前言：去年接觸了半年直播，機緣巧合之下，遇到了一個日用百貨直播客戶，八月份客戶在其自身努力下，小店銷量做到全網(wǎng)第一，連續(xù)三個月抖音全小店前十。也因為此，我的客戶屬性到了后期基本以日用百貨為主。通過大量優(yōu)質(zhì)的客戶研究分析，最終也從客戶身上學(xué)到了很多，接下來希望我的這段分享，能給大多數(shù)沒有內(nèi)容，也沒有直播間套路的商家?guī)硪欢ǖ慕梃b意義。

抖音靠什么帶貨？

抖音帶貨的變現(xiàn)路徑基本上可以歸結(jié)成兩大類：短視頻帶貨和直播帶貨。短視頻帶貨又分為短視頻（小黃車）引流抖音小店和站外引流（淘系，京系，微信為主）。但是作為一個營銷路徑，我不建議大家去區(qū)分看待它們。因為短視頻爆了會給直播間帶來流量，而一個穩(wěn)定的直播間，又會持續(xù)給到短視頻流量。這也就是為什么大家會看到一些直播間一直在24小時拉時長，一些抖音號在不斷堆視頻。短視頻和直播原本就都是以抖音號為載體的閉環(huán)商業(yè)動作，也都是賣貨的一種方式，兩條腿走路只要兩條腿的高度差不是很萌，一般都要比一條腿走得快。那怎樣才能讓兩條腿發(fā)育健全，跑起來呢？簡單來說，動起來，然后跑起來，最后飛起來。看起來真的很簡單，然而實際呢？實際上想飛起來還真不容易，畢竟大部分人是豬，但是風(fēng)口并沒有我們想象中的那么多。

直播流量從哪里來？

神奇的野路子，不會，就簡單說說抖音站內(nèi)的吧。短視頻引流，直播推薦，關(guān)注頁推薦。短視頻推薦機制簡單來說，就是不斷地分發(fā)推薦，直到數(shù)據(jù)表現(xiàn)越來越差，官方就慢慢不會推薦了；直播推薦，也就是大家說的直播上熱門，這個根據(jù)你的直播間熱度，帶貨口碑來的，這個就比較考驗主播的留存和轉(zhuǎn)化了；關(guān)注頁推薦，你的粉絲對你的忠誠度高不高，粘性高不高，完全卻決于你的人設(shè)或者品設(shè)。這些流量的核心最終都會在你的產(chǎn)品上反饋，主要你的品爆了，那么流量就爆了。所以我們在流量的制造過程中，要一定要有核心流量來源口，并且很多流量不是自己爆的，是我們一點一點磨爆的。

直播間怎么爆？

直播間怎么爆，你知道了流量從哪里來，也就會知道直播間怎么爆。要么視頻爆，要么上直播廣場。要么人帶品，要么品帶人。當(dāng)然不是什么人都適合品，也不是什么品都能帶人，這就是兩條腿的邏輯。而回到終極問題，視頻和直播間的根本都是品，品選對了，就成功了一半，然后找到了合適的消費人群，通過合適的內(nèi)容展現(xiàn)形式，通過平臺的信息價值傳遞給客戶，產(chǎn)生價值交換，最終形成正向反饋，短視頻自然而然就爆了，直播間自然而然也就爆了。那怎樣的品才是爆品，怎樣的內(nèi)容才合適，怎樣的直播間才合規(guī)？對于這個問題一句話概括就是：萬物皆可爆。接下來我也會對這些問題進行一定闡述。

傻子怎樣做直播？

傻人是有傻福的，就像天才一樣。天才成功因為能區(qū)分誘惑，傻子成功往往因為看不到誘惑。很多時候，我們作為一個人碌碌無為，都?xì)w功于我們想得太多，做的太少，嘗試的太多，堅持的太少。天才的思維我是跟不上的，就說說比較傻子的玩法吧。

首先為了刺激下大家，我想說幾個數(shù)據(jù)。七八月份，某客戶爆了一個視頻，賣貨三十多萬單，視頻播放量五千多萬，一個視頻賺了六十多萬，七月份某客戶爆了一個單品，日均五萬單，每單只賺百分之二十，而這些結(jié)果能實現(xiàn)都不得不歸功于抖音的十五天發(fā)貨，和當(dāng)時義烏的強大供應(yīng)鏈和物流體系。然后再說說這些客戶的特點，每天開播24小時，固定10個小黃車視頻，至于投流，商業(yè)秘密，反正很少，對比ROI，一百以上。于此同時，幾個大家可能都知道的服裝號，常州王孟杰，杭州果果家他們前期起號的做法基本上也是每天10個視頻，直播7小時以上。通過這些數(shù)據(jù)，或許也不能說明什么問題，給人看到的就是別人都做成功了，說什么都是對的。那我們就來分析一下抖音的邏輯，抖音有一個限制，1000粉絲以上每天可以發(fā)3個帶小黃車視頻，10000粉絲以上每天可以發(fā)10個小黃車視頻，甚至抖音里面的流量激勵，大部分商家又是否去了解過，每日更新三條，五條，七條視頻有什么區(qū)別？（原文檔不見了，所以寫不了正確數(shù)字，總之十條以下多多益善）那么官方都給了你十個變現(xiàn)的路徑，你為啥還要白白浪費呢？還有直播，最基礎(chǔ)的時間直播三小時有流量激勵，那每場直播你覺得播多久才合適呢？

再問大家三個更真實的問題。抖音直播一定要求短視頻內(nèi)容特別精彩嗎？直播一定要求主播特別優(yōu)秀嗎？不投大量的FEED一定沒有流量嗎？針對這三個問題，接下來我會一一論述，傻子是怎么去做的內(nèi)容，直播，廣告投放的。

短視頻內(nèi)容應(yīng)該怎么做？

短視頻改拍什么？腦白金怎么拍你就怎么拍。這里不是說要大家批量生產(chǎn)視頻，因為這樣會封號。而是要大家找到自己的風(fēng)格，哪怕你讓全抖音的人知道你長得像頭豬，你是賣豬肉脯的老板你也是成功的。內(nèi)容可以不是那么超凡脫俗，但務(wù)必做到清晰，有特點。拍攝用的也不是幾十萬的設(shè)備，簡簡單單蘋果原相機，加上剪映，完全足夠，高級一點的可以用單反和電腦剪輯，但是就要求做好視頻的格式處理了，要不然會被抖音壓縮的面目全非。就拿曾經(jīng)日用百貨那幾個號來說，特點基本上都是一天十個視頻懟一個產(chǎn)品，視頻套路基本也是最基本的，黃金三秒（槽點）拉停留，八秒產(chǎn)品賣點介紹，三到五秒促銷。基本上該講的我都講了，買不買，看不看直播間就是大家的問題了。而這樣的客戶（粉絲），相對來說購買意向也比較高，粘性也比較強。甚至導(dǎo)致客戶直播間穩(wěn)定100人在線，轉(zhuǎn)化25%到50%之間，直播間停留時長110S左右，每天直播24小時，客單價14左右，利潤20%，成交額大家可以估摸算一下。在這里有一點必須強調(diào)，上鏡的人設(shè)（人物）必須穩(wěn)定，如果不穩(wěn)定，不如選擇產(chǎn)品&品牌作為抖音號的靈魂。當(dāng)然這些都是去年的打法，今年的打法，我沒有在這個行業(yè)，也沒有參與，只能希望我的寵物，玩具直播客戶多配合一下動起來，我們一起實踐下哈~

直播間應(yīng)該怎么播？

法無禁止皆可為。通俗點就是只要你不作死，就不會死。不要去說一些違禁詞，賣假貨，觸犯一些抖音規(guī)則，接下來就看各家本事了。畢竟通過短視頻進來的人已經(jīng)很精準(zhǔn)了，那我們能做的自然而然就是配合短視頻帶貨了。而這種配合基本上滿足，主播口齒清晰，性格外向，直播間燈光明亮即可。同時要求我們在直播過程中，能把核心賣的產(chǎn)品放在最主要的位置，并且在直播過程中不斷去和觀眾互動，突出他的位置，當(dāng)然直播過程中，我們也許會有意外之喜，主推的產(chǎn)品不溫不火，而櫥窗里的另外一款商品卻大受歡迎，那我們就該做好換品換視頻的打算了。總而言之，等到大家真正做直播就會知道要犯多少錯，違規(guī)多少次了，具體的一些問題還是等大家遇到了再說吧，問題千千萬，總要有人去踩。而對于開播時間，建議大家一次性直播5個小時以上，選擇自己產(chǎn)品最合適的時間點去直播即可。

直播間流量應(yīng)該怎么投？

FFED流好還是DOU+好？

針對這個問題，我也問過公司一些TOP運營。從他們哪里我得到了一些比較中肯的答案，也結(jié)合自己的日常聽聞，覺得這個沒有可比性。DOU+可能對于那些有原創(chuàng)視頻輸出能力，內(nèi)容優(yōu)質(zhì)的商家比較友好。FEED流則是對一些品牌供應(yīng)商，垂類行業(yè)的商家比較友好。用個形象的比喻來說就是DOU+你永遠都是在大海里撒網(wǎng)捕魚，你可以選擇在太平洋撒，也可以選擇在印度洋撒，范圍很大，不可預(yù)估性也大，相對來說，也要刺激一點，不過也不是完全不可控，當(dāng)你覺得投放效果不好的時候，隱藏視頻就可以終止投放了。大部分客戶喜歡的玩法是投相似達人定向。

而對于FEED流投放，有兩個相反的思維觀點。一個是撥繭抽絲；一個是循序漸進。第一種玩法走的更多的是從通投走向精準(zhǔn)人群包，這種玩法對品的要求比較高，一般都是時令佳節(jié)的產(chǎn)物，粉絲賬號屬性也比較豐富，計劃也更具有難度。第二個投法，則是針對一些比較垂類產(chǎn)品做的一個由點到面的玩法，更具產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)的一些關(guān)鍵詞，人群屬性選項，不斷去優(yōu)化測試，最終匹配一個最佳的人群定位，有點搜索廣告的意味。不過這兩種辦法，沒有絕對，只要舍得花功夫去分析數(shù)據(jù)，挖掘數(shù)據(jù)之間的潛在價值，都會具有一定的參考性。現(xiàn)在拿到具體案例分析，日用百貨投短視頻引流直播間，一般比直投直播間效果要好一些。原因有以下幾點：一通過視頻引路直播間，粉絲比較精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化率高；二，很多跑不動的視頻，通過FEED和直播間刺激可以再次慢慢拉爆，因為跑FEED的同時，視頻的自然流量也會得到提升，并且直播間的商品轉(zhuǎn)化，會直接影響短視頻的權(quán)重。那投放的時候我們是把時間拉長好，還是放短好？這個取決于你的預(yù)算和你直播間的承載能力，如果你的直播間承載能力只有500，就不要去拉1000人，多余的人不會給你貢獻多少價值，反而會拉低你的一些系數(shù)。同樣如果投放太慢，那和沒投幾乎也沒什么區(qū)別。根據(jù)以往客戶的經(jīng)驗來說，中小型直播間每小時1000左右，大型直播間每小時1萬到5萬之間，超大直播間一般每小時都不會低于10萬。很多細(xì)節(jié)，也不好說，具體問題具體分析吧，總而言之，抄襲是最好的捷徑，創(chuàng)新是最大的出路。

最后送大家一句很生氣的話：做不起來的直播間花多少錢的沒用，做得起來的直播間接下來一定是靠錢砸的，前提是前面我們把每個細(xì)節(jié)都做好。