曾經(jīng)，他們是中流砥柱
縱觀LED照明燈飾行業(yè)的發(fā)展歷程，我們不難發(fā)現(xiàn)，在過去，省級代理商可謂是“渠道的寵兒”。無論是推動品牌企業(yè)做大、做強，亦或是促進行業(yè)快速發(fā)展，他們都是“功不可沒”的。傳統(tǒng)照明時代，省級代理商是渠道市場無可置疑的中流砥柱。
如今，他們是有苦難言
作為省級代理商，他們經(jīng)營多年，終于將手中的企業(yè)品牌發(fā)展、壯大。但進入LED照明新時代，來自各方的壓力也讓省代們喘不過氣來：電商沖擊、業(yè)績壓力、庫存風(fēng)險、渠道維護、利潤壓縮、客戶分流、價格透明……真是又傷神又傷心。
困惑1庫存積壓之殤，渠道維護之難
庫存積壓、貨物貶值，省代利潤難保。
人工、租金成本上漲，渠道維護不易。
渠道扁平化，省代作用被削弱。
困惑2盈利能力衰退，利潤再被壓縮
零售盈利能力逐年下滑。
渠道批發(fā)利潤不斷縮水。
工程渠道盈利受到?jīng)_擊。
困惑3電商平臺：愛與恨都由你操控
綜合性電商平臺壓力。
垂直電商平臺沖擊。
未來，該何去何從？
盡管市場競爭愈發(fā)激烈、電商平臺的沖擊與日俱增，盈利能力大不如前，面臨的考驗也越來越大，但是省級代理商們依然在不遺余力地前進，以期在每一次挑戰(zhàn)中都能更好地實現(xiàn)自我突破，迎接更加美好的未來。
·打造核心團隊，圍繞產(chǎn)品和客戶建立對話機制。
·分享經(jīng)濟時代，借力廠家實力發(fā)展自身優(yōu)勢。
·具備學(xué)習(xí)心態(tài)，善于整合上下游資源。
·突破思維格局，積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)。
合理降低利潤，加大品牌宣傳
近兩年，隨著行業(yè)競爭愈發(fā)激烈，作為代理商，在經(jīng)營中面對的壓力也與日俱增。以往的渠道經(jīng)營模式在LED時代已經(jīng)不再適用，對于代理商來說，必須要經(jīng)歷轉(zhuǎn)型陣痛，轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，跟上市場發(fā)展步伐。
為了應(yīng)對市場競爭，通過不斷加大品牌宣傳力度、加大店面推廣和小區(qū)推廣、加大對代理商的扶持力度、合理降低利潤空間、做好市場服務(wù)等工作，作為代理商，還必須擁有一支戰(zhàn)斗力強的核心團隊，因為代理商像連接廠家和分銷商、代理商的紐帶一樣。
提高產(chǎn)品性價比，比拼售后服務(wù)
現(xiàn)在全國整體大環(huán)境不是很理想，整個照明市場表現(xiàn)也比較疲軟，如何提高各級經(jīng)銷商的信心指數(shù)，穩(wěn)定市場占有率是代理商現(xiàn)階段的重中之重。與此同時，現(xiàn)階段照明市場呈現(xiàn)“僧多粥少”的局面，想在市場立于不敗之地，就得不斷創(chuàng)新，提高產(chǎn)品性價比，比拼售后服務(wù)，多做一些活動，讓自已先動起來，帶動消費者的消費積極性，搶占市場先機。
維護現(xiàn)有渠道，提升分銷能力
作為省級代理商，目前整個大環(huán)境處于低迷狀態(tài)，經(jīng)營所面臨的問題越來越多，如不斷上漲的人員成本、渠道開發(fā)、維護成本，價格戰(zhàn)及互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)渠道的沖擊等。
在當(dāng)前狀況下，“如何維護好現(xiàn)有渠道資源”是重中之重，積極思考如何盡可能提升渠道商的分銷能力，這是維護好渠道商的關(guān)鍵所在。在新形勢下，物流商只有跟渠道商、分銷商并肩才能有好的出路，而“代理商”的角色也會慢慢轉(zhuǎn)變成“服務(wù)商”的角色。在當(dāng)前競爭環(huán)境中，品牌代理商必須對行業(yè)形勢有清晰的認(rèn)識及預(yù)判、有一定的行業(yè)積淀、具備承受一定風(fēng)險的能力、在行業(yè)中有較好的口碑等。
整合上游優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，優(yōu)化下游分銷群體
在當(dāng)前的經(jīng)營過程中，代理商主要存在兩個痛點：一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不合理性。單一品牌的代理，通常只是單款或數(shù)款產(chǎn)品具有一定的優(yōu)勢，無法做到最佳產(chǎn)品資源的整合匹配；二、渠道網(wǎng)點的有效性，在現(xiàn)有渠道的網(wǎng)點中，有不少網(wǎng)點缺乏持續(xù)的流通能力，可能一次進貨半年不動，處于“蟄伏狀態(tài)”。相信這也是當(dāng)前大多數(shù)代理商面臨的難題。
要成為好的品牌運營商，需要整合上下兩頭資源，從上游整合好的產(chǎn)品，對分銷商負(fù)責(zé)，從下游整合有活力的分銷商對企業(yè)負(fù)責(zé)。剔除不具備市場競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品，讓它們遠(yuǎn)離分銷商的庫存，優(yōu)化、激活分銷商群體，使得真正有市場的產(chǎn)品在體系內(nèi)良性流通起來，運營商的定位應(yīng)該回歸“服務(wù)商”的功能，而不是“管理者”的功能。
本文作者燈師傅（www.dengshifu.me，微信公眾號：LampMaster，燈師傅致力于燈飾后市場服務(wù)，裝燈洗燈修燈，就找燈師傅）
