七步構(gòu)建獲客增長計(jì)劃(From增長黑客/范冰)

七步獲客法提出者:Noah Kagan, Facebook早期增長團(tuán)隊(duì)員工

七個(gè)步驟

第一步 制定一個(gè)增長目標(biāo)

第二步 確定一個(gè)時(shí)間框架

第三步 做一張 潛在渠道的預(yù)測&實(shí)際轉(zhuǎn)化表格

第四步 初評(píng)渠道可行性,進(jìn)行優(yōu)先級(jí)打分

第五步 預(yù)測渠道效果

第六步 指定任務(wù)時(shí)間線

第七步 追蹤渠道效果,調(diào)整


第一步,設(shè)定一個(gè)增長目標(biāo)

要求:①從公司營收的角度,提出增長目標(biāo)

②可以被測量、可行的目標(biāo)。


案例:

三節(jié)課想增加 某堂課的學(xué)員數(shù)量

營收目標(biāo):銷售額增長 10w元

每堂課1000,要多銷售100堂課


第二步,設(shè)定一個(gè)時(shí)間框架

時(shí)間:3個(gè)月,100個(gè)學(xué)員


第三步 做一張潛在的渠道列表

用excel表格,記錄如下

潛在渠道列表

渠道:寫下渠道的具體名稱。

流量:渠道的流量多少。不同渠道不同標(biāo)準(zhǔn),如 公眾號(hào)的閱讀量、網(wǎng)頁訪問量、廣告展示量。

點(diǎn)擊率:多少用戶進(jìn)入landing page。

轉(zhuǎn)化率:預(yù)期付費(fèi)用戶比例。

用戶數(shù)量:預(yù)期付費(fèi)用戶數(shù)量。

狀態(tài):是否與渠道聯(lián)系、獲取報(bào)價(jià)單。

已執(zhí)行:是否已經(jīng)開始推廣。

實(shí)際用戶:渠道實(shí)際 最終帶來了 多少付費(fèi)用戶。


第四步,初評(píng)渠道可行性,優(yōu)先級(jí)打分

步驟:

1.在眾多獲客方式中找出 最匹配的潛在渠道

2.思考渠道用戶行為,他們最可能從哪里來

3.列出10-15種基本的獲客方式

4.對(duì)渠道的優(yōu)先級(jí)打分


優(yōu)先級(jí)打分的兩個(gè)維度:渠道潛在影響力、執(zhí)行容易度



從時(shí)間和預(yù)算衡量的維度

區(qū)分短期目標(biāo)、長期目標(biāo),預(yù)算是否充足

1.SEO- 適合長期。例如一年。

2.社交媒體- 適合短期。如高質(zhì)量的軟文,同行互推

3.付費(fèi)廣告- 需要預(yù)算充足


第五步,預(yù)測效果

預(yù)測方式:

1. 使用競爭分析工具:網(wǎng)站可以用Similarweb、公眾號(hào)可以用西瓜數(shù)據(jù)。

2. 一些基本概念:百度和Google的adwords 2%;公眾廣告1%。

3. 通過詢問流量主 或 第三方報(bào)告。

4. 大膽的猜測。


第五步 預(yù)測效果

第六步:指定任務(wù)時(shí)間線

把總體的增長目標(biāo)放到一個(gè)時(shí)間計(jì)劃表中,拆解成短期小目標(biāo)

通過實(shí)現(xiàn)小目標(biāo),獲得動(dòng)力,并且調(diào)整后續(xù)目標(biāo)。

第六步 Noah的增長計(jì)劃拆解

Noah:分配到每個(gè)月的增長任務(wù),而不是一蹴而就,最終實(shí)現(xiàn)10W下載量。

三節(jié)課:3個(gè)月增長100學(xué)院——> 每個(gè)月33個(gè)


第七步 追蹤渠道效果

原則是不斷地測試和優(yōu)化。

1. 按照策略表和時(shí)間表執(zhí)行。

2. 淘汰不優(yōu)的渠道,加大優(yōu)質(zhì)渠道的投入。

3. 記錄執(zhí)行效果數(shù)據(jù),和預(yù)測數(shù)據(jù)的偏差,進(jìn)行修正。

4. 確保每個(gè)時(shí)間點(diǎn)都完成對(duì)應(yīng)的用戶增長目標(biāo)。

案例中的第七步的追蹤結(jié)果
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