8個步驟設計完整的互聯網平臺+社群營銷模式
（羊哥）
作為一個在互聯網領域經歷了18年的老司機來說，自從互聯網平臺得以在互聯網生態環境里面擔任著重要角色開始，如何運營互聯網平臺就成了我每天都在研究的領域范疇。
最近這幾年，互聯網出行平臺的發展在中國可謂是神速，從最初的2015年滴滴和快的的合并到滴滴成為行業的獨角獸，再到今天美團的王興開始切入滴滴的出行領域，甚至就在這段時間，我突然發現高德最近也有點閑不住了，進入了打車出行的領域，我感覺有點小暈。
社群營銷這種方式已經不是一種什么很新鮮的方式了，但對于很多的互聯網的從業人員來說，相信還是存在大量的小白，聽別人講的時候感覺好像是聽懂了，但真正要落地的時候感覺自己有懵逼了。
最近一直在研究互聯網出行平臺是否可以用社群營銷的方式獨辟蹊徑？如果可以，那么體系的設計究竟應該怎樣設計才合理？設計好了之后怎么落地實施？
總的來說，我認為任何一套模式的設計都需要經過千錘百煉，下面我想就我目前在運營的項目，這個出行+旅行的平臺作為案例和大家分享一下：
首先，我說一下我目前運營的項目的背景，這樣方便大家能更好的理解后面的內容。
項目定位：
這是一個出行+旅行的項目，出行的定位就是開始講的出行優選平臺，旅行的項目定位是全球華人境外包車游平臺，兩個產品集中在一個app，旨在解決中國用戶從國內小交通到大交通，以及從國內小交通到國際大交通的出行和旅行的需求。由于中國目前出境游的市場需求日益增大，每年光是去泰國、日本、馬來西亞、新加坡、韓國的中國人已經多達上億人次。所以項目抓準這個商機以及平臺本身粉絲出國的需求打造了我現在運營的這個平臺。
粉絲及運營現狀（僅僅只是出行平臺上線，還未包括旅行平臺上線）：
自2017年11月28日上線至今，平臺已經注冊用戶已經高達10萬，高峰期每月完成訂單數量高達17000+單，月充值金額高達500+萬，月消費金額高達100+萬。
平臺運營的目標：
快速把集團的200萬粉絲以及非集團的粉絲發展起來，變成我們平臺的用戶。
如何才能實現這個目標，我認為有兩種方式可以做到：
1、花錢，花錢，花錢：
以我們目前項目的想法和項目解決的問題，其實中國已經有了非常多的競爭對手，這些競爭對手無一不是經過了殘酷的市場競爭留到最后的，并且已經有了很多資本的介入，在資本的燒錢模式下，逐漸顯現了頭部效應，后來者想要再殺進去，難度非常大，唯一的方式就是燒錢圈用戶和流量。例如現在還在紅海繼續燒錢的神馬租車等等；
2、裂變、裂變、裂變：
這個詞在目前的互聯網生態里面是用的最多的，而且我們可以看到，最近比較火的區塊鏈，也在不斷的講這個詞，如果大家有幸接觸一些區塊鏈的公司，已經他們的微信社群營銷的團隊，你們會感受更加深刻。
總結：
第一種方式：簡單、粗暴、快，但不是人人能玩得起；
第二種方式：復雜、窮盡人性、一旦啟動就停不下來，人人都能玩起來。
下面我想就第二種方式說一下我的思考方法，供大家參考：
一、分析并羅列平臺的利益方：
任何互聯網平臺都會有關聯的利益各方，任何裂變都需要利益去驅動，如果我們不能清晰的知道利益各方到底是哪些人，也就沒有辦法設計出相應的利益驅動的方式和方法，這點相信大家都是能夠理解的。
這個項目所涉及的利益方包括：
A.用戶（出行/旅行者）
B.司機+司導
C.資源提供方（旅行攻略提供者+第三方服務提供機構）
二、給利益各方取一個有面子的稱呼
確定了利益各方之后，一個有面子的稱謂會讓你的裂變群變得更有生命力，社群裂變本身就是在圈子里面進行裂變，圈子文化講究的就是面子，馬云都在推行合伙人機制的同時，也是讓很多阿里人都覺得阿里不是馬云一個人的，是所有阿里人的，這就是合伙人這個詞以及踐行的合伙人制度給大家帶來的歸屬感和使命感。
不妨讓我們的裂變項目的每一個利益方都變成我們的合伙人或者家人，共同推進整個平臺的事業。
在這里，我設計了我們的利益各方對應的合伙人稱謂如下：
A.用戶：經紀合伙人
B.司導：城市合伙人
C.產品資源：資源合伙人
三、找到這些合伙人對應的裂變目標人群
不管是哪個利益方的合伙人，我們都需要認真分析這群合伙人的目標對象到底是誰，這樣才能為我們在執行裂變計劃的時候不至于亂開槍，分析目標對象的時候，我們很多的互聯網運營的伙伴們有時候也會走到一個誤區：
我曾經碰到過這樣一個案例：
有一個做紅木家具的商家，每一次用戶買了他的紅木家具后，他會把賣家圈起來作為他的分銷對象，到了最后，他自己也發現這種方式并沒有起到太多的效果，分析其原因就是不把分銷當自己的事：能買得起他家紅木家具的用戶基本上都是有錢人，不會為了一點提成傭金而去幫商家做推廣，即使會推，也是非常偶爾的事情。
這樣看來，如果你發展的分銷對象都不會把這個事情當成是自己的事情或者是隨手可做并且值得做的事情，那么我們就要反思一下，我們是否找準了目標人群。上面這個例子相信在很多人的周圍都可以看到，包括什么寵物店、服裝店、母嬰用品等等都會出現。
我大致也圈了一下我這個項目各個利益方的社群裂變目標人群：（如圖）
四、找到各個利益方所對應的產品：
這里所謂的產品，我們可以把他理解為虛擬產品和實物產品，在社群裂變的過程中到底是虛擬產品比較適合做裂變還是實物產品比較適合做裂變呢？在我看來，無論是虛擬還是實物，只要產品能最終實現變現，都是可以用于社群裂變的。實物產品可能在普及和教育用戶方面會更加直接和具象，但整體來說應該影響并不是很大。
出行+旅行平臺的產品幾乎都是虛擬產品，線上下單+線下體驗（O2O），如果需要裂變，我認為最好是要把產品標準化、可視化、易操作，這幾點應該是社群裂變中產品必須符合的三大要素，如果不是這樣，我目前還沒想到非標的產品怎么操作。
鑒于以上三大原則，我也把我這個項目的產品進行了兩個，針對不同群體設計不同的標準化產品，如下圖：
五、設計好相應的裂變利益驅動方式：
前面幾個部分如果都能思考清楚的話，接來下的這部分是非常核心的部分，好的利益驅動模式會讓整個系統進入到一個非常快速發展并且幾何級放大增長的車輪里去。
談到裂變就一定有分銷，那么這個分銷也就是目前我們大家經常講的“躺賺模式”，“躺賺模式”必須至少要有三層，在中國，合法的分銷目前也是規定的三層，超過三層都是違法的， 所以在設計上要充分完全考慮到這個硬指標。
有了標準化的產品之后，利潤的分配就會變得相對簡單起來，對于各個層級之間來說，他們也無需經過復雜的計算才能得出自己的收益。
三級分銷的利潤分配方法其實也不復雜，假設一個商品，價格100，成本60元。商家通過三級分銷平臺賣出這個商品，商家利潤40元，把20元作為推廣傭金給他的分銷商，其中設定一級傭金為20元的百分之50%，二級傭金設定為20元的百分之30%、三級傭金設定為20元的百分之20%，那么交易一次一級分銷就會獲得10元傭金，二級獲得6元傭金、三級會獲得4元傭金。客戶有多次交易，有多個客戶完成了交易，商家的三個分銷商每次都會獲得返傭。
我目前運營的項目也基本上按這個思路在設計分銷利益分配的方式，具體是如何分配的，我這邊就不做詳細說明了。
六、制定一套行之有效的激勵措施：
任何既定的三級分銷規則是在系統上自動運行的，就像一個公司，每個月固定給員工發工資一樣，這個是滿足公司正常運營和員工常規生活層次需求的東西，任何一個企業都不可能在運營的過程中只是發放基本的薪酬，即使再小的企業也想讓企業壯大成長，所以很多企業都會在基本薪酬之外再設計一套激勵機制，激勵機制是激發員工積極向上，獲取更大的成長空間和獲取更多收益的行之有效的方式，在商業模式的設計中，激勵機制的設計是必不可少的部分。
本項目中，我也針對性的設計了一套相應的晉升和激勵體系，針對不同合伙人（利益方）設計了不同的成長晉升以及獎勵的機制。目的就是讓所有的合伙人不僅能賺錢，而且還能獲得組織給予的榮譽，大大獲得合伙人對企業，企業對合伙人之間互相的認同感。
參考見下圖：
七、測算各個層級的合伙人的收益：
規則制定就是想讓大家賺錢，但具體賺多少，需要算賬，很多做市場的人，在市場方面非常的厲害，但在算賬上面可能不是那么精通，我這里所指的精通并不是說做市場的不會算賬，而是想說，我們在一套機制下，如果能提早測算出做到怎樣就可以拿到多少錢的話，我們的市場人員的目標感和動力一定會比沒有算賬的強很多。
出行+旅行平臺涉及的合伙人種類有點多，不同種類的合伙人所需要完成的事情都會不一樣，所以當我們面對合伙人種類多的情況一定要區別對待和區別測算各自的收益。還是要掌握幾個原則：
A、一定要設計一個小目標大收益的，并在測算表里面體現出來（任何目標一旦分解量化，都是可以被接受的，除非非常不靠譜）；
B、周期測算，累積財富效應，比如說：如果照這樣下去，我們一個季度、一年或者5年我們可以賺多少多少錢？
C、便于口口相傳，不要說我們給他的那張表連自己看都非常麻煩，這樣就肯定在設計測算表的時候出問題了。
這個表格大家可以嘗試著在設計好的收益機制的前提下進行設計，這里就不再細說了。
八、設計各種類型社群文化圈的各個主體
當產品和機制設計完成之后，互聯網平臺社群化營銷的核心——圈人，就成了整個行動計劃中的關鍵的一環了。
我記得沒有互聯網的時候，傳統企業很多都是先把市場需求的產品做了一番調研之后就開始打磨產品最后推向市場，那個年代可以說是瘋狂賣貨的年代，在供不應求的時代，這種方式可以獲得大賣和熱賣，因為缺，所以市場的接受度非常高。
互聯網時代，信息的透明化程度相當高，傳統制造企業感覺經營越來越舉步維艱，電商的崛起，逐漸把原來供不應求的市場轉化成了供過于求的市場，當市場不缺的時候，消費者開始對產品越來越挑剔，需求越來越細分，瘋狂賣貨已經不能適應時代的發展了。格力電器董小姐目前也一直秉承“先開市場、后開工廠”拓展策略，這句話應用在社群營銷里面應該叫“先圈人，后賣貨”，從瘋狂“賣貨”到瘋狂“圈人”，應該是互聯網發展至今最需要轉換的思維。
理解了“圈人”的重要性之后，我也嘗試著開始在本項目里面去定位合伙人圈子文化。
“人以類聚、物以群分”，我們要思考的是，如何讓合伙人在裂變自己用戶的社群的時候讓群里的人待著甚至不愿意離開？解決了這個問題，相信我們對于圈子文化應該就有了答案。循著這個思路，我大致把如何解決這幾類合伙人長期留群的原因歸納了一下：
A、經紀合伙人：
a)這類合伙人的目標客戶群體應該是經常有出行需求并希望獲得長期優惠的人、熱愛旅行或者長期有旅行需求的人（例如游學等）；
b)圈子文化定位：出行/旅行+品質生活。
B、城市合伙人：
a) 這類合伙人的目標客戶群體應該是司機和導游圈的人，他們希望得到的是平臺提供的線路信息，服務信息以及接單賺錢的最有效的方法等等；
b) 圈子文化定位：提升服務品質+簡單快樂賺錢。
C、資源合伙人：
a) 這類合伙人的目標客戶群體應該也和經濟合伙人的目標客戶群體一直，所以可以考慮這兩類合伙人的圈群可以互推信息資源，但定位還是有些差別；
b) 圈子文化定位：為用戶提供最好的出行方式。
好了，把以上八大步驟完成之后，我認為互聯網平臺社群營銷模式基本上就有了一個相對比較詳盡的策劃了。剩下的應該是如何落地執行了（后續我會找時間繼續和大家分享）。希望以上內容對大家有幫助！
