昨天著重講了做好工業品銷售要從自身方面去發力。熟悉自己產品的功能和屬性是做好工業品銷售的前提，那么做好工業品銷售只熟悉產品的屬性就能開單嗎？NO可想而知這是行不通的。練好內功只是剛剛開始。
商場如戰場，知己知彼才能百戰不殆。我們做工業品銷售也是如此一定要熟悉公司內部的制度比如報價系統，一個好的公司有一套完善的報價體系他會根據客戶的大小進行合理的變動的，而不是一個固定的價格。前提是保證公司的利潤。王哥對我說過他以前在一個公司上班由于報價這個板塊有問題搞的他苦不堪言最后被迫無奈辭職了。他說公司在滿足自己的利潤同時報價不做讓步很容易被競品搶走客戶。
報價都要給雙方留有回旋的余地你不給客戶留面子。客戶自然不會選擇你的產品。我們做報價的同時要充分的發揮自己產品的優勢一定要對自己產品優勢進行有意識的塑造，最好列出一個表使用我們的產品能給公司帶來多少利潤我們產品對比同行產品貨源穩定產品質量可靠等等。
客戶在獲得報價后第一時間會和競品進行對比。此時我們不可以坐以待斃必須要主動出擊。我的做法是直接送點樣品給客戶試用直接用行動證明，這個套路也是他一貫的做法。通過產品試用搞定技術員，技術員一句話往往能夠抵上你說一千句。此時只針對低端客戶由于我從事工業品銷售不久只能先從這些客戶入手。
這些都是建立在一個好公司平臺上的。如果公司平臺不行你怎么獲得公司的支持呢。如果公司老板的格局不夠高的話他只能看到眼前的利益。他的格局低讓我們這些銷售員怎么混呢。公司應該從分放權給銷售人員以保證銷售人員在跑客戶的主動權，前提是保證公司利潤，所以說做好工業品銷售關鍵的是公司平臺有高手帶加上自己的努力還要是一個合理利益分配制度。報價只是銷售成交的一個支點。做好每一個支點串聯起來最后你就能獲得這場戰役的勝利。
