做營銷，你必須要知道的6個營銷心理潛規則

不可否認,在營銷過程中客戶心理是達到成交的主要因素，哪些心理因素可以推動消費者達成你所期望的目標呢?

1、互惠原理，獲取順從

互惠原理認為，我們應該盡量以相同的方式報答他人為我們所做的一切。如果一個人送給我們一件生日禮物，我們就應該記住他的生日，等到他過生日時，給他買一件禮品。如果一對夫婦邀請我們參加一個聚會，我們也一定要記得邀請他們參加我們舉辦的聚會。所以，由于互惠原理的影響，我們感到自己有責任在將來的某個時候回報我們曾經接受過的恩惠、禮物和邀請等等。

中國有句俗話，吃了人家嘴軟,拿了人家手短。我們從小被教育要懂得感恩,任何人都不希望別人說自己小氣鬼。

2、承諾和一致原理

一旦我們做出了某個決定，或選擇了某種立場，就會面對來自個人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。在這種壓力之下，我們會采取某種行為以證明我們之前所做的決策。社會心理學家認為他們已經找到了答案，那就是承諾。如果我能讓你做出承諾（也就是選擇某種立場），我就為你下一步機械地、無意識地保持一致的行為準備好了舞臺。一旦選擇了某種立場，固執地堅持這個立場是一種自然趨勢。那些剛剛表明了自己一切都好的人（即使這樣做僅僅是出于社交的需要），如果接下來顯得很吝嗇，那會讓自己感覺十分難堪。先給客戶一些好處，獲得微小的承諾，比如同意接見、同意推薦其他的客戶，然而才向更加持久的關系發展。中國的人際化社會更需要通過有效的、有操作性的策略來實現銷售人員的目的。

3、社會認同原理：別人是怎么想的、怎么做的

這個原理指出，我們進行是非判斷的標準之一就是看別人是怎么想的，尤其是我們要決定什么是正確的行為的時候。顯然，當其他許多人的行為被當做是一種證明時，社會認同原理更加有效。（如跟風，追星）

4、喜好原理：投其所好

人們總是愿意答應自己認識和喜愛的人提出的要求，這應該是很自然的事，沒有誰會對此感到驚訝。在銷售的過程中，有效地模仿對方的說話方式，重復對方用過的詞匯會得到對方的欣賞，從而使對方愿意與你在一起交談，從而對成交有利。也就是中國古語所說的“投其所好"。

一些相當可靠的、能令人產生喜愛之情的因素有:

1) 漂亮的外表。我們經常會下意識地把一些好的品質加到外表漂亮的人頭上，像聰明、善良、誠實、機智等等;

2 ) 相似性。我們喜歡那些與我們相似的人。不管他們是在觀點上、個性上、背景上,還是生活方式上與我們相似，都會使我們對他們產生好感。

3) 稱贊。當別人有求于我們時,他們奉承我們或是聲稱與我們相似,我們就會對這些人做出正面的評價。

4 ) 接觸與合作。我們對接觸過的事物、熟悉的東西往往會更有好感,如此下意識地對它產生喜愛之情。

5) 關聯。人們對相互關聯的事物有相似反應。如天氣預報不準確時,我們往往會埋怨播報員;大眾對那些一直表現出美好事物的品牌,容易產生美好的聯想等。

5、權威原理：頭銜、衣著和外部標志 三種典型權威象征

即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來。對那些對另外一種形式的權威－－－政府那種讓普通民眾盲目順從的魔力一直深感擔憂的人來說，這個發現更加發人深省。（權威也可以是一種偶像，讓人崇拜的）

在我們的文化道理體系中,尊重權威基本無處不在,學生遵從老師，士兵遵從上級，員工遵從領導,病人遵照醫囑....尊重權威的指令已經讓我們潛意識中形成了服從權威是應該的,而違抗權威則是錯誤的這種意識。典型的權威象征：

1)?頭銜 。 如某某大學的教授，身份地位和身高有直接聯系。

2)?衣著。一直與權威地位聯系一起的衣著：剪裁合身的西服。“他穿著挺括的白襯衫，皮鞋烏黑锃亮；西服的式樣不是很時髦，但卻很古典：3寸寬的翻領，一點不多，一點不少；即使是在7月，西服的面料也是很厚重的那種；色調也很莊重：深藍，灰色，黑色。”

3)?外部標志。衣服除了有制服的功能之外，作為一種裝飾，也可以是一種更一般性的權威標志。精致而又昂貴的衣服就像珠寶和汽車一樣，帶著一股象征權力和地位的特殊氣息。擁有名車的人更受人尊重。

6、稀缺原理：“機會越少、價值越高”例如：限時、限量

稀缺原理是指讓我們意識到可能會失去某種東西時,害怕失去某種東西比希望得到同等價值東西對人們的激勵作用更大,更能使說服我們。就是所謂的“機會越少、價值就越高”。

我們對稀缺原理最直接的應用也許是”限時、限量”策略了，如果在營銷銷售的過程中,可以巧妙地讓消費者意識到不這么做將會失去什么,比告訴消費者這樣做可以得到什么,營銷效果可能會更好。

做營銷，就是一場心理戰術。無論是滿足消費者的心理需求，還是建造消費者的心理需求,都需要從心出發。

銷售士氣低迷、混日子、沒有新客戶、有單拿不下、業績上不去、帳款收不回？

員工流動頻繁、忠誠度低、能力不足、缺乏積極性、溝通不順暢、管理不到位？

品牌缺乏知名度？產品沒有競爭力？網絡營銷做不好？招不到商東西賣不出去？

不引導思想不統一，不學習怎么有能力？不付出哪里有業績，抓管理才能出效益！

管仲為廣大企業提供專業的營銷和管理服務，開展“銷售外包代管、營銷咨詢培訓、品牌營銷策劃、網絡推廣營銷”，幫助企業提高核心競爭力！