原創(chuàng)：餐飲頂層干貨研究學(xué)院/徐江濤
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今天對(duì)群內(nèi)比較有干貨價(jià)值課程進(jìn)行記錄，希望可以幫到我們廣大的餐飲同胞們。
話題起源是河南焦作老王家豆腐湯餐飲老板娘遇到的一個(gè)問(wèn)題原文奉獻(xiàn)給大家：
老王家豆腐湯：我遇到一個(gè)問(wèn)題，我是早晚餐，吃飯的人不少，但是一個(gè)月下來(lái)掙不了多少錢，成本很高要怎么解決？能否幫我出出主意？
我主要經(jīng)營(yíng)豆腐湯，各種粥，包子油條，晚上有涼菜，冬天有熱菜，菜賣的便宜，涼菜都是八元一盤(pán)，東西時(shí)便宜就是利潤(rùn)太低
湖南婁底小烹鮮新鮮哥：拍點(diǎn)照片發(fā)到群里。
內(nèi)蒙古通遼潘博中廚：真便宜。
買外平臺(tái)運(yùn)營(yíng)+振濤：老板娘，如果是客人少有可能是口味和服務(wù)的問(wèn)題，如果客人多不賺錢，那就是菜品結(jié)構(gòu)的問(wèn)題了
湖南婁底小烹鮮新鮮哥：老板娘全部菜單。
河南焦作老王家豆腐湯餐飲老板娘：我們這邊消費(fèi)就低，和其他家是一樣的價(jià)位。
買外平臺(tái)運(yùn)營(yíng)+振濤：多數(shù)的店菜品結(jié)構(gòu)都有問(wèn)題，不代表漲價(jià)才能賺錢，有時(shí)低損省人工也是優(yōu)化利潤(rùn)。
湖南婁底小烹鮮新鮮哥：老板娘總共多少道菜。
河南焦作老王家豆腐湯餐飲老板娘：菜單就這些，少了個(gè)晚上的熱菜，六種，都是用電熱鍋燉著，用人還多。
湖南婁底小烹鮮新鮮哥：熱菜占你銷售額的比例。
買外平臺(tái)運(yùn)營(yíng)+振濤：生煎一元錢三個(gè) ，這什么鬼，都什么年代了？
峰輝酒店管理公司老總閃亮登場(chǎng)
峰輝酒店餐飲管理張總：振濤不是年代問(wèn)題哦，是地理位置的問(wèn)題，消費(fèi)人群不一樣，老板投資就是為了給吃便宜的人的。
買外平臺(tái)運(yùn)營(yíng)+振濤：是啊，我們這邊都幾元一個(gè)了，你那一元幾個(gè)。
河南焦作老王家豆腐湯餐飲老板娘：一晚上就是一百多（營(yíng)業(yè)額）
湖南婁底小烹鮮新鮮哥：地域問(wèn)題。
峰輝酒店餐飲管理張總：定位問(wèn)題。
買外平臺(tái)運(yùn)營(yíng)+振濤：生煎在包子估計(jì)賣不動(dòng)。小店談品類戰(zhàn)略 ? 聚焦爆品對(duì)他有點(diǎn)難。
河南焦作老王家豆腐湯餐飲老板娘：我這邊是個(gè)縣城消費(fèi)就是這樣。
峰輝酒店餐飲管理張總：周圍都是出大力的，賣一元兩個(gè)，他那都沒(méi)人去了
買外平臺(tái)運(yùn)營(yíng)+振濤：好吧（我服了）
峰輝酒店餐飲管理張總：縣城做的好的有很多，我在鄭州對(duì)河南市場(chǎng)還了解一點(diǎn)。
買外平臺(tái)運(yùn)營(yíng)+振濤：沒(méi)產(chǎn)品價(jià)值感，那只能打價(jià)格戰(zhàn)了
峰輝酒店餐飲管理張總：是最初定位的問(wèn)題（分析的有道理）
買外平臺(tái)運(yùn)營(yíng)+振濤：你這手藝好 ?換個(gè)消費(fèi)能力高的地方，還有粥品可以升級(jí)。
峰輝酒店餐飲管理張總：同樣的地方，同樣的店換個(gè)門(mén)頭調(diào)整下戰(zhàn)略就好了。
河南焦作老王家豆腐湯餐飲老板娘：我也想過(guò)，就是不知道怎么做。
峰輝酒店餐飲管理張總：不是想的問(wèn)題，是做的問(wèn)題，好多老板都死在想上了。
湖南婁底小烹鮮新鮮哥：難為她了。
峰輝酒店餐飲管理張總：是的，認(rèn)同你的觀點(diǎn)
河南焦作老王家豆腐湯餐飲老板娘：我要怎么做？
湖南婁底小烹鮮新鮮哥：你現(xiàn)在知不知道你店里最好的產(chǎn)品是什么嗎，客戶對(duì)你店里最滿意的產(chǎn)品是什么嗎？
峰輝酒店餐飲管理張總：她害怕再整還不如現(xiàn)在呢（說(shuō)到心坎里了）
河南焦作老王家豆腐湯餐飲老板娘：是
以下是語(yǔ)音轉(zhuǎn)換成文字部分
峰輝酒店餐飲管理張總：其實(shí)呢我們首先應(yīng)該想一個(gè)問(wèn)題，我們應(yīng)該想一下誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在什么地方
河南焦作老王家豆腐湯餐飲老板娘：我們最好的產(chǎn)品就是豆腐湯，在我們這邊我們的豆腐湯也很受歡迎，早上晚上和豆腐湯的也非常多，我們這邊是太泉的發(fā)源地，外地人來(lái)喝的也非常多，也回來(lái)我店里嘗嘗這個(gè)特色。
峰輝酒店餐飲管理張總：我們也應(yīng)該考慮下我們的劣勢(shì)是什么，如果說(shuō)你連你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)的情況下你是怎么死的你可能都不知道。
買外平臺(tái)運(yùn)營(yíng)+振濤：都這樣了還有啥怕的（一晚上一百多營(yíng)業(yè)額）
峰輝酒店餐飲管理張總：如果說(shuō)你認(rèn)為你的所有產(chǎn)品都很好的情況下，那么你離死也就不遠(yuǎn)了（夠狠）
買外平臺(tái)運(yùn)營(yíng)+振濤：不改變只是因?yàn)閼小?br>
峰輝酒店餐飲管理張總：在安陽(yáng)的華縣當(dāng)時(shí)生意非常不好，但是現(xiàn)在做的非常成功，所以說(shuō)我們要改變思路，有的時(shí)候你的產(chǎn)品價(jià)格一味的低下去不是什么好事。產(chǎn)品做出來(lái)特色，價(jià)格就要高于其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)槲覀兌贾酪环謨r(jià)錢一分貨，你和別人的價(jià)格賣的是一樣，你永遠(yuǎn)沒(méi)有亮點(diǎn)出來(lái)永遠(yuǎn)沉浸的惡性競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境里不可自拔。
這時(shí)候許多人問(wèn)：他是怎么做到的。
河南焦作老王家豆腐湯餐飲老板娘：我就是我這邊所有的產(chǎn)品和其他店的產(chǎn)品都是一樣的應(yīng)該也是這方面的問(wèn)題。沒(méi)有突出我的特色。
峰輝酒店餐飲管理張總：當(dāng)時(shí)他做的時(shí)候呢也是賣的2.5元一碗和其他店里做的是一樣的。他在原有的基礎(chǔ)之上又增加了道口燒雞的基礎(chǔ)之上有加進(jìn)去燒雞的那個(gè)油同時(shí)又對(duì)口味進(jìn)行了調(diào)整，但是等他把口味調(diào)整了之后他把價(jià)格一下子定到了5塊，比原有的別粉菜價(jià)格高出來(lái)一半。這個(gè)世間就有很多人有一種心理，這個(gè)東西比原先的價(jià)格高出來(lái)一半，他到底好在哪里有非常多的人就去細(xì)查。（徐江濤記錄時(shí)候默念：這里有個(gè)伏筆明天我會(huì)在群里給大家細(xì)說(shuō)我肯定知道原因）
我所說(shuō)的價(jià)格的提高，你的產(chǎn)品的質(zhì)量一定要比別人好，如果說(shuō)你還拿著你今天兩塊五的這個(gè)配方，隨便調(diào)整一下，口味沒(méi)變，那你提價(jià)格就是找死，另外這里面還有一些營(yíng)銷的東西，我們?nèi)绾尾拍茏尶蛻羧ソ邮苓@種高價(jià)位的東西，包括利用營(yíng)銷去營(yíng)造人氣。
所以說(shuō)我們這里面我們談到了一個(gè)營(yíng)銷，我們?yōu)槭裁匆プ鰻I(yíng)銷？
我聽(tīng)過(guò)好多的朋友，好多的老板說(shuō)過(guò)這些話：就是因?yàn)槲业纳獠缓昧宋也乓プ鰻I(yíng)銷，我做營(yíng)銷就是為了多賣錢多賺錢。
其實(shí)這是對(duì)營(yíng)銷的一種誤解，營(yíng)銷其實(shí)是為了人氣不是為了人或者說(shuō)是錢。
怎么樣才叫人氣呢，就是到你店里去排隊(duì)，到你店里就有空臺(tái)到你店里就有空臺(tái)，那不叫人氣。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)同樣一個(gè)活動(dòng)一個(gè)營(yíng)銷方案，有的人呢就做的好，有的人呢就做的差。比如說(shuō)我們河南的燴面，幾乎所有的燴面店在開(kāi)業(yè)的時(shí)候都在做吃一碗送一碗。但是有的店做的非常成功人滿為患，有的店做的非常差。這個(gè)問(wèn)題就出現(xiàn)了，出現(xiàn)在哪里呢，出現(xiàn)在營(yíng)銷前的技巧沒(méi)有做到位，以及營(yíng)銷中的技巧沒(méi)有做到位，甚至有好多的店做完了就做完了，沒(méi)有后續(xù)的，一個(gè)好的營(yíng)銷方案需要做營(yíng)銷前的技巧，營(yíng)銷中的技巧，營(yíng)銷后的技巧。我們所看到的買一送一也好，吃一百送一百也好，吃一百慫什么東西也好，這些僅僅是一個(gè)活動(dòng)的方案，你就說(shuō)這個(gè)活動(dòng)方案僅僅只這個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的一小部分，要想把這個(gè)方案做活，就需要做營(yíng)銷前的技巧，營(yíng)銷中的技巧，以及營(yíng)銷后的技巧。
我們首先來(lái)談一下我們?cè)跔I(yíng)銷前應(yīng)該做一下一些什么樣的技巧
1、我相信前面呢徐總也談過(guò)，我們?cè)谧鰻I(yíng)銷之前要選宣傳品，我們首先來(lái)說(shuō)宣傳品，你們之前做營(yíng)銷的時(shí)候選的宣傳品選的都是什么無(wú)非就是彩頁(yè)，而有的好朋友再說(shuō)了，我們用的是折扇，餐巾紙，水杯，對(duì)這是很好的宣傳品，但是我在06年的時(shí)候選的宣傳品就是發(fā)放的就是餐巾紙，我們選宣傳品的情況下一定要選1、顧客能用的上的（比較實(shí)用的一些產(chǎn)品），2、有持久性的3、而不是用過(guò)就扔了，顧客接都不愿意接的那種宣傳品，具體都有哪些宣傳品，涅米寧上百度上都能搜到，在這里我就不多說(shuō)了。我們宣傳片選好之后，我們接下來(lái)該做什么呢，我們要定宣傳品的數(shù)量，那么問(wèn)題來(lái)了，也就是說(shuō)我們定宣傳品做一萬(wàn)做五萬(wàn)做十萬(wàn)他的效果是不一樣的，我們發(fā)出去一百?gòu)埿麄髌房赡芑貋?lái)的口能只能回來(lái)一份，甚至發(fā)一千張才能回來(lái)一張，直接來(lái)店里的顧客不享受，今天顧客本身已經(jīng)走到你店里了，你再他這個(gè)時(shí)間再看到你的營(yíng)銷，等于是顧客少收你多少錢，你就少賺多少錢，你想一下是不是這個(gè)問(wèn)題，今天顧客來(lái)你店里消費(fèi)了五百塊錢，他已經(jīng)到你店里就是決定了消費(fèi)五百，你這個(gè)時(shí)間你告訴他有吃一百送一百的這個(gè)活動(dòng)，你就要送出去500，或者說(shuō)連著代金券的500塊錢的東西，送出來(lái)的這一部分對(duì)你來(lái)說(shuō)是不是一種損失，所以說(shuō)呢我們要做店外宣傳，單獨(dú)進(jìn)店的不享受，在這一點(diǎn)上肯德基做的非常好，肯德基在每一餐不忙的時(shí)間，都會(huì)派人去發(fā)放宣傳品，但是你沒(méi)有宣傳品你到店里是參加不了這個(gè)活動(dòng)的，我們宣傳品定好了，數(shù)量定好了，數(shù)量是盡可能的越多越好
2、我們營(yíng)銷前的另外一個(gè)技巧是什么呢？是發(fā)放宣傳品的人員不能是店里的人員，本身服務(wù)員上班時(shí)間就已經(jīng)非常忙非常累，你再讓他去給你發(fā)放宣傳品，當(dāng)她下一餐去工作的時(shí)間就會(huì)非常累，非常疲憊，他服務(wù)的客人將得不到滿意的服務(wù)，從而讓這個(gè)顧客損失掉，所以說(shuō)我們的宣傳品，我建議由我們的兼職人員來(lái)發(fā)放，發(fā)放的時(shí)間一定要集中投放，活動(dòng)的前三天才開(kāi)始發(fā)放宣傳品，不要過(guò)早也不要過(guò)晚，如果說(shuō)我們的活動(dòng)做十天，我們的活動(dòng)在結(jié)束的前一天應(yīng)該還有宣傳品在發(fā)放，這是關(guān)于我們營(yíng)銷前的一些細(xì)節(jié)和步奏，還有一些不完善的地方，以后給大家補(bǔ)齊，今天我們沒(méi)用課件，所以說(shuō)呢，我今天是想到哪就講到哪。
3、營(yíng)銷前的技巧我們講完了我們來(lái)講一下?tīng)I(yíng)銷中的一些技巧，做吃一份送一份，吃一百送一百的活動(dòng)的時(shí)候要做到的就是送劵不收券，因?yàn)槲覀冊(cè)谶@樣的情況下可以把我們的人氣重復(fù)利用兩次，這就是為什么有好多店做營(yíng)銷失敗的地方，今天在發(fā)券明天在收卷，你明天依然在發(fā)券，收券的這個(gè)客人來(lái)不來(lái)對(duì)你影響不大還不如把他放到你活動(dòng)以后，這是第一個(gè)技巧，第二個(gè)營(yíng)銷中的技巧，我們稱之為“封壇”，什么是封壇呢，就是說(shuō)比如你的大廳里有20張桌子，你要在明天活動(dòng)以前去掉五張桌子，你有十個(gè)包房封掉三個(gè)剩七個(gè)，我們?yōu)槭裁匆@樣做就是為了要讓客人有緊迫感，我想問(wèn)大家是20張桌子好坐滿還是15張桌子好坐滿，我們一定要培養(yǎng)顧客一種等臺(tái)的習(xí)慣，不要告訴客人說(shuō)我們這就沒(méi)，我也見(jiàn)過(guò)非常多的老板跟我說(shuō)他們就有餐廳在排隊(duì)，這是第二個(gè)技巧，我們?cè)僬f(shuō)第三個(gè)技巧，我們要的效果是讓顧客排隊(duì)，我們就要把所有的空臺(tái)位放上留臺(tái)的牌子所以說(shuō)這個(gè)技巧叫留臺(tái)，告訴客人說(shuō)這個(gè)桌子已經(jīng)有人定了，你們現(xiàn)在這個(gè)時(shí)間應(yīng)該排隊(duì)了，從而制造出我們?nèi)藲獾囊环N假象，對(duì)顧客是一種吸引，下面一個(gè)技巧是擋客，就是我們要一定要在一定的時(shí)間段讓客人不要進(jìn)店了，因?yàn)槲覀冏龌顒?dòng)生意好第一不能讓員工累著，如果累著下一臺(tái)我們的出品質(zhì)量服務(wù)質(zhì)量就會(huì)受到影響，這一次的營(yíng)銷做了你還不如不做，所以說(shuō)這一個(gè)技巧尤為重要，到點(diǎn)不再營(yíng)業(yè)，告訴客人，我們所有的菜品已經(jīng)賣完了。
我們通過(guò)送券不收券、封臺(tái)（也叫封壇，留臺(tái)）、擋客來(lái)做我們營(yíng)銷當(dāng)中的技巧，我們這一場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中最后的一個(gè)技巧就是所有參加活動(dòng)的顧客一定要留有信息，方便我們來(lái)做營(yíng)銷后的技巧。
一個(gè)顧客需要我們持續(xù)不斷的關(guān)懷，持續(xù)不斷的關(guān)心，這一場(chǎng)營(yíng)銷結(jié)束以后，你要一定要給客人發(fā)信息告訴客人，你手里還有代金券抵用券沒(méi)用，不用馬上就過(guò)期了，希望你抓緊來(lái)我餐廳消費(fèi)掉用掉，以免給你帶來(lái)經(jīng)濟(jì)上的損失，當(dāng)客人知道那個(gè)券不能用的時(shí)，是非常生氣的，原因在哪，原因在于我們沒(méi)有提醒顧客，除了提醒這個(gè)以外，另外我們?cè)诜昴赀^(guò)節(jié)，天氣變天，顧客的特殊日子，比如說(shuō)生日，應(yīng)該送上我們的關(guān)心和祝福。
今天簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的給大家分享一點(diǎn)營(yíng)銷技巧，關(guān)于營(yíng)銷方案，我相信大家知道的都不少，今天你們拿出來(lái)任何一個(gè)方案，配合上我們給大家分享的這個(gè)營(yíng)銷前的技巧、營(yíng)銷中的技巧、以及營(yíng)銷后的技巧，會(huì)使得你的方案效果翻翻加倍，會(huì)讓你起到意向不到的效果，謝謝大家。
最后再提醒一下大家，當(dāng)你的菜品、你的服務(wù)、你的環(huán)境衛(wèi)生、你的管理不到位的情況下你不要去做營(yíng)銷，如果去做，你就等于是在找死，來(lái)得越多死的越快。
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