2月20日，阿里巴巴正式與百聯(lián)集團(tuán)簽約，商業(yè)流通領(lǐng)域又掀起了一番波瀾，自馬云提出了“新零售”概念之后，熱議不斷，一段時(shí)間以來，有不少零售圈的朋友都在問：向阿里內(nèi)部的人打聽了嗎，新零售他們打算怎么做，有什么“妙招”咱們也學(xué)習(xí)一下。
似乎很多人都在期待著阿里給出一幅顛覆性的畫面，讓零售從此就翻天覆地；零售圈里，無論是線下的還是線上的，無論是供應(yīng)商還是投資人，有不少人都在焦慮地翹首期盼著下一個(gè)“風(fēng)口”，趕上“風(fēng)口”、贏得先機(jī)，一下子解決目前的困難、馬上上一個(gè)臺(tái)階，或者立刻投入到一場(chǎng)投資盛宴，讓自己大賺一把。所以，這次阿里與百聯(lián)合作，讓不少人很興奮，墊著腳在向墻里看，到底在發(fā)生什么，之后會(huì)發(fā)生什么？
在這無法給出所謂的“絕招”，但透過現(xiàn)象看本質(zhì)，展開探討：合作對(duì)雙方有什么實(shí)際價(jià)值、為什么阿里選擇的是百聯(lián)而不是坊間傳說的大潤發(fā)，能夠給我們帶來什么樣的思考，又會(huì)對(duì)“新零售”的未來帶來什么啟示，分析領(lǐng)會(huì)這些問題應(yīng)該會(huì)對(duì)我們更有實(shí)際意義。
一、攜手共同提高客流量
在零售業(yè)最基礎(chǔ)的作用要素中，首要的就是客流量，沒有一家零售企業(yè)嫌客流多的，隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，客流當(dāng)然也大量出現(xiàn)在線上，其釋放的紅利讓阿里的用戶經(jīng)歷了數(shù)年的快速增長(zhǎng)，但目前增長(zhǎng)速度趨緩的現(xiàn)實(shí)也讓他們不得不思考，未來從哪里吸引更多的流量，正如阿里CEO張勇所說，新零售中的合作關(guān)注點(diǎn)第一就是拓展新的流量入口，而且很多淘品牌已經(jīng)自行開始在通過開店、供貨等方式向線下發(fā)展，而原先線下渠道就有基礎(chǔ)的品牌也一直在努力進(jìn)行線下線上一體化的各種嘗試，但也呈現(xiàn)了規(guī)模不大、缺乏組織、效率不高的問題。
百聯(lián)集團(tuán)以華東為重點(diǎn)，擁有遍布全國的七千余家零售終端，而且涵蓋了百貨、標(biāo)超、大賣場(chǎng)、購物中心、便利店、品牌折扣等幾乎市面上能見得到的所有線下零售模式，相比較店鋪數(shù)量360多家、且?guī)缀跬耆源筚u場(chǎng)為主要形式的大潤發(fā)，如果未來實(shí)施現(xiàn)在已在嘗試的淘寶、天貓賣家“向下”，線下商家加強(qiáng)“向上”以及支付寶支付的全方位進(jìn)入等模式，顯然百聯(lián)在具體合作的方式的空間性、靈活性以及最重要的客流量上較大潤發(fā)更具優(yōu)勢(shì)。
那么反過來，與阿里的合作對(duì)百聯(lián)的客流會(huì)不會(huì)有促進(jìn)作用？理論上是完全可以的，在雙方提出的六大合作領(lǐng)域中，會(huì)員系統(tǒng)的互聯(lián)互通是相對(duì)比較現(xiàn)實(shí)的、容易落地的，那么百聯(lián)通過引入優(yōu)質(zhì)的淘品牌、聯(lián)合促銷、統(tǒng)一會(huì)員服務(wù)等多種形式發(fā)揮出線下體驗(yàn)、面對(duì)面的優(yōu)勢(shì)，在移動(dòng)互聯(lián)的時(shí)代吸引更多的原線上客流是完全有可能的。
二、促進(jìn)轉(zhuǎn)化率、消費(fèi)頻率及單位時(shí)間消費(fèi)金額
有了客流量的穩(wěn)定及增長(zhǎng)的同時(shí)，讓更多來的人掏錢完成銷售，提高銷售轉(zhuǎn)化率，雙方合作能否帶來改善呢？作為兩個(gè)平臺(tái)型、綜合型零售企業(yè)，最簡(jiǎn)單的方式就是在用戶部分重疊后，原來屬于你的消費(fèi)現(xiàn)在也部分屬于我，我的還屬于我，當(dāng)然無形中都推高了各自的轉(zhuǎn)化率，而且這種轉(zhuǎn)化率不是數(shù)字游戲，是真金白銀。
另外，作為零售服務(wù)中又一關(guān)鍵要素-客戶的便捷性上，同樣會(huì)在阿里、百聯(lián)合作后1+1>2中體現(xiàn)作用：一是時(shí)間精力上的便捷，我想要的東西或服務(wù)能既快又省力地得到；二是體驗(yàn)和情緒上的便捷，我這個(gè)周末想看場(chǎng)電影，順便親眼看看、買些新出的化妝品，網(wǎng)上看好，實(shí)地體驗(yàn)；一個(gè)用戶在二位一體的消費(fèi)生態(tài)圈中獲得的便捷性遠(yuǎn)高于分離的各自，從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)角度，這樣作為可能去這，也可能去那兒的動(dòng)態(tài)消費(fèi)者，原來在其他的線上或線下地方的消費(fèi)會(huì)自然更多轉(zhuǎn)入更便捷的地方，阿里、百聯(lián)這種規(guī)模性、平臺(tái)性的零售企業(yè)聯(lián)合，增加消費(fèi)頻率作用會(huì)更加明顯。
再有，聯(lián)合后的機(jī)構(gòu)各自優(yōu)勢(shì)結(jié)合，消費(fèi)者會(huì)享受到更多、更豐富的的促銷活動(dòng)、服務(wù)措施、新品推出等，結(jié)合著上面談到的消費(fèi)頻率的增加，在單位時(shí)間內(nèi)的消費(fèi)金額貢獻(xiàn)也自然會(huì)提高。
看雙方的合作是否能產(chǎn)生效益，還是回到零售的基本定律：
單位時(shí)間內(nèi)的銷售額=客流量×銷售轉(zhuǎn)化率×ARPU（平均每個(gè)用戶獲得的收入貢獻(xiàn)）
單位時(shí)間內(nèi)的ARPU=消費(fèi)的頻率×平均單次消費(fèi)金額
三、從戰(zhàn)略上構(gòu)思到戰(zhàn)術(shù)上執(zhí)行，最終還是提高整體的競(jìng)爭(zhēng)力
雖然百聯(lián)、阿里都是巨量型的零售企業(yè)，但在這紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)中也在面臨著如萬達(dá)、京東等不斷的挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)，從未來看，科技、消費(fèi)升級(jí)會(huì)帶來普遍的消費(fèi)能力的提高，但人口下降也是必須面對(duì)的事實(shí)，相比較80后和70后的各自人口的2.28億和2.14億，已經(jīng)進(jìn)入消費(fèi)主力人群的90后和00后已經(jīng)分別下降到1.85億和1.54億，各商家無論大小，要想生存和發(fā)展，爭(zhēng)奪更多的人是必須的，純粹的人口紅利相比之前已經(jīng)不復(fù)存在。
我們一開始就談到客流量，你想拿到更多的客流，他們從哪里來？最直接的是從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里奪過來！當(dāng)下是一個(gè)合作發(fā)展的時(shí)代，通過合作，才能不斷地在商品、價(jià)格、服務(wù)、便捷性、品牌、人文情懷及規(guī)模上能揚(yáng)長(zhǎng)避短、比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)，當(dāng)然消費(fèi)者自然地就會(huì)更多地眷顧你，所以競(jìng)爭(zhēng)力，肯定是雙方合作的著眼點(diǎn)，之后的種種創(chuàng)新性執(zhí)行、落實(shí)的效果最終也會(huì)體現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)力上。
四、這僅僅是開始，效果能否顯現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)力上，還有很長(zhǎng)的路要走
據(jù)悉，百聯(lián)集團(tuán)與阿里巴巴將在新零售業(yè)態(tài)、會(huì)員系統(tǒng)、高效供應(yīng)鏈整合、新零售技術(shù)研發(fā)、支付金融、物流合作這六個(gè)領(lǐng)域展開合作，但現(xiàn)在只是雙方高層的方向性共識(shí)，距具體實(shí)施落實(shí)還有很多工作，百聯(lián)集團(tuán)所屬的上市公司之一百聯(lián)股份也在公告寫明：百聯(lián)集團(tuán)與阿里的簽約，尚未在上市公司的資本層面合作，目前也無具體計(jì)劃安排。所以，雙方在協(xié)作中的具體做法以及實(shí)際效果，以及對(duì)新零售的啟示，是我們應(yīng)該時(shí)刻關(guān)注的。
回顧這幾年阿里的線下動(dòng)作，從銀泰百貨、三江購物、永輝超市到現(xiàn)在的百聯(lián)集團(tuán)，概念也從開始的O2O到現(xiàn)在的“新零售”。“新零售”也一直在創(chuàng)新的路上，到現(xiàn)在誰也不敢大聲說，這種模式就一定是正確的、那種就一定是錯(cuò)誤的。但基于各自的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)進(jìn)行合作肯定是正確的方向，在此方向下，雙方在具體方案、實(shí)施計(jì)劃、企業(yè)文化融合、系統(tǒng)對(duì)接等等許多方面還要付出努力，作為巨型體量、復(fù)雜結(jié)構(gòu)的兩家企業(yè)，一定還會(huì)在具體執(zhí)行中遭遇不少挑戰(zhàn)。
因此，從客觀的思維來看，這是一次雙方有價(jià)值的、正常的戰(zhàn)略合作。但不少國人和媒體在浮躁、急于求成和“趕風(fēng)口”的心態(tài)下，把百聯(lián)、阿里的牽手貼上太多標(biāo)簽、賦予眾多意義，什么“新零售開始了”、“下一個(gè)風(fēng)口就要來了”等等，A股百聯(lián)股份（上）在消息公布的當(dāng)日立馬漲停、隔日又是一字漲停，其他百聯(lián)體系內(nèi)股票也同時(shí)應(yīng)聲上漲，但百聯(lián)股份的澄清公告發(fā)出后，股價(jià)又掉頭馬上回調(diào)，2.23跌幅又高達(dá)7%，而反觀在美國上市的阿里巴巴（下），其股票表現(xiàn)卻比較平穩(wěn)正常、未見大幅波動(dòng)。
自“新零售”概念提出，確實(shí)給零售描繪出了宏觀的發(fā)展方向，但零售業(yè)有其發(fā)展的客觀規(guī)律，“Retail is detail”，零售需要新的技術(shù)、新的模式引領(lǐng)新的方向、帶來新的改變，同時(shí)零售也是由眾多的、相互關(guān)聯(lián)的細(xì)節(jié)組成，特別強(qiáng)調(diào)執(zhí)行、落實(shí)和及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題及改善、實(shí)踐性很強(qiáng)，所以在創(chuàng)新就變的時(shí)代，方向、模式與細(xì)節(jié)、執(zhí)行應(yīng)被同等重視。
五、從百聯(lián)與阿里合作釋放出的信息看“新零售”未來引領(lǐng)的變化：
我們先簡(jiǎn)要回顧歐美零售業(yè)發(fā)展的歷史：
19世紀(jì)中后期，連鎖零售店鋪開始出現(xiàn)，不過發(fā)展緩慢。
20世紀(jì)30年代，自選式超市開始出現(xiàn)。
20世紀(jì)40年代，連鎖發(fā)展的折扣商店出現(xiàn)。
20世紀(jì)60年代，大型購物中心出現(xiàn)，并且不再局限于繁華商業(yè)區(qū)。
20世紀(jì)90年代，電子商務(wù)開始出現(xiàn)并快速發(fā)展。
而中國的零售業(yè)真正發(fā)展壯大是在改革開放之后：
80-90年代：百貨商場(chǎng)
90-00年代：大賣場(chǎng)、連鎖超市
00-10年代：購物中心、電子商務(wù)、便利店
新的零售模式出現(xiàn)基本是同步于經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的各個(gè)階段，伴隨著基礎(chǔ)設(shè)施提升、科技進(jìn)步和生活方式的改變，展望未來，新零售在形式上線上線下融合已是共識(shí)，但理念上將會(huì)發(fā)生較傳統(tǒng)線下零售、電商諸多的改變：
一是個(gè)體化、個(gè)性化：過去的零售講的是區(qū)域選址、目標(biāo)市場(chǎng)、同類人群，但隨著科技的發(fā)展，未來零售將會(huì)延伸到每一個(gè)人，從商品到服務(wù)，我們的對(duì)象不再僅僅是人群，而更多是單個(gè)人，個(gè)性化消費(fèi)只有在科技高速發(fā)展的時(shí)代才不是一句口號(hào)；
二是效率化、便捷化：不但商品從生產(chǎn)到客戶手中的鏈條會(huì)變得更加高效和方便，而且從深層次客戶的需求發(fā)掘到屬于自己的商品和服務(wù)的享有的速度和準(zhǔn)確性也會(huì)大大提高，當(dāng)然肯定不會(huì)是像傳統(tǒng)方式問客戶：“您需要什么？我們給您提供”。科技將讓更多的消費(fèi)者通過場(chǎng)景沉浸、想象力促進(jìn)及高效供應(yīng)獲得新的體驗(yàn)和消費(fèi)享受，也同時(shí)造就出新的零售服務(wù)體系；
三是顧問化、數(shù)據(jù)化：人的各種消費(fèi)行為和潛在需求將借助科技可被追溯、預(yù)測(cè)和安排，這點(diǎn)已不再是遙不可及的猜想，加之人與人聯(lián)系的更加緊密，消費(fèi)會(huì)從現(xiàn)象走向數(shù)據(jù)，從數(shù)據(jù)走向知識(shí)，個(gè)人需要、消費(fèi)及財(cái)務(wù)將會(huì)呈現(xiàn)出數(shù)據(jù)化和科技顧問化的方向。
在科技不斷進(jìn)步、新模式不斷涌現(xiàn)的今天，零售創(chuàng)新的盛宴其實(shí)已經(jīng)開始，百聯(lián)與阿里的合作，是朝著“新零售”的未來邁出的重要的一步，也一定是這場(chǎng)盛宴中有非常意義的一個(gè)部分，我們拭目以待，在不斷的學(xué)習(xí)和探索中踏進(jìn)零售業(yè)新的未來！
