? ? ? ? 今天收到一條從平臺發給我，關于購買汽車保險的信息，咋眼一看就沒有理會它。 后來想起，前幾天，我去年買保險的那里給了我一份保險報價，為什么不用來對比一下呢？于是我又打開那條信息聯系那個銷售員，讓她按我的車給一份報價我。因為兩邊都是我車品牌不同的四S店保險銷售專員，是同一個保險公司的報價，而價格看起來有點不一樣，所以我要兩份詳細報價做對比，看一下到底什么地方不同。

? ? ? ? 很快，報價就發過來了，一做對比，兩份報價是一樣的，正常的折扣也一樣，只不過新的這邊額外多了一個折扣，是由四S店補貼的。但這位銷售人員多寫了一句話，說我的車出過一次保險，所以只能是這個折扣。這句話就引起了我的注意，因為我的車去年根本沒有出過保險。反饋之后，她回復查了系統原來是顯示我的汽車去年辦理過戶了。這又引起了我的注意，就告訴她我的車是16年12月去辦理過戶的，當時我還親自到保險公司辦理了變更。幾分鐘之后，她又幫我再查系統，最后回復我原來是系統沒有更新，默認了前年的過戶信息，又給我發了一份更新過的報價單。最終的報價比我前幾天收到報價，總共便宜了1200多塊！

? ? ? ? 后來又跟她交流，要求把這次活動另外贈送的一些保養優惠券換成其他禮品，因為那邊離我比較遠，而且沒有我的車的保養記錄不是很方便。她很快就給我做出了一些調整，我對這位銷售員表示了感謝，也沒有說死一定去她那里買保險，就說去之前一天會跟她落實。

? ? ? ? 隨后我又聯系第一個保險銷售員，說我的車去年沒有辦理任何變更，也沒有出過保險，為什么折扣還是那么少？他回答說這已經是最大的折扣了，是系統算出來的。我就表明，已經有其他銷售員按系統給我出來一個更低的折扣。他說這是不可能的，是不是報價不一樣？我說是同一個系統出的報價，你自己去問問管理員吧！最終他也是給出了一份，跟另外一位保險銷售員一樣的報價。

? ? ? ? 后面要談的就是有沒有額外的折扣，還有其他贈品、優惠券的問題。在明知有其他競爭對手給出更優惠的價格的情況下，讓他多給點優惠，他直接就回復公司只有這么多優惠了，最多他自己貼100塊的優惠券給我。我也多謝了他的好意，說如果是他自己補貼給我的，我就不要了，我過去買保險之前會聯系他的。同時，我坦誠的告訴他：“對于別人來說我是新客戶，但優惠更多啊！你應該向公司申請一下！不然老客戶可能都變成別人的新客戶了。只是建議你跟公司反映實際情況，不是你們不努力，而是公司給的支持力度不夠，從而導致老客戶的流失?！比缓缶徒Y束了對話。

? ? ? 通過這次談價，我留意到了幾個方面的問題：新的保險銷售員對于業務比較熟悉，除了能根據客戶的實際情況快速報出一份詳細報價之外，還會把報價單上的重點內容作出說明，讓人一看就很清晰明了。而且可以在客戶提出疑問的時候，結合自己的專業知識，快速的找到問題根源，并做出相應的調整。對于客戶提出的合理要求，也能迅速地做出調整，是一名比較出色的營銷人員。而原來的保險銷售員，則墨守成規，專業知識不夠扎實，明明客戶已經提出了質疑，卻只相信系統，不做思考就直接回復不可能，也不懂得婉轉地回絕客戶的其他要求，營銷水平有待提高。

? ? ? 而我今天的收獲，不止是節約了1200多塊的保險費用，更多的是看到了銷售過程中要注意和避免的問題，同時銷售過程也是一個服務過程，服務的好壞，直接影響銷售結果！這也得益于我最近從地坪皇后那里學習了一些銷售方面的技巧。

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