大家好，俺是Marx，最近公司參加了一個當地政府舉辦的“科技創新路演大賽”。俺有幸為公司的參賽PPT做了視覺設計，并被邀請一起參加了路演。看過后，有一些反思。希望能在你和你的公司準備類似活動的PPT時，有一點幫助。

1 啥是政府路演

先介紹下背景，方便大家對后面的總結有更直觀的理解：

政府路演和大家了解的路演流程基本一致，區別在于評委和獲獎兩塊。

1）評委：政府路演的評委不是投資人或者投資機構代表，而是政府從企業，大學請來的行業專家。

2）獲獎：企業路演成功，獲得的不僅是政府的創投資金，還會有稅務減免，當地電視臺等媒體曝光機會。

所以，參加這種路演的企業，不僅有中小創，還有很多大企業。

2 會遇到哪些問題

在路演的過程中，看到很多企業僅在介紹產品的技術，獲得獎項，卻沒有很好的回答評委的一些關鍵問題。

俺對這些關鍵問題做了歸類如下：

1）產品是什么？

2）競爭對手是誰？

3）目標客戶是誰？

4）運營情況如何？

3 該如何回答

我們一個個看，應該如何回答：

1) 產品是什么

雖然評委是專家，但并不一定了解你的行業。所以，用普通人能夠理解的方式介紹產品非常關鍵。

例如：一位做室內冷輻射板的大哥，被問到這個問題后，仍然是技術化的回答，各種離子循環，輻射率。。

他或許可以說，我們的產品可以像空調那樣調節你房間的溫度，但消耗的電量只有空調的30%。

2) 競爭對手是誰

很多企業只是按照字面回答了競爭對手是誰，但從評委后續的問題看，其實是想了解你對行業的看法以及和產品優勢在哪里。

格力就回答的很好：行業里有誰誰誰，他們產品的特點有XXX，我們的產品和其相比，更加專注于XXX，為客戶帶來XXX方面的改善。

這樣，不僅體現了對行業的了解，還通過對比來描述自己優勢，這比干巴巴的講自己多牛逼的效果要強太多，沒有對比就沒有傷害嘛。

3）目標客戶是誰

對這個問題，很多企業僅回答了一半。其實評委是想讓你論證，產品對于客戶來說，是否是強需求，是否有持續拓展的機會。

一家做污染治理的公司回答不錯，除了說明目標客戶是中小企業外，還著重說明在當前政策環境下，污染治理已經逐漸成為關乎中小企業生存的大事，這個市場是持續增長的。并且從近年的經營數據看，客戶數量在持續增加。

4）運營情況如何

很多企業的PPT中對這塊內容涉及很少，但這部分才是評委關心的，你的項目是否有盈利，是否有落地。

所謂的“用數據說話”就是這個時候。別猶豫，產品銷售量，用戶量，轉化率，市場份額，就往上砸吧，而且還要強調這些數據的增長率和增長預期。

又回到開頭那位冷輻射板大哥，只提到獲得了哪些政府和機構的認證和獎項，但對具體的業務數據，卻語焉不詳。

作為一個靠盈利來生存的企業，認證和獲獎雖然有幫助，但缺乏了這些關鍵數據的支撐就顯得蒼白無力了。

最后總結下，遇到以上問題時，能有思路：
產品可理解，對手可比較，客戶強需求，運營有數據。

下面是俺這次為公司做的部分PPT頁面。

這次時間緊張，做的不是很滿意，但看到其他企業的PPT后，俺就有點小安心了。。。

以上，謝謝。

Marx