我們在實踐當中用不同的語言會產生不同的結果，有的效果非常好，有的效果非常差，是不是？就是你使用不同的語言，表達方式會導致完全兩樣。

如何通過文案能引導客戶產生購買。我們要知道幾個維度，客戶的行為是怎么被引導的？是怎么被改變的，為什么她會買這個產品，而不是買另外一個產品，OK!

我們要知道這個，就是我們怎么樣去具體引導的一個操作方法？這是我要講的，

第二個就是，我們要從中去剖析它的原理，它的原理是什么樣的？

第三個維度就是，我們應該怎么去學習，怎么樣去練就這種能力，我能夠從我表達的語言，讓我的產品變得更有吸引力，能夠激發用戶內心的一種渴望。

那么今天晚上這個就是我想分享的內容，我分成3個維度給你們，從原理的層面；從這個實際操作的層面的案例；然后再到學習的這個角度，怎么去學習。在講這個原理之前，我想先做一個測試啊~

我來共同體驗一下我給你們準備的一個案例，好，稍等一下。我想問一下正在閱讀的親們，有種東西叫水果餡餅，或者叫水果煎餅，我問一下，當我說我賣的是水果煎餅或者是水果餡餅，你吃不吃？

你現在有沒有想吃的欲望了？沒有，對吧？有些同學有，有些同學我相信是餓了啊~但是我相信，很多同學其實是沒有感覺的。那么，好，現在們再來體驗下另外一個啊，認真去聽！

這個餡餅我把它改一個名字，很多同學應該也不陌生，ok！

“一大塊用新鮮摘取的有機水果制成的，外皮薄脆，最上面有一大勺的香草冰淇淋的自制**櫻桃派，你每次把叉子插入那美味的派上時，櫻桃汁一涌而出，放上一點奶油冰激凌，哇歐，你有見過這么多的水果嗎？”

OK，就這樣一段話，其實水果餡餅和煎餅和派，其實就是沒有區別的，跟本就沒有區別，它只是換了一個名字叫：派，同樣的，你只簡單說你是做什么的！別人問你是做啥的，你說水果煎餅，你覺得有意思嗎？這兩種哪種更有感覺，能夠激起你們想吃的欲望。 Ok，看完這段文字想不想吃！

好，這只是一個例子啊，現在我們再來看第二個例子。我想問一下在座各位，如果你們房間里面出現了幾只蜘蛛，就那么幾只蜘蛛，你會選擇使用這個殺蟲劑去把它解決掉嗎？還是你選擇拿個東西，把它拍死？Ok，好，我想問一下，直接說拍死的人，你是賣殺蟲劑的，你還能賣的出去嗎？大家看到一兩只蜘蛛，就直接給你拍死就好了嘛！但是，這里面其實有一個演變，我來演變一下，我們再來體驗一下，看看大家認真體驗，我們自己內心想買的這種殺蟲劑的欲望??！

ok，“你更排斥不得不殺死幾只小蟲，還是不得不摧毀一窩憤怒的寡婦蜘蛛，包括無知的長有毒牙的母蜘蛛所看守的這個剛剛孵熱的卵，別忘了一只母黑蜘蛛在一個夏天可以編織4到9個卵蛋，每個卵蛋中含有750個蛋，短短14天到30天之內，就能孵化出750只小蜘蛛。更糟糕的是，每個蜘蛛生在你家中，持續的交配繁殖，和你的孩子及寵物身處一室，最久可整整呆上3年”。

同樣一只蜘蛛，它會生寶寶哦，你們想選擇用殺蟲劑呢，還是用什么呢？ok，為什么我們想要選擇用殺蟲劑了，其實你們現在的房間有沒有蜘蛛，你們并不知道，可能沒有蜘蛛，也有其他的蟲嘛，但是你不知道產在哪兒，是不是？所以你要去買殺蟲劑，是不是這樣子啊，所以沒有蜘蛛你也會買！

你會覺得選擇殺蟲劑比較安全一點啊，我得把你搞死，不管你躲在哪兒！能明白這個邏輯吧，那為什么我們剛才舉的這兩個例子啊，為什么前面的無效，后面的卻變得有效了呢！這個邏輯在哪？嗯？你為什么會害怕呢？對了，兩個字叫：畫面！

在你的大腦當中你會根據你的記憶，聯想出來你過去生活當中曾經經歷過的，這個叫做頭腦的影像，我來簡單解釋一下什么叫影像？所謂影像呢，就是大腦里面會出現的畫面，比如說我當我說道你母親長咋樣？ok，你們大腦里面會不會馬上呈現出你父母的那個樣子，你母親長什么樣？你馬上大腦里面能呈現的東西，就是大腦里面的影像！

我們在描繪蜘蛛的這個場景的時候，為什么這個場景有效，首先你曾經必須經歷過類似的場景，否則它將變得無效，能理解這個邏輯吧。比如你以前沒有見過蜘蛛，你沒有見有蜘蛛在你床上爬，即使我描繪這個畫面你想象不出來......

你過去的記憶當中必須有的東西，然后這種影像才能夠被激活，也就是說這些是不是我搬進去的，是我搬到你腦袋瓜里去的，是本來就存在的，而我要做的其實就是讓這個影像再重新呈現。對了，這樣的話根據你自己的想象，直接升起來。

同樣的一個“派”的產品，這么一個食物，如果我給你一張圖片，你就不會有什么感覺了，是不是？我給你張圖片，你就直接給人家說，你是做派的，你就直接這么簡單的枯燥的一介紹，那你還不如拿一張圖片，更有吸引力，同意嗎？如果這么枯燥講，你講一個名字，人家都不知道是啥玩意？那不如給他一張圖片，更有吸引力，所以呢，1000句的廢話，不如一張圖片，但是一句能夠描述畫面的語言，頂死1000張精美圖片。

因為這個世界上最最美的畫面，是我們自己大腦中的畫面，這個世界上最恐怖的畫面，不是鬼電影里面爬出來的那個鬼，而是我們腦袋瓜里面最恐怖的畫面，它才是世界上最恐怖的，能明白這個邏輯？

所以你們知道怎么樣去促使一個用戶采取行動呢，就是要激發用戶本身已經存在的渴望欲望！要記住啊，是激發他的渴望和欲望，不是去創造欲望不是去創造需求。

你只要記住，你想要你的文案丟出去就能換錢，你一定要注意一點，就是你一定要去激發，要順應人性，而不是創造人性！要激發客戶本身存在的的欲望，那什么是欲望？欲望是什么東西，比如說，欲望這個東西很多人都聽過，也都能在知識層面上去理解什么叫做欲望？但是沒有人能夠真正表達什么叫欲望，同意嗎？

是感覺，你的表達方式能讓對方心里升起一種感覺，欲望的感覺沒有，你就表達不清楚，你光說欲望這兩個字，但是我心里感覺沒有你說的這個水果餡餅，我可以理解水果來做一個東西，但是我有沒有生起想吃的欲望呢，對吧！生不起來，ok。

站在營銷的角度來說，你說了一句正確的廢話，為什么在營銷角度，是一句正確的廢話呢？因為它無效，無法產生效果的一系列的所有東西都是沒有用的，營銷只講結果只講效果，你每干的一件事必須產生相應的效果。如果你和客戶聊天扯了一大堆話，你覺得講得都很有道理，但是到最后，別人說，你說的很有道理，但是就是別人沒感覺，內心生不起這種渴望，ok。

我們回到主題，什么叫欲望？其實我們每天的生活當中的每一個細節都在發生。什么是欲望呢？比如你站著久了，你就想坐下，對不對？是不是這樣？你坐的太久，你是不是想站起來舒展一下，ok，為什么？因為你站的時候，你就會累，累了之后，這就是需要，需要就會產生一種緊迫感！

現在明白了嗎？當我這樣表達的時候，你有沒有覺得，啊，我突然間懂了，這種突然間恍然大悟，懂了的感覺有沒有？有沒有對欲望這個東西是什么，有了更具體的認識，因為某個思路激起了我們的需要，然后呢，我們得不到，就產生一種緊迫感，緊迫感出現的時候，它會讓我們采取一種行為，就是我想坐下，ok，你的行為就會坐下，因為你的緊迫感出現，想坐下的緊迫感，這種欲望會促使你坐下去。

所以呢，這種人性是潛藏在你的潛意識當中是與生俱來的，它的威力之大是因為它是與生俱來的，它是先天性的，它是不隨人的意志而轉移的，除非你是得道高僧，你才能改變這種事，這種東西啊，否則你改變不了。所以它會作用于我們生活當中的每一個細節，你的每一個行為，但是你自己卻不知道，但是它是有有開關的，如果有人能夠洞察這背后的人性，也就是洞察這個開關本身，那么只要別人點中這個開關，你的行為就會本能，在你毫無防備的情況下，就是在你沒有反應過來的情況下，你就會本能做出相應的行為。

就像是電燈，你一點它就亮，你一關，它就滅，ok，你自己都控制不了你自己，因為它在你的潛意識當中。什么叫潛意識呢？潛意識的相對叫顯意識，我們能意識到的東西，我們在思考，就是意識到的東西。在意識表層的東西，我們可以知道。而我們所有感知不到的就潛藏在意識當中的。

就像剛才我們舉的這兩個例子，這些記憶本身就存在里面的生活當中，但是你現在沒有東西去觸發，你就出不來，一直潛藏在那兒，你也沒有意識到它的存在，但是當相應的語言也好，思路也好，它被觸發，重新被激活了，潛意識就會變成一種顯意識，你還沒有反應過來，你的行為已經做出來了。所以它的威力大在這兒！

所以呢，我們現在明白了，用戶為什么會產生購買，知道為什么嗎？是因為用戶產生需要的時候，產生了一個緊迫感，所以，如果你能讓客戶想得到一樣東西，然后呢，總是不讓他得到的話，那么就會在他的的大腦當中，多次的想到這個事情，多次地想得到東西，那么他想的次數越多，那么產生這種想到得到的緊迫感越強烈。

就像你小時候你的父母，答應給你買一臺電腦或者是買一個手機，當他答應你買的時候，你已經認為你可以得到了，但是呢，他說要晚幾天，你會很開心，然后你就在想，你得到這個手機之后，你會怎么樣？你的生活會發生什么樣的改變，ok。你會怎樣去使用這個手機，你的生活的其他細節，你跟你男朋友啊，等等，你會發生什么樣的改變！

這些生活的細節，你會在不斷地想，當你在想的越多，你就越想得到，越想得到，你就越不想等，這種緊迫感就越強烈，越強烈就會促使你和你媽媽說，我不想等啦，我兩天我都嫌太多啦，我現在就想買！我現在就要，同意嗎？

ok，是不是這種感覺，能不能回憶得起來，我相信大家小時候都有這樣類似的經歷。所以呢，今天如果能做到這一點，你的銷售，你的成交率就會非常高，當然前提是我們剛才說的那段話，剛才我念的那一段，你能夠促使用戶意識激活，讓他意識到對這個東西的需要，那么有一天，當他真的看到蜘蛛的時候。。。

我比較好奇的是，有些同學聽懂了，然后回去發現，家里真的有一只蜘蛛，被你看到了，你會怎么辦？你絕對不會想到這只是一只蜘蛛，我拿起一只拖鞋直接拍死那么簡單，你會想到這個蜘蛛在哪里產了多少卵都不知道啦！是不是你會馬上想起這件事，這個東西是不是產了很多卵，是不是？估計拍死這一只是不夠啊，你得想辦法把它的卵也給干掉啊，OK，說到這里，為了讓大家的感覺更加強烈，因為你要知道，一個營銷天才，他首先必須是一個天才客戶，因為你要能夠站在客戶的角度，知道客戶是怎么去體驗的！然后你才有辦法去學好這個東西，所以呢，為了大家對這種感覺更強烈一點啊，我再給大家舉一個別的例子。

因為的筆記都是記在本子里的，這個比較麻煩一點，聽清楚啊，又沒辦法打出來，打出來太耗時間了，ok。

“事實上不管你多么頻繁地清洗你的床單，你的床仍然是昆蟲滋生之地，你的枕頭和被褥上面數千只可怕的蟞足狀的塵螨，在不斷的產卵，使你和你的家人常年發生過敏癥狀了，你睡覺時他們其實會醒來開始爬行，吃你的皮屑和你身上的水分，更糟糕的是，你知道嗎？一個用了兩年的枕頭，其中10%的重量是死了的螨蟲和它們的糞便，這意味著你和你的家人每天晚上都相當于睡在昆蟲的廁所中，被它們的身體尸體和臭烘烘的糞便所覆蓋?！?/p>

ok，有沒感覺？太有感覺了是吧。

我們認真看一下每位同學現在在上面所回復的內容，那么你們能夠看到銷售的力量了嗎？

所以這項技術的名字，大家記住：叫大腦影像寫作技術，我們今天是在互聯網，在線上，當然在線下表達也是一樣，要懂得描繪，給客戶去描繪，ok，然后呢，你必須把這個東西描繪清楚。其實大腦影像就是一個比較形象化的比喻，你要學會的事就是，在客戶的大腦當中激發他的影像本身，你要必須把這個影像激發出來。那么大腦就像放電影似的，對對對，你必須把這個電影給他放出來，ok。

所以你們以后都會變成天才導演，那些導演他們是在電視屏幕上拍，你們在客戶的大腦里去拍電影，就這么簡單。因為你們都是導演，你們這些導演太牛逼了，你們能拍這個世界上最美好的東西，也可以拍這個世界上最恐怖的東西。

講完三個例子，那我們對這個東西有了一個基本的初步認識，只能說我們有個初步的認識而已，還不至于說你會用，對不對？不同的產品用法也不一樣，是不是？所以接下來，我們要說它的原理，就是他之所以能夠促使別人的行為，這背后有個原理的框架，就是如果客戶過去沒有相同的經歷的話，他是沒有記憶的，所以我要對客戶的記憶有深刻的研究，記憶是個什么東西，把這個東西研究清楚很重要。