這一課上半部主講人 Clever CEO Tyler Bosmeny，分享自己的銷售經(jīng)驗(yàn)：銷售猶如漏斗，如何篩選出目標(biāo)用戶。
1.「銷售」并不神秘，也不像美劇「廣告狂人」那樣隨口冒金句，魅力值爆表；
2. 創(chuàng)始人做銷售的優(yōu)勢(shì)在于兩點(diǎn)：對(duì)產(chǎn)品的激情和對(duì)行業(yè)的了解。
3. 銷售漏斗第一層，找到那些愿意接你電話的人，平均只有2.5%的人愿意接你電話，所以銷售是一個(gè)與數(shù)字競(jìng)爭(zhēng)的游戲。
4. 銷售漏斗第二層，電話交流。要點(diǎn)：「克制住自己講話的欲望！」，70% 時(shí)間用來(lái)詢問(wèn)和傾聽(tīng)客戶的需求。
交流核心：為什么你們?cè)敢饨与娫挘磕壳澳銈冇龅降耐袋c(diǎn)（我們產(chǎn)品能解決的）是怎么應(yīng)對(duì)的？這個(gè)問(wèn)題有理想解決方案嗎？
5. 銷售漏斗第三層，跟進(jìn)。
不要輕易放棄；盡快讓用戶明確立場(chǎng)，要還是不要。
6. 銷售漏斗第四層，合約協(xié)商。
a.尋找好的通用協(xié)議模板；
b.在簽協(xié)議的問(wèn)題上，不要浪費(fèi)時(shí)間在咬文嚼字上，盡快完成協(xié)議，進(jìn)行下一階段；
c.如果客戶提出「如果增加某某功能我們就簽協(xié)議」的要求，多數(shù)時(shí)候應(yīng)該拒絕，要先簽協(xié)議，然后補(bǔ)充協(xié)議里寫明額外需求。
d.拒絕免費(fèi)試用。給出折中方案，先簽合同交錢，兩個(gè)月內(nèi)不滿意可以選擇退出。
6. 最有用的銷售途徑：熟人介紹和會(huì)議營(yíng)銷。
會(huì)銷細(xì)節(jié)：a:會(huì)前拿到參會(huì)人名單和郵件，給每個(gè)人發(fā)簡(jiǎn)潔明了、直擊要害的郵件,內(nèi)容核心“「我是誰(shuí)」，「我們?cè)诟陕铩梗赶Ｍ芎湍氵M(jìn)一步交談」”.
b.跟進(jìn)會(huì)場(chǎng)，抓住每一個(gè)推介自己的機(jī)會(huì)。
7. 認(rèn)清自己的產(chǎn)品級(jí)別：大象級(jí)？兔子級(jí)？老鼠級(jí)？蒼蠅級(jí)？
根據(jù)級(jí)別不同選擇不同的銷售策略、銷售模式。
第二部分：如何與投資人交談拿投資。
言多必失，所以跟投資人要快速交談溝通，「半分鐘介紹+兩分鐘宣傳」足矣。
半分鐘介紹要點(diǎn)：
1. 介紹你公司是做什么的。
表達(dá)要簡(jiǎn)單明了，讓聽(tīng)眾容易理解，不只是對(duì)投資人，身邊的親戚朋友都是很好的測(cè)試對(duì)象，類似于白居易作詩(shī)，力求老嫗?zāi)芙狻：诵木褪亲屍胀ù蟊姡词箾](méi)有行業(yè)背景的人都能懂。
2. 說(shuō)出市場(chǎng)規(guī)模有多大。
最好做一些行業(yè)研究分析，這些數(shù)字很容易獲取到。
3. 有增長(zhǎng)數(shù)據(jù)的用數(shù)字說(shuō)話，沒(méi)有的用團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力說(shuō)話。
目的在于讓投資人相信增長(zhǎng)有多么迅速，你產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、完善速度多么驚人，收益前景多么樂(lè)觀。
兩分鐘的宣傳要點(diǎn)：
1. 獨(dú)特的視野
告訴投資人那些市場(chǎng)上的大玩家所未注意到的事情，表明你為何有機(jī)會(huì)在這個(gè)市場(chǎng)中脫穎而出。簡(jiǎn)單的表達(dá)出要點(diǎn)即可，最好能讓人茅舍頓開(kāi)。
2. 盈利模式
不要擔(dān)心被質(zhì)疑，不要逃避這個(gè)問(wèn)題，即使盈利模式很土，很常見(jiàn)，也不要羞于講出來(lái)。
3. 以前成功的經(jīng)驗(yàn)和團(tuán)隊(duì)介紹
有值得說(shuō)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有的話就老實(shí)介紹團(tuán)隊(duì)成員，幾個(gè)創(chuàng)始人（4個(gè)以下最好），技術(shù)與非技術(shù)人員比例怎樣（技術(shù)半數(shù)以上最好），是否都是全職，共事時(shí)間是否都在半年以上。
4. 需要融多少錢。
這個(gè)部分要盡量專業(yè)，不懂的可以谷歌。
另外還有幾個(gè)問(wèn)題值得分享：
一、什么時(shí)間點(diǎn)去找投資人比較合適呢？
盡可能在公司快速發(fā)展時(shí)去籌資，最好在已經(jīng)有投資人找上門的時(shí)候，因?yàn)檫@時(shí)候你會(huì)處于強(qiáng)勢(shì)地位。
一方面要努力宣傳自己的公司，通過(guò)媒體或朋友，讓投資人注意到你。另一方面做好融不到錢時(shí)的發(fā)展規(guī)劃，千萬(wàn)不要人窮志短鋌而走險(xiǎn)，讓投資人擁有絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán)。要用驚人的速度和效率打造產(chǎn)品、服務(wù)來(lái)征服投資人，成為強(qiáng)勢(shì)的一方。
二、怎么安排和投資人的會(huì)議？
1. 靠其他企業(yè)家或投資人的引薦，這些引薦非常重要。
2. 不要把拉投資當(dāng)做馬拉松，要變成短跑沖刺，最好與投資人集中會(huì)見(jiàn)。
小技巧：告訴投資人最近兩周有很多產(chǎn)品改進(jìn)工作，看第三周有沒(méi)有空。這樣自己有足夠的準(zhǔn)備時(shí)間，投資人也容易安排日程。而且還會(huì)感覺(jué)企業(yè)發(fā)展勢(shì)頭很好。
3. 團(tuán)隊(duì)中需要有人全職處理融資的事情。
最后：Dalton和Qasar模擬了一次糟糕的融資pitch和一次很不錯(cuò)的投資會(huì)議，很搞笑，寓教于樂(lè)。
