本文試圖要解決的問題
一、為什么會產生工業革命？
二、工業革命為什么首先出現在英國？
三、互聯網對法律行業的最本質的影響是什么？
四、法律服務為什么要大宗商品化？
五、工業革命與互聯網革命對生產方式變革的相同點是什么？
六、律師如何優化自己的商業模式？
文/敏兒好學
之所以想寫這篇文章，是因為在今年12月4日國家憲法日這天無訟宣布獲得1.2億B輪融資，讓我對未來多了一點想象。然后昨晚看了一篇文章《互聯網時代，律師如何優化自己的商業模式》，作者的創新思維讓我很受啟發，作者認為每個律師都是一個品牌，把律師當做一個內容創業者而不是單純的法律服務提供者。然后圍繞案源、服務效率和品牌提出了優化方案，自圓其說。作為一個涉世未深的法學生，不敢妄加評論，但我希望能在尊重他人觀點的同時，發表一點點自己的看法。
在我看來互聯網之于法律行業的影響，猶如工業革命之于農業的影響。工業革命之后，社會化的機器生產方式取代了自給自足的家庭生產方式，機器生產使得有形的物質資料生產方式變得標準化、系統化和大眾商品化，提高了生產效率，減少了商品生產的社會必要勞動時間，降低商品的生產成本，最終在市場上形成統一的商品價格。互聯網革命之后，人工智能將會取代律師一部分的簡單腦力勞動，同時依托于協同辦公軟件的在線知識生產將會使得無形的知識服務生產方式變得標準化、系統化和大眾商品化，最終在市場上形成統一的法律服務價格。那么問題來了：為什么會產生工業革命呢？為什么法律服務也要大宗商品化呢？目前這樣不是挺好的嗎
在《西方世界的興起》這本書里我找到了答案。
在近代社會100多年時間里，一直有個問題困擾著中國人：為什么中國不如西方？關于這個問題，中國近代的先哲們想了很多，從洋務運動時期的器物論到維新變法時期的制度論再到新文化運動時期的文化論。現在再說這個問題，大家都知道中國為什么不如西方了。其實中國并非一直不如西方，相反中國在古代是領先于世界的，一直到明末清初中國的人口占世界人口的一半，GDP占世界GDP的1/3，是世界上的頭號強國。中國人認識到自己落后于西方是鴉片戰爭之后。從世界經濟發展史的角度來看，中國落后于西方是第一次工業革命之后。現在說起西方的崛起，首要的判斷標準是經濟的飛速發展。為什么西方的經濟會飛速發展？教材上告訴我們是技術、資本、勞動力等生產要素的發展。為什么這些生產要素會快速發展？因為工業革命。但如果再問：西方為什么會產生工業革命？則很少有人能答出來。美國著名經濟史學家，諾貝爾經濟學獎得主道格拉斯·諾斯在《西方世界的興起》這本書里告訴了我們答案。
《西方世界的興起》一書的中心論點是直截了當的
有效率的經濟組織是經濟成長的關鍵。在西歐出現有效率經濟組織的發展正是西方世界興起的主因。有效率的組織引領出制度安排與財產權進而創造個人經濟努力的誘因使得私人報酬率近于社會報酬率。我們列出的因素（創新、規模經濟、教育、資本積累）并非經濟成長的原因，它們本身即是成長。本書強調的是何者導致了經濟組織是否是有效率的，否則經濟成長根本不會發生。個人必須受誘因驅使而從事合乎社會需要的活動。某種機制必須被設計來促使社會與私人報酬率趨近。私人收益或成本是個人參與各種經濟交易的利得或損失社會成本或收益則是影響整個社會的成本或收益。私人與社會收益成本間有差異即表示有第三者未經當事人同意就能獲得利益或負擔成本。這差異來自財產權定義不完整或未被執行。
這位新經濟史學大師認為西方世界的興起，各個國家之間發展的差距源于制度的分別。而在經濟制度、政治制度和社會制度之下，道格拉斯著重關注財產權如何安排。
一、工業革命何以發生？
我們知道第一次工業革命是發生在18世紀60年代-19世紀40的年代，要解答工業革命為何會發生必須回到18世紀60年代之前。縱觀歐洲18世紀60年代之前的歷史，公元476年西羅馬帝國崩潰，蠻族入侵，歐洲進入黑暗時代，后來出現了查理曼大帝，在公元800年的時候部分統一了法國德國，成立了加洛林王朝。但是這個王朝到公元十世紀又奔潰了，歐洲再次進入一個沒有人當老大的時代。歐洲是一大片散漫的村莊、城鎮和荒野，在此基礎之上形成莊園經濟，隨后封建國家產生。在封建制度下，農民的生產安全依托于大地主，大地主的安全則依托于國王。隨著農業生產的發展，農業人口不斷增加，大地主和國王的溢價空間增加，農民更加被動。但是土地資源是有限的，隨著人口的增加，土地的邊際產出下降，人口營養和抵抗力下降，瘟疫黑死病蔓延。據統計，封建末期的那場黑死病讓歐洲的人口急劇減少了2/3.。人口減少帶來的影響是，在與地主的博弈過程中農民處于有利地位，按照經濟學的講法，此時農民處于買方市場。農民可以根據當地的地理條件和個人能力選擇生產自己最擅長生產的產品并與他人交易，商品貿易興起，公平成為統一的價值追求。為了保障商品貿易，強有力的中央集權國家產生，比如荷蘭、西班牙、法國、英國。由于中央集權國家的制度安排完全是為帝王服務的，國家成了掠奪人民的大強盜。新航路開辟之后，國際貿易的發展，資產階級的力量不斷壯大，最終成立資產階級民主國家，通過法律的形式明確保護私有財產特別是智慧產權。在公平競爭的市場環境下，對于智慧產權的保護，促進了生產工具創新，最終引發了工業革命。
二、工業革命何以首先發生在英國？
與其他中央集權國家不同的是，自英國國王與貴族簽訂《大憲章》之后，英國國王征稅需和議會商議。特別是英國國王給予外國商人特許經營權之后，加劇了人民的不滿，越來越多的人開始支持下議會，議會的權利不斷擴大，光榮革命之后議會完全取代了國王，英國建立了資產階級民主國家。新成立的民主國家對私有產權特別是智慧產權的保護，使得一些創新成果能在國內傳開，公平競爭環境下生產工具不斷創新，推動了工業革命的提前到來。工業生產極大提高了生產力，使得英國能后來居上，快速超越荷蘭、西班牙、法國等中央集權制國家。
三、互聯網對法律行業的最本質的影響是什么？
因為互聯網產生于美國，去追究互聯網為何產生對于法律行業來說意義不大。中國近現經濟發展的超越之道在于“拿來主義”，取其精華，去其糟粕，化為己用。工業革命對于行業的影響自不必說，事后諸葛們都知道，工業革命之后產生了第二產業-工業，工業使得有形資料的生產得以標準化、系統化和大眾商品化。旁觀者清、當局者迷。事前豬一樣、事后諸葛亮的我們正處于法律互聯網的現在進行時，互聯網對于法律行業的影響卻并不是那么顯而易見。
互聯網到來之前，中國的法律服務行業一直是自給自足的小農生產模式，律所好比地主，占據最重要的生產資料--案源，沒有案源的律師好比農民，為了生存只能依賴于律所。為什么律所占據案源？這是由于信息傳播的方式決定的，因為傳統模式下當事人找律師必須先去律所，然后由律所安排律師，律所易形成品牌，品牌-案源形成良性循環，而律師則難形成個人品牌，無品牌-無案源形成惡性循環，更加依賴律所。
互聯網到來之后，信息傳播的方式發生了變化，當事人不必非到律所去找律師，也可以在網上找律師。同時，互聯網也使得法律服務市場從賣方市場變為買方市場，用戶獲得了更多溢價空間，加劇了法律服務提供者之間的競爭。
互聯網對世界最大的影響就是去中心化，對于法律行業最本質的影響也是去中心化，這種去中心化的結果就是打破了法律服務行業的供需平衡。相對于當事人（為方便分析，下文稱為用戶），法律服務由賣方市場變成了買方市場，一切服務以用戶的價值為依歸。法律電商的興起使得交易由線下轉到線上，市場交易入口則由流量變為性價比。在線協同辦公軟件的興起則使得社會化知識生產成為可能。
在傳統的“家庭生產”模式下，法律服務的價格是由單個律師的服務時間或者標的提成決定的。為什么法律服務的價格由單個律師的服務時間決定呢？因為法律服務是一種高度私人定制化的單品，而商品的價格是由生產該商品的社會必要勞動時間決定的。在傳統模式下，單個律師的服務時間便是生產該單品的社會必要勞動時間。在這種模式下，要降低服務的價格只能靠提高單個律師的服務效率，效率的提高意味著服務時間的減少，收入的減少，這顯然與人的本性不符。那如何才能降低法律服務的價格呢？
四、法律服務的大宗商品化
從單個律師角度去提高服務效率顯然行不通，那么從整體去提升服務效率呢？細化社會分工，讓每個人只做自己最擅長的事，是可以提高整體生產效率的。在傳統模式下，協同辦公受地理位置限制，而互聯網則使得大規模的在線協同辦公成為可能。協同辦公軟件和服務流程拆分可以實現無形知識的社會化生產。在這種模式下法律服務的單品被拆分為同一服務流程下的若干子項目。而每一個子項目是可以被標準化、系統化的，最終實現法律服務的大宗商品化。此時法律服務單品的價格并不是由單個律師的服務時間決定的，而是由生產該單品的社會必要勞動時間決定的，決定該時間的不是任意一個法律服務提供者，而是完成子項目效率最高的法律服務提供者。
五、工業革命與互聯網革命對生產方式變革的相同點是什么？
（這里的生產方式變革主要指工業革命對工業革命前行業的生產方式的變革以及互聯網對法律服務行業的生產方式的變革，這是本文討論的側重點）
從工業革命的產生來看，瘟疫之前歐洲的經濟發展在人口與自然條件的死循環里停滯不前，瘟疫之后人口銳減，而土地并沒有減少，佃農有了更多選擇的空間，佃農與地主的關系由人身依附變為契約關系，佃農不必再依附單個地主進行農業生產。瘟疫扭轉了佃農與地主的生產關系。農民可以生產自己最擅長生產的產品然后與他人交易。社會化生產背景下，競爭加劇社會創新，機器逐漸取代人的體力，有形資料的生產得以標準化、體系化和大眾商品化。互聯網對于法律行業的變革有類似的效果，不同于歐洲的文化演化，中國的社會創新更多的是外力驅動的。互聯網是美國創新的產物，但卻對中國的社會創新產生了深遠影響。對于法律行業來說，互聯網的出現好比歐洲封建末期的那場瘟疫，不同的是瘟疫對市場的影響是減少人口，互聯網對市場的影響是增加案源。互聯網去中心化的特質扭轉了法律服務市場的供需平衡，使得法律服務市場由賣方市場變為買方市場。案源的在線化，律師不必依賴律所尋找案源，使得律師與律所的人身依附關系變成契約關系。買方市場下，用戶為王，一切以用戶為中心，市場交易的入口由流量變為性價比。原來法律服務的價格是由單個律師的必要勞動時間決定的，互聯網在線協同辦公軟件使得無形知識的社會化生產成為可能，利用在線協同辦公軟件，將法律服務流程進行拆分，讓每個法律服務者做自己最擅長的子項目可以提高法律服務的效率。利用在線協同辦公技術，文件組裝技術等先進互聯網技術，法律服務得以實現標準化、系統化和大宗商品化。此時法律服務單品的價格不是由任意一個法律服務者的社會必要勞動時間決定的，而是由行業內最有效率的法律服務工作者的社會必要勞動時間決定的。
因此，工業革命和互聯網革命對生產方式變革（工業革命對有形資料的生產方式，互聯網對無形資料的生產方式）的相同點是打破“小農生產”的惡性循環，機器輔助（也有可能取代）人力（體力/腦力）生產，社會化生產取代自給自足的“家庭生產”，最終使得有形/無形資料的生產實現標準化、系統化和大宗商品化。
六、律師如何優化自己的商業模式？
談了這么多，終于要講到重點了。我們了解世界是為了明確自己的定位，以更好地在這個世界上生存；我們了解互聯網對法律行業的影響也是為了重新給自己定位，以更好地為他人和社會服務來讓自己過上更好的生活。法律人如何更好地為他人和社會服務來讓自己過上更好地生活呢？這就落腳到商業模式上了。
關于商業模式，無訟的余朋銘前輩寫過一篇《律師，你仔細思考過自己的商業模式么？》，提出TTPPRC的商業模式的分析框架。在此基礎上羅毅律師選取其中的核心內容寫了一篇《互聯網時代，律師應該如何優化自己的商業模式》，提出了案源-服務效率-品牌的閉環商業模式。他們的創新思維讓我深受啟發，在互聯網時代，每個律師都是一個品牌，律師可以是一個內容創業者，而不是單純的法律服務提供者。兩位前輩一個從商業思維的角度來思考律師的商業模式，這樣思考的好處就是全面、具體。一個從法律角度來思考律師的商業模式，這樣思考的好處就是更貼近法律人的實際情況，更符合法律人的思考模式。不過也是有弊端的，商業視角其弊端在于不接地氣，一般法律人不好理解。法律人視角其弊端就在于過于片面和主觀，不夠本質和全面。
拿《互聯網時代，律師應該如何優化自己的商業模式》這篇文章來講，其中提到了優化案源的方法，不過他提出的案源獲取的主要方法是靠自己。在互聯網時代，案源的獲取應該是多渠道的。案源獲取的基礎是信任。案源的獲取總得來說應該有兩種：一是靠自己，二是靠平臺。靠自己要結合自己獨特的核心優勢，而這種核心優勢是基于用戶角度來講的，要么法律業務能力出眾，要么與用戶的其他與法律相關的需求能力出眾，前者直接依托業務能力建立信任，然后產生交易。后者通過免費的知識服務,軟件服務等聚集流量，通過人格魅力建立信任，然后產生交易。需要補充的是，還有一種信任的建立方式是依托平臺，基于用戶對于平臺的信任，利用平臺規則產生交易。贏了網、領絡、無訟 、牛法網等都是不錯的選擇。平臺模式決定了適合在這幾個平臺生存的的律師能力等級是不一樣的，基于律師端的平臺形成了一個從新手律師到老鳥的整個閉環。然后還有簡法幫,推之,米律,維權騎士等基于用戶需求形成的法律電商平臺，整體上形成用戶閉環。此外還有知識產權、人力資源、新三板、娛樂法、婚姻法等業務領域細分的法律電商平臺，整體上形成業務閉環。我覺得從成本的角度考慮，一般律師最好依托于平臺進行生存，將平臺流量轉為自己的用戶，然后和用戶做朋友。因為專注之后才能把業務做到極致，然后在用戶之間形成口碑，個人IP順理成章也就形成了。免費思維適合那些能力出眾的律師。此外，建立品牌其目的還是為了降低獲取流量的成本。
我想借鑒兩位前輩分析中的長處，結合自己的一些思考，從互聯網思維的角度來談談律師如何優化自己的商業模式。
商業模式的設計要以解決用戶痛點為基礎，然后在此基礎上實現商品/服務利潤的最大化。互聯網去中心化，扭轉了線下市場的供需平衡，個人由線下的奴隸變成線上的國王。如何滿足線上日益增長的多樣化、個性化需求，供給側改革應該就是要解決這個問題的吧。個人選擇呈指數級增長，但最終決策的結果數量并不會急劇增加。此時交易的入口由流量變為性價比。這給商品和服務提供者的帶來的挑戰便是只有生產或提供性價比最高的商品或服務，才能贏得用戶的信任。在這一點上，我覺得小米模式是最適合傳統行業轉型的商業模式。小米模式簡單地來說就7個字：專注，極致，口碑，快。下面我就談談如何用小米模式優化律師的商業模式。
不同于公司，我覺得律師商業模式的設計就兩點：產品和傳播。產品的目的是為了解決用戶的痛點，傳播的目的是為了達成交易，傳播的目標就是不傳播，即形成個人品牌。通過傳播獲取案源，在幫助用戶解決痛點的基礎上不斷升級和完善自己的產品，形成產品矩陣或產品閉環，以吸引重復性消費，同時也傳播了自己的品牌，最終形成產品-品牌-案源良性循環的商業模式。
如何打造自己的法律服務產品？專注+極致
正如TTPPRC商業模式所講的，對所有商業主體來說，認清趨勢是一個重要的大前提。與趨勢相比，個人的努力所帶來的效果總是微小的。順勢而為是從事一切商業活動的首要因素。順勢而為是前提，但打鐵還需自身硬，個人的專業能力和興趣也應該是重要的考慮因素。只有把must（趨勢），will（興趣）、can（個人能力）結合起來分析才能更好地決定自己要專注的領域。
對于趨勢分析，可以應用《引爆趨勢》一書里面介紹的潮流趨勢傳播模型
依據對待潮流的不同態度和反應，《引爆趨勢》一書把人群分為6種：潮流締造者，潮流追隨者，早起的主流文化者，中期的主流文化者，晚期的主流文化者，保守主義者。至于每一種人的具體定位就不展開介紹了。在法律行業，如是娛樂法的創始人劉莐，成都大成的合伙人羅毅律師，杭州煒衡的高級合伙人鮑樂東律師就是潮流的締造者。對于潮流締造者來說，他們分析趨勢則可以用余朋銘前輩說的權利流轉來分析。
對于個人興趣和個人能力分析則見仁見智，沒有統一的答案。不過還是可以應用技術周期模型來分析的，順便也可應用于個人的產品矩陣打造。
新的技術出來，人們對于它的反應一般會經過5個階段：技術先驅階段，期望膨脹階段，幻覺破滅階段，復蘇階段，生產高原期。至于每一個階段的特點也不展開介紹。將這種思維移植到自己的職業規劃中，將自己掌握的能力包裝成產品來分析哪些是你開始貯備的能力？哪些是你被人看好的能力？哪些是你開始跟不上時代的能力？哪些是為你的生存穩定提供能量的能力？
技術周期模型也可以應用于產品規劃
專注之后，通過刻意練習將產品做到極致。互聯網時代，最好能做到行業前三。不知道為什么是前三，但好像三角形是最具穩定性的。至于如何進行個人包裝如何進行產品包裝，TTPPRC模型里已經講得很清楚了。產品打造的最終效果是能解決用戶的痛點，不過這還不夠，在互聯網時代，最好能超出用戶預期，這樣能產生口碑傳播。解決一個痛點的同時，最好能解決與之關聯的另一個痛點，這樣能產生二次消費。隨著產品體系的不斷完善，最終牢牢抓住用戶的心，形成用戶的重復性消費。
如何進行傳播？口碑+快
上面已經提高要通過打造超越用戶預期的產品來形成口碑傳播，這是獲取流量成本最低的傳播方法。口碑傳播也是有規律的，從引爆趨勢模型來看，口碑傳播總是從高價值人群往低價值人群傳播。小米做口碑傳播就是就從發燒友做起的，無訟的口碑傳播也是從大牛律師開始的。
傳播又分為主動傳播和被動傳播，像口碑傳播就是一種被動的傳播。影響主動傳播和被動傳播的因素便是品牌。如果無法產生口碑傳播，那么如何利用主動傳播去塑造品牌呢？上面在談案源獲取方式時已經解答了這個問題。一是靠自己，二是依托平臺。需要補充的是，根據引爆點模型一個好的產品要流行需要滿足三個流行法則：“個別人物法則“，”附著力法則“，”環境威力法則“，“個人人物法則”即傳播需依賴關鍵人物，“附著力”法則即傳播的載體需自帶傳播屬性，“環境威力法則”即通過環境暗示讓傳播擺脫人為因素的干擾，自發形成傳播。主動傳播過程中律師即為關鍵人物，不過這里關鍵人物也可以是平臺，但不限于法律服務平臺，也可以是專業的律師評級機構或其他媒體平臺。傳播的載體可以是自帶傳播屬性的專業的法律服務、培訓或者干貨文章、書籍等，通過載體傳播的是價值。而環境暗示，則是可遇而不可求的，順勢而為即可。
傳播的目的是為了建立信任，達成交易。如何建立信任和達成交易呢？快。關注用戶需求，快速響應，快速幫助用戶解決痛點。通過傳播和快速響應完成了用戶的原始積累和產品的原始積累，并在此基礎上形成品牌。接下來便是不斷挖掘用戶需求打造新的極致的服務產品，最終形成產品矩陣或產品閉環，吸引用戶重復消費，法律服務行業重復消費的可能性不大，但要形成口碑傳播。最終形成產品-品牌-案源良性循環的商業模式。
好了，碼了這么多字終于碼完了，要解決的問題也都解決了。不過，作為一個法學生，路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索。在求索的過程中，希望遇到名師指路，貴人相助，父母支持，小人激勵，這就是人生最大的幸福。
