時間設計：2天8個模塊（1.5h/模塊）

假定培訓人群：汽車行業的區域銷售經理們

結構大綱：

1.開場 (海濤)

? ? a.新聞矛盾，引發WIIIFM;

2.顧問式銷售的定義 (房姐)

? ? a.顧問式銷售的定義

? ? b.與傳統銷售的區別

? ? c.對現代營銷的意義

3.挖需求 (吳蕾)

? ? a.了解客戶需求=問有效的問題+聆聽

? ? b.客戶有什么樣的需求(顯性、隱形需求)

? ? c.總結客戶需求

4.解決方案 ( Lily)

? ? a.針對顯形需求:

? ? ? ? ? i 話述 ?- ?FABE法則

? ? ? ? ? ii 方案

? ? ? ? ? iii 處理異議

? ? ? ? ? iiii 報價技巧

? ? ? ? ? iiiii 關單技巧

? ? b.針對隱性需求:

? ? ? ? ?i 話述

? ? ? ? ?ii 信息萃取

? ? ? ? ?iii 決策者?支持者？

? ? ? ? ?iiii 處理異議

? ? ? ? ?iiiii 跟進

5.達成共贏 (云卿)

? ? a. 如何有效開始會談

? ? b. 如何從客戶角度呈現產品

? ? c. 如何推動長期合作-循環顧問式銷售

6.顧問式服務 （松林）

最容易被忽略的顧問式銷售環節 ：

? ? a. 汽車服務的本質

? ? b. 如何在銷售階段在客戶腦中建立汽車售后模型

? ? c. 如何讓客戶提出高附加值的改善措施

? ? d. 建立口碑和形成二次銷售

7.實戰案例 (Amy)

? ? a.秘密采購項目管理

? ? b.秘密采購與銷量的聯系

? ? c.上海東聯滬港公司銷量增長分析

? ? ? ? 秘密采購指由第三方公司給予暗訪，來考察銷售顧問是否有按照銷售9大流程 （歡迎接待，資格評定，新車展示，試乘試駕，二手車評估，報價，成交，交車，跟蹤），所有流程中就有對需求分析的考核以及顧問式服務的導向。 但是銷售顧問一直認為需求分析是無用功，只在秘密采購高發期走標準流程。

8.回顧總結 (海濤)

? ? a.總結顧問式銷售之道、法、術

……………………

以上是6月課程結束后的后續階段，

會有一個導師針對一個課題小組來輔導=》目的:課程大綱細化梳理

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