我做業務這幾年，無論是之前在快消行業還是現在的金融行業，總會遇到一些看似很勤奮的同事，每天早出晚歸，從城西跑到城東，拜訪很多客戶，但業績做的一般般，常常發出這樣的抱怨：我這么努力，為什么收獲這么少？
這些同事有一個共同點，就是表面上非常勤奮，非常努力，但是缺乏明確的目標和詳細的計劃！每天想到什么就直接去干了，比如，他本來打算今天打陌生電話開發新客戶的，看到有同事出去拜訪客戶了，他一拍腦袋覺得他也要去見見客戶了，于是直接拎包出去了。結果去了以后發現，要么客戶不在，要么沒有任何進展。因為他去拜訪客戶之前就沒有一個計劃，本次拜訪要達到什么目的，是拉近客情關系還是確定客戶需求？沒有計劃就沒有準備，不做準備就準備失敗，這是亙古不變的真理。
在跟朋友聊天的時候發現，有很多業務員拜訪客戶前沒有做好準備工作，見客戶緊張，不知所言……為什么拜訪客戶效果不佳？因為不做準備就準備失敗吧！經過這幾年的摸索，總結出來一套解決方案，只要做好以下五項準備工作，咱們見客戶就是收錢！
1、一定要充分市調客戶，包括客戶本人信息、以及客戶所在行業的行業發展狀況、客戶公司產品及客戶群定位、公司優劣勢、行業競爭對手等等。因為客戶喜歡和知音交流各類看法，沒有市調就沒有發言權嘛；
2、咱們在自己行業的專業知識要過關，包括對自身產品要有足夠的了解，以及競品有哪些，他們的主要優缺點（尤其是缺點）、消費者的反饋信息等等，而且要注意，多從講故事入手不可直接說競品缺點；
3、出去見客戶之前，先試著提問客戶常問的20大問題，寫寫畫畫到本子上，找出最佳答案，反復錘煉話術，對著鏡子練習，最終形成一套屬于自己的銷售語言。這樣在跟客戶交流時，因為我們已經準備好了，客戶問什么都能游刃有余地回答，會顯得非常專業和自信！
4、每次拜訪客戶要錄音，回來對錄音進行分析。看看和客戶溝通時，我們的話術有什么問題，而且呢還有機會發現客戶在交談中隱藏的某些意圖，或者現場忽略的某些重要信息，為下次溝通做準備。
5、做銷售思想單純一些，心態放平緩，不要急功近利，總想著讓客戶買我們的東西，這樣反而收益更大。如果一味利益熏心地去拜訪客戶，往往適得其反，會遭客戶反感，即使有合作也非長久。
咱們如果能做好以上5點，不論客戶和自己是何種性格，拜訪客戶都能游刃有余，這就是隨時掌握銷售主動權的做法。想掌握主動權，前期一定要做好充分準備，否則倉促上陣，必敗！大家一定要切記！
