大家好，我是一名汽車行業(yè)從業(yè)人員。
九年前誤打誤撞進入汽車行業(yè)直至今日，做過新車銷售顧問、售后服務顧問，期間退出過、動搖過，但是因為各種各樣的原因依然回到汽車行業(yè)。這么多年所見所遇之怪現(xiàn)象，現(xiàn)在呈現(xiàn)給各位讀者。
一、新車購車
如今的汽車就像三十年前的自行車，二十年前的摩托車，成了大部分家庭的標配。買新車，先看看下面這幾個坑。
?一號坑：網(wǎng)上參考價好便宜，趕快去買車！
現(xiàn)在人們了解車輛信息，一般會從汽車之家著手，汽車之家也成了很大的一個流量入口.汽車之家上面會給出每個品牌車型在當?shù)?S店的優(yōu)惠價格，比如：別克昂科威20T兩驅(qū)領先型，官報價21.99萬，參考價18.99萬。很多消費者看到參考價，覺得心里有底了，買車的時候就拿這個價格找4S店談判：汽車之家上優(yōu)惠了三萬，為什么你這里才給我兩萬一？不行，就得按著汽車之家上的價格給我！其實很多消費者都上當了，汽車之家給出的價格永遠比你拿到手的價格低，這個低價只是吸引你到店的手段而已。
汽車之家給的價格，應該叫做“綜合優(yōu)惠”。所謂綜合優(yōu)惠，就是把所有的贈品，以及贈送的保養(yǎng)全部對價計算到優(yōu)惠里。
拿上面的例子來說，汽車之家標注優(yōu)惠三萬，實際到店現(xiàn)金優(yōu)惠只有兩萬一，另外九千就是贈品折價。4S店把贈送的行車記錄儀、腳墊、坐墊、太陽膜、導航，全部折算成優(yōu)惠加到總優(yōu)惠額中。其實，贈送的行車記錄儀，成本不會超過兩百塊，腳墊一百五，坐墊兩百，太陽膜兩百，導航六百，全部算下來一千三百五十元，但是折合成優(yōu)惠價，能抵九千.這就是4S店的套路。
所以，去4S店買新車，盡量多爭取點現(xiàn)金優(yōu)惠。只有現(xiàn)金優(yōu)惠，才是真金白銀.
?二號坑：貸款買車更優(yōu)惠！
前幾天有個報道，合肥一家4S店因為收取金融服務費被罰款。
4S店一般會收取貸款金額的4%-6%作為金融服務費。車價比較高的豪華車，像奔馳寶馬一類的，單車收取8000以上的服務費很輕松；買菜車一類的品牌，比如豐田、長城這個級別的車，一般就是收取3000塊錢作為手續(xù)費。但是，任何一家銀行、廠家金融、貸款公司，不會收取任何所謂金融服務費，這是4S店的獨立行為，這筆費用也是4S店營收的來源之一。消費者與店家談價格時，會遇到這樣一個問題：全款車拿到的優(yōu)惠低于貸款車。可能很多人都會一頭霧水，全款車不應該能拿到更多優(yōu)惠嗎？因為我是一次性交付款項，你們店家第一時間能拿到車款，怎么說都該更便宜才對啊，為什么優(yōu)惠反而少呢？其實對于店家來說，在車款方面，貸款全款沒區(qū)別。店家只有收到全款才會放車，不同之處只在于這個全款的來處。如果是貸款車，貸款銀行、廠家金融、金融公司會直接放款到店家賬戶。那同樣是拿到全款，為什么貸款車可以拿到更多優(yōu)惠呢?
應該有人猜到了，因為貸款車會收一個所謂金融服務費——這就是店家喜歡做貸款車的原因，也是銷售員竭力推薦客戶做貸款的原因。賣出一輛貸款車，銷售員可以拿到15%-20%的手續(xù)費提成。銷售員推薦消費者做貸款，還有一個重要原因是，廠家金融想賺利息。廠家金融有業(yè)務量的考核，他們就把壓力施加給經(jīng)銷店，要求貸款滲透率至少40%。也就是說，每賣一百輛車，至少要有四十輛是貸款的。很多消費者買車時都會把車價壓得很低，希望店家真是一分錢不賺。可是各位消費者想過沒有，如果店家真是不賺錢，那么誰會來做這個買賣呢？所以遇到這種情況，店家就會想方設法找補找補，金融手續(xù)費就是店家找補的點——我只能優(yōu)惠一萬五，再多我真是平價進平價出，一點錢賺不到了。優(yōu)惠兩萬也可能，但只能貸款，不過貸款的話，銀行會收五千金融服務費。這樣拋出一個條件，就相當于把問題拋給客戶，要么你接受一萬五，要么你拿金融手續(xù)費。你做貸款，給你優(yōu)惠兩萬，然后收你五千手續(xù)費；我全款付，只優(yōu)惠一萬五——你覺得你優(yōu)惠得多，實際上也只優(yōu)惠了一萬五.事實上，很多車商都無法通過車價的進銷差賺錢，比如十五萬的進價，賣價也是十五萬。那么賺錢的點只能放在金融服務費、保險返點、廠家年終返利以及售后服務（這些是4s店的利潤來源）。
?三號坑： 4S店保險太貴，我還是出去買吧！
剛剛提到了，金融服務費、保險返點都是4S店的利潤點，那么現(xiàn)在就來說說保險返點。很多人都知道，買保險保險公司會有一個返點，但是很多人不知道返點是多少。以前的返點是商業(yè)險的30%，現(xiàn)在一般都是商業(yè)險的25%。當然，有些小公司還是可以給到30%的返點，甚至給到40%，因為小公司業(yè)務量上不去，只能通過這種方式拉來更多的業(yè)務。正是因為保險返點比較高，現(xiàn)在很多客戶愿意自己出去買保險，不愿意通過4S店買。但是保險返點是4S店新車利潤的盈利點，沒有哪家4S店會放棄這一塊的利潤。可以這樣說，就算不賣這輛車，4S店也不會把保險利潤放出去。
所以，各位想在4S店買車的消費者，新車保險這個蛋糕，還是留給4S店吧。
可能很多人會說，4S店強制首險是沒有依據(jù)的，既然自己買更便宜，我為什么要花這樣的冤枉錢？要知道，4S店制定優(yōu)惠價的時候，是考慮了保險返點的利潤，如果有4S店同意你自行購買保險，那么這部分利潤也必然會在車價上找補回來。為了避免與消費者扯皮，現(xiàn)在很多4S店在做促銷活動的同時，都會注明“搭配消費項——店里上保險”。羊毛出在羊身上，沒人會做賠本的生意。車險續(xù)保，一般都是交給售后負責。售后服務部都會給客戶宣貫回店續(xù)保的好處，什么維修價格定價準確、保險公司定損精準、維修省事，這些都是4S店的話術。關于保險的這一系列的操作，其實都是為了提高單店的盈利能力。當然，不管你在哪里買保險，保險公司的服務其實都是一樣的。
二、售后服務
新車到手，剩下的事就交給售后服務部了。
國產(chǎn)、合資車一般都是首保免費，寶馬奔馳奧迪從來不會首保免費。雷克薩斯保養(yǎng)最劃算，4年10萬公里保養(yǎng)全免費。有些4S店比較黑心，廠家規(guī)定一萬公里保養(yǎng)一次，但是店家為了提高自己進店量和售后維修產(chǎn)值，給客戶宣傳7500公里，甚至5000公里保養(yǎng)一次。而且有些地區(qū)的店家會根據(jù)本地區(qū)一些切實情況告訴客戶，本地用車環(huán)境較差，需要提前保養(yǎng)。
其實，只要各位車主仔細閱讀用戶手冊就可以規(guī)避很多的坑和陷阱，不要想著做伸手黨，很多事一定要自己搞明白。每次保養(yǎng)，服務顧問都會讓客戶做一些額外的項目，比如，油路清洗、發(fā)動機清洗、核桃砂清潔缸體等等。我自己在BMW售后服務部做了一年前臺主管、一年服務顧問，其實我對這個崗位深惡痛絕！售后服務顧問某種意義上來說就像是理發(fā)店的TONY老師，讓你辦卡、讓你做額外的項目，總之就是讓你多花錢.其實一名真正的服務顧問應當掌握相當?shù)钠嚈C械知識，客人車輛的些微小問題，不用維修技師做診斷，服務顧問應該就可以給出建議。比如，客人空調(diào)出風量比較小是怎么回事？其實很簡單，客人的空調(diào)格太臟了，更換空調(diào)格就行。空調(diào)格就是一層紙做的濾網(wǎng)，濾網(wǎng)被堵住自然出風就小，就好比在家里用紗布濾水，時間長了紗布堵塞出水就小，都是一個道理。但是，現(xiàn)在很多4S店的服務顧問，根本不是根據(jù)客人的情況推薦客人做保養(yǎng)、做維護，而是過度醫(yī)療，不管客人車況如何，各種養(yǎng)護產(chǎn)品統(tǒng)統(tǒng)用上！你想想，老板花了兩個億建一個BMW旗艦店，他肯定是要回報，而且回報越快越好，如果保養(yǎng)的時候只是換換機油，猴年馬月才能掙錢呢？店總在老板的重壓下，逼迫售后經(jīng)理，售后經(jīng)理逼迫前臺主管，前臺主管逼迫服務顧問，一環(huán)扣一環(huán)。其實，即便沒有來自上一級的壓力，過度醫(yī)療的狀況也不會少。畢竟，服務顧問是要拿提成的，如果不給客戶上兩個“大項目”，提成從哪里來？我們之前是這個套路：新車來首保，推薦客戶做油路清洗，不貴，360元，話術是：你的新車出廠后會有一段磨合期，磨合期所積攢的金屬碎屑會稽留在潤滑油道，長時間不清理會造成油道堵塞，會導致車輛缺乏潤滑。長此以往，嚴重時甚至會造成發(fā)動機拉缸！其實你看看說明書就會知道，現(xiàn)在的車輛根本沒有什么磨合期的說法。
雷克薩斯直接說我們車沒有磨合期，長安馬自達說明書會友情提醒你：本車不需特別磨合，只需前三千公里時不要急踩剎車、不要高轉速行駛。原來的造車工藝相對落后，各個部件之間裝配的公差確實需要磨合，而且在質(zhì)保期以內(nèi)如果車輛過度使用或者暴力使用造成損壞，廠家需要對車輛進行保修——免費的。為了避免免費維修，廠家才會跟用戶強調(diào)磨合期。所以，請在保養(yǎng)之前看一下說明書，說明書里每句話的真實性，遠遠超過所謂服務顧問。BMW車輛每一萬公里保養(yǎng)一次，而且每次保養(yǎng)時，有個好玩的工具叫做鑰匙讀取器。只要把鑰匙放在機器上，電腦會提示這一次保養(yǎng)需要做的項目，跟著做就行，肯定不會錯。但是服務顧問們還是會編排一套又一套的話術讓客人多消費。我知道的最夸張的一個是，一萬多公里二次保養(yǎng)，服務顧問說服客戶做了核桃砂清洗。核桃砂清洗是這么回事，車輛使用過程中一定會產(chǎn)生積碳，用核桃殼打碎的細沙噴到氣缸里，擊碎積碳結塊，然后用吸塵器吸出。我的一個客人車輛怠速狀態(tài)發(fā)抖，我首先判斷就是積碳過重，推薦了核桃砂清洗，客人不相信我，我用自己的專業(yè)知識說服他，做了清洗當時解決問題。但是，一萬多公里的車做核桃砂清洗完全完全沒有必要，核桃砂清洗每個氣缸收費1000，四個氣缸一共4000元，服務顧問提成400。這是當年的價格，現(xiàn)在可能變了。還是這位服務顧問，客人一萬多公里輪胎扎釘子，他讓客戶換了四條輪胎。四條！這，真的有必要么？BMW用的是缺氣保用輪胎，確實比較矯情，但是也可以補胎，就算補了不安全，更換一條就可以了，畢竟一萬多公里，磨損很小、花紋很新，其它三條是完全沒必要更換的。所以說，現(xiàn)在的服務顧問和理發(fā)店的Tony老師本質(zhì)上是一樣的。售后服務有很多坑，想要省錢，就要多學點知識。尤其女性車主，那簡直是除了會踩剎車和油門，其它一概不懂，更是那些顧問的冤大頭對象。所以奉勸女性朋友，多學點知識，至少把我文中這幾大問題搞搞清楚，出去修車保養(yǎng)的時候，不經(jīng)意地說點懂行話，就沒人敢騙你們了。
三 、說說電動車
最后咱們再來說說電動車，朋友問我，電動汽車應不應該買？這個問題我無法給出一個肯定確切的答案，畢竟買車購物是一件非常主觀的事情，我只能給出我的建議。每一種事物都有正反兩方面，毋庸置疑！
電動車優(yōu)點：
1.駕乘感受好
當年在我雷克薩斯的時候，真真被雷家油電混合汽車驚艷到了，不管是RX450h還是CT200h。這種車啟動以及擁堵路段通過電動機前進，幾乎聽不到噪音，甚至你都不曉得它發(fā)動了。更別說特斯拉，等你進到車里，關上門掛D擋就能走了，一點聲音沒有喲，非常非常地安靜，就好像沒發(fā)動一樣。
2.提速快
由于電動機的本身的特點，開局就是最大扭矩，所以輸出也是最大，0-100只需3.7秒；汽油發(fā)動機則不然，轉速不可能一開始就那么大，只能一千轉、兩千轉往上攀升，再加上變速箱的配合，0-100時間長很多，昂克賽拉1.5L需要12.3秒。所以特斯拉開起來不知不覺輕輕松松就破百。
3.使用成本低
汽車每一萬公里保養(yǎng)，最基本的內(nèi)容是更換機油機濾，加上工時費，各品牌費用不同，BMW收費960元，中端品牌略低六百左右，雷家的車比較省，四年十萬公里免費保養(yǎng)保修。純電動車比如特斯拉，整個使用周期完完全全不用保養(yǎng)，并且每公里消耗的電能所需費用遠遠低于汽油費用，而且現(xiàn)在油價高企不下，去年這個時候到現(xiàn)在漲了差不多一塊錢每升，而且以后還會漲漲漲。
4.上牌方便
很多城市開始了汽油車上牌的限制，什么搖號啦、開四停四啦，就是限制汽油車的使用以期達到環(huán)保的目的。但是對于新能源車則不然，以我居住的城市為例，新能源車不用搖號、直接上牌，不用限號，每天怎么進城都行，并且不需繳納購置稅！
優(yōu)缺點就像是光和影子的關系一樣，兩兩同時出現(xiàn)。
電動車缺點：
1.充電是個大問題
普通汽車加油很快，進出加油站不過十幾分鐘。但是新能源車不一樣，很多城市充電樁建設不配套，找個充電樁穿越大半個城市，而且兩個小時未必能充滿，如果打算購買新能源車，一定要考慮好這個問題，不過特斯拉車主不用擔心，畢竟馬斯克給免費裝個充電樁嘛！
2.維修也可能是個問題
雖然新能源車不需要保養(yǎng)，在這一方面能省很多錢。以特斯拉舉例，用車很省錢，可是一旦車輛出了什么問題，修車等配件的時間會很長，因為特斯拉產(chǎn)能不足嘛，那么多model 3訂單無法交付，急性子的人要考慮好這個問題。
3.安全性
之前深圳出現(xiàn)過新能源出租車自燃起火的新聞。其實不是自燃，是車輛被撞后電池受到擠壓高溫起火，畢竟車輛裝了這么多電池，你們想沒想過三星NOTE7爆炸，到最后發(fā)現(xiàn)就是電池的問題，手機上一塊電池都發(fā)生了起火的事情，車身上裝了這么多，自燃起火的事也不是不可能，傳統(tǒng)汽車歷經(jīng)上百年的發(fā)展、市場這么久的檢驗依然無法百分百避免故障的產(chǎn)生，何況面世才幾年的新能源汽車？
4.二手車價值幾何
現(xiàn)在的人，開車從來不會從一而終，幾年之后必定要換車，傳統(tǒng)汽車的價值評估有一套很成熟的估價體系和評判標準，但是新能源車，特別是特斯拉這種車，二手車殘值能賣到多少？是高是低不好估判。
以上僅供參考，買車還是要根據(jù)自己需求，綜合考慮，畢竟它以后要陪你很長時間，如果買不合適，會很鬧心。希望大家都買到合適的車，買到的車都不壞，修車保養(yǎng)不遇坑。
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導圖作者簡介：我是來自連云港的國色點翠，小學語文老師一枚，愛好廣泛，聲樂、沙畫、主持、讀書、古玩……均是心頭好！喜歡接觸新鮮事物，對于思維導圖早有耳聞，卻無從下手，偶然的機會進入了云老師的畫書營，得到了云老師的傾心指導，同時也結識了一批志同道合的伙伴！我愿意和大家一起，推廣思維導圖，讓更多的人受益！
