各位書友晚上好，晚讀我們將開始《影響力》第三章承諾和一致的前半部分，為什么人的一致性動機如此強大，以及開啟一致性開關的關鍵——承諾。建議晚讀完成第三章67-90頁。

明天早讀將共度第三章其余部分，解答書面聲明為什么有效的原因，以及如何消除一致性原理對人類行為的巨大影響。

01

復合還是徹底分手

在本次晚讀的開始，我提出兩個小小的問題，請大家思考。

一位可愛的姑娘遇到一個渣男，酗酒、整日無所事事。姑娘與渣男分手后，遇到了更合適的對象，即將結婚，開始新生活。此時，渣男要求復合，并且一再表示，今后戒酒，改頭換面。

第一個問題：姑娘會復合嗎？

第二個問題：假如復合后，姑娘發現渣男依舊不思悔改，那么還會選擇分手嗎？

在本書中，也舉了類似的例子。那么我們就一起看下書中這位姑娘的做法——

當姑娘和這位渣男復合后，是的，姑娘選擇了復合。然后，渣男依舊是渣男，但是姑娘卻比以前更投入了。

這是為什么？

其實原因很簡單，人人都有一種言行一致（同時也顯得言行一致）的愿望。同時，一旦作出艱難的選擇，人就很樂意相信自己選對了。

為什么人的一致性動機如此強大?在大多數情況下，保持一致都是一種最具適應性、最受尊重的行為。前后不一通常被認為是一種不良的品行。

一個在信仰、言辭和行為上前后矛盾的人，很有可能被看做是優柔寡斷、是非不分、兩面三刀，甚至被看成是有精神病。而高度的一致，則是和堅強的個性、超凡的智力聯系在一起的，代表著邏輯性強、理性、堅定和誠實。

這個公式很簡單：因為我們都希望做個人人稱贊的好人，而高度的一致性等于好人。

所以我們希望做一個高度一致的人，受到一致性原理的巨大影響。

02

承諾是按下一致性磁帶的播放鍵

一旦我們認識到一致性原理對人類行為的巨大影響力，就會自然而然地想到這樣一個很重要也很實際的問題：“如果去使用這種力量？也就說，讓威力無比的一致性磁帶“嘩”地轉動起來“咔噠”聲究竟是怎樣產生的？社會心理學家認為他們已經找到了答案，那就是承諾。

下面我們通過一個故事來梳理下本期早讀包涵的全部知識點。

AB兩國交戰期間。當時許多被俘的A國士兵被關進了由C國人管理的戰俘營。

B國人更樂于通過野蠻的行為和殘酷的處罰來讓戰俘們順從；而C國人卻有意避免野蠻行徑的出現，他們采用的是所謂的“寬大政策”，其實質就是對戰俘展開一種精心設計的心理戰——以小積大。

第一步，C國人經常要戰俘們發表一些很溫和的反對A國或者返回戰爭的言論（比如“A國并不完美”，“和平是美好的”等等）。

多數戰俘會在這樣的請求面前說：Yes。

這種開始時提出很小的請求，為的是讓對方最終答應那些更大的、與之相關的請求的策略叫做“先誘敵上鉤法”。

第二步：

當戰俘們答應了這些小小的要求，他們就會發現，自己要被迫面對更多的與此有關的要求。如果一個戰俘同意了C國審訊官認為“A國并不完美”的觀點，那么這個審訊官就會要他舉出一些不完美的例子。

這樣以小的請求開始，最終要求人們答應大的請求的方法叫做——登門檻。弗雷德曼和弗雷澤的發現給我們的啟示就是：即使是對一些看起來微不足道的請求，我們也要保持警惕。答應這種小小的請求，不僅會使我們更容易答應相似的、更大的請求，而且也會使我們更愿意答應那些更大的、與之前小的請求無關的請求。

第三步：

一旦這些戰俘舉出了例子，審訊官又會要求他將這些“A國存在的問題”列在一張紙上，并在上面簽上自己的名字。

第四步：

在與其他戰俘進行小組討論時，審訊官可能會要求他宣讀自己所寫的這個清單，并問他，“你真的相信你所寫的一切，是不是？”再后來，他們又會要求他以這個清單為基礎寫一篇文章來更詳細地討論這些問題。

第三、四步我們可以視為C國誘使戰俘寫出了一份書面聲明。

此時，戰俘發現自己成了一名給敵人幫忙的“合作者”。由于意識到自己寫的那篇文章并不是出于脅迫，于是他會開始改變自己的形象，以便使自己的形象與他的所作所為以及新貼上的“合作者”的標簽相一致，這樣一來又導致了更多更廣泛的合作。

因此，薛恩博士說，“只有極少數人能夠完全避免合作，絕大部分的人都曾做過一些看起來無關緊要的事情，但這些事情卻被C國人轉化為對自己有利的因素……這種方法在讓戰俘們坦白交待、做自我批評以及提供情報時特別有效。”

這時，書友們似乎發現，言行之一比表里不一更容易受到心理學武器的操縱。

那么言行一致和表里不一，究竟誰才是腦子里的妖怪呢？

晚讀的最后，引用拉爾夫.沃爾多.愛默生的一句名言：“保持一致愚不可及。”

親愛的書友們，今天的晚讀就到此結束了，明天早讀我們將繼續共讀第三章承諾和一致的后半部分，解答書面聲明為什么有效的原因，以及什么是會長出腿兒的“拋低球”。

好夢。