最近和一位互聯網律師平臺的朋友聊天，得到幾個非常有趣的數字：
1、一個律師一年做20個案件，有20~30%甚至更高，都是別的律師介紹過來的；
2、介紹一個案源給其它律師做，很多時候能拿到20%的提成；
3、一個律師一年所接觸案件中，有30%都會因為自己沒法做而流失掉；
很多人都嘗試過做互聯網法律平臺，譬如找法網、中顧法律網，它們的模式基本上都停留在信息中介的模式，提供法律新聞、判例、解讀，或者收集各個領域的律師信息放在平臺，然后通過SEO或精準廣告投放吸引用戶咨詢，然后吸引律師在網站上面打廣告。有需求的用戶找到律師之后，根據線上提供的律師信息，雙方開始線下聯系和溝通，這是法律1.0時代的典型特征。
到了2.0時代，有了更多的演化，舉幾個例子：
法大大：通過電子簽名服務切入，非常精準地切電子合同這個極其細分的市場。
快法務：專注創業法律服務，為創業公司提供包括公司注冊、記賬、合同、商標等創業公司面臨的各種普遍的法律問題。雷軍的順為資本領投的B輪，業內知名度也比較高。
法律服務因為產品非常難標準化，大部分業務都需要專業律師來提供個性化的判斷與服務，而互聯網從誕生開始，以及互聯網前二十多年的發展，大家更擅長利用互聯網來解決標準化需求，所以在面對法律服務這種個性化強、專業門檻高的領域時，短時間內打造一個特別大的平臺級產品，難度是非常高的。
以前的互聯網律師平臺的思維，還僅僅停留在信息連接上；最近幾年涌現的產品，要么就像法大大一樣切一塊極其利基市場，要么類似快法務，切某一類共同的需求，并努力將這塊需求標準化，這樣律師成本可以大大降低。
回到一開頭我這位朋友所在的平臺——無訟，他們的模式野心有點大，我不知道他們自己是怎么給自己定位的，我了解下來之后，可以用這么一個公式來總結：「Pulse（專欄）+Google Scholar（案例檢索）+LinkedIn Profile（律師名片）」。他們可能是最接近于一個互聯網法律平臺的產品，當然挑戰恐怕也是這些互聯網法律產品中最大的。
無訟最開始主要以內容起家。在互聯網上，粘性最高的除了社交類產品，就屬閱讀性產品了。它們一開始就推出了一款叫做「無訟閱讀」的閱讀產品，通過提供法律行業的深度內容，很容易積累起一大批高粘性的行業用戶。同時，它也幫助向其供稿的作者在專業圈子內樹立了口碑。
接著，無訟推出了他們的大數據模塊：無訟案例。官方對它的描述是「更智能的案例檢索工具」，用「律師版的Google Scholar」來形容就更容易理解了。如果說內容很難建立起專業門檻，只是律師們的「癢點」的話，案例檢索則直接擊中了律師們的「痛點」，幫助無訟建立起不低的門檻。面對新的案子，通過檢索案例可以幫助律師發現法院在裁判過往案件時的思路。雖然國內采用的是大陸法系，而不是判例法系，但如果律師能找到一份支持自己主張的類似判例，將是律師在法庭上說服法官的重要利器。
而后，無訟推出了律師名片，有點像是為每個律師配置了律師界的LinkedIn Profile。律師名片除了可以看到律師基本信息，諸如姓名、所在律所、執業年限以外，還展示了該名律師的擅長領域，比如平臺上一位崔姓律師，近四年做過38次行政訴訟、14次刑事辯護、11次人身損害、5次繼承析產。如果我去請他打官司，初看起來行政訴訟是他最有經驗也或許是最為擅長的領域。
在此基礎之上，他們又推出了無訟辦法、無訟法務這樣的產品，憑借已有的律師社群和對律師能力的數據分析精準地對接企業的法律服務需求。他們甚至在前不久推出了國內首個法律機器人，利用人工智能完成從法律服務需求分析到律師能力匹配的過程。
之所以花了不少篇幅去談無訟的產品模式，是因為只有在對產品本身有一定理解之后，再去分析to B領域中專業化服務究竟該如何做，大家才好理解。
因為我自己從事的是營銷咨詢與服務的工作，對專業化服務的特點還算了解——律師和營銷人做的事情非常類似，都極其非標準化，需要專人來服務，很難形成門檻極低的產品去大規模復制。
類似法律和營銷這種顧問類的工作，一個潛在客戶從有意向，到最終達成合作，一般來講會有這么幾個核心步驟：
1、信息傳遞，即需求方聽說過服務方。想要實現這個目標，要么服務方主動出去BD，或者服務方在行業內有極強的口碑和品牌，當需求方產生需求的時候，會找到相應的服務方來了解自己的需求是否與對方提供的服務匹配。
2、服務方優勢與需求方需求匹配。就律師行業而言，如果你要做IPO，找一位打離婚案子的律師顯然是供需錯配；譬如我們公司擅長事件營銷與內容營銷，但是如果找我們去分析判斷地鐵、公交還是樓盤等渠道如何投放，那也找錯了人。所以在一個大的「法律行業」里面，還要找到法律業務中與你需求最匹配的律師。即使是找IPO律師，也有業務能力強和業務能力差的。如何把業務能力強的篩選出來，已經構成了一個不小的門檻。
3、信任。這是最為關鍵和重要的一步。你做過很多很好的案例，也有知名公司和很有威望的人為你背書，可是我們公司有自己特點和限制條件，憑什么證明你能服務好我？——事實上只有雙方試過了才能驗證。但對客戶而言，如何相信服務方，這是最重要的一道坎。很多時候需要見過面或者有熟悉的人介紹，信任會更容易建立。
4、價錢。這是所有服務領域中不可忽視的因素。干了20年的知名律師一定比2年級律師貴，專業水平一般來說也更加值得信任，但20年律師也要比2年級律師貴很多倍。
簡單概括一下從需求產生到形成交易的過程主要有這么幾個節點：信息獲取—>需求匹配—>達成信任—>談好價錢—>成交。之前的互聯網法律平臺在信息獲取上，基本做得不錯，但在需求匹配與達成信任上，則需要下不少功夫了。尤其是建立信任。它比較復雜，也是整個交易環節中最為關鍵的部分。
在我看來，一位律師在公眾中建立信任的方式有這幾種：
1、開設法律專欄，比如一位離婚律師，應該在每一次重大社會離婚案件出來的時候發表觀點——比如王寶強和馬蓉這樣的事件——長期做下來，ta就成為離婚案件的標桿律師；專欄的形式不限，可以是微信公號，可以是喜馬拉雅開設專門的電臺。
2、通過媒體輸出法律觀點。所有的社會事件都可以從法律角度去解讀和分析，當社會新聞出現的時候，敏銳的律師都應該去參與社會事件的討論，展現自己的專家形象；同時利用自己的口才——訴訟律師都得上庭抗辯，嘴皮子也是吃飯的技能——在大眾媒體上發表自己的看法。久而久之，在公眾面前積累自己品牌之后，大家一發生法律糾紛，就會去找那些最經常在媒體上出現的律師們請教。
3、通過知識共享平臺給用戶答疑建立口碑。在行/分答這種知識共享平臺的出現，為專業人士提供了另一種展現自己的通道。在分答上回答問題，可以幫助自己傳播口碑和品牌。
4、以過往工作數據、評價數據作為支撐。如果律師曾經很好地處理過類似的法律問題，得到過許多過往客戶的好評，無疑會大大提升律師能力的可信度。
律師通過打造個人品牌以及在行業形成自己口碑的過程，就是幫助自己與潛在客戶建立信任的過程。律師案例數據、工作數據、客戶評價數據、同行評價數據的積累，也都是律師建立信任的重要基礎。
從這個意義上說，我認為當前互聯網工具中，無訟建立律師名片，通過案例等數據評價律師的專業能力，幫助律師在客戶群體中建立信任，用人工智能分析法律服務需求并與律師能力相匹配是一個值得借鑒的思路。
此外，讓我們再回到開頭我那位朋友提到的一個數據：
介紹一個案源給其它律師做，很多時候能拿到20%的提成。
類似無訟閱讀這樣可以幫助專業律師在圈子里面形成口碑的產品，對專業律師而言非常重要。無訟現在還推出了無訟合作，為律師之間在包括案源轉介在內的多個合作事項提供互聯網平臺。
對to B服務而言，供需的匹配還僅僅是服務的開始。需求方和服務方建立基本信任之后，仍然有大量工作需要在線下完成。尤其是非標準化程度比較高的項目，律師與律師之間，律師與客戶之間在線下的溝通和協作更是必要。互聯網能夠在多大程度上完成律師工作習慣向線上的遷移，能夠在多大程度上提高法律服務本身的效率，是這一類的互聯網平臺能夠走多遠的決定性因素。
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