好那咱們今天呢是第二天是第二周的第二天也就是咱們特種兵訓練的第九天對嗎，那么昨天的給大家講了粉絲到客戶的形成邏輯已經到咱們該如何去破冰。如何去一對一的互動，對不對，如何去做，成交。那么今天的話呢，給大家來講一下。如何去利用望聞問切以及呢，利用四大提問這樣的一個方式來進行接下來的溝通。

知識點

1.望聞問切邏輯運用

2.四大提問方式

好的，那先講一下理論的部分，然后呢，后面再結合咱們實操案例來給大家去分析。

一、望聞問切

望：判斷客戶類型

聞：傾聽客戶的要求

好關于望聞問切呢，咱們可以結合前面學習過的。自我介紹一句呢，五大開場白去做，初次的鏈接。通過簡單的互動在做好標簽管理。在我們完善對他的標簽管理的過程當中呢，就是我們跟他互動鏈接的整個過程。那跟大家來分享一個非常重要的溝通邏輯的就是望聞問切，這次呢，我每天可能都在做，可是呢，我們不一定能夠真正的清晰，其中的邏輯。相信大家把。這樣的邏輯，清晰之后，在以后的。溝通成交過程當中呢，就會更加高效和精準，而且呢是少走彎路。

問：詢問客戶需要

如何詢問？

那關于問這個版塊的話呢，等一下我們把這個望聞切講完之后在咱們今天第二個知識點當中呢，我會想詳細給大家去分享一下具體的。四大提問的方式。

切：根據信息做判斷

二、精準挖掘需求的4大提問方式

1.開放式問問題

開放式問句句型（5W，2H）——客戶主導地位

此時同步在線聆聽的伙伴B群扣7

接下來的內容大家盡量同步聽，非常重要

WHO 是誰； HOW MANY 多少； WHAT 是什么； HOW TO 怎么樣； WHERE 什么地方

首先我們來看一下望望的話呢，就是說我們通過我們的看來判斷咱們客戶的類型，咱們所說的忘呢，就是察言觀色，尤其是對初次連接的客戶。觀察他的賬號。他的朋友圈來對他的身份需求以及心理做初步的判斷。通過他朋友圈分享的照片或者視頻，我們可以大概的判斷他的收入水平執業范圍。文化程度興趣愛好等等。通過咱們大量的積累呢，還能夠對客戶的消費類型進行定位，就是他是理智型的充分性呢感謝信呢，還是習慣性的多疑型的，或者是專業性的。從那可以去摸清他的消費動機和消費心理確定下一步的接觸，我們應該采取什么樣的策略。

好的，這個就是5w打開看一下是誰多少是什么，怎么樣，什么地方對不對，那我們一定要弄清楚這些。

WHEN 什么時候； WHY 什么原因。

2h就是什么時候什么原因。

1.“什么……”

比如：“有什么是我可以幫到你的呢?”“

2.“哪些……”

“您的發質目前都遇到哪些問題呢?” “

　3.“……怎(么)樣”或者“如何……”

“您通常都是怎樣(如何)應付這些問題的?”

4.“為什么……”

典型問法：“你覺得為什么會面臨如此嚴重的問題?”

優點：在客戶不察覺時主導會談； 客戶相信自己是會談的主角； 和諧氣氛

缺點：需要較多的時間、要求客戶多說話、有失去主題的可能

2.封閉式問題（約束式問題）

微信付款方便嗎?

你喜不喜歡最低的價格買到品牌正品?

這種兼職創業模式適合你是不是?

你的意思對賺錢比較感興趣對嗎?

今年過年咱倆把婚事辦了行不行?

大家可以看一下這些呢，都是一些封閉式問題的一個方式。那我們看看這幾句話大家有沒有經常去遇到過是不是。所以一定要記得我們問問題的，這樣的一個技巧。

3.選擇式問題【雞蛋案例】

第三個呢，是選擇式的問題來給大家去分享一個雞蛋的案例。

再有聞那這里的我那并不是像咱們平時說的聞一下這個菜香不香，真的咱們去做這個微商這塊的聞呢，其實就是傾聽的意思就是我們倆句聽。聞字試聽。我們要收集客戶，他本身已經它周邊的一些信息。那針對于咱們做微商，其實就是做銷售，對不對，那我們要善于傾聽。以后記得可以去琢磨客戶他所說的每一句話，從他跟你說的對話當中呢，來判斷他的要求來了解他的經歷，他的心情。甚至他的性格。一個優秀的營銷人員，他不僅僅應該能說會道，口才絕佳。更加能夠擅長聆聽。

因為你跟客戶的交流是雙向的。如果說不用心去聆聽客戶說話，只是將咱們的產品介紹的天花亂墜，就像咱們在戰場上一樣，找不到目標，然后就去亂放槍，就是沒有任何用處的對不對，所以呢，大家一定記得我們一定要去學會傾聽。那么一定要切記一個就是當客戶說話的時候，千萬不要去打斷他。而是讓他盡情的去說我們聽就可以了，然后咱們在適當的時候去提問，引導談話的一個深入。在這個過程當中你的首要任務就是搜索最有用的信息在腦海當中去匯總。為啥一步的介紹產品找到突破口做好鋪墊，這樣就可以了。

能夠樂于傾聽的人呢，她更容易獲取客戶的信任和好感。因為銷售并不只是一門生意的生意。他還是你跟客戶一次生活的交流再賣給他產品之前先成為他忠誠的傾聽者。

然后呢，再有就是問問了就是去詢問客戶的需求。只有望聞還是不夠的，還需要詢問詳細的病情，咱們在銷售的過程當中，同樣是如此，會有超過一半的時間是用在對客戶的詢問室交流方面。而且詢問的時間越長，你得到的信息越多，你成功成交的機會，就會越大。

有兩家面館呢，他的人群，價位都是一樣的。然后第一家呢，他比第二家業績卻高出一倍。

那既然詢問很重要，那我們該如何去詢問呢，循循善誘提問。是一個非常重要的方式并不是說每個客戶都是滔滔不絕的演講家對不對，大部分的時候呢，或者說大部分的客戶。他是很難做到，在咱們沒有引導的情況下她就會把自己的需求，一次性的去講清楚。所以呢，這個時候就只有通過提問，通過咱們的提問呢，來引起客戶談話的興趣。進一步的來了解客戶購買的欲望和他消費的能力。

提問呢，其實也是有技巧的，甚至要講點藝術性，有的客戶你需要直截了當的。而有些客戶的話呢，卻需要你。旁敲側推。所以呢，關于提問的方法，我會在后面的課程當中詳細的為大家講開來，分享。問這個環節在整個成交過程當中，他會起到一個至關重要的至關重要的一個作用，那如果說會問。幾乎就等于你會賣。

對客戶的詢問方式呢，是沒有千篇一律的格式可以去遵循的，而是因人而異的。一切都取決于你對客戶的判斷。以委婉謙和平易可親的原則，切記引起對方的反感。如果能再跟客戶談話的過程當中建立一種親善關系，那么你就成功了一半。

那么望聞問是基礎，切實最關鍵的一步，咱們做銷售，咱們賣貨的一切，就是根據咱們上面三步得到的信息，然后進行匯總，再去分析。對客戶做出最全面的判斷他的購買欲望購買力對產品的要求以及其他的各種信息。有了這一步，你才能夠做到有時放低采取合適的策略，去推薦產品，讓客戶呢，能夠接受。

因為你已經掌握了客戶的特點，他最關注什么，有什么顧慮購買力如何。就了解了所有的信息你才可以對癥下藥，對方有這個環節，我們可以結合spln法則以及fabe的法則就可以了。

其實咱們做微商賣貨就是做銷售，就跟。醫生給病人看病是一樣的道理，只有精通望聞問切，四種本領，才可以藥到病除，牢牢的抓住客戶。我們要盡可能多的去了解客戶，并且做到因人而異，那么你就可以在這個賣貨的銷售的過程當中，百戰百勝，萬無一失，不管是哪種類型的成交都是需要一個挖掘需求擴大需求。對癥下藥，這樣一個過程，我們把這其中的邏輯搞清楚了結合交給大家的方法大量的去應用，你就會有屬于你自己的成交邏輯。

當然成交，他是一個量中求質的過程，你這樣大量的去做了就有機會去成交。同時你也會面對失敗。如果說當時還沒有成交那大家呢，也要保持好心態，持續的去做價值輸出持續去互動，先慢慢養著，把這個工作連起來。你的日常就會有成交，有即將成交有心人。等你去成交，又復購有轉介紹有代理。然后通過時間和經驗的累積，你就會發現你的業績在倍增。把這些再續交會你的代理形成你整個團隊的系統，那么你的團隊的業績就會倍增，這個也是咱們特種兵這套系統的魅力所在，只要你學會這些邏輯和方法去執行就真的沒有賣不出去的產品。

以上的就是咱們望聞問切的全部理論邏輯。那我們上面有說有提問題問的好，可能還有遇到客戶跑了這種情況對嗎，那么接下來呢，也是咱們今天第二個板塊兒去跟大家分享的關于提問題的四大方式，依然是先講理論在講買，然后呢，再結合整套的望聞問切，再問的環節當中來穿插。提問題的方式，最后在進行舉案例。

精準的去挖掘需求有四大提供站立的方式這個呢，也是咱們第二部分的內容。那四大提問方式呢，他是哪。四大呢，第一個呢，就是開放式的問題，第二個是封閉式的問題，第三個是選擇性的問題，第四個是反問式的問問題。

開放式的問題呢，也就是說咱們不要去限制客戶的一個答案，那這個什么意思呢，比如說咱們去問問題，那我不要限制a客戶一定要怎么怎么回答，或者怎么怎么樣，回答，我們不要去限制。讓客戶根據自己的喜好自由去發揮就好了，他圍繞咱們談話的主題就行，不要跑題就可以對不對，那么咱們開放式的提問呢，其實就可以讓客戶暢所欲言的，這樣的話呢，反而是有助于。幫助咱們去。通過他的談話了解到它更多更有效的一些信息。那么開放式的問題的話呢，它的一個話術技巧有哪些呢，我們來看一下。

好，那為什么要問一下我們大家在線的，有多少呢，因為咱們接下來的這四個提問方式呢，真的是跟咱們的一個成交系系相關的。如果說我們能夠把這些用到巧妙應用好用，熟練，那么咱們的成交真的是自然而然就做到了，那首先來看第一個給大家說的開放式問句對不對，他這個5w2H是什么意思，讓我們通過這樣一個分析來主動的去引導客戶。

好那么針對這個呢，咱們來具體的去跟大家去說一下，咱們開放式的問題。他是有四種話術技巧的。那么我可以用文字的形式直接呢來給大家去發送一下看一看咱們開放式的問問題的話術技巧。

好的，大家可以看一下，那這個呢，就是說我們可以通過這樣的方式，比如說有什么可以幫助到你的呢，那你之前的一個泛指，遇到哪些問題呢，那你通常情況下是如何去應對去解決這些問題的呢，那你覺得為什么會面對這么嚴重的問題呢，就是通過我們這樣一步一步的去引導啊，比如說。他來咨詢咱們的產品。然后呢。然后我就問他有什么可以幫助到你的對不對，他就會說他的啊，什么什么什么樣的情況。那這個時候我們就問他那目前這個頭發發質這塊都遇到過什么問題，存在什么問題，比如說他說干澀沒有營養容易出油等等，這些對不對。然后那我就可以問他這個問題之前有發生過，然后你是怎么去解決，去處理。

這個時候呢，他也會通過咱們引導回答對不對，那我就問他，那你覺得造成這個問題的一個最重要的原因是什么呢，對不對，就問他為什么會面臨如此嚴重的問題，就是說我們一定要通過這樣一個循循漸進這樣的方式方法。在我們跟客戶剛剛開始接觸的時候。需要跟他去建立良好的關系，努力去營造一個友好，而且又非常輕松的這種洽談的氛圍。而且呢，由于開放式的問題對回答的內容是不限制的。是給對方這種充分自由發揮的余地，不會唐突客戶的顯得比較得體，開放式的問題非常適合我們跟客戶。初步鏈接的時候就用的幫助，咱們初步收集客戶的一些情況。

好像什么事咱們開放式問題的一個優點跟缺點，大家可以看一下。那他的優點呢，就是在客戶不察覺的時候主動的主導去談對嗎，客戶他相信自己是這個會談的主角，就是說氣氛相對而言都是比較。活躍比較和諧的。那缺點的話，那就是會需要咱們花費比較多的時間。甚至有可能哈，在這個聊的過程當中可能會出現這種情況呢，會出現，我們被客戶給引導走了，這個呢也是有的小伙伴經常會遇見的一個問題，就是說本身我們是在主導。是不是然后最后怎么變成了一個被動了，被客戶牽著走了。所以這個也是非常重要注意的一個地方。

封閉式的問題呢，就是說咱們自己要提前去備好答案，讓他的回答呢，是被限制的。是要在咱們這個備選答案當中呢，也就是說。讓他們從咱們被選的答案當中去挑選她自己去認同的一個答案，封閉式的問題是相對于開放問題而言的。那么封閉式的問題呢，他有一點像判斷題，或者是多選題。回答，只能需要一到兩個詞，那封閉式的問題，常用的一些詞匯呢，比如說能不能。對嗎，是不是會不會可不可以多久，多少等等，這些。詢問句當中，如果帶有以上這些詞呢，一般就是咱們封閉式問的一個問題。

針對于開放式和封閉式的問題呢，那么我在這里用一個案例讓大家來區別開來，比如說我們跟一個朋友聊天啊，你問他，某某某，你最喜歡吃什么呀，你最喜歡吃什么呀，那這個時候。他是不是有很多很多很多種回答對不對，我喜歡吃米飯，不喜歡吃饅頭，我喜歡吃面條，我喜歡吃什么什么水果，我喜歡吃什么什么什么。各種各種各種的回答都是會有的，對不對，因為。沒有給他一個局限性直接問他喜歡吃什么也沒有說你喜歡吃什么什么類型，所有的沒有一個局限性。隨他怎么去想她喜歡吃什么，直接可以去說對不對，當然是開放式的，他回答任何一種她喜歡的都是可以的，那這種呢就是開放。對不對，開放式的一個問題。

那封閉式的問題呢，比如說我們同樣的質問對方呃，某某某啊，親愛的。這個米飯跟饅頭。你比較喜歡吃哪一個呀，是不是二選一，他只能回答一個對不對。所以這個呢，就是咱們一個開放式的問題和封閉式的問題的一個區別。大家一定把他區別開來，當然咱們的封閉式的文問題，同樣也存在他的一個優點跟缺點。那么他的優點是什么呢，封閉式的問題呢，是比較容易回答的也是比較節約時間的。那么文化程度一些低的調查呢，也能夠去完成。

比如說他的文化程度不高，對不對，但是他一點可以去完成，而且呢，回答者他比較。樂于接受這種方式。所以呢，這個問題的回答都是比較高的問題回答這個層次，是非分明，對一些敏感的問題，咱們可以用封閉式的問題，對不對，往往比較直接去用封閉式的問題最能夠去獲得比較真實的一個答案。

當然他的缺點，那就是你要記得你去設計這個答案的時候要符合客觀實際。把你的設計啊，盡量可能包含所有可能出現的情況，單選答案之間不能夠相互包含或者是重疊。同一組答案呢，只能夠按照同一個標準來分類。程度答案要按照依次的順序排列前后呢，要去對稱。

那他經常去用一個選擇性的問題，比如說客戶來吃飯，那么我們問題要不要雞蛋。客戶肯定會說要還是不要對嗎，那我問你要一個還是要兩個雞蛋呢，那這個時候又是怎么樣的選擇呢，是不是。

當然選擇性的問題呢，他也是存在一個優缺點的。他的優點呢，就是可以節約時間比較容易的引導客戶進入到咱們的這個頻率當中。缺點的就是客戶可能會有被動安排的負面感造成他反感。我們要記得注意咱們自己的一個使用評論和把握度。

這個星期內哪天去你那里比較方便?

是你移駕過來,還是我去拜訪你?

批發還是零售?全套還是單件?

刷卡還是付現?微信紅包還是轉賬?

你更注重自己消費節省還是做一份事業？

小明你是洗碗還是去買醬油?

這些呢，都是咱們的一個選擇性的問題的一些話術對不對，大家可以看一下。這個星期內哪天去你那邊方便呢，是你一家過來還是我去拜訪你。對不對，像這些的話呢，我們都是可以直接在我們溝通聊天的過程當中去運用起來的。

4.反問式問問題

【用問題來回答問題進問題速推進】

如、現在有現貨嗎？

比如說你現在有現貨嗎，那么大家都會怎么去回答呢，其實大部分的人都回答有還是沒有對嗎，但是一個溝通高手，他會把問題再拋給客戶。他就會問你現在要是嗎，那當得到客戶的肯定答案說是的時候，那他又會說。我去問一下發貨的助理，不知道今天的貨是不是都被發完了。然后。過一會兒再回來告訴客戶。他說今天的貨剩下最后一個了，這個時候客戶立即去購買的可能性就會大增。

但是呢也是存在一個優缺點優點呢，就是用問題來回答問題，巧妙瞬間引導到想要的頻率能夠快速推進成交。缺點的就是如果問的不恰當如意給客戶。答非所問，或者是被強迫的這種不好的感受。

以上的就是四大提問方式，大家一定要記得結合自己的實際情況。去掌握離靈活運用一定不要生搬硬套，在我們日常互動過程當中不代表呢，會用的上。至少我們要清晰在什么情況下我們能夠用什么方式，這個依然是我們大量去實踐去練習的。只有練習的條件反射的程度你的提問才會滴水不漏。

好那接下來呢，將咱們今天的知識點以案例的形式來給大家去呈現。望聞問切來給大家舉一個案例。

望聞問切舉例：

好，那我們直接來看一下，利用問起來去案例，以后成交的技法，他是一個組合權也是醫生經常用到的望聞問切，醫生，現在給病人看病，你過來，他就會通過察言觀色來判斷。患者的一個情況，對不對，那么對于我們微商來說望望是什么呢，就是第一時間你去忘記對方的頭像，昵稱朋友圈。盡可能的多了解潛在客戶的一個基礎信息初步確定潛在客戶的一個消費水平消費的性格。確定溝通模式。這個時間呢，大概需要三到五分鐘。

舉例：望：頭像真人、昵稱真人、簽名正能量、朋友圈數量頻繁，質量略差豪無章法

比如說我們去忘。真人頭像，女生真人簽名正能量，朋友圈那個數量頻繁質量略差，毫無章法，那么在朋友圈是刷一些孩子就說明它是寶媽。在工作呢，可能是上班族發產品呢，判斷是微商，總之呢，通過咱們的觀察那我們要對他的情況有初步的了解。初步判斷他對咱們的產品可能有哪方面的需求。

聞：去簡單的互動，聽對方問話的意思以及客戶背后的意思，洞悉潛在客戶的動機

再比如說聞。那對方的可能會說。我是在某某某某群加到你的看見你分享的一些。護理常識，怎么樣去護理頭發的一些小知識，我覺得很有價值，我很喜歡你，我們在他的每一句話中收集你需要的大量信息。那么也就是說去簡單的去互動聽他的問話以及它背后的意思，一定要記得我們要去洞察客戶的一個動機。

問：在任何時候不要被客戶牽著鼻子走，要學會以問來控場

來看一下問。那問的話呢，我們可以結合剛才所講的四大提問，對不對，開放式的一問動機問需求。然后繼續收集挖掘信息挖掘需求。比如說，親愛的，你平時都是怎么去護理頭發的。那這個時候。他可能會說，哎喲護理或者沒有護理有護理的話呢，他就會告訴你怎么怎么去護理的對不對，那沒有護理的話呢，他可能就會說沒有護理對吧，那么。封閉式的問題呢，就是多問一些二選一的問題，問一些假設成交的問題，我是不是的問題，我簡單容易回答的問題，比如說。親愛的，你覺得平時有沒有出現頭發一些干澀呀，然后這個出油啊等等這些現象對不對，那他如果同樣的有還是沒有就是會直接去回答對不對。

那比如說他說，哎喲我頭發有經常會出現干澀啊，沒有營養或者說是我會經常出油。那就是我們就問他遇到這個情況的話，那你是怎么樣去做的。對不對，然后呢，他就跟我們分享她怎么怎么怎么去做的，這個時候的話呢，我們就可以去看一下他對不對。然后呢，再去問他問題。

切：就是要切中要害，一觸即發，一針捅破天

切呢就是要切中要害，一觸即發，就是一針捅破天，那么統在哪兒呢，當時統籌要害了，對不對，這個的話呢，咱們可以結合咱們slpn法則。然后再去價值塑造一定要有針對性，針對客戶的痛點興趣點抵觸點做到快。穩準狠。

比如說啊，親愛的您關于頭發護理這些意識還是很強的。不然的話呢，那頭發的一些干澀出游情況可能會更嚴重，那頭發干澀呢，是因為什么什么什么什么發出了什么信號，就是說我們可以去跟他分析對不對，如果說不及時去重視這個問題不解決這個問題會導致什么什么什么什么后果。自己很難受，同時的話呢，也會給家人增加一些。負擔就是隱患的隱患性問題去把它挖掘出來。

那這個時候的話呢，他可能就會問，那我該怎么辦呢，遇到這個情況，OK。這是我們給解藥的時候就是我們就可以利用fabe的法則來宿舍咱們產品的價值對不對。

那基本上呢，望聞問切加四大提問方式都在這套邏輯里面去呈現出來。我們大可以去做一個總結。結合咱們的打招呼開場白留下很好的第一印象都觀察朋友圈對她初步的去分析去定位。適合咱們哪款產品。進不去收集信息來鞏固自己初步的判斷你的預期產品是否符合他的要求。不符合馬上去做調整的思路，問了就是一個引導和挖掘對方潛在需求的過程非常重要，一定要學會活學活用。問問你的方式將對方快速引導到我們預想的軌道當中。進入產品來配合fabe法則和sipn法則來進一步的溝通。

總結成一個公式：現狀是什么、現狀背后的問題是什么、這個問題不解決會演變成什么大問題、這個問題解決的唯一方案是什么

在這里給大家總結一個公式就是我們去分析客戶的現狀是什么，現在背后的問題又是什么，這問題，如果不解決會演變成什么大問題。而且問題解決的唯一方案又是什么，你要一步一步的去引導他，最后。再去給他一個解決方案，客戶他不會為小問題去買單的他只會為眼前的大問題，拒付款。比如說你牙疼。輕微的疼痛，你就不會去看醫生的對不對，但是當你痛到受不了的時候，你肯定就會找醫生對嗎，人們所有的這些改變。都是為了追求快樂，逃避痛苦，當你受夠了你不改變就會更痛苦的時候。剛好有解決方案的時候又是你能夠承受的時候，你就會去接受對不對，這個就是我們sipn法的一個現場演繹。

大家呢，可能是你發現了，為什么我們會在前面的課程當中做好準備，只有你準備的足夠充分。上戰場的時候才會多幾分勝算的把握。所以呢，我始終強調為什么我們一定要用空杯的心態來學習。可能有些知識點你聽過甚至你自認為會用到底是不是真的會用。所以靈活運用，那一定是在實踐中來看結果。

這些內容呢，不是要求大家很死板的，一定要去按照這個一步一步的去操作。那至少我們要找我背后的邏輯能用我們自己的語言方式風格表達出來，最終達到我們想要成交的結果。OK。