書(shū)名：p101-159
問(wèn)題：提升銷(xiāo)售能力
動(dòng)機(jī)：銷(xiāo)售是通往夢(mèng)想的唯一途徑
時(shí)間：20181010 5:11
地點(diǎn)：懷化
金句：
1. 有人就有江湖，你所供職的單位也是個(gè)江湖，也需要你營(yíng)銷(xiāo)，也需要你積極面對(duì)，團(tuán)結(jié)（搞定）大多數(shù)
2. 差異化是銷(xiāo)售員最好的武器
3. “不是我想贏，是我必須贏”，一個(gè)成功的銷(xiāo)售員必須對(duì)任何客戶(hù)都是這樣必勝心態(tài)，“微笑是可以傳染的，信心也是可以傳染的”
核心概念：
銷(xiāo)售三術(shù)：察是身軀，異是翅膀，勇是靈魂
知識(shí)要點(diǎn)：
察是什么？
* 觀察 洞察
* 對(duì)象：察已、客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，察他的表面，洞察他表面的行動(dòng)和隱含的內(nèi)在含義。
* 察的目的使銷(xiāo)售員明白：1明白事理 2了解形勢(shì) 3懂的進(jìn)退
異是什么？
* 一異制百敵，異來(lái)自于察的基礎(chǔ)上
* 差異化，通過(guò)對(duì)比而總結(jié)出來(lái)的“異”，就是賣(mài)點(diǎn)；就是客戶(hù)買(mǎi)你產(chǎn)品的理由
* 追求差異，應(yīng)貫穿于一切的銷(xiāo)售活動(dòng)中，讓人對(duì)你產(chǎn)生興趣、讓你成為焦點(diǎn)
如：他人千篇一律的名片，而你的名片設(shè)計(jì)獨(dú)特，讓人過(guò)目難忘；他人夸自己的產(chǎn)品天下第一，而你謙虛謹(jǐn)慎、有的放矢是異……等；故事【蔡澤見(jiàn)逐于趙】
* 銷(xiāo)售中的關(guān)鍵是差異化，差異化給你一個(gè)標(biāo)簽，使你看上去與眾不同，吸引客戶(hù)眼球，引起客戶(hù)的注意與興趣，這是在具體跟單的過(guò)程中必須要標(biāo)明和做到的，唯有這樣，客戶(hù)才會(huì)對(duì)你多些關(guān)注。
* 銷(xiāo)售員不提煉差異化，就會(huì)使自己的人和產(chǎn)品模糊化，泯然于眾，結(jié)果自然是被客戶(hù)忽略，最后必然陷于價(jià)格戰(zhàn)的泥沼，因?yàn)槟銢](méi)有其他的優(yōu)勢(shì)，就只能主動(dòng)降價(jià)求單；
勇是什么？
* 100個(gè)人中99個(gè)人都在患得患失，你沖出去了，并大膽做了
* 對(duì)一件事情判斷不出對(duì)與錯(cuò)的時(shí)候，你選擇了，就走下去，走下去才會(huì)有路；
* 自己對(duì)征服客戶(hù)都沒(méi)有信心時(shí)，往往就征服不了客戶(hù)，你的信心不堅(jiān)定，客戶(hù)感覺(jué)到了，自然不怎么敢信任你、挺你；這導(dǎo)致往往還有一線希望的事情就黃了。
新舊知識(shí)鏈接：
1. 銷(xiāo)售三術(shù)，通過(guò)觀察對(duì)象后，把自身或產(chǎn)品的差異化展現(xiàn)出來(lái)，執(zhí)行和行動(dòng)
2. 察是入門(mén)磚，一異制百敵，勇是關(guān)鍵一步，三者貫穿。
3. 這三者對(duì)我的作用：認(rèn)認(rèn)真真、仔仔細(xì)細(xì)把銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中的每一件事情做好，不仔細(xì)認(rèn)真觀察，就尋找不出正確的“異”，后面就會(huì)出現(xiàn)“牛頭不對(duì)馬嘴”；
4. 作者真的是“銷(xiāo)售就是搞定人”，每個(gè)案例體現(xiàn)不同的側(cè)重點(diǎn)
