dòng)為主，情感驅(qū)動(dòng)為輔（用戶觸達(dá)體系，高收益產(chǎn)品引導(dǎo)）
最后，流程中的用戶激勵(lì)（維護(hù)高凈值用戶，延長(zhǎng)用戶停留時(shí)間）
此處簡(jiǎn)略帶過
1、? 用戶注意
目標(biāo)：用戶產(chǎn)生信賴
人群：理財(cái)需求用戶（小白/經(jīng)驗(yàn)/資深）
手段：
l? 品牌背書/平臺(tái)數(shù)據(jù)增強(qiáng)平臺(tái)增信
l? 高收益吸引（多元化理財(cái)/基金等業(yè)務(wù)，高收益率產(chǎn)品）
l? ……
2、? 安裝注冊(cè)APP
目標(biāo)：快速引導(dǎo)實(shí)名/綁卡
人群：下載APP用戶
手段：
l? 任務(wù)模式引導(dǎo)，通過產(chǎn)品功能及獎(jiǎng)勵(lì)銜接
l? 獎(jiǎng)勵(lì)前置，保證流程連貫
l? ……
3、? 首投
目標(biāo)：引導(dǎo)高凈值首投轉(zhuǎn)化
人群：完成注冊(cè)用戶
手段：
l? 新人專享（新人單獨(dú)首頁(yè)，新人用戶教育，新手短期高收益標(biāo)，新手福利卡券）
l? 注冊(cè)未交易流失用戶：卡券提醒，新手標(biāo)提醒，專屬投資顧問提醒
l? ……
4、? 復(fù)投
目標(biāo)：用戶留存并產(chǎn)生投資習(xí)慣
人群：完成首投用戶（互聯(lián)網(wǎng)分層，金融分層）
手段：
l? 普通用戶觸達(dá)體系（短信/Push），用戶等級(jí)/積分成長(zhǎng)體系（用戶分層后提供對(duì)應(yīng)激勵(lì)）
l? 高凈值用戶專屬投資顧問觸達(dá)，提供專屬福利等用戶維護(hù)體系（用戶分層后提供對(duì)應(yīng)激勵(lì)）
l? 產(chǎn)品形態(tài)及服務(wù)輔助（智能投顧）
l? 內(nèi)容引導(dǎo)（社區(qū)理財(cái)知識(shí)，理財(cái)內(nèi)容直播，專屬理財(cái)顧問推薦）
l? ……
所以綜上所述，本次作業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)解題流程分別是：
1、? 明確題目，如這道題的提升轉(zhuǎn)化率，降低流失率，
2、? 要結(jié)合課程做原因分析（長(zhǎng)短期價(jià)值，用戶匹配，低頻）
3、? 嘗試對(duì)用戶做分析（不強(qiáng)求）
4、? 再分析流程，找到每個(gè)階段的提升點(diǎn)
PS.大半夜維度撰寫匆忙，可能存在諸多問題，盡請(qǐng)諒解。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? --喬木 2017.8.13 2:01
