一、誰在裸泳
2017年被稱為“互聯網+殯葬”第一個吃螃蟹的人——彼岸網正式關門謝客了。4年前“彼岸”成立時，在互聯網圈和殯葬圈都引起了不小的震動，剛成立就獲得了真格基金徐小平的天使投資。那時她給自己的定位是一家提供壽衣、骨灰盒等殯葬用品銷售和提供葬禮、篩選墓地等殯儀服務的殯葬電商，采用“線上引流，線下體驗”相結合的模式。自此之后在互聯網+的大潮席卷之下，無數懷揣夢想的創業者嘗試將互聯網這個新興科技與殯葬這個古老行業擦出“愛的火花”。
2014年初，一家名叫“恩雪天使”的公司獲得了200萬元的天使投資，目標是通過墓地團購切入殯葬市場。而據鈦媒體報道,“恩雪天使”后來也悄然關閉。同樣遭遇的還有殯葬電商品牌“恩華情”，其吸引了天使輪投資100萬元后，于2016年清明節，暫停網站的業務，原因是運營成本猛增而線上業務拓展遲遲不見突破。
恰恰是在2016年，美團的王興提出“互聯網下半場”的概念，此時“互聯網+”的熱度正在悄然變冷，那些沒有核心資源，沒有找準“互聯網+”切入點的企業，此時紛紛倒下。大潮退去，才知道誰在裸泳。
二、痛點在哪
一邊是互聯網的洶涌大潮裹挾著殯葬行業的“高毛利”讓人“垂涎欲滴”，一邊是“互聯網+殯葬” 的商業模式難有起色，前浪紛紛死在沙灘上。是“互聯網+殯葬”真的“水土不服”還是一直沒有找到對癥的藥？
要回答這個問題，先讓我們回到商業的本質看看。自己曾寫過的一篇文章提過，商業的本質是價值交換，換言之我們需要為客戶創造價值，考慮一種創新的商業模式能不能成功，是要看能不能給客戶帶來獨特的價值。好的商業模式一定是要以客戶的實際需求為出發點，以解決客戶的”痛點”為導向。（痛點：互聯網熱詞，指的是很久沒有被滿足的實際需求，讓人很不舒服，那個需求點就成了痛點）
那么客戶的痛點在哪？他們對互聯網有沒有天然的需求？我們就來試著分析下。
痛點一：信息不對稱。殯葬行業的信息不對稱是比較嚴重的，一方面是因為這個行業天然帶有神秘光環，一般的非從業者平時極少能接觸到殯葬行業，筆者就經常接到類似的求助電話，問家里老人去世了該怎辦，如果辦理后事。另一方面多年的法律法規和行業監管滯后使得殯葬行業魚龍混雜，不少從業者為了謀取利益故弄玄虛，價格歧視，看人下菜碟更是家常便飯。同樣的商品騎自行車來的500元，開寶馬車來的5000元。在此問題上，互聯網解決起來很容易，大家都知道互聯網就是靠傳遞信息的快捷性（如早期的互聯網產品：電子郵件，搜索引擎等）才被大眾所廣泛接觸的。
痛點二：產品種類不夠豐富，很多需求沒有被滿足。這里講的產品是廣義的產品，包括有實體的產品（殯葬商品）和無實體的產品（服務產品）。黨的十九大報告中提出：“中國特色社會主義進入新時代，我國社會主要矛盾已經轉化為人民日益增長的美好生活需要和不平衡不充分的發展之間的矛盾”。我所理解的“人民日益增長的美好生活需要”具體到殯葬領域就是群眾對殯葬產品多樣化多層次多方面的需求。這種需求主要體現在對產品的個性化需求上，每一個來到世界上的人都有不一樣的精彩人生，在離開這個世界時，畫句號的方式不應該千篇一律。利用互聯網+大數據可以幫助殯葬從業者為客戶精準畫像，提供更加多元化多層次多方面的殯葬產品，做好殯葬的“供給側改革”。
痛點三：產業結構分散、中間環節過多。大多數的殯葬業商家都只提供某一個方面的商品或者服務，這就造成了服務產品整合力度不夠，不能形成上下游產業優勢，同時也容易造成行業混亂加大政府管理難度。互聯網可以幫我們整合殯葬產業，形成一條龍服務，發揮產業優勢，同時提高行業集中度，降低政府管理難度。
上面談到的三個痛點雖然不夠全面，但已經能從三個側面說明了“殯葬+互聯網”的模式是可行的，但是為什么這條路前人沒有走通，那么多前浪死在沙灘上呢？
三、轉型互聯網的兩個坑
在移動互聯網火爆的2016年出現過一篇名為《對于殯葬類APP“死了么”的奇葩設想》的惡搞文章。文中依照當時移動互聯網的產品思路，設計了一款名為“死了么”的APP，并加入了“一鍵下葬，云盡孝”、“滴滴一下，馬上出殯”、“打開附近的墳，尋找更多小伙伴”、“墓碑第二塊半價”等功能，對前些年“互聯網+殯葬”的形式略作調侃，讀來很有黑色幽默的味道。其實這篇文章很好的說明了只從線上環節入手，進行殯葬行業與互聯網簡單的相加的想法是不被市場認可的。
其主要原因有兩點，一是沒有服務載體。殯葬行業的本質是一種服務業，雖然其服務對象是逝者家屬，但是其服務載體是逝者本身（骨灰），殯葬服務是通過對逝者（骨灰）的服務而完成對逝者親友服務的一項社會活動（我自己理解），如果脫離了服務載體，一切創新都無從談起。二是沒有理解互聯網對于殯葬行業的意義。互聯網和傳統殯葬行業的加法是一種物理反應，運用簡單的互聯網手段把傳統殯葬業一些環節搬到網上，這中博噱頭式的“互聯網+殯葬”趁著這波互聯網紅利是可以短時生存的，但是長期看是沒有生命力的。
四、做好乘法
在洶涌的互聯網大潮中殯葬行業如何自處？我認為：這次互聯網的興起是一次底層的技術革命，就如同電的應用發明是一樣的，幾乎沒有任何行業可以擺脫其顛覆式的影響，傳統殯葬行業越早認識到這一點越早擁抱互聯網就越有利。
那么我們應該如何如何擁抱互聯網呢？
答案是做好乘法。什么是“乘法”？乘法就是將殯葬服務產品解構后再重構，讓互聯網與其深度融合，互聯網乘殯葬發生的是化學反應。
做好“互聯網乘殯葬”有三個關鍵點，一是建立互聯網思維。從產品開發、設計、運營、管理都需要適應互聯網模式。比如，前一段的滴滴快的補貼大戰就是典型的互聯網流量思維，以補貼換客戶，培養客戶使用習慣，抓取流量，最終以馬太效應實現勝者通吃。另外在組織構架上也要適應互聯網的特點，比如要滿足產品迭代小步快跑，我們就需要一個反應迅速產品研發部門，為了做到“用戶中心體驗至上”我們需要一個在組織內部可以為客戶發聲的人（產品/客戶經理）等等。二是產品的標準化、模塊化整合。要想實現“互聯網X殯葬”的深度融合，就必須要依據線上服務的特點，對線下服務產品進行標準化和模塊化的整合。在其設計時，既要考慮到服務流程中各個模塊接口對接，還要考慮滿足客戶多元化的個性需求。另外對商品的生產供應鏈也要進行調整使其更好的適應互聯網的特點，三是搭建好服務場景。互聯網本身不能作為殯葬服務載體，必須有可以對應的殯葬服務場景，將互聯網有機融合到服務場景中，既可以是場景的入口，也可以是場景的延伸。場景的入口有很多，比如，親友去世后殯儀服務的預訂、殯葬政策的查詢、生前契約等殯葬金融服務的宣傳與預訂。這些服務入口一定要有對付的服務實體，客戶通過這些入口要能夠方便快捷的得到自己需要的服務內容。這是做好“殯葬X互聯網”的第一步，也是最簡單的一步。有了這個入口，我們可以把客戶數據化，利用大數據分析給客戶畫像，開發多遠個性化服務，同時有了這個入口我們可以在第一時間完成與客戶的信息交流，而不必經過“忙爺”、“中介”等中間環節，完成產業鏈的整合。
