文／劉保松

世事洞察皆學(xué)問 感受、踐行、精進

1.做不同

不知不覺，從3月9日開始的第一個項目訪談，陸續(xù)為三個商業(yè)銀行實施30天學(xué)習(xí)實踐已經(jīng)進行一周了，想一想這20天基本都是高強度的報告分析、提煉核心知識點、總結(jié)思考，最后通過文字、語音反饋，這個旅程很是不一樣的體驗。

因為每一個學(xué)員崗位不一樣，他們每天面對的內(nèi)外部客戶不一樣，后面還有一個網(wǎng)點行長的管理人員項目。昨天下午客戶給我電話，本來是20位學(xué)員，現(xiàn)在增加到28位，還有許多行長想?yún)⒓樱覐娏冶硎具@是最多人數(shù)了。雖然人員增加，我們的項目費用會水漲船高，我們苦于分身乏術(shù)、沒有更多的精力啊。要給每一個管理者“探討、交流、引導(dǎo)”非常具有挑戰(zhàn)性。

我和客戶達成一個共識：培養(yǎng)一個可以講課的講師，經(jīng)過系統(tǒng)訓(xùn)練，1-2年基本上夠了。

培養(yǎng)一個顧問、管理咨詢師需要6-10年的經(jīng)驗積累。千萬別和我說你做過幾次訪談、反饋幾個客戶就可以給客戶提供顧問、咨詢了。

這個職業(yè)需要了解＂戰(zhàn)略咨詢、組織咨詢、集團管控、人力資源管理、市場營銷、生產(chǎn)運營管理、財務(wù)管理＂七個部分，需要基于專業(yè)的獨立分析、判斷能力為客戶提供調(diào)查、分析與解決方案。

如何實施差異化、定制化輔導(dǎo)？需要極大的視野，總結(jié)與分分析能力，還要通過語音的感染力激勵學(xué)員。

我也經(jīng)常激勵自己，給自己洗洗腦：做難事必有所得、不經(jīng)歷風(fēng)雨怎么見彩虹？這20天的項目預(yù)熱、啟動，到清明假期結(jié)束，我們兩個顧問基本上每天睡眠時間在4-5小時。

因為白天沒有午休的習(xí)慣，中午會看看書、看看一些財經(jīng)新聞和評論，這個習(xí)慣堅持10年了。最近晚上很多時候坐在電腦前面可以坐著睡著、點頭打盹，需要強行用冷水洗臉、開窗吹冷風(fēng)、早上用4-5個鬧鐘叫醒自己。。。連續(xù)的腦力勞動、分析報告，實在是疲勞、眼澀、頭痛。

我想，這是自我選擇的結(jié)果，我們想做一個不一樣的東西，想起來一句話：喜歡現(xiàn)在做的事，不要做喜歡的事。

如何做到和客戶產(chǎn)生“粘性“、讓客戶對你好產(chǎn)生信任與信賴？這是許多客戶經(jīng)理經(jīng)常問到我的一句話，我怎么回答都不是完整的。我認為，最基礎(chǔ)是需要具備“良好的道德品質(zhì)、理解人性、自帶閃光點、給客戶看到你為他的企業(yè)發(fā)展與人才培養(yǎng)分享有價值的內(nèi)容”。

因為，任何的營銷都是和“人”打交道，我們?nèi)绻叭恕倍甲霾缓茫瑹o論多么大的品牌、產(chǎn)品、服務(wù)對別人是一個利器，對自己不好說。

2.努力過

稻盛和夫說過一句話：付出不亞于任何人的努力。

說到能不能做到、能不能持續(xù)做到？如果我們做到了，我們就可以在一個行業(yè)、區(qū)域市場打開一扇更大的門，這是市場策略、是規(guī)劃，更是基于人性的陪伴。

有幾個學(xué)員打動了我：

一個是第一個體驗、使用“語音速記”功能，發(fā)現(xiàn)一個高效的工具，解救我于水火之中。一個是“每天給父母打十分鐘電話”，還有一個是“在家做家務(wù)，減輕父母照顧生病的老人的壓力”。

這就是“人性”的力量，打動對方，方式不一，他們都打動了我，還需要什么花言巧語、巧舌如簧呢？市場競爭概莫如此！一以貫之，成就不一樣

你投入1分，對方應(yīng)該會給你一分、或者0.5分，如果你投入10分，對方可能會給你5分、6分或者8分。

我們的一批學(xué)員包括兩個全國金融系統(tǒng)及總行五一勞動獎獲得者，13位211院校畢業(yè)的研究生，包括。另一批學(xué)員更是清一色的客戶經(jīng)理。下一批清一色的網(wǎng)點行長。

我想，我們惟有投入了12分的心血才能引領(lǐng)每一個學(xué)員“感悟、行動、成長”，到目前為止客戶、學(xué)員是滿意的，盡心盡力是所有項目成功的保障。

前兩天晚上稍微統(tǒng)計數(shù)據(jù)，下了一跳，具體數(shù)據(jù)：

（1）兩個顧問每天給學(xué)員的思考、文字、語音反饋最少是6小時，每個顧問每天是3小時，24天個工作日每個顧問合計是72小時。另一個客戶也是72小時，還有一個5月份實施的管理人員項目也會在50小時左右。

這三個項目累計會在200小時的輔導(dǎo)。

（2）每個顧問給每個客戶學(xué)員的反饋報告每天是15份，24天是360份，

三個客戶把各種問卷合計在一起接近1000份報告。

（3）每個分行輸出文字最少是100000字，三個分行客戶合計在一起最少是300000字。還不包括其它地區(qū)、行業(yè)客戶。

這個時候，想起來年初了解到領(lǐng)先的教練機構(gòu)ACC對于認證教練的輔導(dǎo)時間要求是100小時。

我們在兩個月的輔導(dǎo)時間至少是200小時，遠遠超出他們要求的2倍，看到長期目標(biāo)，你就不會喪失前行的動力。

真的是不算不知道，一算嚇一跳。這也是我們可以堅持下去的動力，郭老師和我說：對我們是極大的鍛煉和提升……