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2010年3月，查理芒格說了一句話。
他說：“我立刻給我的每個(gè)孩子寄了一本西奧
迪尼的著作。我還送給西奧迪尼一股伯克希爾的A級(jí)股票（2010年3月的市值大約合人民幣90萬左右），感謝他為我和公眾作出的貢獻(xiàn)?！?/p>
那段話，說的就是羅伯特。西奧迪尼的《影響力》一書。
要知道，查理是很多有志青年的精神領(lǐng)袖，他的人格和為人處世常令人非常敬佩。被他如此珍視的一書，我當(dāng)然不會(huì)錯(cuò)過。
《影響力》是羅伯特。西奧迪尼所寫，數(shù)年前，他以充當(dāng)間諜的方式，參與到這些順從組織內(nèi)部。在這里，他洞悉了順從執(zhí)業(yè)者的絕大部分策略，這些策略數(shù)量高達(dá)數(shù)千種，每種類型都對(duì)應(yīng)操縱人們行為的隱秘的力量。
令人好奇的是，查理為何對(duì)這些騙人的手段感興趣，會(huì)有什么用處呢？看過才知道，別看不上這些江湖小把戲，這些可是有理論支撐，且實(shí)實(shí)在在能奏效的操作！
想想吧：為什么有些明明是渣男渣女，身邊從來不卻缺優(yōu)質(zhì)男女，把人看得面面相覷，而為何無人問津的總是我？
那些正人君子看不上眼的操作，被有人玩弄于鼓掌，不斷逆襲搖身一變成為成功人士。很多商業(yè)成功的訣竅，跟你的勤奮和努力扯不上半點(diǎn)關(guān)系。為何會(huì)有那么多人去相信末日預(yù)言？因一個(gè)教會(huì)首領(lǐng)的號(hào)召而集體自殺？看起來團(tuán)結(jié)忠誠(chéng)的兄弟會(huì)，或大牌公司們，那殘酷到出乎意料的入會(huì)儀式或企業(yè)文化的傳承？有些機(jī)構(gòu)，他們的會(huì)員壓根不管，機(jī)構(gòu)能否實(shí)現(xiàn)當(dāng)初承諾？就像婚姻，當(dāng)初的信誓旦旦，最后只是把信的女人變成炮灰，失去工作，喪失賺錢能力，無力去計(jì)較當(dāng)初的承諾兌沒兌現(xiàn)？為何我經(jīng)常面臨，違背自己利益的選擇？
好吧，看了這本說，我只能老老實(shí)實(shí)承認(rèn)自己的無知。因?yàn)檫@些手段的存在，有理有據(jù)，真實(shí)有效。
羅伯特。西奧迪尼說：
“奇怪的是，盡管固定行為模式用處十分廣泛，將來還會(huì)變的越來越重要，可我們大多數(shù)卻對(duì)它知之甚少，或許正是因?yàn)樗鼈兛偸且詸C(jī)械化不假思索的方式發(fā)生和出現(xiàn)的?！?/p>
這句話，大概是他寫這本書的原因。
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看了這個(gè)例子，我悟出我本動(dòng)物。
動(dòng)物行為學(xué)實(shí)驗(yàn)中發(fā)現(xiàn)，雌火雞的母愛行為，僅依賴小寶寶發(fā)出了“嘰嘰”聲。甚至當(dāng)科學(xué)家把它們的天敵，臭鼬玩具靠近，而綁上能播放“嘰嘰”聲的錄音機(jī)。它們?nèi)詴?huì)把天敵收攏在翅膀下。當(dāng)聲音停止，雌火雞媽媽會(huì)立刻猛烈攻擊臭鼬玩具，而一旦聲音再次響起，她又會(huì)繼續(xù)照顧它。
發(fā)生了什么？這只傻火雞不看的嗎？莫非，我們也有這么愚蠢的瞬間？
傻火雞嚴(yán)重依賴嘰嘰聲，來執(zhí)行母愛照料，這種依賴盲目而不假思索。
他舉這個(gè)例子的原因，是我們也經(jīng)常是那只可憐的傻火雞。
對(duì)此，西奧迪尼的認(rèn)為：在我們身上也存在著，大量盲目而機(jī)械的順從行為。
觸發(fā)我們的也可能是一些外貌，贊美，理由，虧欠，大眾意識(shí)，偏好，權(quán)威，稀有等“嘰嘰”聲信號(hào)。毋庸置疑，我們對(duì)這些小部分信號(hào)之依賴遠(yuǎn)遠(yuǎn)超乎自己想象。
我想這大概也是查理芒格獎(jiǎng)勵(lì)他普羅大眾的原因，原來，我的人生一直被這小小的信號(hào)所掌控。
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這些小小信號(hào)燈的存在也不是全無意義，西奧迪尼認(rèn)為，固定行為模式的確給了我們很大幫助?！热绫憬?，節(jié)省腦力，也間接節(jié)省了錢，當(dāng)然也給心懷叵測(cè)的人可乘之機(jī)。
小信號(hào)可以有，但不能亂發(fā)。
英國(guó)著名哲學(xué)家阿爾弗。諾思。懷特黑德斷言：
“文明的進(jìn)步，就是人們?cè)诓患偎妓髦锌梢宰龅氖虑樵絹碓蕉??！?/p>
這句話，一語成讖。
我們有這么多不假思索的事情，小信號(hào)燈閃瞎雙眼，怎么判斷？！稍有不慎，萬丈深淵。
萬幸的是西奧迪尼通過分析發(fā)現(xiàn)：
這些高達(dá)數(shù)千種策略的絕大部分，可被分為6個(gè)基本類型。其中每一個(gè)類型，都是從能指導(dǎo)人們行為的基本心理原則衍生而來。
可別小看這些策略，來源于心理學(xué)，實(shí)踐于社會(huì)，屢試不爽。且這種心理學(xué)屬于比較新的行為心理學(xué)，芒格在窮查理寶典一書中對(duì)行為心理學(xué)的研究，有大力的倡導(dǎo)。對(duì)大部分人來說都比較陌生，然而不確定性，恰是這些心理原則奏效的前提條件。
要知道，每一原則均能使人產(chǎn)生不同的自動(dòng)，無意識(shí)的順從（即一種不先思考就答應(yīng)的意愿）。
順從高手們把這些策略，融合到自己的請(qǐng)求中，無論是購買，捐贈(zèng)，讓步，選舉或贊成等。他們模仿不斷閃爍的小信號(hào)燈，使之發(fā)揮出強(qiáng)大威力，讓我們成了傻火雞。
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西奧迪尼的6個(gè)類型，可以從兩個(gè)角度來看：
一個(gè)角度是從大眾意識(shí)，即集體智慧影響下的3種典型病癥。另一個(gè)角度是從個(gè)體，個(gè)人的3種偏好導(dǎo)致的巨大偏差。
其一，是社會(huì)認(rèn)同心理原則，他的特點(diǎn)是，人們?cè)谂袛嗪螢檎_的時(shí)候，通常習(xí)慣于看別人怎么如何做。
這里附上查理的一句話
“模仿一大堆人，意味著接近他們的平均水平。”
在旅游高峰期，看到標(biāo)價(jià)昂貴的綠寶石飾品？電商平臺(tái)的top1銷量展示，某零食，某運(yùn)動(dòng)品牌？排滿長(zhǎng)隊(duì)的小吃店？聽到劇場(chǎng)的罐頭笑聲？
這時(shí)候我心里的嘰嘰聲，開始響起，買它！
沒錯(cuò)，這就是影響力武器之一社會(huì)認(rèn)同原理。這些散發(fā)的小信號(hào)隱藏在日常生活中，頻頻亮燈觸發(fā)我們的行為：
貴的肯定好！買！
銷量第一準(zhǔn)沒錯(cuò)！買！
排長(zhǎng)隊(duì)的錯(cuò)不了！買。
而聽到罐頭笑聲更詭異了，確定不是肌肉反射？
事實(shí)上，綠寶石事件，是作者描述的自己朋友的事，店鋪綠寶石價(jià)格有折扣時(shí)，無人問津。當(dāng)所有價(jià)格被X2后，出乎意料被哄搶一空。
如果我是珠寶愛好者，有一定的寶石鑒別知識(shí),，應(yīng)當(dāng)不會(huì)上這個(gè)當(dāng)。但當(dāng)人們壓根不懂時(shí)，又想伸手，這讓我想起巴菲特對(duì)股票購買者的建議：不懂不碰。異曲同工，不懂又忍不住，大概率是投機(jī)行為，賠率大，結(jié)局很難樂觀。最后咱只能靠自己用過信得過，才錯(cuò)不了。
接著，西奧迪尼說了另外一些例子中的社會(huì)認(rèn)同信號(hào)，令我毛骨悚然。
數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：新聞媒體在曝光自殺，家暴，車禍等事件后，緊隨其后必定是一年中類似行為的峰值？同時(shí)，曝光力度越大，范圍越廣，反應(yīng)隨之越明顯。
什么意思？媒體曝光的負(fù)面信息，像發(fā)射出的熒光信號(hào)，信號(hào)燈一閃一閃。指引同處于困境，背景相似的人們的心理反應(yīng)：是啊，這樣也可以，我也可以這樣做！
西奧迪尼認(rèn)為，這是社會(huì)認(rèn)同心理的病態(tài)例證，這些人根據(jù)他人陷入困境時(shí)如何行動(dòng)，決定自己該怎么做。
50年前，紐約皇后區(qū)街頭，年輕的吉洛維斯小姐正停好車，走回附近的家，一處市中心的中高檔公寓，這里平時(shí)治安非常良好。這時(shí)，沖出來一名暴徒襲擊了她，她開始大聲呼救，中途歹徒被開門聲和燈光打斷逃離。當(dāng)兇手確認(rèn)沒有任何人前來幫助，又分兩次繼續(xù)襲擊，導(dǎo)致她的死亡。然而附近并非沒人，反而有多達(dá)38名目擊者。事后整個(gè)過程被報(bào)道，顯示沒一個(gè)人阻止和報(bào)警？
如果當(dāng)時(shí)我們?cè)趫?chǎng)，情況會(huì)有變化嗎？這種看似匪夷所思的反應(yīng)，說明的什么呢？
想象我們?cè)诒鄙蠌V的一線城市，1環(huán)左右的中高端小區(qū)旁街道上，正是上下班，人們行色匆匆。這時(shí)，不遠(yuǎn)的處發(fā)出來一個(gè)呼救聲，好像是有人被砍傷，回頭探探，怎么回事？砍人？！怎么可能？啊，啊，啊，別人都沒行動(dòng)。我逞個(gè)什么能啊。好慘?。。?！算了，湊哪門子熱鬧，趕著回家呢!
這讓我想起了發(fā)生在上海徐匯區(qū)世外小學(xué)的，歹徒持刀砍死小學(xué)生案。其實(shí)當(dāng)時(shí)放學(xué)期間，家長(zhǎng)學(xué)生人潮涌動(dòng)，兇手去砍學(xué)生時(shí)，是發(fā)生在一瞬間的事，周圍目睹的大部分人包括學(xué)校保安，第一時(shí)間沒有任何人行動(dòng)。應(yīng)該是有4名小學(xué)生受傷，2名直接死亡，其中一名是4年級(jí)在讀。事件的發(fā)生，在幾分鐘的時(shí)間內(nèi)，地點(diǎn)在2環(huán)線附近。為何學(xué)校保安也沒有行動(dòng)呢，事后會(huì)被問責(zé)嗎？
同樣，我在視頻中見到過，求助于行駛途中的車輛的男人和小孩，可能是丈夫或兒子，不遠(yuǎn)處是一孕婦羊水破正倒地呻吟。這幾起案件人們相似的反應(yīng)，我們可以從社會(huì)原理的嘰嘰聲來看，他們的內(nèi)心到底發(fā)生了什么。
事實(shí)上，這樣的事件，更易被發(fā)現(xiàn)于混亂，人口眾多，相識(shí)度低，喧鬧，變化更快的城市。
西奧迪尼認(rèn)為，事件原因其一，周圍有其他旁觀者，可能他不幫或許有人會(huì)幫。就是說，當(dāng)周圍人越多，每個(gè)人的相對(duì)責(zé)任就越小，面對(duì)日后的內(nèi)心的愧疚感會(huì)更易釋然。第二點(diǎn)，周圍的人或許并不確定發(fā)生了什么，沒意識(shí)到情況的緊急程度，集體陷入多元無知效應(yīng)。
我理解多元無知是，當(dāng)事件突然爆發(fā)在陌生環(huán)境中時(shí)，人下意識(shí)是看看周圍。還有那么多人，哦，大家都沒有行動(dòng)，說明我不行動(dòng)是可以理解，合理的。
另外，西奧迪尼認(rèn)為，當(dāng)有人陷入危險(xiǎn)中時(shí)，周圍有很多人和周圍只一個(gè)人，相對(duì)來說，后者的幫助可能更有大。因?yàn)槿绻皇┰?，他本身也難以承受的隨后而來的愧疚感。
正如前幾年發(fā)生的劉鑫案，在最危險(xiǎn)的關(guān)頭，保護(hù)了劉鑫的江歌，反而被劉鑫寒心的關(guān)在門外，導(dǎo)致了死亡，同時(shí)也開啟了江歌母親漫長(zhǎng)的尋求公義的討伐。當(dāng)媒體曝光這類令人寒心的結(jié)局，是否會(huì)觸發(fā)集體智慧對(duì)謹(jǐn)慎救助的社會(huì)認(rèn)同呢。類似眾多的事件，西奧迪尼發(fā)現(xiàn)，人們對(duì)事件的反應(yīng)更多的并非是冷漠，自私。因?yàn)橐坏┯腥松斐鲈?，案例也顯示出逆轉(zhuǎn)，立即會(huì)引來更多的幫助。因此，他認(rèn)為根源在于引發(fā)社會(huì)認(rèn)同的嘰嘰聲反應(yīng)。有人不作為，嘰嘰聲響起，引發(fā)一群人不作為。有人援助，嘰嘰聲響起，引發(fā)更多的人援助，僅此而已。所以，當(dāng)我們?cè)诠珗@長(zhǎng)椅上，突然發(fā)現(xiàn)自己動(dòng)不了了，意識(shí)到自己可能中風(fēng)了，看著來往的人群，沒有人注意到你，該怎么辦？
因此，西奧迪尼給出的建議是：從人群中找到一個(gè)人，盯著他，直接指著他說:"你，穿藍(lán)夾克的那個(gè)先生，我需要幫助，請(qǐng)你把我送到安全的地方，請(qǐng)你叫救護(hù)車來或請(qǐng)你快報(bào)警"。這時(shí)，緊要關(guān)頭，首先要解決的是消除不確定性，告訴別人明確指令，要做什么。
在明白了社會(huì)認(rèn)同的原理后，我們似乎也可以利用它來幫助我們：
對(duì)于患有狗恐懼癥的兒童，或者自閉，社交恐懼的兒童，研究表明，給孩子播放示范影片，就是你希望孩子能和狗狗愉快玩耍，孩子能融入集體等等這些行為出現(xiàn)。你最好的策略是給他們看類似的行為，即使是示范影片效果也非常明顯，每天堅(jiān)持看20分鐘，半個(gè)月就能有效，而且一旦孩子克服恐懼后，效果并不會(huì)消退反彈。
不管年齡相仿，打扮相仿，或興趣相仿，背景相仿等等，更容易使社會(huì)認(rèn)同影響威力產(chǎn)生?？纯次覀冏鲞x擇時(shí)，有多少是因?yàn)榕笥寻伞?/p>
這就能解釋榜樣的力量，對(duì)人們的影響有多深遠(yuǎn)的原因。同樣，如果我們想獲得更多積極的正能量，我們也能利用社會(huì)認(rèn)同，主觀去選擇模仿我們想成為的人。
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其二，當(dāng)心承諾與一致的警報(bào)。
偷竊實(shí)驗(yàn)研究發(fā)現(xiàn)，沒給承諾的人容忍偷竊，有給對(duì)方承諾幫忙照看，阻止了盜竊？
c國(guó)大量依靠承諾一致壓力讓戰(zhàn)俘順從，先引誘戰(zhàn)俘溫和態(tài)度反對(duì)a國(guó)，和平陳述。一旦順從小要求，戰(zhàn)俘發(fā)現(xiàn)被迫回答相關(guān)實(shí)質(zhì)內(nèi)容，最終調(diào)整自己變?yōu)椤昂献髡摺保?/p>
買車先用小甜頭優(yōu)惠收買人心，達(dá)成成交之前，假裝弄錯(cuò)收回甜頭，最終客戶仍會(huì)買單？玩具商的饑餓營(yíng)銷：大量替代玩具在售，而廣告玩具售空，因?yàn)榧议L(zhǎng)對(duì)孩子給了承諾，替代玩具也被售空。與此同時(shí)，大家發(fā)現(xiàn)廣告玩具開始大量銷售，他們發(fā)現(xiàn)又得再買一次，因?yàn)橹按饝?yīng)過，狡猾的玩具商們讓家長(zhǎng)們買了兩次？電話詢問時(shí)加上“今天感覺如何”或“希望你今天感覺不錯(cuò)”，成單率從18%增加到了89%？當(dāng)你收到一份請(qǐng)?jiān)笗?，不小心簽了嗎，最后發(fā)現(xiàn)與你所想的差別太大，最后又用另一種說法自愿其說？
同樣，冥想會(huì)招新演講，當(dāng)經(jīng)歷被人戳穿原理和質(zhì)疑效果后，人們已明知是幌子，仍然義無反顧拿著僅有的錢報(bào)名？
歷史上反復(fù)出現(xiàn)的末日預(yù)言論？發(fā)生在教會(huì)組織的集體自殺行為？
沒錯(cuò)，這就是承諾與一致原理，它通過小小的瑣碎的要求，來達(dá)到實(shí)現(xiàn)最終控制你行為的效果。要知道我們對(duì)這些嘰嘰聲，幾乎是不假思索的反應(yīng)，那看看它的威力，我們必須知道在行動(dòng)時(shí)保留撤回的余地了。
1978年11月18日，人民圣殿教領(lǐng)袖人物吉姆。瓊斯知道自己牽涉謀殺案，難以自保，組織可能解散，他召集信徒要求大家集體自殺。最先響應(yīng)的是一個(gè)年輕女性，她走上前喝了一勺，喂了一勺給自己的孩子，兩人倒地而死。其他人紛紛效仿，這次集體自殺事件死亡人數(shù)高達(dá)910人。據(jù)后來的幸存者回憶，當(dāng)時(shí)人們大部分是平靜且自愿的。
西奧迪尼發(fā)現(xiàn)，歷史上每隔一段時(shí)間，教會(huì)組織中都會(huì)出現(xiàn)"末日預(yù)言"論說法。當(dāng)作者與同伴潛入其中，出乎意料的是，教徒們并非一無所知。在預(yù)言破滅以后，他們明確知道謊言破滅了，而他們急于改變的不是自己，是社會(huì)證據(jù)，即眾人。并幻想著發(fā)展越多的人入教，就越能證明他所做非錯(cuò)。
西奧迪尼認(rèn)為：這些行為的原因很簡(jiǎn)單，是因?yàn)槿巳硕加幸环N言行一致（也顯得言行一致）的強(qiáng)烈愿望。一旦作出選擇，我們立刻會(huì)受到內(nèi)心和外部的壓力，迫使我們按承諾的去做。在這樣的壓力下，我們傾向于用行動(dòng)證明自己之前選擇是正確的。
西奧迪尼認(rèn)為教會(huì)中的自殺行為屬于社會(huì)認(rèn)同的影響，但我認(rèn)為承諾和一致影響似乎在先，社會(huì)認(rèn)同在后。它符合先做出選擇后迫于內(nèi)心和外部壓力，按承諾用行動(dòng)證明正確的行為。而后面的自殺，或其他行為，是跟隨受周圍人群的社會(huì)認(rèn)同。
比如女性選擇伴侶時(shí)，明知他有很多惡習(xí)，在選擇后她相信，當(dāng)他們?cè)谝黄鸷笏麜?huì)慢慢改變。結(jié)果是男的一成不變，女性卻變得全盤接受，甚至覺得自己更幸福了？
各個(gè)兄弟會(huì)殘酷折磨的入會(huì)儀式？非洲部落嚴(yán)酷的成年禮？軍事團(tuán)體中嚴(yán)酷的“新兵訓(xùn)練營(yíng)”？西點(diǎn)軍校約翰.愛德華茲被開除，因?yàn)檎勰バ律?，但事?shí)是他并沒按慣例折磨新人而被開除？
為何如此違反自身利益的事，能得到本人和父母的同意并執(zhí)行？
研究發(fā)現(xiàn)：費(fèi)盡周折猜得到的某樣?xùn)|西的人，比輕輕松松就得到的人，對(duì)這件東西往往更為珍視。
而團(tuán)隊(duì)成員的忠誠(chéng)和奉獻(xiàn)精神，能極大地提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力和生存概率。
西奧迪尼認(rèn)為：對(duì)于一個(gè)想建立持久凝聚力和卓越感的團(tuán)體來說，入會(huì)活動(dòng)的殘酷能帶來一項(xiàng)寶貴的優(yōu)勢(shì)。
嚴(yán)苛的入會(huì)儀式越能強(qiáng)化新人對(duì)承諾一致的自我麻醉。
所以，西奧迪尼認(rèn)為接受瑣碎請(qǐng)求時(shí)務(wù)必小心謹(jǐn)慎，一旦同意，可能影響自我認(rèn)知，使我們順從后面可怕的要求。此類行動(dòng)體現(xiàn)的藏在小小承諾里的普遍影響力使人驚恐，小小行為不僅可能影響我將來形象，更可能會(huì)逆自我去改自身形象，最終掉入鋪好的陷井里。
他的建議是：首先可以留心自己身體和內(nèi)心的反應(yīng)，其次提醒自己盲目順從別人的要求是愚蠢的，想辦法拒絕及時(shí)撤退為妙！
最后，如何利用它來幫助我們：
承諾一致能有效用于親子溝通，孩子對(duì)強(qiáng)大威脅下的順從，是短暫而不持久的。比如打罵只能起到短暫作用，并不能真正改變孩子行為。但是如能在和孩子的溝通中，去相信孩子的自我滿意感，責(zé)任感。通過引導(dǎo)孩子的主動(dòng)追求并承諾，來觸發(fā)孩子對(duì)承諾一致的后續(xù)行為，能有效提高親子溝通的效果。
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其二，警惕互惠原理的嘰嘰聲。
西奧迪尼的觀點(diǎn)：互惠原理是能用來獲得他人順從的有效策略，原因之一在于它的效力實(shí)在太強(qiáng)了。有些要求，要是沒有虧欠感，本來是一定會(huì)遭到拒絕的;可靠著互惠原理，你很容易讓別人點(diǎn)頭答應(yīng)。
誤差：一個(gè)人靠硬塞給我們一些好處，就能觸發(fā)我們的虧欠感。即使你不喜歡的也不好意思拒絕。注意它可以觸發(fā)不對(duì)等交換，我們的善意和不設(shè)防使我們極易落入虧欠觸發(fā)圈套，讓別人以小博大，達(dá)成不公平交換。
收到陌生人的賀卡，來自陌生人的幫忙？收到一份生日禮物？有人邀請(qǐng)參加聚會(huì)？有的國(guó)家在受災(zāi)時(shí)給我國(guó)捐款？有人給你順便帶了瓶可樂，聊了一會(huì)后，他想要你幫個(gè)忙：買他的新車抽獎(jiǎng)彩票，價(jià)值20元？喬裝成行人的教徒硬塞給你玫瑰花再向你募捐？某議員長(zhǎng)年在眾議院和參議院摸爬滾打，幫了我方許多忙？國(guó)家禁止官員接受禮物和恩惠？基汀向5名參議員提供130萬美元競(jìng)選經(jīng)費(fèi)，后來這5人代表他和聯(lián)邦管控對(duì)干？為得到選民的投票，給各種各樣的小恩惠？有人給你搬過家，當(dāng)他需要競(jìng)選？收到贈(zèng)送的免費(fèi)樣品試用裝后？安利的不收費(fèi)試用后？在戰(zhàn)壕里 ，接受了俘虜給的面包？黛安.路易之前的困難時(shí)期拒絕特殊照顧，生病拒絕送來的食物，在教主要求全體自殺時(shí)，她僥幸逃生？有人幫你發(fā)動(dòng)了汽車，一個(gè)月后這個(gè)未成年要求借兩小時(shí)車，結(jié)果新車毀了？酒吧男性給女性買飲料，最后肉償？
西奧迪尼認(rèn)為即使我們不喜歡的人，只要在提出請(qǐng)求前，先小恩小惠下，就能極大提高成功率。
另外拒絕后撤術(shù)，它比直接給恩惠再要回報(bào)更有效。這些有違我們利益的病態(tài)例證問題在于：它先提出一個(gè)夸張的要求，再假裝后撤到真正目的，利用知覺對(duì)比產(chǎn)生的巨大錯(cuò)覺觸發(fā)的補(bǔ)償，虧欠感，責(zé)任感和滿意感，而人們順從乖乖上當(dāng)。
電影劇本過審查，故意夸張過界言語，使大部分內(nèi)容被保留下來？政客說壓根沒人對(duì)這個(gè)項(xiàng)目感興趣，但跟他之前提的100萬美元的荒唐數(shù)字比，25萬美元可以接受…因?yàn)椴幌胱寣?duì)方空手而歸？孩子都知道的一匹看不見的馬，竟能找媽媽換回這么多餅干？
我本人深有同感，收到別人的好意，總覺得心里有點(diǎn)不好意思，恨不得趕緊還回去才舒坦。另外，很多婚姻，都是小小的恩惠和拒絕后撤的實(shí)際存在。男人們掙了錢，交給老婆們，老婆們暗自歡喜，結(jié)果，把自己死死的拴在家庭中。孩子們說媽媽我可以養(yǎng)個(gè)小貓嗎小狗嗎，媽媽立馬斬釘截鐵拒絕掉，之后呢，又補(bǔ)償給孩子甜點(diǎn)，餅干等等?；蛘?，孩子說媽媽我們做完作業(yè)能去迪士尼嗎，什么，怎么可能，幾點(diǎn)了。但是也許可以去隔壁公園玩玩。所以，嘰嘰聲無時(shí)不刻在我們身邊。但如果有人惡意搞這些手段，那真是相當(dāng)令人惡心了，而且看看這些真實(shí)案列，吃了大虧只能打碎牙往肚子里咽的委屈，也只有受騙上當(dāng)?shù)淖约翰胖馈?/p>
面對(duì)互惠的威力，要提醒自己，這是嘰嘰聲，內(nèi)疚心和補(bǔ)償是物理反射，毫無意義，解決的辦法藏在最后的要求中。
西奧迪尼認(rèn)為，倘若別人的提議我們的確贊同，那不妨接受，倘若別人的提議有其他目的，尤其是損害我們絲毫利益的，那就不予理睬。
以善意回報(bào)善意，預(yù)防警惕非善意的銷售策略陷阱。
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其次，是個(gè)人的3種偏好導(dǎo)致的巨大偏差。
其一，警惕喜好偏差
西奧迪尼觀點(diǎn)：在你決定買商品時(shí)，熟人的影響要比你對(duì)商品本身的好惡強(qiáng)兩倍。
順從策略來源于喜好紐帶：先令我們喜歡他們，外表，贊美，奉承，相似，背景，財(cái)力，權(quán)力。。。。對(duì)于這類嘰嘰聲，我們傾向自動(dòng)舉出小白旗，無一例外。
熟悉的朋友推薦商品極易被購買？干凈帥氣的銷售員成單更快更多？英俊的政治家更容易獲得選票？？外表好看的被告或原告，在法庭上也是被罰的更少，得到索賠更多？出乎意料，通過整容手術(shù)，外貌變好看的罪犯，他的犯罪率沒變少，被抓次數(shù)卻變少了？好看的男女接受到的幫助次數(shù)更多，集體智慧對(duì)他們是寬容，還是更縱容？老師們覺得長(zhǎng)得好看的孩子聰明？難道因?yàn)殚L(zhǎng)得帥就能偷東西，殺人，玩弄感情等等還不用負(fù)責(zé)任？我們還會(huì)自動(dòng)給外表長(zhǎng)得好看的人添加一些正面特點(diǎn)，神操作？比如才華，善良等，和“貴=好”的觸發(fā)機(jī)制一樣。
一句話，長(zhǎng)得丑的活該倒霉失敗，長(zhǎng)得美天生一手好牌。沒錯(cuò)，這就是我們集體智慧價(jià)值觀之一：愛美嫌丑。實(shí)際上，我真心知道實(shí)際的價(jià)值與外表關(guān)系不大，這樣的集體智慧，我一直是按照它來判斷？這就是傻火雞本雞了。
同時(shí)，人們極易順從恭維自己的人？我們極易順從有相似打扮，相似個(gè)性，相似背景，相似生活方式的人？人們極易把汽車與漂亮?xí)r尚的車模關(guān)聯(lián)？耐克品牌與勝利精神的關(guān)聯(lián)？明星帶給商品的關(guān)聯(lián)？歐洲爆發(fā)體育騷亂，致千人死亡，球迷是因?yàn)橄矚g球隊(duì)嗎，更多的是球隊(duì)投射給個(gè)體的那份榮譽(yù)光環(huán)？
要當(dāng)心的是，既然我們?nèi)绱艘蕾囁?，那利用外貌，奉承，假裝與我們相似，討我們喜歡，依然能使我們乖乖順從，渾然不覺。比如從你的喜好入手的“完美男友”，最后騙取財(cái)色。我們對(duì)自己喜好的嚴(yán)重依賴到偏執(zhí)，越嚴(yán)重，被騙率越高。這意味著，你約會(huì)的對(duì)象假裝的越帥，背景越強(qiáng)大，你順從的可能越大，同時(shí)，你對(duì)他的容忍度會(huì)越高，甚至不惜違背自己的最佳利益。想想前段時(shí)間發(fā)生的，北大女生包麗案，我們從被曝光的信息中能發(fā)現(xiàn)，女生一再退讓，到最后為他自殺。我認(rèn)為PUA是次要原因，根源在于男方外在的顯性優(yōu)勢(shì)光環(huán)：帥，管二代，學(xué)生會(huì)主席，嫻熟的政治手腕，滿足理想男友的所有喜好需求。勢(shì)必會(huì)觸發(fā)無底線的順從，換成任何女孩其實(shí)也難逃一劫。從影響力武器來看，它符合喜好和承諾一致這兩點(diǎn)，結(jié)合上面逃脫成功案例，除非在戀愛的早期，能對(duì)那份完美產(chǎn)生質(zhì)疑并拒絕，否則再難全身而退。
西奧迪尼的建議：在和順從專業(yè)人士接觸時(shí)，我們只需關(guān)注跟好感有關(guān)的一件事就行：我們是不是覺得自己超乎尋常地喜歡上了對(duì)方？只要發(fā)現(xiàn)這種感覺，就該警惕了。他可能采取了些手段，而我們可采取必要的反擊對(duì)策。不去壓抑好感因素產(chǎn)生的影響力，然后用這股力量來反制對(duì)付那些想從中獲利的人。想想我是喜歡這個(gè)人，還是商品？
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其二是權(quán)威順從，服從權(quán)威的命令，總是能給我們帶來一些實(shí)際的好處。我們從小就習(xí)慣權(quán)威順從，很多情況下只要權(quán)威說了話，其他本來應(yīng)該考慮的事情就變得不相關(guān)了。
帶有權(quán)威的符號(hào)，也能有效觸發(fā)順從，比如頭銜，衣著和身份標(biāo)識(shí)，看到這些對(duì)應(yīng)的權(quán)威符號(hào)，我們很容易把他們與真正的權(quán)威關(guān)聯(lián)到一起，導(dǎo)致觸發(fā)順從。
面對(duì)眾多的醫(yī)療事故，我們對(duì)醫(yī)生的診斷仍然毫不懷疑？演過醫(yī)生的明星廣告，使得藥品銷量大增？自稱是醫(yī)院醫(yī)生，要求護(hù)士給一個(gè)超劑量的藥，大部分護(hù)士都遵從意見去取藥？名車光環(huán)，排在豪車后面的車很謹(jǐn)慎的不按喇叭，而對(duì)普通的車卻毫無耐心？
我們一般會(huì)低估權(quán)威對(duì)自己行為的影響，所以解決的辦法是，提高對(duì)權(quán)威順從的警惕性，用高警惕嗅覺來觸發(fā)謹(jǐn)慎行動(dòng)，把權(quán)威資格，和主題，內(nèi)容分開。這個(gè)權(quán)威是真正的專家嗎？這個(gè)專家的話可信嗎？
其三，我們需要小心的是，物以稀為貴的稀缺順從。
西奧迪尼認(rèn)為假如瑕疵把某樣?xùn)|西變的稀缺，垃圾也能變成之前的寶貝，即使是“珍貴的錯(cuò)誤”。
各種出錯(cuò)的例外，印模糊的郵票？古董?停售的錢幣，汽車，各種限量版？售貨員說只剩最后一個(gè)？最后期限？賣完即止？獨(dú)家信息？拍賣？
這種自由受限，爭(zhēng)搶稀缺資源的刺激立刻觸發(fā)順從。喜悅并非是商品的體驗(yàn)，而來自對(duì)它的占有。東西本身不會(huì)因?yàn)殡y弄到手，變的更好吃，好聽，好看，好用。提醒自己平靜下來，當(dāng)心陷阱，傾聽內(nèi)心的聲音。一旦在順從環(huán)境下體驗(yàn)到高漲情緒，這時(shí)候務(wù)必提醒自己：說不定有人在玩稀缺手段，必須謹(jǐn)慎行事。
其實(shí)，權(quán)威順從和稀缺順從的威力也是極大，但是實(shí)在是寫得太長(zhǎng)了，到尾巴了真有點(diǎn)難以堅(jiān)持啊。。。。。有空再補(bǔ)上。
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最后，小結(jié)一下，影響力的6大武器，都是集體智慧的偏差導(dǎo)致的。我們對(duì)集體智慧帶給我們的反應(yīng)，注意這個(gè)反應(yīng)以沖動(dòng)和內(nèi)心極度愉悅為主，注意這個(gè)感受，不能毫不懷疑的接受，它在很多時(shí)候錯(cuò)的很離譜！所以，我們需要多一雙眼睛，審視這份沖動(dòng)和愉悅，是不是有點(diǎn)過份激動(dòng)了？即使沒有馬上面臨要求，也要想象后面不可知的危險(xiǎn)。同時(shí)，按捺下去那份沖動(dòng)，想想天下沒有掉餡餅的好事，用他的目的去反制他，然后踏踏實(shí)實(shí)過日子吧。
