第一課、營銷的本質
1.營銷的本質是吸引顧客和保留顧客。
注：中國企業在吸引顧客方面做得不錯（主要以廣告等推廣形式），但是在保留顧客方面做得不夠好。（比如在客戶消費中，沒有給予顧客最大舒適的體驗，例：酒店退房時查房較嚴，沒有給予顧客信任）
案例：costco，美國零售企業，其發展速度遠遠超過了美國同類企業。其企業的核心競爭力為：優質、低價、高滿意度。其中低價是當時很多同類企業所共有的，然而企業在優質方面做了嚴格把控，挑選最優質的商品。對于滿意度方面，該企業有做了兩大努力：無理由退貨和無限定時間退貨。這樣一來，該企業從出售商品所獲得的利潤就變得相當薄弱。那么該企業到底靠什么來盈利呢？會員卡！據調查，該企業會員卡所帶來的盈利是商品所帶來盈利的2、5倍，而每年90%的顧客會續辦會員卡。該案例說明了只有成功保留住顧客的企業才會成為快速發展的成功企業。
2、營銷的目的：是為了讓推銷變得多余。
案例1、蘋果。
案例2、任天堂游戲。
任天堂是日本一家游戲公司。該企業的營銷團隊對目標顧客做出深入分析學習，發現大部分使用游戲軟件的是青少年，而出錢購買的則是家長。這就出現一個矛盾點，家長根本不愿意為自己的孩子購買游戲產品，原因：1、影響健康2、學生容易上癮，影響學習。了解該矛盾點后，營銷團隊希望開發一項產品，來解決此矛盾，于是體感游戲機誕生了，其口號是，把戶外運動帶回家。這種游戲既不會影響孩子健康，孩子不會上癮，還能通過家長互動游戲，改善親子關系。最終達到了讓推銷變得多余。
3、營銷是在滿足顧客需要的同時創造利潤。
4克服營銷短視癥。
案例1：如果我們問：可口可樂的競爭對手是誰？如果你回答是百事可樂，那么你就犯了短視癥。真正的競爭對手是一切以解渴為目的的飲料。那么從這個觀點出發，可口可樂在中國市場上最大的競爭對手是涼茶產品，其市場份額遠遠超過可樂產品。由此可以看出，企業要真正廣義的理解競爭對手，要深刻理解客戶需求。
案例2：柯達公司。柯達公司曾經在膠卷方面做得非常成功，后來，隨著科技的進步，該公司首家研發成功了數碼相機。當時該企業在戰略上不重視數碼相機，因為膠卷是一次性產品，需求量相當大，會給企業帶來可觀的利潤。后來，當數碼相機慢慢占居市場，該企業才開始調整戰略，重視數碼相機的研發生產，可是已經為時已晚，面臨破產。由此看出，該企業所犯致命的錯誤是：對客戶的需求判斷錯誤。客戶需要的是能夠留住美好的時刻，而不是膠卷本身。
總結：深刻理解客戶需要，企業才能更好的創新。
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