下圖中只字片語，卻包含了豐富的內(nèi)容：經(jīng)營(yíng)的原則、對(duì)待客戶的原則。這是我們堅(jiān)信的觀點(diǎn)，也是一直推動(dòng)的做法。
企業(yè)中，在開發(fā)客戶上，最常見的一個(gè)誤區(qū)是，什么客戶都想做，沒有選擇，沒有客戶聚焦。帶來的結(jié)果是，分散了精力，反而更重要的客戶被忽視了，不一定撿其芝麻，西瓜也丟了。比如，經(jīng)常有這樣的情況，“客戶就關(guān)注價(jià)格，咱們的價(jià)格高”，這時(shí)要反問自己，他是我們產(chǎn)品的客戶嗎？多數(shù)的答案是否定的。記住一句話：不是所有客戶都是上帝，目標(biāo)客戶才是。
還有一個(gè)誤區(qū)，“以一廂情愿的價(jià)格提供同質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)”。什么意思呢？如果你的企業(yè)在運(yùn)營(yíng)上有很大耗費(fèi)，效能偏低，按照成本加成定價(jià)法或者嚴(yán)格的毛利要求來報(bào)價(jià)，而不是以市場(chǎng)上價(jià)格的接受程度來定價(jià)。結(jié)果很明確，沒有生意！
現(xiàn)在的大環(huán)境很艱難，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，成本已經(jīng)很透明。我有一個(gè)客戶，他們?cè)趫?bào)價(jià)時(shí)，與客戶溝通洽談的現(xiàn)場(chǎng)，按照客戶提出來的量、質(zhì)、交期等內(nèi)容，直接生成報(bào)價(jià)單，各成本構(gòu)成清清楚楚列出來。客戶對(duì)某項(xiàng)成本有異議，來談降的方案，直到合理。這有一個(gè)大前提，你的產(chǎn)品品質(zhì)必須優(yōu)秀。
這個(gè)案例還提示到我們一點(diǎn)，一個(gè)訂單有無數(shù)只眼睛在盯著，客戶響應(yīng)和反應(yīng)速度非常重要，決定了機(jī)會(huì)的有無，決定了成敗的機(jī)率。
