第二周：第一天

信念、清晰引粉--互動--篩選--成交的整體思路并堅定不移地執行到位。

【今天的事咱們特種兵訓練，第二周的第一天，咱們整個第二周呢，會圍繞著信念，包括怎么樣子去銀粉互動，篩選到成交。我想這整個思路來進行去講解。但是呢有個前提就是我們大家一定要。聽完照做，一定要執行到位，不然的話，那么我們這周的課程，你就沒有辦法去消化。咱們第二周的知識點呢，主要就是引流為主，同時的話呢，也會結合一些引流方法。幫助我們大家聚梳理引流背后的邏輯以及呢，引流到互動到成交，整個思路的一個梳理。那么這個時候的話呢，也會結合咱們大家的產品。為基礎來進行引流。】

【時間過得真的是非常快，咱們第一周呢，就這樣結束了，已經進入到咱們第二周的一個階段，那么第二周呢，就是要把咱們第一周學習的內容用于到實踐當中，不斷的去提升。那么大家都知道咱們叫什么叫特種兵訓練對不對，那么有一個最大的就是軍隊的紀律。那也就是說我們要做到聽話照做執行。但是在這過程當中呢，我們會遇到很多很多的問題，如果說我們沒有一個強大的心臟，沒有堅定不移的信念。那么就可能會被淘汰。所以我們一定要學好時間管理。】

【在漫畫游戲的時候呢，林悅就告訴大家信念比什么都重要，二信念上升到一個更高的層面呢，就是信仰，在信仰和信念面前所有的技術都是顯得蒼白無力。所以說我們做為一個特種兵，我們一定要具備一個特種兵強大的信念。那等你這邊這樣的強大，新年之后呢，你就會發現。很多的困難，很多的挑戰，在你面前都變得微不足道，你感覺壓力大，是因為你解決問題的路徑太窄，大家都見過水管對不對，那么誰管樂系后面滴壓力就會越大，當誰的射程越遠的時候水管足夠寬闊的時候他就不會有這么大的壓力，對不對。】

【所以說同樣的壓力你的這個水管越小路徑了就會越窄，壓力就會越強，也會越大。但是如果說你解決問題的路徑比較寬闊，你的腦洞比較大，對你來說問題和挑戰，就不會那么大。】

【再跟大家來講一下之前林悅跟大家分析過的一個案例。比如說你能夠做五十個俯臥撐，那么你做第五十一個的時候才是你長肌肉的時候。如果說我們每天都在做著大量不舒適的事情，這個時候呢，就說明我們已經逃離了舒適區進入了學習區。而這個時候呢，也是我們成長最快的時候。如果說你永遠都在舒適區做著你自己覺得比較舒服的事情，那這個時候呢，你就會發現你的成長是不大的。】

【我們大家應該也都聽過沒有劈不開柴的斧子，只有劈不開柴的人。在整個過程當中，只要你的斧子夠鋒利，只要你這個人懂得題材。那這個錢一定會被你劈開對不對，如果說劈不開，只是因為你沒有工具，你沒有方式方法。就好比一棵參天大樹，如果說你手上有電鋸。就像咱們看的那個熊出沒，光頭強是不是他拿那個電鋸鋸樹的時候是不是很快就倒了。】

【但是如果說在這個過程當中你去徒手去做這個動作，那是不是幾乎是不可能是非常非常困難，對不對。所以我們所有的特種兵的伙伴們，咱們從業余選手到專業選手的這個過程當中，我們必須要經過千錘百煉。這就是千錘百煉的過程當中一定是不痛不快的，這才叫痛快，對不對。如果說你迎接不了這種挑戰扛受不了這種壓力，那么對不起，你只能被淘汰，你不是特種兵淘汰了你。而是接下來整個微商的競爭環境，他會淘汰你。所以我們大家一定要養成一種習慣，給自己潛意識里面植入一種引擎，越挫越勇，大家一定要記得。】

特種兵第二周第1天知識點

【好接下來的直接進入到咱們第二周第一天的知識點。那么咱們呢，今天的知識點也是有一些部分呢，是在咱們心靈課程當中凌云跟大家分享過的。但是呢，在這里再次給大家去做一個簡單的復習，然后呢，再給大家融入到一些新的知識點。】

粉絲到客戶的形成邏輯

一、粉絲的重要性

【好咱們第二周主要是圍繞著引流來講，那么首先的話呢，我們要明白。粉絲到客戶的形成邏輯。那她第一部分粉絲的重要性。如果說沒有足夠大的量粉絲作為基數。咱們朋友圈的展示量呢，就上不去。不管咱們的內容發的再好，但是我們沒有辦法保證剛好可以被咱們意向代理或者客戶看到對不對。因為沒有足夠大的展現量嗎，那么不被看到咱們的成交就上不去，是不是。比如說你有三百個好友你的一條朋友圈下面有五十個點贊的。那反過來說，如果說你有三星的好友是不是就有可能出現五百個點贊的。也就是說和你互動的人越多，你成交的比例就會越大。】

二、正確認識粉絲

【第二個呢，就是我們要正確的認識粉絲。那這里呢，給大家分了三個小點，就是粉絲屬于你的粉絲客戶。那么粉絲呢，也就是咱們通常所說的一些泛泛。也就是說，他在咱們的微信標簽，里面是零級。那關于這個季節劃分呢，在心靈的課程當中，以及在咱們特種兵第一天的課程當中。李云龍都跟大家去分析過對不對。也就是說臨急我們可以針對這樣的人呢，去把它篩選或者是激活或者呢，直接去刪除。那什么是屬于你的粉絲呢。】

【經過咱們第一周的學習和篩選，算是大家呢，已經下選出自己微信好友當中的一些級別的好友對嗎，而且咱們在以后的引流過程當中新引入的好友，我們也會這樣去把他管理起來。做好微信好友的標簽管理這是基礎的工作。接下來更重要的是如何讓粉絲變成你的客戶。最終呢來提升我們的業績來讓我們的成交和工作更高效。】

三、如何讓粉絲變成你的客戶

【好，那我們把人引進來之后我們該怎么樣把他們變成我們的客戶呢，大家來看一下到底如何讓粉絲變成你的客戶，我們首先來看一下第一個。】

1、破冰意義

【首先第一個呢，我們要懂得如何去破冰以及呢，破冰的意義，就是我們要第一時間去建立信任給對方留下第一印象為第二次的成交做鋪墊，那破冰的標準話術呢，可以是三十次的自我介紹下紅包。那關于咱們。三十次五十字以及一百字自我介紹在上一周呢，已經學習了對不對。那么我們呢，這周可以直接去應用。】

【我們通過三十字的自我介紹加紅包可以針對性的，比如說這個紅包我們可以寫上主題對不對。然后我們再去看他的朋友圈去了解他的情況大體的看出對方是什么類型的群體，動物觀察頭像背景墻簽名以及朋友圈的一個事呢，然后呢，去簡單地進行破冰。】

2.建立信賴感

【第二不能要去建立信賴感結合咱們第一周的不同版本的自我介紹和五大開場白的運用。首先要和咱們的新粉絲建立良好的第一印象關系未建立信賴感做好鋪墊。咱們一定要記得不要去指望我們陌生的客戶，你互動一次就馬上去成交。那一定不要著急，關于這個點一定是慢慢去把它養起來的。接下來通過咱們朋友圈那個點贊呀評論呀互動以及私聊。我們可以慢慢的去建立彼此之間的一個信賴感。】

3.篩選出潛在客戶

【一三點的是要篩選出潛在客戶。建立信賴感的過程也就是咱們篩選出潛在客戶這樣一個過程，在互動的過程當中，咱們可以先去看看他的朋友圈可以先從點贊，評論開始去破冰。然后呢，再去蓋樓，最后可以過渡到咱們的一個私聊窗口。在飼養的過程當中運用咱們上一周所講的五大開場白和標簽化的管理。逐漸的去篩選，然后呢去做好標簽，做好備注。】

【在整個溝通過程當中可以結合咱們的。望聞問切的方法來篩選出哪些人他是屬于你的潛在客戶并且呢去做好標簽分類。】

【在咱們第二周整個課程當中呢，我后悔了之望聞問切，這樣的邏輯和實際案例來給大家積極分享。那么我們建立。新人第一步之后，然后的話呢，在去篩選潛在客戶對不對，三選出潛在客戶之后，我們并不是馬上去做，成交，而是要首先去做一個價值輸出。當然我們也可以去進行一個群發再去篩選，然后呢，再去建立自己的粉絲群。可以統一在群里去做一個分享。比如說分享一些咱們洗護方面的一些知識對不對。】

【幫你篩選了哪些人。他是咱們這個十一級客戶當中的三級以上的人，那么這些人呢，就是屬于你的客戶人群。我們可以針對這些人去做好價值輸出做好一個初期的維護，首先要維護好你跟他們之間的關系，當然。這個價值輸出的話呢，它并不是固定形式的他可以分為有形的，也可以分為無形的。比如說有形的是哪些呢，咱們是不是可以去免費給他做一些體驗產品，咱們是有這個體驗裝的對不對，咱們也可以能通過朋友圈去做一些活動，免費贈送等等。比如說轉介紹我們就可以贈送。】

【我們可以提供這樣有形的價值輸出。我們也可以去提供無形的那無形的價值又包括哪些呢，比如說我們可以針對自己的一個標簽分類。有計劃的去做這個價值輸出。咱們的產品價格輸出的也是非常好，做的就是一些洗護方面滴重要的一些常識對不對。】

【比如說怎么去護理頭發呀，怎么去清洗頭發等等，就是可以提供這樣的一些小方法幫助咱們大家來做一下那個價值輸出。包括咱們也有一些面膜啊，這些都是可以的，對不對一些護膚的知識啊，護膚的方法都是可以去提供的。或者我們可以根據咱們自己的個人的一個優勢，然后呢，給咱們的粉絲去帶來相應的價值，比如說咱們可能有些代理當中有很多呢，是因為人員或者是老師。咱們是不是可以針對自己的優勢，給客戶帶來的價值就更大了，在地震的時候呢，我跟大家說過。我們提供的價值，如果說是大于客戶的預期。那么就一定可以為咱們接下來這個成交買下很好的一個伏筆。】

4.一對一去溝通轉化

【那咱們篩選出人群，然后呢也在進行過價值輸出之后，接下來我們就可以去做一對一的溝通轉化。你等于溝通的時候呢，也就是要記得挖掘客戶潛在的需求，并且能去幫他解決抗拒點。一定要在這過程當中去塑造好咱們產品的價值。其實呢，一對一溝通就是挖掘客戶需求解決抗拒以及呢，塑造價值這樣一個過程，這個能救命的，咱們第一周所說的什么兩個法則，大家還記得嗎，A片法則和f的對不對，一個人就是挖掘需求第二個呢，就是。去塑造產品價值的。要結合咱們自己產品的邏輯，針對客戶需求的，這樣的邏輯。活學活用把這兩個法則呢，運用起來。】

5.高效去促成交【成交窗口的分析把握】

【那當我們把價值塑造到位了，客戶的抗拒點也解除了，這個時候，我們要記得一定要高效的去除成交。可以結合咱們上周第六天的課程成交窗口的一個把握。那么我們可以去做自己的一個客戶周期表。兩夫妻表情都可以去做對不對，通過大量的數據提煉出咱們自己的成交窗口。我們知道在哪個節點，我們要去做，成交。那找到這個幾點之后，我們要第一時間去做，成交。一旦錯過這個最好的時間節點那么再次取得成交的時候呢，可能我們要再次從頭。其作戰的工作，所以大家一定要把握成交的最好時機。】

6.成交法則的運用

【六點呢，就是關于成交法則的運用。這個知識點呢，在今天我不會去講，因為這個內容的話呢，我會在第三周重點來講，這部分內容。】

7.客情關系的維護

【第七個呢，就是客情關系的維護。可能我們很多的小伙伴。有的呢，在這塊做的是非趁而有些小伙伴呢，也可能是把產品賣出去之后就對客戶呢，不聞不問了，對不對，這種的也是非常多的是不是。當然現在的微商伙伴呢都很重視這一塊兒了，慢慢的在維護客戶這一塊呢，也做的越來越好了，其實呢，我們維護一個老客戶的成本是。開發新客戶的成本的什么十分之一對不對，也就是說。你開發一個客戶可能會花費你十倍的精力，但是呢你維護好一個老客戶。可能呢，只花費我們。十分之一講那個精力，但是呢效果卻翻倍的一個老客戶，他給我們所帶來的。轉介紹啊，以及帶來的這樣的一個效益會遠遠大于咱們的一個新客戶對不對。】

【一老客戶呢，他首先自己是體驗過咱們的產品對咱們的產品以及個人的為人都是非常認可的。所以他才會愿意不斷的去給咱們轉介紹客戶。所以在這過程當中呢，我們一定要首先去做好我們一個本子，那個工作。一定要記得并不是說我們成交了，收了錢了，這件事情就結束了，恰恰相反，我們收過錢才是我們真正的開始。因為姐結果就是后面這個效益如何的話呢，取決于我們接下來的一個維護和我們的售后服務。】

總結：梳理粉絲---客戶的思路

【好，那關于粉絲道客戶的思路呢，再次跟他來重點句強調一下。】

1.引粉+養粉----基礎的方法

【第一個呢，就是我們首先要銀粉對不對，引過來之后呢，我們要懂得去養粉，這個問題是一個基礎的方法。我們要記得大量的去實操提煉出最適合自己的引流方法，然后再持續的去做。同時呢，要做好標簽管理來輔助咱們去做成交。】

2.如何破冰

【那么當咱們的基礎工作準備好之后，接下來就是要去破冰對不對，那破冰的話呢，咱們可以結合第一周所講的不同版本的自我介紹以及五大開場白。來進行優化和提煉。】

3.如何將粉絲推進成為準客戶

【第三個呢，就是如何將粉絲推薦成為咱們的準客戶。我們在互動的過程當中可以去建立信賴感利用望聞問切，加上持續價值的一個輸出。挖掘客戶的需求，然后呢，再去塑造價值可以把咱們兩個法則，用起來。當然同時的話呢，我們在這過程當中也要記得去做好標簽管理。】

4.如何高效促成交

【第四個人是如何高效的促成教咱們一定要記得成交周期的分析和把握。當然依然不要記得。要去做標簽化的管理。畢竟地去做好每天你互動這樣的一個規劃。實際的去沉淀最終呢要到每天的一個成交的常態化兒咱們的特種兵訓練呢，就是要謝謝大家成交成為種習慣。成為一種自然成為咱們生活的一種常態化。】

5.如何去成交

【第五個就是如何去成交。首先就是我們要去。找到客戶的需求點，然后呢，再去解決他的抗拒點。要掌握解除抗拒的技巧已經的成交法則運用加上。客情關系的維護那么關于成交法則的運用呢，在第三周會跟大家來重點去講解。】

【總體來說呢，我們大家一定要記得你去梳理出到底哪個方法它適合你。因為我們不同的人士使用不同的方法的對不對。然后我們梳理出哪個方法適合你之后呢，再去梳理成為自己的一個常態化的東西。那么咱們再次跟大家強調一下本周的重點呢，就是來教大家去尋找一些適合咱們產品的一些。實操落地的引流方法，并且結合實際案例了，跟大家進行分享。你來的粉絲到客戶轉這個轉化的過程，在這過程當中一定要總結梳理出到底哪個引流方法更適合你，那個開場白更適合你的哪種類型的客戶。去精簡提煉出不同版本的自我介紹，大互動過的客戶一定要記得做好標簽化管理。】

【同時呢，我們要有計劃的去做，推動做互動做推薦做記錄。我們每互動一個呢，一定要把它做好記錄這樣的話呢，我們再次去鏈接的時候。不用客戶會給我們去說太多，那他具體什么，什么情況，我們呢都有標注清楚，對嗎，那么跟大家去講過三位一體的標簽化管理對不對，那包括哪些內容呢，時間。特點，以及那場景。包括他這個需求對不對，那么我們要記得針對我們這樣一個粉絲，他具體是什么情況，我們什么時候去跟她鏈接的。我們一定要做好記錄。】

【我們可以結合咱們日常所做的，然后做好統計。總結好自己的一個成交周期。最終呢，一定要記得總結梳理出屬于你自己常態化的一個工作，就把這些基礎工作去做扎實。那么我們在最后一周會跟大家去講解一些經典的成交案例來輔助我們大家去做成交。】

【好，那我們這周呢，咱們那個常規作業給大家增加了兩項，第一項的也就是我們要每天去群發價值輸出要三十第二個呢，就是要在五個群那去做價值輸出。這兩個常規作業的增加呢，也是為了幫助我們大家去進行一個銀粉的常態化以及呢，成交去做輔助。】

一、常規作業增加兩項

1.每天群發價值輸出30人【截圖提交至作業群】

2.在5個群內價值輸出【美圖秀秀拼圖，要求能夠看見群人數】

二、第二周的淘汰分數線為：截止到第二周的第6天分數低于1080者將出局。

特種兵第8天非常規作業

作業一：將第二周第一天教練所講做一份不少于300字總結，提交至班級群。

特種兵第8天PK內容

結合知識點截圖你的粉絲到客戶的轉化過程，并描述你的整個思路【如無真實案例可以找模特模擬練習截圖，重點是理清整個引流--互動--成交的思路】

【好的，我們大家看一下我發出來的這些文字。首先呢就剛才說了咱們的常規作業增加了兩項。所以我們所有的班委大家看一下我發的第二周的日常打分表。我們這周呢，也記得來進行打分，那么第一周的常規表就不用了，第二張用這個。然后第二件事情的話呢，咱們這一周學習結束之后。我們的分數低于一千零八十分地將被淘汰出局。那么今天的話呢，晚一些的時候會有咱們的大督導來公布第一天淘汰出局的名單。】

【那今天的非常規作業呢，就是大家將第一周所講的內容。根據你自己的一個吸收消化來進行一個總結，總結文字不能少于三百字，然后呢，這個可以直接提交到班級群。】

【今天晚上PK的內容呢，是針對于咱們今天早上的一個知識點的講解。那么我們呢就可以去梳理你自己粉絲到客戶的一個轉化的過程描述你自己的整個思路。如果有真實的案例的話呢，是直接用真實的案例，如果沒有呢，可以去模擬。重點呢，是要理清楚，整個引流到互動到成交這樣一個思路。】