?我通過(guò)朋友關(guān)系知道有一個(gè)項(xiàng)目，XX機(jī)械公司的龔總在隔壁省買(mǎi)了一塊地準(zhǔn)備新建廠(chǎng)房。拿到龔總電話(huà)后，我就開(kāi)始對(duì)龔總進(jìn)行電話(huà)溝通。先了解項(xiàng)目的基本信息及目前進(jìn)展。但項(xiàng)目才啟動(dòng)，意味著離真正簽合同開(kāi)始施工的時(shí)間還有很長(zhǎng)的路，可龔總非常著急，希望能越快越好。與龔總掛完電話(huà)，我就開(kāi)始琢磨如何能拿下這個(gè)項(xiàng)目？

龔總對(duì)建廠(chǎng)房不了解，以為買(mǎi)了地就可以開(kāi)始建了，實(shí)則還有很多程序要走，這恰好可以發(fā)揮我的優(yōu)勢(shì)—設(shè)計(jì)。

如果前期能參與進(jìn)去，無(wú)論從技術(shù)還是商務(wù)都搶占了先機(jī)，龔總對(duì)我不了解，那好辦，時(shí)間充足，我通過(guò)設(shè)計(jì)來(lái)與龔總建立人情。我不怕自己做無(wú)用功，也不怕付出的勞動(dòng)得不到回報(bào)，人心都是肉長(zhǎng)的。

龔總知道我想拿下這個(gè)項(xiàng)目，但咱就是不說(shuō)。模糊自己的銷(xiāo)售主張，處處為客戶(hù)著想。最后，如果項(xiàng)目沒(méi)給我做，設(shè)計(jì)費(fèi)這一點(diǎn)點(diǎn)小頭能不給嗎？其他的設(shè)計(jì)師想?yún)⑴c進(jìn)來(lái)？可有幾個(gè)設(shè)計(jì)師又懂施工又能幫客戶(hù)省錢(qián)？

第二天，繼續(xù)撥通龔總電話(huà)，我表示要先給他設(shè)計(jì)幾個(gè)方案，請(qǐng)龔總選一個(gè)滿(mǎn)意的，接著我?guī)退_(kāi)始畫(huà)施工圖，爭(zhēng)取以最快的速度把圖出完。龔總聽(tīng)完自然開(kāi)心，表示設(shè)計(jì)費(fèi)不會(huì)虧待我的。咱可不是為了這設(shè)計(jì)費(fèi)來(lái)的，就對(duì)龔總說(shuō)：“出方案花不了多少時(shí)間，我自己也是設(shè)計(jì)出身，等您看了方案再說(shuō)，您看行嗎？”說(shuō)這話(huà)就是為了把錢(qián)的事撇開(kāi)，讓客戶(hù)感覺(jué)到我是在幫忙，不是來(lái)收費(fèi)的，只要能打進(jìn)第一步，登門(mén)檻進(jìn)入這個(gè)項(xiàng)目后，后面就好談了。

通過(guò)2天的搜集，我從上百個(gè)方案中提煉了幾個(gè)自己最滿(mǎn)意的，同時(shí)也最符合龔總要求的辦公樓方案。

開(kāi)始對(duì)幾個(gè)方案進(jìn)行修改調(diào)整。那幾天，我天天把自己關(guān)在小房間，從早上琢磨到凌晨。每天同客戶(hù)溝通方案進(jìn)展情況，以及客戶(hù)對(duì)方案的意見(jiàn)，只希望能做出最讓客戶(hù)滿(mǎn)意的方案。

通過(guò)5天的“挑燈夜戰(zhàn)”，我設(shè)計(jì)的方案終于出爐了。

最后，客戶(hù)選中的是下面這個(gè)效果圖的方案，我把頂樓設(shè)計(jì)成客戶(hù)的家，客戶(hù)對(duì)此非常滿(mǎn)意。

方案設(shè)計(jì)完成后，我也成了半個(gè)方案設(shè)計(jì)師，PS功力也達(dá)到了入門(mén)級(jí)。很多時(shí)候一件不是自己份內(nèi)的事，但如果我們把這件事情做到了頂級(jí)，對(duì)我們今后走的路會(huì)有非常大的幫助。

期間同客戶(hù)見(jiàn)過(guò)很多次，都是我開(kāi)車(chē)4-5個(gè)小時(shí)去見(jiàn)龔總，每次都會(huì)帶上一些土特產(chǎn)和小禮物，但我從來(lái)不提項(xiàng)目的事。

時(shí)間過(guò)得很快，雖然施工圖設(shè)計(jì)好了，但客戶(hù)因?yàn)檎麄€(gè)行情不好，他們機(jī)械設(shè)備難以銷(xiāo)售，所以項(xiàng)目遲遲沒(méi)有上馬，之后我與客戶(hù)聯(lián)系也漸漸少了起來(lái)。

如果沒(méi)有合適的理由，那么最好的方式就是發(fā)養(yǎng)生短信。接下來(lái)的2個(gè)月，我每周發(fā)周末愉快短信，每半個(gè)月發(fā)養(yǎng)生短信。

就這樣，我又把與客戶(hù)的關(guān)系重新建立起來(lái)了。二個(gè)月后，我接到龔總電話(huà)，讓我開(kāi)始報(bào)價(jià)，因?yàn)橘Y金原因，項(xiàng)目一個(gè)一個(gè)做。報(bào)價(jià)期間，我知道很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)比我低，政府資源和付款條件也比我好很多，但因?yàn)榉e累的人情關(guān)系，龔總一直把我放到了合作的第一選擇。

又過(guò)了一個(gè)月，價(jià)格已基本談妥，就差付款方式總是糾纏不清。我就想著如何解決付款方式的問(wèn)題。十天后，龔總急匆匆叫我第二天早上到他公司談付款方式，談好就把合同簽掉。

龔總總是拿別人的付款方式壓我，在談判前的那天晚上，我對(duì)“如何獲得更好的付款方式？”提了270多個(gè)問(wèn)題（從競(jìng)品優(yōu)劣勢(shì)，自身優(yōu)劣勢(shì)，如何向高手學(xué)習(xí)借鑒，從客戶(hù)角度分析），錘煉談判話(huà)術(shù)、擬定合同，最終讓客戶(hù)妥協(xié)。整個(gè)上午談判都很順利，我把握住了說(shuō)辭的幾個(gè)關(guān)鍵詞。特別是拿自己前面的合同給業(yè)主看后，業(yè)主說(shuō)話(huà)也沒(méi)有那種墊資理所應(yīng)當(dāng)?shù)目跉饬恕?/p>

最后的預(yù)算單價(jià)沒(méi)有改變，付款方式還比我上次給業(yè)主提出的條件更好一些。我到現(xiàn)在還記得進(jìn)團(tuán)隊(duì)第一天那種興奮的心情，我覺(jué)得自己今后的路會(huì)走得更好。

后面我持續(xù)開(kāi)了4個(gè)單，一期合同總額280萬(wàn)，二期200萬(wàn)，客戶(hù)預(yù)訂的設(shè)計(jì)費(fèi)為20-25萬(wàn)。

今年簽單金額約600萬(wàn)，利潤(rùn)110萬(wàn)左右，目前準(zhǔn)備在做本行的同時(shí)進(jìn)入細(xì)分行業(yè)，并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，浴血奮戰(zhàn)！