作為一個鐵骨錚錚的純爺們，我除了自拍以外最大的愛好就是八卦了。
朋友圈中誰跟誰曖昧了、分手了、劈腿了，我寧可少看兩頁營銷書，也要探個究竟。
前兩天聽說有個男生，在異地偶遇自己多年前的初戀女友，遂回東北老家跟老婆離婚，南下廣州發(fā)展，只為當(dāng)已婚的初戀女友的情人，眾人皆詫異。
為什么很多人，尤其是男人，即使過了很多年，還惦記著搞自己的初戀女友呢?！
心理學(xué)上有一個解釋，叫做“蔡格尼克記憶”效應(yīng)（Zeigarnik Effect），指人們對于尚未處理完的事情，比已處理完成的事情印象更加深刻。
俗話說：天若有情天亦老，初戀美好斷得早。
初戀對于大多數(shù)人來說，就是這樣一件“沒有處理完”的事情。即使初戀對象各方面的條件不一定是最好的，但是很多人會一直惦記著。就像出門一直惦記著門是不是反鎖了一樣即使過了很長時間，仍然戀戀不忘。
很多情景喜劇，總會設(shè)置一個一直都不出場的人物，也是在利用“蔡格尼克記憶”效應(yīng)，讓大家一直保持好奇心。比如美劇《生活大爆炸》中，Wolowitz的母親，總是能聽到她搞笑有趣的大嗓門，但卻從來沒看到過她的真容。
在國際專業(yè)泡妞界（真的有這個“界”，我沒開玩笑），流行著一個所謂的“貓繩理論”:
當(dāng)你成功吸引到一個美女的注意力之后，你不能非常熱切而正面的回應(yīng)她的熱情和好奇。你要保持神神秘秘、虛虛實(shí)實(shí)的態(tài)度。這樣才能徹底的勾起她的社交勝負(fù)心，想要來“征服”你。就像貓和繩子的關(guān)系一樣。
貓咪從來不甩命令，但他們會受到誘惑而追逐。如果把羽毛綁在繩子的末端并且適當(dāng)晃動，就能讓貓咪做出特技動作。但如果你把羽毛放在貓咪面前，他只會嗤之以鼻。
寫這么多廢話不是因?yàn)槲业膶懽黠L(fēng)格要朝《知音》的方向轉(zhuǎn)型，而是因?yàn)橐檀蠹矣谩安谈衲峥恕毙?yīng)來賺錢。很多做實(shí)體生意的朋友抱怨顧客來一次就不來了，復(fù)購率低；很多做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的朋友抱怨用戶活躍度低，投入度不夠，這些問題其實(shí)都可以利用“蔡格尼克”效應(yīng)來解決，下面講三個具體的辦法：
1.觸發(fā)“收集癖”
一包普通的干脆面，有多少人想一次買一箱？
一袋味道一般的水果糖，正常人誰會一口氣買十大袋？
但如果干脆面里隨機(jī)的放一張水滸武將卡，對于干脆面的目標(biāo)消費(fèi)者——小學(xué)生，情況會大不一樣。
在我上小學(xué)的某個時候，整個學(xué)校的男生下課就去買幾包小浣熊干脆面，買來也不吃，只是為了取出其中的“宋江”、“盧俊義”、“李逵”們，然后向大家展示自己集齊了多少張卡了。
上課的時候，也會偷偷的拿著各種武將卡跟旁邊的同學(xué)交換。更有甚者，直接批發(fā)來幾箱，依次打開也不吃，只是為了集齊這108將（寫到這里不禁感慨，童年真美好啊，一包零食就可以收買所有快樂了）。一來二去，干脆面的銷量翻了十倍可能還不止。
當(dāng)然，有人看到這里會說：這不就是騙小孩子的把戲嗎，我做的是成年人的產(chǎn)品和服務(wù)，成年人可沒這么容易被忽悠。
此言差矣！
水果糖里放隨機(jī)一張三國演義“劉備”、“關(guān)羽”、“張飛”的角色卡，集齊“劉關(guān)張”三人就送普吉島7日游，而你隨便買了一包打開有“劉備”角色卡，店家說我這兒正好有張“關(guān)羽”角色卡送你，只差“張飛”就可以得到普吉島7日游了，你是繼續(xù)買還是不買？
雖然你也知道很可能就沒有“張飛”的角色卡，或者出現(xiàn)的概率就是很小，但是不是所有人都經(jīng)得住誘惑，不想一試呢？！
支付寶過年時玩的“集福分錢”，不就是利用的類似的“蔡格尼克效應(yīng)”嗎？
誰說這一套成年人不喜歡？
不要把人類想得太復(fù)雜！
當(dāng)然，如果要運(yùn)用“觸發(fā)收集癖”的營銷手法，我建議大家還是套用大眾熟悉的故事并提供一個獎勵，分分鐘銷量爆棚！
送西游記角色卡，集齊師徒四人送西游記拍攝地旅游套餐。
送七龍珠中的一顆龍珠，集齊七顆龍珠可以獲得5000元愿望基金。
送歡樂頌五姐妹中的一個角色的人形玩偶（不過用熱播劇的IP得警惕版權(quán)問題），送上海3日游。
有人會說，獎品不需要錢嗎，營銷不需要成本嗎？
大不了把中獎概率弄小一點(diǎn)嘛，心子再黑一點(diǎn)甚至可以不發(fā)獎品（但是得找點(diǎn)水軍在百度上把XX騙子的信息沖掉）。人們很多時候參與這些活動，要的不是獎品，而是這個游戲的過程。
2.提供“優(yōu)惠預(yù)期”
“優(yōu)惠預(yù)期”，說白了就是，“下次來才可以占”的便宜。
人，對于“可以占但是還沒有占”的便宜，往往會產(chǎn)生一種“一定要去占”的強(qiáng)迫心理。占了之后心理的某種壓力才會得到釋放，就像便秘多日最后終于一瀉千里的腸道通暢感。
就像很多男人當(dāng)年年少單純赤子之心沒有忍心睡自己的初戀，時隔多年異地重逢連蒙帶哄也要把當(dāng)年沒占的便宜占了（人間正道是滄桑，老司機(jī)們都別裝）。
這也是為什么很多app，明明可以搞一個自動簽到領(lǐng)積分的功能，還是要讓用戶點(diǎn)擊某個按鈕，消除紅點(diǎn)后手動簽到得積分。
因?yàn)樽層脩羰謩拥娜グ选霸撜嫉谋阋苏剂恕?，是釋放用戶的“蔡格尼克效?yīng)”帶來的壓力，用戶會感覺更爽，雖然那些送的積分并沒有什么卵用。
人一旦手里拿到一些優(yōu)惠券、中獎券，不去兌現(xiàn)心里就不爽。這也是“蔡格尼克”效應(yīng)作祟。如果你想要提高用戶的投入度、忠誠度、復(fù)購率，給他們一些可以占的便宜，但是要下次再來或者下次再用才可以占到的便宜。
餐廳可以為結(jié)賬的消費(fèi)者，提供折扣券、優(yōu)惠券，消費(fèi)者下次來才可以當(dāng)折扣使用
超市便利店可以每周搞一次會員顧客固定抽獎，然后公示到店里的墻上，刺激會員們沒事就來看看中獎沒有，再順手買點(diǎn)東西。
我外婆參加了一個醫(yī)療保健的組織，其實(shí)就是搞會銷忽悠我外婆這些老年人買保健品。該組織為了吸引老年人經(jīng)常過來看看，增加保健品購買率。搞了個“簽到送錢”的活動，就是你去每天早上去簽到，就送你10塊錢，但是這些錢是記到你在該組織的賬戶里邊，不能提現(xiàn)，只能折算到買該組織保健品的金額里面。
我外婆說：想到自己賬戶上有幾百塊錢沒用就覺得浪費(fèi)，于是自己再貼了幾千塊錢去買它的高價保健品。
3.在品牌接觸點(diǎn)“提出問題”
問大家一個問題：
為新品牌、新產(chǎn)品，制作廣告或者寫文案，第一訴求是什么？
大部分人可能會說：是要“講清楚”，也許是把“產(chǎn)品是什么”講清楚，也許是把“產(chǎn)品功能”講清楚，也許是把“差異點(diǎn)”講清楚，但是總之是要講清楚。
但我認(rèn)為這樣的答案是錯的。
“講清楚”一點(diǎn)也不重要，如果你是要推廣一個新品牌或者新產(chǎn)品，第一訴求一定是“引起大家好奇心”。
因?yàn)橛辛撕闷嫘?，消費(fèi)者后續(xù)的行為是能夠被自動觸發(fā)的：收集信息了解——進(jìn)行決策評估——購買。
而單純的了解清楚產(chǎn)品是什么，并沒有施加后續(xù)行為的驅(qū)動力。
所有產(chǎn)品要增加存在感，一個很重要的需求就是要在和用戶有接觸的地方，引起用戶的好奇心，其中一個很重要的技巧就是提出有吸引力的問題，因?yàn)槿诵睦镅b著問題，就會有好奇，就會著急尋一個答案，觸發(fā)“蔡格尼克”效應(yīng)。
比如問答社區(qū)知乎，不管是它的app消息推送，還是它的郵件推送，內(nèi)容都是精選出的優(yōu)質(zhì)問題，僅僅幾個字，觸發(fā)人們的好奇心，從而提高它的打開率，也一定程度上提高它的DAU（每日活躍人數(shù)）。
為了觸發(fā)好奇心，甚至可以考慮稀釋廣告訴求中的清晰度，即不必講太清楚你的產(chǎn)品是干嘛的，甚至可以不講：
最近幾年，隔三差五的就會看到報紙登出頗具懸念的廣告，東西是什么沒講明白，但是沒關(guān)系，現(xiàn)在百度一下就知道是什么東西了，關(guān)鍵是觸發(fā)好奇心。
考慮到我的讀者智商要比普通人高30%以上，這一點(diǎn)我就不詳細(xì)談了。
小結(jié)：
們對于尚未處理完的事情，比已處理完成的事情印象更加深刻，心理學(xué)上叫做“蔡格尼克記憶”效應(yīng)。
通過觸發(fā)“收集癖”，可以讓增加人們的覆蓋率。
提供“優(yōu)惠預(yù)期”，即“下次來才可以占”的便宜，也能觸發(fā)“蔡格尼克”效應(yīng)，提高用戶投入度、顧客忠誠度和復(fù)購率。
新產(chǎn)品、新品牌在推廣的時候，“講清楚”沒那么重要，引發(fā)好奇最重要。
在品牌接觸點(diǎn)提出問題，能誘導(dǎo)用戶自主去尋找答案，觸發(fā)后續(xù)的信息收集及購買行為。
如果在公眾號“吳寒笛可愛多”（微信ID:whdkad），回復(fù)“干貨”，即可查看超級實(shí)用的超級干貨文章，保證讀完你的世界從此不一樣，絕不能錯過喔！
