【銷(xiāo)售心態(tài)】41為什么有些人可以永遠(yuǎn)保持積極的心態(tài)

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?? 講師：李立恒（阿里軍校校長(zhǎng)）

在經(jīng)歷過(guò)一次所謂的銷(xiāo)售更年期以后，我就開(kāi)始思考我們?yōu)槭裁床荒苋プ晕壹?lì)或者自我修復(fù)？一個(gè)優(yōu)秀的sales應(yīng)該要學(xué)會(huì)去自我激勵(lì)和自我修復(fù)，在今天這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)比較殘酷的行業(yè)里面，擁有自我修復(fù)和自我激勵(lì)的能力，反而是成了這個(gè)行業(yè)里面競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)必要條件。銷(xiāo)售本身就是靠技術(shù)加心態(tài)，包括你的整個(gè)知識(shí)面為一體的一個(gè)事情，所以心態(tài)的穩(wěn)定性非常重要，就像一臺(tái)車(chē)的發(fā)動(dòng)機(jī)是整個(gè)車(chē)的心臟，那這個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的穩(wěn)定性和性能就決定了這臺(tái)車(chē)他未來(lái)能跑多遠(yuǎn)，能跑多久，道理也是一樣的。

什么是銷(xiāo)售心態(tài)？銷(xiāo)售又需要哪些心態(tài)呢？銷(xiāo)售心態(tài)是你在干銷(xiāo)售的過(guò)程當(dāng)中所需要擁有的心理素質(zhì)，說(shuō)白了就是你想干的更好，要具備和擁有的能力。概括的來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售心態(tài)是學(xué)習(xí)心態(tài)、成功心態(tài)、積極心態(tài)和感恩心態(tài)相加的結(jié)果，一個(gè)完整健全的銷(xiāo)售心態(tài)是需要這四個(gè)心態(tài)去支撐的，缺一不可。

那銷(xiāo)售心態(tài)怎么訓(xùn)練呢？結(jié)合我的經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷，我以為銷(xiāo)售心態(tài)歸根結(jié)底是一種能力，什么能力呢？是欲望力。欲望力越強(qiáng)，你的信念越強(qiáng)，信念越強(qiáng)，你的能量就越大，能量越大，你的氣場(chǎng)就越大，這是一個(gè)正向循環(huán)，所以欲望力是心態(tài)的根源，是原動(dòng)力。

那這個(gè)部分的訓(xùn)練方法，我們圍繞兩個(gè)維度切入：分享和反思。大家可不要小看分享，通過(guò)分享，一方面增強(qiáng)自身的溝通表達(dá)和演講能力，一方面獲取鼓勵(lì)和贊美，增強(qiáng)自信心。更重要的是分享也是另一種學(xué)習(xí)途徑，我們叫教學(xué)相長(zhǎng)。其實(shí)分享是一個(gè)雙向過(guò)程，有傳遞有回收。收的部分就是吸取和學(xué)習(xí)的過(guò)程。還有就是反思，反思是向內(nèi)思考，就是要停下來(lái)去反思復(fù)盤(pán)，總結(jié)和提煉。任何一個(gè)問(wèn)題都有兩面性，所以我們要學(xué)會(huì)從內(nèi)向外看和從外向內(nèi)看，雙向視角會(huì)把一個(gè)問(wèn)題或者一件事看得非常明白。所以分享是外，反思室內(nèi)，內(nèi)外結(jié)合，雙管齊下，會(huì)讓你擁有良好的心態(tài)。

那么對(duì)應(yīng)到這個(gè)四個(gè)心態(tài)，分別給大家分享四種使用的訓(xùn)練方法，比如說(shuō)第一種心態(tài)，我們叫學(xué)習(xí)心態(tài)，這個(gè)方法就是讀書(shū)會(huì)，讀書(shū)會(huì)的好處在于說(shuō)通過(guò)持續(xù)地讀書(shū)，培養(yǎng)自己的學(xué)習(xí)興趣，這個(gè)過(guò)程并不注重你讀了什么書(shū)，學(xué)到了什么，而是培養(yǎng)學(xué)習(xí)的興趣，讓自己愛(ài)上學(xué)習(xí)，能夠從學(xué)習(xí)中獲取快樂(lè)和知識(shí)，這是第一步。第二步，基于興趣，結(jié)合自身特質(zhì)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，從知識(shí)中獲取能量。第三步，把知識(shí)能量應(yīng)用到工作當(dāng)中，轉(zhuǎn)化為能力。好，Action！馬上參與一個(gè)讀書(shū)會(huì)，堅(jiān)持21天。第22天自己創(chuàng)辦一個(gè)讀書(shū)會(huì)。

成功心態(tài)，成功會(huì)。成功會(huì)就是成功人的聚會(huì)，這種形式的好處在于說(shuō)通過(guò)聚會(huì)培養(yǎng)和提升自己的自信心和積極性，同樣這個(gè)過(guò)程中聚會(huì)干什么不重要，吃喝玩樂(lè)都OK。關(guān)鍵在于通過(guò)這個(gè)過(guò)程，先認(rèn)識(shí)和結(jié)交比你更加優(yōu)秀的人，這是第一步。第二步，通過(guò)持續(xù)的溝通和交流，從他們身上獲取知識(shí)和吸收能量。第三步，成為他們的一份子，潛移默化的讓自己也成為成功人士。Action！馬上參與一個(gè)成功會(huì)，堅(jiān)持21天。第22天，自己創(chuàng)辦一個(gè)成功會(huì)。

第三，積極心態(tài)。公益會(huì)。公益會(huì)其實(shí)就是公益活動(dòng)。社會(huì)上有很多公益的組織，經(jīng)常舉辦各種公益活動(dòng)，這種形式的好處在于通過(guò)公益映射自己。公益好比就是一面鏡子，通過(guò)這面鏡子可以照清自己。做公益，你會(huì)接觸到很多社會(huì)底層生活狀況完全不如你的人，你從他們身上會(huì)感悟很多，讓我們知道生活是多么美好，活著比什么都重要。好比我當(dāng)年去參加汶川地震的公益一樣的。從汶川回來(lái)以后，我發(fā)現(xiàn)我無(wú)比的積極，對(duì)生活充滿了信心，我覺(jué)得我是幸運(yùn)的，我要活好每一天。所以公益的過(guò)程不在于做什么，做得怎么樣，當(dāng)然你既然做了就得用心做，不能應(yīng)付。意思是說(shuō)通過(guò)公益修煉自己，培養(yǎng)積極的生活觀和人生觀，所以體驗(yàn)公益是第一步。第二步，從中感悟，從中去反思和思考。第三步，升華，蛻變。好，action！馬上參與一個(gè)公益會(huì)，堅(jiān)持21天，第22天自己創(chuàng)辦一個(gè)公益會(huì)。

最后一個(gè)是感恩心態(tài)，互助會(huì)。好像是一個(gè)叫耶穌的人發(fā)明的，跟公益會(huì)還是有一些區(qū)別。互助會(huì)是一個(gè)相對(duì)組織內(nèi)的互幫互助。這種活動(dòng)形式的好處在于通過(guò)互幫互助，相互之間的友誼加深了，更加珍惜彼此，培養(yǎng)我們的利他之心，讓我們具有感恩的心態(tài)

體驗(yàn)是第一步，感受去贊美和感謝一個(gè)人后的那種快感是第二步，領(lǐng)悟贈(zèng)人玫瑰，手留余香這句話的內(nèi)涵。喜歡是第三步，逐漸你會(huì)愛(ài)上感恩，享受帶給別人快樂(lè)后的那種快樂(lè)。action，馬上參與一個(gè)互助會(huì)，堅(jiān)持21天。第22天自己創(chuàng)辦一個(gè)互助會(huì)。

經(jīng)歷過(guò)那一次的銷(xiāo)售更年期以后，其實(shí)我就開(kāi)始把我的所有精力著重在后期的教育上，從臺(tái)前轉(zhuǎn)到幕后，就是因?yàn)槲易约涸谂_(tái)前做了很多年，我知道一個(gè)sales從0到1、從1到10、從10到N他整個(gè)的一個(gè)成長(zhǎng)歷程，他會(huì)碰到哪些問(wèn)題，它會(huì)發(fā)生哪些變化。我們是希望能夠通過(guò)一些教育的方式，能夠去幫助更多的這個(gè)sales。那這期呢我想跟大家聊聊，關(guān)于自我修復(fù)或者說(shuō)自我激勵(lì)。

我們以前有一句話叫你要學(xué)會(huì)用你的左手去溫暖你的右手，這是在告訴我們沒(méi)有人幫得了你，只有你自己。說(shuō)起來(lái)有點(diǎn)夸張，以前經(jīng)常聽(tīng)有人說(shuō)每個(gè)人內(nèi)心里面還住著另外一個(gè)自己，這個(gè)感覺(jué)好可怕，其實(shí)這是一個(gè)形象的比喻了。其實(shí)這是在告訴我們，因?yàn)槿说南敕ㄊ怯泻芏嗪芏嗟淖兓@個(gè)很正常。

激勵(lì)自己，這句話聽(tīng)起來(lái)很簡(jiǎn)單，可是它很難具象。首先我認(rèn)為激勵(lì)自己實(shí)際上是包含兩個(gè)部分，一個(gè)部分是自己和自己對(duì)話溝通，這個(gè)部分比較淺顯。還有第二個(gè)部分，它是什么呢？它是一套思維模式。所謂的自我激勵(lì)，就是要把你這套思維模式固定下來(lái)，我再具體一點(diǎn)，比如說(shuō)我今天很消極，我不想干了，我想休息一下，那你要自我激勵(lì)：不行，你要干。你發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，你自己跟自己對(duì)話的過(guò)程當(dāng)中，不外乎也是個(gè)博弈，就是“唉呀不行這個(gè)月我們還要交房租，這個(gè)月給團(tuán)隊(duì)定的目標(biāo)必須要完成”，那你自己這邊說(shuō)了“沒(méi)關(guān)系啊，我這個(gè)月完不成目標(biāo)，我下個(gè)月還可以啊”，好了，在那里糾結(jié)了。

那其實(shí)真正的自我激勵(lì)是什么？根本不需要所謂的這種對(duì)話。我可以跟大家分享，就我個(gè)人來(lái)講，很多認(rèn)識(shí)我的人都說(shuō)好像你永遠(yuǎn)很積極，任何事情你都很積極，從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)你消極的那天，不管大事小事，好像再大的困難你都不會(huì)表現(xiàn)得像我們一樣，你是怎么做到的，你是怎么練的？說(shuō)實(shí)話這個(gè)我練是有練過(guò)，接下來(lái)我會(huì)講，核心的是我盡量組織成一個(gè)語(yǔ)言結(jié)構(gòu)來(lái)告訴你。我其實(shí)不會(huì)像大家說(shuō)的那樣，自己跟自己對(duì)話，從來(lái)沒(méi)有過(guò)，我覺(jué)得這個(gè)有點(diǎn)滑稽，合著你自己心里真的住了一個(gè)你，我覺(jué)得太可怕了，最后聊多了是不是就會(huì)成為精神分裂癥，我不會(huì)那么干。

其實(shí)我為什么能做到這一點(diǎn)，恰好就是我剛剛說(shuō)的第二種，不斷訓(xùn)練我的那套思維模式。我會(huì)選一種我的思維模式，正面的、積極的。好比說(shuō)我們一起去旅游，突然間艷陽(yáng)高照的時(shí)候下雨了，有人第一反應(yīng)就是哇下雨了，怎么辦，一會(huì)上山就上不去了，我們剛剛買(mǎi)了那么多水果就吃不了了，唉呀煩死了。諸如此類(lèi)，這是他們的一種思維模式。那我要去訓(xùn)練的那套思維模式不是這樣的，下雨了是吧，好啊，太好了，終于下雨了，我靠，我等這個(gè)雨等了太久了，你怎么才來(lái)？你再下得猛一點(diǎn)吧！我是這樣的思維模式，也就是說(shuō)當(dāng)你選定了一個(gè)模式以后，你就要開(kāi)始訓(xùn)練它，不管是在生活當(dāng)中，還是在你的工作當(dāng)中。比如說(shuō)你走著走著，砰，被別人撞了一下，唉呀，是你撞了我，我正想認(rèn)識(shí)你呢，感謝你給我這個(gè)機(jī)會(huì)，就是這個(gè)意思。

我想表達(dá)的point是，真正的自我激勵(lì)其實(shí)就是每個(gè)人的那套思維模式，都是它在作怪。如果沒(méi)有經(jīng)過(guò)刻意訓(xùn)練的人，或者我們把它定義為普通人，什么叫普通人，普通人的思維模式就是人性。自古以來(lái)沒(méi)有變過(guò)，就是我們有七情和六欲。我們看到好的，會(huì)情不自禁地把牙齒露出來(lái)，會(huì)笑；我們看到不好的，淚腺會(huì)分泌一個(gè)液體，眼淚會(huì)出來(lái)；我們被人傷害了，我們的心很糾結(jié)，很難受，這是個(gè)人都有，很正常的。

就像我前面舉的這個(gè)案例，我們好不容易約了一次踏春，大家把各自的時(shí)間擠了很久才擠出來(lái)，然后大家去超市買(mǎi)了很多吃的喝的玩的，準(zhǔn)備差不多大半天，出門(mén)馬上就到目的地了，突然間來(lái)了一場(chǎng)傾盆大雨。其實(shí)正常人都接受不了，那經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的人他就不這樣了。所以我們說(shuō)做銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)不容易，他就是一場(chǎng)修行，你必須要打碎自己，你就是要跟別人不一樣。你不是個(gè)正常人，正常人也不可能干這種事兒。所以如果能夠經(jīng)過(guò)這種訓(xùn)練，慢慢的，你自己的這套銷(xiāo)售的思維模式就已經(jīng)形成了。

當(dāng)你一旦形成這套思維模式以后，說(shuō)實(shí)話就是滴水不漏，槍炮彈藥打不進(jìn)的，任何跟這個(gè)思維模式?jīng)]關(guān)系的都進(jìn)不來(lái)，我們很佩服商業(yè)上的那些偉人，那些大咖，他們?cè)趺淳湍敲磪柡Γ克麄兊乃季S怎么會(huì)跟我不一樣？其實(shí)你不用感覺(jué)很深?yuàn)W，就是一套思維模式，充其量再加一套行為模式。專業(yè)的銷(xiāo)售訓(xùn)練就是能夠去重塑這兩套模式。

如果說(shuō)你沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)訓(xùn)練，自己也可以去訓(xùn)練自己。就兩套模式，一個(gè)是思維模式，一個(gè)是行為模式。那思維模式就是我們看待任何一個(gè)事情，我們想的永遠(yuǎn)是另外一面，那這一面可能是積極的，有激情的，有夢(mèng)想的，我看任何問(wèn)題都是這個(gè)思維模式，一個(gè)事你做久了一定會(huì)成為習(xí)慣，我絕對(duì)相信任何一個(gè)事在物理上21次以后，就會(huì)成為一個(gè)連續(xù)的習(xí)慣。

這個(gè)思維模式，大家其實(shí)自己訓(xùn)練自己也可以，你在生活當(dāng)中當(dāng)你碰到這樣的事情，就是要去刻意地回到A面，你不要回到B面。可能你原來(lái)是個(gè)B面的、C面的、D面的這個(gè)思維模式，你今天就是要回到A面的這個(gè)思維模式。那你把A面的思維模式具象下來(lái)，給它列幾個(gè)關(guān)鍵詞，當(dāng)你去判斷或者決策的時(shí)候，你全部用這樣一套思維模式，時(shí)間久了，真的，可能你就已經(jīng)是OK了，所謂的自我激勵(lì)的本質(zhì)，就是去重塑你的那套思維模式。

因?yàn)槟阍瓉?lái)的那套思維模式不適合銷(xiāo)售這個(gè)場(chǎng)景，銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)，他需要的是另外一套思維模式，所以你必須要重塑。你不能拿著你原來(lái)生下來(lái)的時(shí)候的那套思維模式去干銷(xiāo)售，請(qǐng)相信我，你干不好。

我們剛剛說(shuō)了自我激勵(lì)是分兩部分，那還有第二個(gè)點(diǎn)，什么呢？就是行為。雖然看起來(lái)行為和思維是獨(dú)立的兩個(gè)分支，但是它是緊密相連的。

思想決定行為對(duì)吧，行為又會(huì)反過(guò)來(lái)影響你的思維，所以它是個(gè)閉環(huán)。可能以前看得比較淺，總覺(jué)得自我激勵(lì)，我要去聽(tīng)某人的課程，我要去打雞血，我要每天喊我是最棒的，我一定會(huì)贏，其實(shí)我也經(jīng)歷過(guò)這樣一個(gè)年代，但是隨著年齡的增長(zhǎng)，我看的東西越來(lái)越不同，最后我才恍然大悟，就是誰(shuí)能決定我自己，誰(shuí)能改變我自己？除了我還有誰(shuí)。沒(méi)有別人了，一切都是我自己在作怪，那我是誰(shuí)？我是由思想和肢體組成的，那肯定是我的思想和行為在作怪，這件事情說(shuō)得再玄妙一點(diǎn)，我和很多職場(chǎng)上一些所謂的頂級(jí)機(jī)構(gòu)、頂級(jí)專家都聊過(guò)，我跟他聊職場(chǎng)，我說(shuō)我換個(gè)方式跟你聊職場(chǎng)，他說(shuō)什么方式，我說(shuō)叫思維模式。我堅(jiān)決相信每一個(gè)行業(yè)，都有它獨(dú)特的對(duì)應(yīng)的一個(gè)思維模式。比如警察、醫(yī)生、律師、舉個(gè)不好的例子小偷土匪。你說(shuō)土匪這個(gè)行業(yè)，他得需要具備怎樣一套思維模式。如果你天生是個(gè)善良的人，樂(lè)于助人這樣的一個(gè)思維模式，對(duì)不起！你不能干這行，你干不了。能力是一回事，你說(shuō)我能打人殺人，沒(méi)關(guān)系，但你這個(gè)思維模式不對(duì)。

我堅(jiān)決相信每一個(gè)行業(yè)要想做得成功，都有對(duì)應(yīng)的一套思維模式，這是我認(rèn)為很多人會(huì)忽略的一個(gè)問(wèn)題。人們總會(huì)帶著他出生以來(lái)的那套固有的思維模式去一頭扎到職場(chǎng)。而真正聰明的人是什么？是我要去干哪個(gè)職業(yè)，我首先要去知道這個(gè)職業(yè)，它需要怎樣的一套思維模式，或者是一套怎樣的行為模式，然后我再看看我自己今天和它差多少，我得把它轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，我才能去干這事兒。

因?yàn)槿绻@方面出了問(wèn)題，就像我說(shuō)的，他會(huì)出現(xiàn)各種癥狀，什么銷(xiāo)售更年期啊各種，其實(shí)這些癥狀都是表象，真正的本質(zhì)是我們和這個(gè)職業(yè)所需要的模式?jīng)]有匹配起來(lái)，我們不是在一個(gè)頻道上。

------------------------------------------------------------------------------

我不是JackMa:

欲望力是心態(tài)的根源，是原動(dòng)力；

銷(xiāo)售心態(tài)是學(xué)習(xí)心態(tài)、成功心態(tài)、積極心態(tài)和感恩心態(tài)相加的結(jié)果；

與個(gè)人職業(yè)所需要的模式?jīng)]有匹配起來(lái)，不在一個(gè)頻道上，工作是干不好的；