你說的太多了
很多銷售和客戶見面常常是這樣一種場景：
銷售在滔滔不絕：
“我們公司的產品非常優秀，相比同類的XX牌子，更具性價比，價格是……”
客戶幾次想打斷：
“我想知道……這里我覺得……”
銷售依然在滔滔不絕，自以為回答了客戶的疑問：
“是這樣的，你想知道的這一點……但是我認為……”
最后，客戶的回答就變成了——“嗯……哦……”連表情都欠奉。
銷售在想：為什么我都已經說了快一個小時，他還是不買呀……
客戶在想：說夠了沒有，你說的道理我都懂，但公司根本沒有這個預算……
最后，銷售沒有達到自己的目的，以后，客戶再也不想跟這個人聊天了。
我們去見客戶的時候，總是以為和客戶溝通就是“說話”，要想盡一切辦法讓對方聽我們的，引導他們去我我們要去的地方。但是，客戶最終想要什么，無論我們說的多天花亂墜，我們給他提供多少條路，如果沒有一條是他喜歡的，給他再多的選擇也沒有用，而且，話太多，只會惹人厭煩，以后再也沒有聊的可能了。
優秀的銷售，都多長了一只耳朵，用來聽客戶說話，并且通過客戶的話里，了解客戶需要什么樣的異業合作。
以問代答
知道要少說多做，可是我們是找客戶溝通的，不說話怎么行？這個時候我們就需要用到一個技巧“以問帶答”。
舉個例子：
錯誤的說法：“我認為你需要這個產品（服務）的原因是，我們的優點是……”
正確的說法：“我說清楚了嗎？您對我們的產品（服務）還有什么疑問嗎？”
這樣做的目的有三個：
1.弄清楚對方想要的是什么？
2.弄清楚對方這項需求的動機是什么？
3.弄清楚自己產品能對他造成的影響是什么？
4.弄清楚客戶需要的資源是什么？
世界上沒有任何一款產品是“萬能”的，能夠適應所有客戶的需求。
就好比說，夏天天氣很熱，空調雖然比風扇制冷好，在夏天用著更舒服，但是，就是有人更喜歡用風扇。
所以，無論你的產品有多優秀都不要想當然的覺得，這么多的優點、這么便宜的價格、這么一流的服務，憑什么會賣不出去？就算有一萬條說服客戶的理由，但只要一個理由，客戶就能拒絕你。
學會了少說多聽，也能夠“以問帶答”把話語權交給客戶。
雖然可以通過問問題的方式來探求客戶的真實想法，但是客戶面對銷售，永遠是口不對心的。他不可能在你面前暴露自己的真實想法，因此，銷售要學會“聽懂”客戶的話。
第一：傾聽事實，不要立刻判斷
不要用自己的固有想法去判斷客戶的需求以及合作資源，凡事應該多多思考，不要立刻下判斷。比如說當客戶說“太貴了”的時候，不要立刻判斷出客戶是需要更低價的產品，給他介紹低價產品。客戶的潛臺詞可能是“這個東西不值這個價”或者“希望你降價”。他想要的是值得起這個價格的東西，你給他推薦低價產品，他也不一定會愿意購買的，所以如何成功的完成異業聯盟，需要多做思考
第二：傾聽感受，而不是言語
人都是情感動物，所做的一切決定都有感情因素。和客戶溝通的時候要注意觀察對方的神色，在談到那些東西的時候，對方會明顯感到有興趣。
舉個例子：“張太太想買套化妝品，來到商場，銷售人員熱情的招待了她。在了解到張太太常用的牌子之后，銷售人員說：“相比您常用的xx，我們的產品有明顯的優勢，特別是……”
張太太一聽，就有些不高興了，我用了這么久，感覺也還行，為了賣出自己的產品，也不用這么睜眼說瞎話吧，我腦袋上寫著“大傻瓜”三個字嗎？
銷售小姐還在滔滔不絕，張太太只好說：“哦，我就隨便看看。不用幫我介紹了。”說著，就轉身去了另一家店。
這一家的銷售熱情招待了張太太，也打聽了張太太常用的牌子之后，沒有馬上將話題轉到自家產品身上，而是問道：“那您用著感覺怎么樣呢？補水保濕的效果怎么樣？”
張太太一聽，就來了興趣。“以前用著還不錯，但我這個年紀了，冬天臉容易干，還特別容易長斑，想看看有沒有祛斑效果的，也不知道換點什么好。”
于是兩個人就祛斑這件事情聊了起來，張太太最后買了一套銷售推薦的化妝品。
人長有一張嘴，兩只耳朵，就是要我們多聽，少說。“能言善道”從來不是指話多，而是能把話說到心坎里，如果不能領悟到這一點，在銷售事業上，永遠不可能獲得成功。
