有所為有所不為
傳統培訓模式下的場地、人工等成本高居不下，在線考研輔導利用碎片化學習方式，彌補線下培訓班侵占大量時間的不足，無論是對考研輔導機構還是考生來說，線上輔導方式都開始逐漸受到青睞。最最主要的是線下模式并非我熟悉了解的。所以接下來我們主要分析線上模式：
計劃我們能做些什么之前，先看看暫時不能做哪什么
當前線上的幾個模式中，傳統線上賣課模式無疑是商業模式已被證實，且最直接的。如果以道路舉例，線上賣課模式無疑就是一條地通往商業成功的高速公路，道路筆直，路況良好。集合了一切所能描述的優點，千好萬好，缺點僅僅只有一條——匝道堵車，小電驢根本上不去。
新東方，滬江等傳統線上賣課模式已經是一片紅海，巨頭眾多，扎根已久：
背靠全國知名機構，至2018年5月31日，新東方在線擁有合計62名全職以及957名兼職教師，而這些兼職教師，絕大多數來自新東方集團。從2016年、2017年、2018年的財務年度報告來看，其教師傭金費分別為2600萬元、3340萬元和4340萬元。同期，教學人員以及課程研究人員成本總體占總營收比例分別為22.1%、21%及26.6%。
滬江網校擁有“網紅張雪峰”等名師聚集的蘇州研途考研機構，除平臺直播授課外，旗下自主平臺滬江CCtalk也是主要的教學平臺，并且已經入駐大批頭部網紅名師，年均營收超過千萬元。
在這樣體量的巨頭投入大量資源的賽道上，作為新產品，在沒有天文數字的投入下，與其直接競爭，基本死得水花都看不見——告訴我：用戶有什么理由，不去報新東方或者滬江，大機構的名師課程，而是找個不知名小機構的課程？就因為略微便宜？？
對，高頓是有些名氣，但那不在考研。而且巨頭們已經在此賽道累積多年，海量的資源也投入了三四年。
‘AI+教育’是未來的重要發展方向，邊際成本低，易于自傳播等優點。
這類模式已被市場認可，’流利說’據財報顯示，2018其累計注冊用戶數為1.1億人，而2017年注冊用戶數為6130人。雖然還在虧損，但是營收一直在高速增長，18年在成功在美股上市。
同樣以道路類比，當下’AI+教育’算是國道吧。雖然當前略弱于高速，主要玩家近年還在虧損的道路上狂奔，但是前途看上去一片光明，也是資本追捧的熱點。
此賽道千好萬好，也是個人極其欣賞的模式，但我認為當下也不適宜觸碰。無它，前期投入太高，技術資源達不到，研發周期太長，遲遲不見效果。流利說能夠燒美國投資者的錢，目前咱沒那本事。哪怕勉力上，一旦技術不夠過硬也容易落個畫虎不成反類犬被嘲笑。
聽說網校在進行此類研發，可以預留一條線。但絕不是近期的主要精力投放方向。
考研市場的切入點，產品的初步規劃
目前手頭可以選擇的工具有web站，APP，小程序和公眾號。怎么使用這些工具在市場上開出一條新路，每個產品賦予什么定位，分別實現什么目標，待我一一講解。
產品1.0時期：
處于試探期，在這個階段的重點產品是小程序。產品主要賣點在于偽智能的學習平臺。原因很簡單，在新產品剛剛推出，可信度不足的前提下，說服用戶下載APP的成本太高。而小程序相對成本低得多。
本階段的目標主要有兩個：
一是培養一部分用戶使用我們平臺的習慣，加強產品力。同時因為前期產品體量較輕，方便快速試錯。
二是在這個階段可以很好地磨合團隊，磨合團隊和磨合團隊。最重要的事情說三遍。
首先上線的小程序，根據考研的公共課程，請考研相關教學老師參與，設計備考大綱和題庫。使用戶養成在我們平臺打卡學習的習慣。至少做到可以解決易于標準化的公共課的大多數問題（有待大量工作）。主要目的是培養用戶黏性，在不斷錘煉產品力的基礎上，增加產品美譽度，口碑傳播。
在此階段，為了鼓勵用戶使用，可以考慮推出一定的現金or實物獎勵，金額不必大。比如設置沒滿一個月按時打卡完成學習內容，送出小獎勵。一來增加產品的推廣力，二來增加用戶黏性，三來提高用戶更換平臺學習的成本。同時因為金額不大和時間限制，避免了羊毛黨薅羊毛的可能。
同時獎勵也可以與推廣行為掛鉤，例如自動生成帶有雞湯文的圖片，發送朋友圈幫助推廣。盡量使推廣投入，通過產品本身解決一部分。
在小程序上線一段時間后，APP上線。最初階段沒太多要求，基本跟小程序保持功能一致。在1.0時期，主要推廣在小程序，完全不追求APP的用戶注冊量，用戶數量自然增長順其自然，只要保持存在，慢慢進步就是目的。同樣屬于團隊磨合的嘗試產品。
web站先按原計劃搭建資訊門戶，一來可以引流到小程序或者APP，二來可以為未來的規劃開始累積考研相關的素材資料。增加資源的利用率。
公眾號是推廣利器，但是難點在于自產內容。這一塊目前涉獵不深，不做評論。
在此階段對待手頭產品以外推廣基本佛系（比如根據公司內的活動順帶放個易拉寶什么的）。原因在于：團隊還處于磨合期，初期產品的承受力存疑。同時因為新推出課程，需要解決大量可能出現的課程學習問題，教材問題，以及必然會出現的其他未知麻煩。
1.0時期，通常意義上的研發工作不算太重。除了磨合團隊，主要的事情都在盤外，例如協調資源，規劃路徑等等。為了第二階段的發力做好準備。
這一階段的時間大概在6—8月左右，最后可見的成果是：公共課課程線上邏輯理順，一定用戶數量的小程序（具體數量根據推廣力度和團隊實際情況待定），用戶聊勝于無的APP，搭建成功開始收集資源和引流web門戶，以及能夠開始產生內容且有一定粉絲的公眾號（希望）。
產品2.0時期：
這個階段的團隊基本磨合完畢，課程設計也大體完成。所有產品也已經準備就緒（功能有待完善）?？梢蚤_始發力了：
從工具上來說，這個階段小程序和APP同時發力，在力度上和最終結果上更偏重APP。重點在于幾個端口同時把用戶最終引入APP，把微信的流量變成自己的流量（現在叫私域流量）。
具體打法：在原有小程序做題學習的基礎上，增加額外升級課程（比如免費教學視頻等），但是這部分升級內容需要在APP上觀看使用。相比小程序APP的功能將會越來越豐富。本質上就是通過在APP平臺的服務升級，提升APP產品的吸引力，拉開APP與其他渠道的服務差距，降低APP在安裝使用過程中的阻力。
同時把APP的各個功能模塊拆分成不同的小程序，與1.0的學習打卡小程序一起，形成矩陣。它們分別具備了某一項或者一些功能和內容。有利于關鍵詞優化，增加觸達用戶的可能。最終把用戶引入APP。
web站酌情增添內容，根據實際情況，會將我們的部分優質內容布局在web上，但是web的定位是作為輔助，在不影響其他產品投入的情況下盡可能完善。
隨著團隊的磨合成熟，公眾號可以在這個階段更加完善，添加部分產品1.0時期的內容和功能，以及小程序的入口。增加營銷活動。因為其拉新的成本是最低的，因為其與小程序同在微信平臺，所以也容易將用戶引到小程序，最終引入APP。
當然，如果條件成熟，公眾號這個步驟可以考慮在1.0時期開始。
營銷推廣方面，隨著產品逐漸成熟。營銷推廣可以加大力度，增加在公司內部各個渠道有針對性地的投放。在線下活動，尤其是校園的線下活動中因為面對的都是潛在的目標用戶，爭取盡可能露出產品。外部渠道也酌情投放。
線上課程進一步完善。盡可能在原有的基礎上增加部分專業課課程，從成本考慮，可以優先上金融財會類業務相關的專業課程。豐富課程的形式，文檔，刷題，視頻等多種形式。
這一階段的時間大概在14—20個月左右，最后可見的成果是：
擁有一套功能內容完善的產品線，產品矩陣相互關聯交叉，已有初步規模。擁有一批忠實用戶和一定的口碑。
一套完善的公共課課程內容，延伸出部分專業課內容。在考研賽道中，已經不再是可以忽視的產品。
如果條件許可，在此階段可以考慮’AI+教育’的可能性。
產品3.0時期：
在擁有大量用戶的基礎上，可以參考經驗超市模式。增加社區和問答功能。UGC和C2C會逐漸增加，從一款產品向平臺轉型。
開始投放收費課程和其他付費內容。別的就不說了，說多就變吹牛了。
總結
在規劃的思路中，發展路徑分三個大階段：
1、通過小程序學習打卡公共課，吸引第一批用戶養成使用習慣，打造團隊。
2、通過免費課程內容形式的提升，多端口同時發力引導用戶使用APP。
3、豐富產品內容功能，進入收獲階段。
最后，為什么一定要做考研？
我認為當前的考研市場是非常有必要嘗試的，客觀原因如下：
1、目前市場還在高速成長期，處于風口上，屬于增量市場。在第一部分已經有了詳盡的描述。
2、雖然有巨頭入駐，但是市場的CR4還出處在一個較低的水平。壟斷的情況還遠未出現，眾玩家無論大小，面對這個高速增長的市場都還在一個摸索階段。這也給了新玩家猥瑣發育的空間。不像熟人社交需要正面剛微信那么尷尬。
3、高頓本身根植教育行業，相比其他玩家，在師資力量，教學設計上是有一定優勢的。
如果這條占據有利位置的增量賽道玩不起來，其他方向只會更加渺茫。
當然，目前一切還只是初步構想。
