本書有兩位作者，一位叫安德魯?索貝爾，是著名的商業(yè)戰(zhàn)略家，最擅長(zhǎng)解決客戶關(guān)系問題，曾幫助很多企業(yè)與他們的客戶建立終身關(guān)系，是一個(gè)超級(jí)顧問。
另一位作者名叫杰羅德?帕納斯，是優(yōu)秀的慈善咨詢師，也是一家咨詢公司的CEO。
關(guān)于本書
作者曾經(jīng)走訪過好幾百位成功人士，其中包括彼得?德魯克這樣的管理學(xué)之父，采用了數(shù)十個(gè)真實(shí)的案例來(lái)闡述提問之道。在本書每一小節(jié)之后，都有“提問心得”，總結(jié)某類提問“什么時(shí)候問最合適”，以及指出“你還可以這樣問”、“接下來(lái)這樣問”。而在每一個(gè)大章節(jié)的結(jié)尾，作者還列出了提問筆記，羅列了在不同場(chǎng)景下應(yīng)該提出的各類提問。
成功和偉大的人物都善于提問
愛因斯坦說(shuō)過，他并沒有特殊的智商，只是比別人多了一點(diǎn)好奇心；德魯克說(shuō)自己不是咨詢師，而是喜歡直接問客戶刁鉆問題的人——無(wú)數(shù)成功者的案例指出：好的問題遠(yuǎn)比問題的答案更有力量。
提問的藝術(shù)，包括“問什么”的藝術(shù)，也包括“怎么問”的藝術(shù)。
“問什么”包括兩步：
第一步，要從問句開始，而不是用闡述或者命令。問句可以促使人們對(duì)問題進(jìn)行反思。如果只是闡述一個(gè)事實(shí)或現(xiàn)象，很難引起人們的思考。而如果只是發(fā)布命令，不但只會(huì)讓人機(jī)械地接受，更可能引起被命令者的反感，起到事倍功半的效果。
第二步，問一些每個(gè)人都會(huì)想到的、最基本的問題。這是一個(gè)反常識(shí)的辦法。因?yàn)槿藗兺ǔＳX得，提出一個(gè)不易解答的、大家都不會(huì)想到的問題，才是提問的至高境界。但人們經(jīng)常忽視了對(duì)一些基本事物的認(rèn)知和判斷。比如大家都在談創(chuàng)新，但如果你提出“你眼中的創(chuàng)新究竟是什么樣”這樣的問題，有助于人們走出概念化的表述或空泛議論，而代之以實(shí)際且具體化的思考。
“怎么問”包括三種方式：
第一種，封閉式提問。封閉型提問就是問得非常具體，對(duì)方只能正面回答，給出直接的答案。最典型的封閉型提問，是“是非題”，對(duì)方只能回答“是”或者“不是”。封閉型的提問在商業(yè)領(lǐng)域里最經(jīng)常用到，尤其是在面對(duì)長(zhǎng)時(shí)間的空泛討論、沒有實(shí)質(zhì)結(jié)果時(shí)。“我們今天要做什么樣的決定？是提高客戶保有率？還是交叉銷售更多的產(chǎn)品？”提問越具體，越容易從泛泛的討論中跳出來(lái)。
第二種，開放式提問。這種提問適合在需要深談的人際溝通中提出。開放式的問題不能用簡(jiǎn)單的“是”或“否”來(lái)回答，它需要更清楚的解讀，會(huì)帶來(lái)更豐富的互動(dòng)，因而它沒有固定的答案，可以隨便回答。我們總是下意識(shí)地以為，和別人聊天時(shí)，說(shuō)得越多，越不容易冷場(chǎng)，越顯得尊重別人。但絕大多數(shù)人實(shí)際上更愿意表達(dá)，如果你一直在滔滔不絕的說(shuō)話，別人插不上嘴，等于剝奪了別人表達(dá)的權(quán)利，對(duì)方就會(huì)覺得不舒服。因此你在和別人聊天時(shí)，學(xué)會(huì)傾聽，就會(huì)使溝通容易得多。會(huì)聊天的人，一定是善于傾聽的人。做到這一點(diǎn)就要靠開放性的提問。“你是如何開始的？”“你們是怎么相愛的？”“你是和誰(shuí)學(xué)的彈琴？”“對(duì)你來(lái)說(shuō)最高興的一天是哪一天？”這些問題都有助于打開話匣子，實(shí)現(xiàn)良好的人際互動(dòng)。 第三種，追問式提問。溝通不是單方面的事情，它確實(shí)需要傾聽，但又不能只是傾聽。有時(shí)候?yàn)榱税l(fā)現(xiàn)并且解決一些問題，就需要進(jìn)行追問。它適合在復(fù)雜情況中尋找核心問題時(shí)提出，它會(huì)幫助你找到問題的核心所在。在很多時(shí)候，抽絲剝繭都是一種簡(jiǎn)化問題難度的辦法。
提問的藝術(shù)，涉及三層境界：
第一層，好的提問利于建立強(qiáng)大的溝通關(guān)系。如果不想讓你和親友之間的關(guān)系衰退，如果想維系與客戶之間的關(guān)系，就不要忽視情感性的東西。而通過提問并聆聽，能發(fā)現(xiàn)對(duì)方心靈深處的想法。
第二層，好的提問促使人以反思激勵(lì)自己。社會(huì)學(xué)家的研究表明，人們通常不善于從自己的經(jīng)歷中學(xué)習(xí)，但通過“你從中學(xué)到了什么”這樣的提問，可以促使自己靜思，并帶來(lái)更有效的行動(dòng)，成為心底最深刻的記憶。有些建立在經(jīng)歷基礎(chǔ)上的反思，印記會(huì)更難以磨滅——你可以這樣問自己：如果生命只剩下三年，你會(huì)做點(diǎn)什么以改變生活？這種反思，比面對(duì)現(xiàn)實(shí)問題的思考更具有沖擊力，它迫使你更有想法、更有計(jì)劃性地去完成任務(wù)，把每一天都當(dāng)作余生來(lái)度過。
第三層，提問的終極指向是認(rèn)清自我。我們?cè)谌松缆飞蠟槭裁匆@樣或者那樣，取決于你對(duì)自己的拷問，以及你所給出的答案。
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