今天開(kāi)始說(shuō)說(shuō)十二詭道，連更四天，四天講完。
孫子說(shuō)：經(jīng)過(guò)前期對(duì)利弊計(jì)算的了解，下一步就是要造勢(shì)，從外部環(huán)境上來(lái)幫助戰(zhàn)爭(zhēng)獲勝。如何造勢(shì)呢？讓敵方看到利益，從而籍此影響對(duì)方的行動(dòng)。獲勝的關(guān)鍵，在于不能讓對(duì)方知道真相。緊接著，孫子就羅列了十二條詭道。做企業(yè)，不管是質(zhì)量管理還是品牌打造都是造勢(shì)，真正的目的在于商品的變現(xiàn)；談客戶也一樣，前期的寒暄吃飯混臉熟也都是造勢(shì)，最終目的在于拿下訂單。所以解讀十二詭道的時(shí)候，為了方便理解，舉一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)方面的例子（此為道），再附上一條銷售環(huán)節(jié)中的運(yùn)用（此為術(shù)）。
能而示之不能。這一條應(yīng)該拆解成三步走：先要具備一定的能力；然后隱藏真實(shí)的能力，也就是示弱；等待時(shí)機(jī)，扮豬吃老虎。
戰(zhàn)國(guó)初期，偏居西陲的秦國(guó)被強(qiáng)大的魏國(guó)壓制的奄奄一息。秦孝公為實(shí)現(xiàn)強(qiáng)國(guó)夢(mèng)，毅然任用商鞅來(lái)力行變法。在變法中，商鞅通過(guò)開(kāi)阡陌、獎(jiǎng)耕織、置鄉(xiāng)縣等舉措來(lái)凝聚國(guó)力；用嚴(yán)刑峻法和連坐法來(lái)確保社會(huì)長(zhǎng)期穩(wěn)定；又用禁私斗、賞軍功來(lái)激發(fā)秦軍將士的戰(zhàn)心戰(zhàn)力。與此同時(shí)，申不害在韓國(guó)也正主持著一場(chǎng)轟轟烈烈的變法運(yùn)動(dòng)。客觀的說(shuō)，秦韓兩國(guó)的變法都取得了成功，國(guó)力也迅速壯大，都具備了“能”的條件。
但在保護(hù)變法果實(shí)的環(huán)節(jié)上，兩者的表現(xiàn)截然不同。公元前354年，魏趙兩國(guó)因?yàn)樾l(wèi)國(guó)的糾紛而兵戎相見(jiàn)，趙國(guó)都城邯鄲告急。齊威王任命田忌為帥，用孫臏的圍魏救趙之策，大敗魏軍于桂陵，魏國(guó)元?dú)獯髠Ｐ蒺B(yǎng)生息了十年后，公元前344年，魏惠王（當(dāng)時(shí)還只是魏公）為了重振魏國(guó)的聲威，發(fā)起逢澤會(huì)盟，宣布稱王。這時(shí)，變法有成且與魏國(guó)有百年恩怨的秦國(guó)選擇了忍氣吞聲、赴會(huì)道賀；但韓國(guó)卻仗著國(guó)力提升，決定不給魏王面子，沒(méi)有赴約。以霸主自居的魏惠王從此視韓國(guó)為眼中釘，兩年之后，韓魏之戰(zhàn)爆發(fā)。經(jīng)過(guò)新鄭城下的連番惡戰(zhàn)，韓國(guó)耗光了所有的家底，變法成果蕩然無(wú)存。在韓國(guó)生死存亡之際，齊國(guó)出兵，故伎重演，圍魏救韓，大敗魏軍于馬陵，魏國(guó)國(guó)力再次遭受重挫。而就在此時(shí)，隱忍不發(fā)的秦國(guó)突然出兵伐魏，并攻陷了河西要塞，兵圍安邑，占領(lǐng)河?xùn)|。就這樣，秦國(guó)即保住了變法的成果，又?jǐn)U張了土地人口，成為了戰(zhàn)國(guó)初期列國(guó)混戰(zhàn)的最大贏家。
在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，“能而示其不能”往往是強(qiáng)者慣用的策略。Windows是PC上最常見(jiàn)的操作系統(tǒng)。在上世紀(jì)90年代，個(gè)人PC飛速發(fā)展的年頭，相比動(dòng)輒數(shù)百的正版windows產(chǎn)品，在中國(guó)大陸，廉價(jià)的盜版光碟顯然更受用戶的歡迎。一邊喝著可樂(lè)，一邊看著奔騰機(jī)上不斷刷新的安裝進(jìn)度，國(guó)人們暗暗自喜：總算有機(jī)會(huì)占點(diǎn)老美的便宜。大家甚至想象著遠(yuǎn)在大洋彼岸的比爾蓋茨和微軟急得焦頭爛額但又束手無(wú)策的樣子。
問(wèn)題來(lái)了，微軟到底能不能阻止盜版行為呢？答案是肯定的。作為全世界最頂級(jí)的軟件巨頭，給軟件加個(gè)無(wú)法破解的密鑰，很難嗎？但為什么微軟旗下包括windows在內(nèi)的很多軟件產(chǎn)品都存在著能被破解的“先天缺陷”，而它對(duì)盜版現(xiàn)象又始終睜一只眼閉一只眼？隨著時(shí)間的推移，大家逐漸明白，微軟非但沒(méi)有因?yàn)楸I版猖獗而江河日下，反而利用盜版絞殺了一個(gè)個(gè)對(duì)手，使其成為了世界上最具影響力的軟件帝國(guó)。
再舉個(gè)銷售環(huán)節(jié)中常見(jiàn)的例子。當(dāng)遇到客戶漫天砍價(jià)的時(shí)候，銷售們經(jīng)常會(huì)說(shuō)：“這個(gè)價(jià)格已經(jīng)超出了我的權(quán)限，我得回去請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)。”但實(shí)際上，真的如此嗎？明明自己就能夠決定，但不馬上答應(yīng)，讓這次砍價(jià)成功顯得來(lái)之不易，讓客戶成就感滿滿，從而促成簽單。但要注意的是，偶爾示弱可以取得意想不到的效果；但如果全程都示弱，那“示弱”就成了“真弱”，丟單是必然的。
用而示之不用。在這里又要說(shuō)到“長(zhǎng)平之戰(zhàn)”。決定“長(zhǎng)平之戰(zhàn)”的因素除了秦趙兩國(guó)的國(guó)力之外，雙方換將的行為也被看作是一個(gè)關(guān)鍵的勝負(fù)手。一開(kāi)始，秦國(guó)任命老將王龁作為統(tǒng)帥，而沒(méi)有啟用當(dāng)時(shí)名震天下武安君白起。直到兩軍開(kāi)戰(zhàn)，才秘密任命白起擔(dān)任最高指揮官，王龁作為副指揮，并且將這次換帥行動(dòng)視作最高機(jī)密，嚴(yán)禁泄漏。最終，白起統(tǒng)帥的秦軍贏得了戰(zhàn)國(guó)中期規(guī)模最大的一場(chǎng)決戰(zhàn)。
這是“用而示之不用”中用人的方面。當(dāng)然，也適用于用物上。前面講了比爾蓋茲，這里就拿巴菲特來(lái)舉例吧。股神巴菲特在很多場(chǎng)合不止一次告誡世人：永遠(yuǎn)不要?jiǎng)佑酶軛U。
然而巴菲特本人卻是一位使用杠桿的絕頂高手，并且杠桿的使用也貫穿著巴菲特的投資生涯。1967年，巴菲特斥資860萬(wàn)美元收購(gòu)了兩家保險(xiǎn)公司。這是一次具有深遠(yuǎn)意義的操作。眾所周知，保險(xiǎn)的流程是先向保險(xiǎn)公司支付保費(fèi)，期滿后保險(xiǎn)公司按約兌付。然而，這個(gè)周期往往是十年甚至更久。在這個(gè)時(shí)間周期里，保險(xiǎn)公司的賬戶上將出現(xiàn)巨額的浮存金，而這就是巴菲特的杠桿資金。并且，相比其他的杠桿，保險(xiǎn)浮存金具有兩個(gè)巨大優(yōu)勢(shì)：1、利息成本幾乎為零；2、因?yàn)闆](méi)有短期兌付壓力，所以可以忽略股票的短期波動(dòng)。
到這里，我們就可以理解巴老爺子為什么一直提倡“價(jià)值投資”和“長(zhǎng)期投資”了。因?yàn)闆](méi)利息，所以只要投賺錢的公司就永遠(yuǎn)都是賺的；因?yàn)闆](méi)有短期兌付壓力，所以不用擔(dān)心股價(jià)的波動(dòng)，安心拿分紅就可以了。
至于股價(jià)的上漲，那只是額外的回報(bào)。在一段長(zhǎng)周期內(nèi)，業(yè)績(jī)優(yōu)良的股票總有股價(jià)狂飆突進(jìn)的時(shí)候，但這并非是巴菲特的核心盈利所在。在當(dāng)今的信息時(shí)代，不要把“用而示之不用”簡(jiǎn)單的理解為撒個(gè)謊、欺瞞一下，沒(méi)有人能依靠謊言經(jīng)營(yíng)出一家優(yōu)質(zhì)的公司。就運(yùn)營(yíng)層面來(lái)說(shuō)，“用而示之不用”講的是打造出一套別人看不懂、學(xué)不會(huì)的盈利環(huán)境。
再舉一個(gè)銷售的例子。很多銷售都會(huì)用一個(gè)口頭禪，比如說(shuō)“不是我吹牛……”后面的話基本都是吹牛。招呼打在前面，用第一句話做一個(gè)掩飾，能蒙住對(duì)方最好，蒙不住對(duì)方也能蒙住自己，然后可以毫不羞愧的大吹一番。
當(dāng)然，口頭上的“用而示之不用”只是最低階的版本，再看一個(gè)更高階的手法。在不少醫(yī)院里，都可以看見(jiàn)“醫(yī)藥代表謝絕入內(nèi)”的提示。
我們不妨細(xì)想一下，僅僅靠墻上的一句話就可以攔住醫(yī)藥代表了？不讓醫(yī)藥代表進(jìn)醫(yī)院，人家登門拜訪行不行？既然達(dá)不到阻止的效果，那為什么還要貼出來(lái)呢？這類提示其實(shí)是給患者和家屬看的，讓大家放心，醫(yī)生不會(huì)為了多拿回扣而多開(kāi)藥。但事實(shí)上，告示歸告示，看個(gè)小小的感冒，動(dòng)輒開(kāi)兩三百藥費(fèi)的醫(yī)院絕非孤例。在這中間，真正有必要開(kāi)的藥又有多少？
（明晚繼續(xù)）
