提問的藝術(shù)
關(guān)于作者
本書有兩位作者，一位叫安德魯·索貝爾，是著名的商業(yè)戰(zhàn)略家，最擅長解決客戶關(guān)系問題，曾幫助很多企業(yè)與他們的客戶建立終身關(guān)系，是一個超級顧問，經(jīng)常性地為《哈佛商業(yè)評論》、《紐約時報》等媒體撰稿。
另一位作者名叫杰羅德·帕納斯，是優(yōu)秀的慈善咨詢師，也是一家咨詢公司的CEO。
關(guān)于本書
作者曾經(jīng)走訪過好幾百位成功人士，其中包括彼得·德魯克這樣的管理學(xué)之父，采用了數(shù)十個真實的案例來闡述提問之道。在本書每一小節(jié)之后，都有“提問心得”，總結(jié)某類提問“什么時候問最合適”，以及指出“你還可以這樣問”、“接下來這樣問”。而在每一個大章節(jié)的結(jié)尾，作者還列出了提問筆記，羅列了在不同場景下應(yīng)該提出的各類提問。
成功和偉大的人物都善于提問
愛因斯坦說過，他并沒有特殊的智商，只是比別人多了一點好奇心；德魯克說自己不是咨詢師，而是喜歡直接問客戶刁鉆問題的人——無數(shù)成功者的案例指出：好的問題遠比問題的答案更有力量。
提問的藝術(shù)，包括“問什么”的藝術(shù)，也包括“怎么問”的藝術(shù)。
“問什么”包括兩步：
第一步，要從問句開始，而不是用闡述或者命令。
問句可以促使人們對問題進行反思。如果只是闡述一個事實或現(xiàn)象，很難引起人們的思考。而如果只是發(fā)布命令，不但只會讓人機械地接受，更可能引起被命令者的反感，起到事倍功半的效果。
第二步，問一些每個人都會想到的、最基本的問題。
這是一個反常識的辦法。因為人們通常覺得，提出一個不易解答的、大家都不會想到的問題，才是提問的至高境界。但人們經(jīng)常忽視了對一些基本事物的認(rèn)知和判斷。比如大家都在談創(chuàng)新，但如果你提出“你眼中的創(chuàng)新究竟是什么樣”這樣的問題，有助于人們走出概念化的表述或空泛議論，而代之以實際且具體化的思考。
“怎么問”包括三種方式：
第一種，封閉式提問。
封閉型提問就是問得非常具體，對方只能正面回答，給出直接的答案。最典型的封閉型提問，是“是非題”，對方只能回答“是”或者“不是”。
封閉型的提問在商業(yè)領(lǐng)域里最經(jīng)常用到，尤其是在面對長時間的空泛討論、沒有實質(zhì)結(jié)果時。“我們今天要做什么樣的決定？是提高客戶保有率？還是交叉銷售更多的產(chǎn)品？”提問越具體，越容易從泛泛的討論中跳出來。
第二種，開放式提問。
這種提問適合在需要深談的人際溝通中提出。
開放式的問題不能用簡單的“是”或“否”來回答，它需要更清楚的解讀，會帶來更豐富的互動，因而它沒有固定的答案，可以隨便回答。
我們總是下意識地以為，和別人聊天時，說得越多，越不容易冷場，越顯得尊重別人。但絕大多數(shù)人實際上更愿意表達，如果你一直在滔滔不絕的說話，別人插不上嘴，等于剝奪了別人表達的權(quán)利，對方就會覺得不舒服。因此你在和別人聊天時，學(xué)會傾聽，就會使溝通容易得多。
會聊天的人，一定是善于傾聽的人。做到這一點就要靠開放性的提問。
“你是如何開始的？”“你們是怎么相愛的？”“你是和誰學(xué)的彈琴？”“對你來說最高興的一天是哪一天？”這些問題都有助于打開話匣子，實現(xiàn)良好的人際互動。
第三種，追問式提問。
溝通不是單方面的事情，它確實需要傾聽，但又不能只是傾聽。有時候為了發(fā)現(xiàn)并且解決一些問題，就需要進行追問。它適合在復(fù)雜情況中尋找核心問題時提出，它會幫助你找到問題的核心所在。在很多時候，抽絲剝繭都是一種簡化問題難度的辦法。
提問的藝術(shù)，涉及三層境界：
第一層，好的提問利于建立強大的溝通關(guān)系。
如果不想讓你和親友之間的關(guān)系衰退，如果想維系與客戶之間的關(guān)系，就不要忽視情感性的東西。而通過提問并聆聽，能發(fā)現(xiàn)對方心靈深處的想法。
第二層，好的提問促使人以反思激勵自己。
社會學(xué)家的研究表明，人們通常不善于從自己的經(jīng)歷中學(xué)習(xí)，但通過“你從中學(xué)到了什么”這樣的提問，可以促使自己靜思，并帶來更有效的行動，成為心底最深刻的記憶。
有些建立在經(jīng)歷基礎(chǔ)上的反思，印記會更難以磨滅——你可以這樣問自己：如果生命只剩下三年，你會做點什么以改變生活？
這種反思，比面對現(xiàn)實問題的思考更具有沖擊力，它迫使你更有想法、更有計劃性地去完成任務(wù)，把每一天都當(dāng)作余生來度過。
第三層，提問的終極指向是認(rèn)清自我。
我們在人生道路上為什么要這樣或者那樣，取決于你對自己的拷問，以及你所給出的答案。
