【銷售智慧】48為什么阿里鐵軍能夠誕生的銷售奇跡？

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?? 講師：李立恒（阿里軍校校長）

如果說今天給大家還原一個早些年的阿里鐵軍，我自己是這么總結的。阿里鐵軍經過了兩個非常重要的階段，07年之前是一個階段，07年以后是一個階段。07年為什么是一個很重要的分水嶺呢？因為這里面發生了幾件比較大的事情。

第一個就是正好是那個時候中供是剝離出來去上市，所以說在07年之前。我們鐵軍的規模其實不是特別大，我記憶當中應該是兩千人不到。07年以后我們開始擴張，區域從九個一直擴展到了后面的20多，這個二十幾個區域人數也是翻了將近四五倍。07年在公司的戰略和業務的策略上，也是一個比較重要的分水嶺。07年以前我們中國供應商的業務比較單一，它其實就是一個產品，我們有一個spu，兩個sku，兩個價格一個4萬，一個6萬。到了07年以后，我們把標準價調成19800，也是配合公司上市。我們要去做規模化去搶占更多的市場。所以說07年之前的阿里鐵軍，我認為是和07年之后的完全不一樣。關鍵是體現在三個方面，我先說這個味道。那在我們內部有一個詞就叫阿里味，這個味道雖然說是一個看不見摸不著的東西，可我覺得它是真實存在的。

07年之前整個中供的銷售體系，是不成體系的。也就是說阿里這家公司很多東西是由下往上長出來的，而不是說提前在頂層設計好這樣一個東西，然后大家必須去執行。那這里比較典型的就是那個時候我們通過地推的方式去賣一個看不見摸不著的產品真的是非常難，電腦都很少見，而且非常貴。也就說硬件是非常不具備的，而我們賣的東西呢又是個網站。很多客戶根本就聽不懂，甚至有時候用戶急了嘛，你到底是個什么東西？最后實在逼得沒辦法，我們就沖到一個網吧打開阿里巴巴.com給他看，那就是這個東西。所以在銷售過程當中是特別難的，在那個年代硬件不足，整個市場也不是特別成熟，再加上我們自己對產品的理解還是不夠。就是我們每個人都有自己的一套賣法，每個人出去之后反正就是瞎貓碰死耗子。我今天掃街只要靠勤奮或者說我有關系，上去之后侃一頓，能簽就簽，不簽就拉倒。反正我再換一個客戶去談就可以了。所以那個時候不只是銷售思路、銷售方法都沒有。

07年以后就不一樣了，這也是我個人職業生涯的一個轉折點，我是從銷售開始做起，最后做銷售管理。 07年以后老總讓我回來全面負責整個阿里的培訓。我最大的工作就是從那么多優秀的sales身上去找出一些共性和特點，總結形成我們阿里自己的方法論。在07年以后,整個的中供不管是從管理、業務、銷售、文化才有了體系的概念。其實這也是無心插柳柳成蔭，在那個年代有這樣一批人，基本上是在七五后八零初這樣一個年齡段。這些人都會有一個背景，我們叫苦大仇深。說實話現在苦大仇深不好找，苦大的不好找了，仇深的是滿大街都是。那個時候苦大仇深的人一抓一大把，大家都是從外地到了一個城市，家境又不好，只能靠自己的努力去獲得自己的未來。所以那個時候這樣的人還是比較好找。今天再想去按照這個模式去復制打造這樣一個東西，我覺得很難。這不是能力問題，也不是錢的問題，我覺得是一個時代的問題。

07年之前雖然我們沒有成型的體系，可是制度是非常完整的。這也是說阿里能夠培養出超強執行力團隊的一個核心。其實這個制度是非常殘酷的，可以跟大家分享一下。就是你入職以后，先要去接受一個月的封閉式培訓，還有早自習與晚自習，跟上課一模一樣，然后課程掛得很滿。我們的課程體系并不是簡單的話術培訓，其實是完整的，包括公司的文化價值觀制度、產品、各種就是很綜合。在學習的過程當中，我們就會考三次，每次考試都會遵循271的淘汰制度。其實制度是非常嚴格。培訓的時候比如說進來一百個人，培訓還沒結束，20就已經走了。而且那個年代還有更搞笑的事情，就是你培訓的第一堂課講什么，就是馬總幾個高管來講說，我們的使命是讓天下沒有難做的生意，我們是要做一家100年的企業。你知道嗎？我真的見過，現場就四個人站起來，我走了，招呼不打。就是聽完馬總講完之后覺得不靠譜，這是個傳銷公司。其實當時我在百大培訓的時候也是一樣，聽完了馬總在那里滔滔不絕的說我們有一個使命，我們的愿景是成為中國十大網站之一，我們要成為一家100年企業。那個時候房子很破，然后你看看左邊、右邊、前面、后面大家都大眼瞪小眼。說實話那個時候，我其實也想要不走了算了，只是可能不太好意思。我相信那個時候，很多人都覺得這絕對是一個騙子，絕對是個傳銷公司。

所以那個時候我們就是必須得用這樣的一些嚴格的制度去篩選出真正符合我們條件的人，這件事情才能干好。當時我們去選擇人有些橋段大家可能不知道。就是當時我們在青年時報發行招聘廣告，這個廣告前面那我不說了，就公司介紹。最后一點關于崗位描述非常有意思，就是說一張嘴兩條腿哈能說會走，你就來。然后就來了我們這樣的人了，成就了今天所謂的阿里鐵軍。真的是這樣，包括我后期自己做管理的時候去面試，對選人的標準基本上就看看這個人的出生背景怎么樣，他是不是苦大仇深。然后這個人是不是很簡單，第三就是抗壓性怎么樣，第四就是說是不是很土。我們覺得這個越土的人啊他干這種事情越能干好。

所以07年之前其實整個阿里的體系還不是很健全，但是這個體系是由成千上萬的sales的言行舉止、日常行為慢慢積累和搭建起來的。第二就是07年以后，完全是體系化，流程化、標準化。比如我在負責整個阿里的內選體系的時候，碰到最大的一個難點是那個時候整個業務團隊的人數達到一萬人。人數規模是非常龐大的，所以那個時候我們開始注重標準化和流程化。給我印象最深的是時候馬總和史玉柱在聊，就是說史玉柱在賣腦白金的時候是有一個銷售手冊，很標準化。包括肯德基和麥當勞之所以能夠發展這么快，其實有一個很重要的原因是它能把整個業務標準化。比如炸薯條，他寫的很清楚，溫度到多少，你要放什么很標準。那個時候我們其實在思考一個問題，就是能不能把銷售這件事情標準化。其實這是件很難的事情，每個Top sales都有自己的一套方法，不可復制。

首先我們思考從業務層面來說，怎么把銷售動作體系化。當時我們做了一個大動作，扛著攝像機，經過一年的時間，從前線找了2000個樣板。我們是從這兩千個模型里面打造了一套重要的體系。比如說我們有銷售手冊，還有主管手冊。銷售手冊就是哪怕今天你是張白紙，什么都不會，看到這個手冊，你至少是一個合格的sales。其實我給大家分享這段經歷，是想給大家一個概念，很多同學可能對阿里鐵軍可能比較了解，但是對整個階段可能不是很了解。

阿里鐵軍，是一幫有血有肉、有情有意、有激情有夢想的人組成的。阿里巴巴這家公司對我來講，它的意義是很深遠的，特別是在中共那個階段，感情是特別深的。那個時候做銷售和現在做銷售完全不一樣，首先就是那個時候我們的市場成熟度實在是太低了。

第二就是我們賣的產品實在是太奇葩了。其實無形東西是最難賣的，就像我們說你把梳子賣給和尚，你把冰塊賣給愛斯基摩人是非常難的。而那個時候阿里也比較窮，我特別佩服當時馬總和高管團隊用平臺思維去做這件事情。那個時候干銷售一般都是包吃包住，什么通訊費、車馬費都是公司提供的，但阿里這家公司不是這樣的。什么都沒有，當然除了底薪，的確是非常低的，早些年是800塊錢，我去的時候正好是1200塊錢，其實是根本不夠用的。

那個時候公司傳遞給我們什么？你不是來打工的，首先你是個創業者，我是個平臺，我能給你成就夢想的機會。第二，你不是銷售，你是去幫助你的客戶去成功的。所以我們的腦海里是這樣的一種意識，那個時候公司要去打開某個市場沒有所謂的分公司、辦事處，其實就是聯絡點。

永康大家可能都知道是在浙江省下面的一個小縣城，那邊做五金的客戶特別多。我們基本上是這樣，比如說這個市場公司分配了十個人、八個人，然后大家一起出錢AA制找個房子，甚至連床都沒有。當時我在臺州連床都沒有，就打地鋪。然后大家全部都住在一起，早上起來就呼喊口號我們是成功的，我們是nb的，就這樣。然后隔壁鄰居過來敲門報警，啊你們小點聲，再這樣把他們趕走。大家都把我當傳銷的，然后每天出去至少是拜訪30到50家客戶。那時候還沒有這么好的交通工具，也沒有共享單車，全靠兩條腿走。因為你不簽單就沒有提成，這個工資是不夠的。我當時算了一下，單單一身銷售行頭就要好幾千。你要先投入的，比如說你總得有雙像樣的皮鞋嘛！

我記得很清楚，當時把我分配到臺州市場以后，第一個月區域經理下去看我們說你們有沒有什么夢想，你們有什么目標，我說有，然后每個人寫下來。然后他還自己出錢給我們每人買了本書。這本書就是世界上最偉大的推銷員，每個人把今年的目標寫在這本書上。我寫了：我要一雙皮鞋。這是真事兒，啊他們都寫什么，我要筆記本電腦。那個時候你如果擁有一臺電腦去談客戶會好一些，因為你能夠給客戶去做一個演示。我們演示不了，后面想辦法到打印店，把阿里巴巴網站用A4打印紙打印出來。用透明膠封上，把它折起來。然后給它起個名字叫手風琴。拜訪客戶的時候說，王總，我今天給您展示一下我們這個產品，您這里有會議室嗎？走，我們去會議室從包里掏出來后一刀啪一字鋪開，整個會議室全擺滿了辦畫展似的。

其實想跟大家分享的就是那個年代真的是很辛苦，真的就是沒有后援支持。杭州區域的sales是比較幸福，因為每天可以回總部有些資源可以使用，比如電腦。但是到了外地以后，全靠我們自己出錢買電腦、買打印機，、什么都是自己來。然后你這個市場只有做起來了，公司可能才會在這里設立一個團隊，我們叫聯絡點根據地。其實阿里早期中國大市場都是這么打的。有七八個人能夠抱團可以相互鼓勵，其實還是不錯的。有的市場早些年就你一個人。比如我前面八年在開拓市場的時候就是經常拓荒，像臺州、桐廬、富陽、福州。當年去的時候就我一個人，只能自己租個房子，然后靠的就是你這種信念。

按理說管理上是夠不到的，那個時候阿里的sales就會自我激勵、自我安慰。我們內部經常有這么一句話，就是當你累了苦了你就用你的左手去溫暖你的右手，你只能這樣，靠別人可能都幫不到你。所以這就是阿里鐵軍的真實寫照。

其實中供鐵軍不僅僅是承擔了業務上奶牛的一個角色，也是整個阿里文化價值觀的傳播者和布道者。早期中供團隊是把當時阿里巴巴的價值觀，我們叫獨孤九劍，詮釋是非常到位的。我可以很負責的講，我們那個時候去跑客戶，堅決不可能賄賂，都不允許你請客戶吃飯和客戶請你吃飯，更不允許拿客戶的一針一線。這一點我覺得很自豪，在當年我們真的是做到了，并不像現在做業務方法比較多元化，通過一些人際關系。那個時候完全就是靠我們的激情。那其實還靠什么還靠團結。

為什么我前面還說要有血有肉，雖然我們很窮。真的很窮，我記得當時真的是窮的欠債欠了好幾萬。因為你要投入，你為了多跑客戶，就要去武裝。我當時是花幾十塊錢買雙皮鞋，不敢買貴的。你總得把自己裝扮起來。你一個月不出單兩個月不出單。到了第三個月壓力非常大，因為就要考核了。如果考核被淘汰，等于你前面的所有付出全部over掉了。所以那個時候每個人好像背后都欠了一身債。這也是為什么說人把你逼到絕路，真的是什么方法都會想得出來。所以那個時候我們每個sales面對的都是這樣的壓力，真的是要饑一頓飽一頓。公司也是想盡各種方法，沒有錢啊，用什么股票和期權。我記得很清楚，我們很多人拿到股票的時候很傻的去問馬總說，我們不要期權，能不能給點現金。那個時候還沒意識到股票和期權的重要性。那時候就是我得需要錢，我沒錢就活不下去。像在某些市場特別一線城市，一個小sales一個月花在銷售的投入上就要5000到8000塊錢。如果一個月不簽單連本都拿不回來。所以壓力最大的不只是來自于外部，包括你自己的生存壓力，還更可怕的是沒錢啊就沒有面子。

因為我學技術的，很多同學都在華為。我最怕同學聚會，現在為止我都不去因為聚會怎么講就是大家會比嘛。那時候華為做銷售根本不一樣，它們是toB的銷售，賣的是這種大的設備，動不動就幾百萬的生意。他們有錢各個吃飯，每次去我們都沒錢。但即使是沒錢，我們也會自娛自樂。每當我們有個同事要過生日了，總會每個人湊錢給他買個蛋糕。蛋糕好不好吃其實不重要，我們會一起給他唱生日歌祝福他。他有家人我們會接過來和他去吃頓飯。這個友誼是非常深的。所以說在阿里的時候，在部隊里和戰友之間是一模一樣的。必要的時候同事都會幫你擋子彈，比如說我們有的同事可能到了考核期實在過不了關了，所有的同事都會去幫他，甚至會愿意把自己的合同拿出來說兄弟這個你拿走，你要先活下來。其實就是在這樣一種艱苦的環境下，沉淀下來。當然最關鍵還是所有人都相信，通過我們自己的努力，一定能夠幫助中國的小企業通過阿里巴巴讓他成功，這是我們believe的一點。

第二，我們更加believe這個企業一定能夠做到讓天下沒有難做的生意，我們夠有信心，做到發展100年。我覺得這是最大的前提條件，因為信任，所以雖然很苦很累，可是我們很快樂。每個禮拜都會找盡各種方法去開心。我覺得人就是這么回事，有錢人有有錢人的開心，可是我覺得沒有一種開心比窮開心來得更美。我跟很多阿里老中供在聊，現在我們有錢了，物質提高了，可是我們沒有以前那么開心了。其實窮開心是挺快樂的，包括以前我們打賭，像老何打賭跳西湖，我們什么都有，比如說我輸了怎么辦我輸了我就是豬，你憑什么說你是豬，如果我說了，我就在大街上找一百個人說我是豬，真的是很快樂。

我最后的一個的感觸就是阿里鐵軍這支部隊，其實他們是誰，做過什么，并不重要。重要的是它會給我們留下一個符號。我希望以前我們在阿里的這些努力和經驗，把它分享出來，讓更多人知道。

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我不是JackMa:

07年之后的銷售手冊，還有主管手冊。銷售手冊就是哪怕今天你是張白紙，什么都不會，看到這個手冊，你至少是一個合格的sales。