99%的微商從業者，都很可能遇到過這樣的問題：“你們的產品太貴了。”

涉“業”未深的新手，糊里糊涂就給客戶降了價。但老司機不會這樣做。

今天小編就來講個成交的新套路：設置參照物。

凡是被客戶嫌貴的產品，都是參照物錯了。

人們如何判斷產品是否太貴了？

主要有三種方式：

第一種是價格對比：

場景1：我上次買的時候才80塊錢，這次怎么變100？太貴了。

場景2：另一個賣家只賣80塊錢，還有贈品，你賣100，太貴了。

第二種是價值對比：

場景1：質量看上去不太好，還要賣100塊錢，太貴了。

場景2：你的牌子又不知名，怎么還要賣100塊，太貴了。

第三種是預算對比：

場景1：剛發工資時，吃頓飯100塊，不貴；月底沒錢了，吃頓飯100，太貴。

場景2：一件衣服1000元，月薪5千的人說太貴了，月薪5萬的人會說很便宜。

這就是價格的真相。這一刻，希望你能忍住眼淚。

大部分情況，客戶其實是通過對比來判斷的，而不是理性的分析。既然有對比，那么就一定存在參照物。

讓客戶按照你選的參照物做對比，這才是牛逼賣家的秘密套路。

如何才能讓客戶選對參照物？

這要因人而異。針對不同的人群，需要采用不同的策略。

第一種人，通過價格對比來判斷是否貴了。

參照物的策略：利用價格錨點

放一個價格更高的參照物，讓客戶覺得你的產品不貴。這個參照物就是價格錨點。錨點應該去哪里找呢？

方法1：把市場價或歷史價作為錨點。

這種方法最常見，你可以跟客戶說：這個產品以前可是買××元的，現在才138元，已經打了3.8折了。

方法2：把另一件的高價產品作為錨點。

你可以跟客戶列舉一個很貴的產品，雖然這個產品可能一年也賣不掉幾件。但可以襯托這個產品很劃算。

方法3：把其他牌子的產品作為錨點。

其他產品，可以從競爭對手那里找，也可以從其他行業找。

方法4：把子分類作為錨點。

所謂的子分類，比如說，不同的配置、不同的套裝、不同的設計等。

例1：常規款89元，定制款99元，讓個性定制的價格更接地氣了。

例2：低配版89元，高配版99元，兩者一對比，高配版的銷量就上去了。

例3：單品價89元，套裝價99元。此時，套裝價就會顯得非常劃算。

麥當勞是這方面的老手了，它的菜單上永遠放著各種套餐組合，讓你覺得不買套餐簡直虧大了。

第二種人，通過價值對比來判斷是否貴了。

參照物的策略1：利用光環效應

光環效應，是一種心理學現象。一個物品的某方面一旦給人以非常好的印象，人們對它的其他方面，也會給予較好的評價。

明星代言，就是最常見的一種光環效應。同樣的產品，有了明星代言之后，就似乎變得價值更高了。利用光環效應，可以提高產品的價值，從而讓客戶覺得物有所值，甚至物超所值。

除了明星代言之外，還有不少方法能夠產生光環效應。

傍名人：你可以牛氣轟轟地跟客戶說，你看，連馬云都用過我們的產品。

傍品牌：你可以牛氣轟轟地跟客戶說，我們的鞋子跟Nike是同一個制造商。

傍成就：你可以牛氣轟轟地跟客戶說，我們的銷量連起來可繞地球一圈。

傍設計：你可以牛氣轟轟地跟客戶說，LV的設計很高檔吧，我們的設計師就在LV工作過。

參照物的策略2：利用稟賦效應

稟賦效應，同樣是一種心理學現象。一旦物品被認為是自己的，就會提高對它的價值評估。比如：

親手制作的蛋糕，會覺得它更好吃，也會高估它的市場價。

在釣場里，自己釣上來的魚，往往愿意花更多的錢買下來。

絕大多數的司機，都會認為自己的駕駛技術比平均水平高。

……

這些現象，都是一種稟賦效應。該如何運用呢？

最好的方法就是提高客戶對產品的價值評估或者好感，可以先讓客戶覺得這個產品是他的，比如免費試用7天、比如DIY、比如個性化定制、比如參與感。

第三種人，通過預算對比來判斷是否貴了。

參照物的策略：利用心理賬戶

這一類的客戶，因為價格超出了他的預算，所以覺得產品貴。那么，解決方法就是提高預算。怎么提高呢，這就要運用到心理賬戶了。

什么是心理賬戶？我們來看個小實驗。

場景1：你提前買好了演出門票，出門前發現把票弄丟了，價值1000元，請問你還會去重新買票看演出嗎？

場景2：你沒有提前買演出門票，但是出門前發現把購物卡弄丟了，價值1000元，請問你會去買票看演出嗎？

在第一種情況下，絕大部分人都選擇了不去看演出。但第二種情況下，絕大多數人卻選擇了會去看演出。同樣是丟了1000元，做出了完全相反的決策。這就是因為心理賬戶。

人們在不知不覺中，會將消費進行歸類，建立不同的心理賬戶，并分配好各自的預算。比如小編的心理賬戶是這樣的：吃飯逛街屬于日常消費賬戶；旅游看演出屬于娛樂消費賬戶。

假如上半年周邊游花錢超支了，會導致小編下半年不再逛街了嗎？并不會。但是小編會減少旅游預算。不同的心理賬戶之間，影響力較小；同一個心理賬戶內，相互影響力較大。

因此，當消費者的預算不足時，可以引導他切換到另一個預算充足的心理賬戶。腦白金就是這方面的高手。它的廣告效果為什么好？其中一個重要原因就是，選對了心理賬戶。

腦白金作為保健品，本來屬于健康管理賬戶，但是它把自己放到了禮品賬戶中。這樣做的好處非常明顯。

首先，送禮賬戶的預算一般比較高，花錢決策也容易。而且，在健康管理賬戶中，藥品、醫院、健身等消費項目占據了很大的份額，保健品并沒有強競爭力。這就是利用心理賬戶的典型案例。

最后總結下今天的文章：

1、用戶嫌貴的真實原因是什么？

是因為參照物選錯了，因為用戶是通過對比來判斷產品的價格，而不是嚴謹的分析成本。

2、如何選擇合適的參照物？

要因人而異。

第一類消費者：通過價格對比來判斷產品是否貴了。

參照物的策略是：利用價格錨點。?

第二類消費者：通過價值對比來判斷產品是否貴了。

參照物的策略1：利用光環效應。?

參照物的策略2：利用稟賦效應。

第三類消費者：通過預算對比來判斷產品是否貴了。

參照物的策略：利用心理賬戶

另外，一個產品可以同時使用多種策略，因為消費者也有可能會做多方位的對比。