現代的“端茶送客”
當一次拜訪接近尾聲的時候，客戶往往會有一些行為來提示我們“該結束了”，不要等客戶說“要不今天就這樣，我馬上還有個會”，然后低頭整理資料。以下幾種表現就是現代的“端茶送客”，大客戶經理們要擦亮眼睛：
一、不斷查看手機或翻看資料
這一點在前面我們已經聊過。在客戶開始不斷查看手機或無目的的翻看資料的時候，就是已經覺得溝通可以告一段落了，銷售人員在這個時候切莫死纏爛打，還要說幾句。“不懂眼色”的銷售在大客戶的服務合作過程中會讓人覺得累，隨著接觸的增多，這種感覺會持續增強，由于這種特質，客戶會有點不放心將你介紹或推薦給更高職位的主管，怕同樣的“不懂眼色”，這樣的銷售往往能順利的成為意向合作伙伴的候選者，但在項目進入到關鍵期的時候卻很難被定位“種子”選手。
二、低頭看表
如果古代是“端茶送客”，那么現在就是“看表送客”了。客戶看表的動作有時不是很明顯，比如瞄一眼手機，這就是他可能后續還有安排，自己在估算時間的表現，大客戶經理經理們都知道，大客戶的相關負責人都是比較忙的，經常是將日程表排的非常緊。
在我做大客戶銷售的時候，就經常在預約拜訪的時候被告知“15分鐘”，“30分鐘”。既然客戶在之前已經將時間說的如此清楚，那這時候也是體現我們銷售人員“職業度”的時候，在見面之前就需要將主要議程縮減。如果客戶給我們15分鐘，那么溝通的過程就要簡潔明了，并且最好提前2-3分鐘進入自由溝通階段，這樣不但不會耽誤客戶后面的工作，銷售人員的工作也會相當高效，因為隨著大客戶的關系越來越融洽，你會發現你可能一次需要正式拜訪1-2個人，非正式拜訪很多人，也就是我們常說的“打個招呼”，做好時間管理就是幫助我們更加有效的與客戶建立聯系。
三、開始忙自己的事情
相信所有的大客戶經理們都遇到過這樣的大忙人，一邊跟你聊著，一邊處理的手里的事情，有時還會出去一小會兒。這樣的客戶一般是處在公司的中層管理崗位，有很多具體的工作要做，又要兼顧團隊與個人。一般這樣的客戶在跟我們會面的時候也會一會兒接一個電話，一會兒要回個郵件，這倒并不是說他希望盡早結束。
但如果這種打斷的時間越來越長，那么就需要考慮一下是否繼續談下去了。這種經常被打斷的會面質量其實真是不高的，尤其是初次拜訪，客戶很難專注，我們也很難給客戶留下深刻的印象。最佳方案就是快速了解部分需求，然后約下一次的拜訪時間，而且時間一定要約在客戶剛剛上班的時候。因為只有這個時間，他還沒有進入忙碌的狀態，思路還是順暢的。我跟這種類型的客戶約拜訪的時候就會說
“下次我們約個早點的時間，您一上班我就過來。要不您這么忙，我都不好意思打擾您。”
這時候客戶往往會說“嗯，早上還好的，你下次就早上來，不過周一早上不行，我們有例會。”
因為忙碌，所以很多事情習慣于快速決定以爭取時間。你的高效就是他最需要的了。
四、有同事進來與其交流
除非必要，一般有會面的時候不會有人打擾。即使是有人進來，一般也是簽個字或是說句話就離開了。但如果進來的人交流的時間比較長，那就要考慮離開了。
“陳總，要不您先忙，我下周把方案帶過來您指導一下？”
如果客戶覺得來人溝通的事情不是很重要就會說，“沒關系，我們繼續。”如果重要，就會說“嗯，好的，我們今天就先這樣，你們先拿個方案出來，我們再詳談。”
所以說，讀懂客戶的肢體語言對于銷售人員來講是非常重要的技能。因為很多的信息客戶是不會用言語的方式表達出來的，比如態度，情緒。職位越高的人，對于言語的表達越是吝嗇，越需要銷售人員用眼睛去“讀”，用心去體會。
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