柯蘭是做汽配銷(xiāo)售的，和修理廠(chǎng)有一個(gè)連鎖項(xiàng)目加盟合作的業(yè)務(wù)，本來(lái)都談的差不多了，第二天就要和修理廠(chǎng)的吳總簽定合約的，沒(méi)有想到，吳總當(dāng)晚和他朋友林總聚餐談到加盟合作的事情，第二天就有了變化，吳總是很認(rèn)同柯蘭的產(chǎn)品和項(xiàng)目，柯蘭也回訪(fǎng)過(guò)幾次，吳總都非常熱情接待，每次也非常客氣，吳總還是說(shuō)叫柯蘭和他的朋友林總談，他全權(quán)交給林總負(fù)責(zé)。

當(dāng)時(shí)，柯蘭見(jiàn)過(guò)林總一面，當(dāng)時(shí)聊的時(shí)間不長(zhǎng)，他們有事情，林總說(shuō)認(rèn)識(shí)柯蘭的老板，叫柯蘭的老板跟他談。

柯蘭當(dāng)場(chǎng)就和她老板溝通了，老板當(dāng)時(shí)在外面出差，說(shuō)等回來(lái)一起過(guò)去拜訪(fǎng)。后面柯蘭約見(jiàn)林總的時(shí)候，林總老是找借口，忙或者沒(méi)有時(shí)間；約定好了時(shí)間，又有事情了，不能去；柯蘭的老板都親自打電話(huà)幾次了，也沒(méi)有買(mǎi)他的帳，后面柯蘭的老板也沒(méi)有心思去管了。

銷(xiāo)售簽約在即，客戶(hù)朋友阻礙簽約，這是我們做銷(xiāo)售的經(jīng)常遇到的問(wèn)題。

分析修理廠(chǎng)吳總的用意可能有兩種：其一、這是吳總和林總在唱雙簧；其二、故意給柯蘭下馬威。

應(yīng)對(duì)之道：其一、讓他們繼續(xù)唱雙簧，柯蘭的自信在于：吳總是很認(rèn)同柯蘭的產(chǎn)品和項(xiàng)目的，只是想討價(jià)還價(jià)，而討價(jià)還價(jià)在銷(xiāo)售中很正常的。柯蘭要做的是，應(yīng)該不要急于簽約，要把簽約期拉長(zhǎng)，要打人情牌，不談簽約的事，你不急了，也許吳總就急了。

其二、林總受吳總所托來(lái)談合作，林總這樣做是為了體現(xiàn)出他在這次合作中的價(jià)值。一方面要挖掘林總的需求，做足人情，另一方面不能降低條件，因?yàn)槟阋坏┙档蜅l件，給出更多優(yōu)惠，那就是說(shuō)明一個(gè)事實(shí)，吳總是不行的，談不好合同；而林總是高手，那吳總就會(huì)覺(jué)得很沒(méi)面子，吳總他會(huì)跟柯蘭合作嗎？如果一直優(yōu)惠減價(jià)，他們還會(huì)覺(jué)得有進(jìn)一步下降的空間。

關(guān)鍵是吳總是很認(rèn)同柯蘭的產(chǎn)品和項(xiàng)目，這是他的最根本的需要和痛點(diǎn)，只要是把對(duì)吳總和林總的人情做足了，簽約是遲早的事，柯蘭自己應(yīng)該不要急于想簽約，否則就會(huì)喪失主動(dòng)權(quán)。而主動(dòng)要做的就是做足他們的人情。

結(jié)束語(yǔ)：人生就像一場(chǎng)電影，每個(gè)人都是自己的主角，有主角就有配角，你認(rèn)識(shí)的人，結(jié)交的圈子即是你電影的配角。

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