在做醫藥銷售時，曾和一位同行的朋友聊過天，他的故事頗為有趣，卻也有可推敲之處，值得琢磨分析。
記得那位朋友有些沮喪的和我訴苦：他去拜訪一位醫生時，被醫生轟出來了。
我問到：那位醫生資歷老嗎？
他說：還好吧，感覺在科室有些聲望。
我：那醫生負責你這塊的產品嗎？
他：這倒是沒了解清楚，但他也有要用我的藥。
我：那他會對你的業務很重要嗎？
他有點遲疑道：應該是的呀。
上述對話完了后，我沉默了一下。他見我沒說話，又回答道：其實我也不太能肯定，因為我對他的了解還不夠，知道的比較少。
我說：在你去拜訪這位醫生時，你做了多少準備工作？知道了多少他的資料？什么時候你才能知道，他對你到底重不重要？哪些途徑能幫你了解這些信息？除了直接拜訪他，還有別的獲得信息的途徑嗎？
見他猶豫之后，我繼續說：先不管那醫生對你的重要程度如何，首先的問題，就是要先知道他的信息，并且搞明白他為什么拒絕了你。
他看著我：如果你是他，你覺得他為什么拒絕？
我反問：先問問你自己，你認為他為什么拒絕？
他：我剛開始介紹，說我的名字、公司以及產品時，他就說：“去去去，沒時間聽你說”。
我告訴他：這個原因很多，有可能是他對你不感興趣，也可能是見面時機，方式不太對，也可能是你的行為舉止，外表不夠正式專業，最關鍵的是，你沒有激發他見你的念頭。
見他沉默了，我接著說：如果確認了這位醫生是非常重要的，那么首先要做的就是先從各個途徑來獲取他的信息，并在積累了一定的客戶資料后，向他進行邀約，等到他時間合適了再正式拜訪。
對我們很多銷售而言，一個最常見的誤區，就是直接跟客戶說產品，說公司，卻缺少了最基本也是最關鍵的第一步：了解客戶，摸清客戶底細。這種情況，經常出現在剛進入職場的銷售小白中遇到。很多時候，在不了解客戶的情況下，唐突冒進，不僅會讓自己的動作失效，甚至會引起客戶的反感甚至厭惡。對此，銷售達人藍小雨說：市調，市調，了解你的客戶非常重要！了解了客戶，才能進一步摸清他的需求，了解他的想法。
我們要做的，就是從各個方面，利用各個手段來搜集客戶信息，知己知彼，方能百戰不殆。
朋友好，如果你正在做業務，或者想做業務，把這個方法琢磨透了，你的銷售能力水平肯定會大大增加！
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我是鋒話職談，分享一些自己對銷售和職場的心得，也希望和大家共同交流。大家有興趣可多多交流分享！
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