錦囊一：聽(tīng)|聽(tīng)懂對(duì)方的真實(shí)訴求
如果你是一個(gè)內(nèi)向的人，你腦中也許立刻會(huì)浮現(xiàn)出一些曾經(jīng)在商務(wù)會(huì)晤中遇到的、總是滔滔不絕說(shuō)個(gè)不停的人，你當(dāng)然知道他們說(shuō)的東西并不能讓你完全買(mǎi)賬。
如果你是個(gè)外向的人，你現(xiàn)在應(yīng)該可以想起一些場(chǎng)景：自己一直在說(shuō)，對(duì)方看上去并不太感興趣，或者甚至不大贊同。
內(nèi)向的人通常更擅長(zhǎng)傾聽(tīng)，外向的人恰恰相反，這就是為什么往往并不是能言善辯、外向熱情的人就擅長(zhǎng)商務(wù)洽談－－這是一個(gè)誤解。
傾聽(tīng)是贏得重要談判的第一步。用下面四個(gè)簡(jiǎn)單的標(biāo)準(zhǔn)檢測(cè)一下自己是不是會(huì)“聽(tīng)話(huà)”吧！
別人說(shuō)話(huà)的時(shí)候，你已經(jīng)在準(zhǔn)備要說(shuō)什么了嗎？
經(jīng)常忍不住要插話(huà)打斷別人？
經(jīng)常覺(jué)得對(duì)方說(shuō)的你都明白，或者覺(jué)得對(duì)方說(shuō)的都沒(méi)什么新意和見(jiàn)地？
經(jīng)常出謀劃策，別人說(shuō)一個(gè)問(wèn)題，你就沖上去提建議了？
如果多數(shù)答案是“Yes”，那么請(qǐng)注意，你要努力做個(gè)更會(huì)傾聽(tīng)的人！
當(dāng)你和對(duì)方第一次見(jiàn)面，坐下來(lái)，問(wèn)問(wèn)他在公司做多久了，負(fù)責(zé)什么，向誰(shuí)匯報(bào)，他的業(yè)務(wù)目標(biāo)是什么，內(nèi)部外部的挑戰(zhàn)是什么，為什么對(duì)與你公司的合作感興趣，是誰(shuí)推薦他來(lái)的，他們有什么資源是方便調(diào)用的，有什么是可以調(diào)用但會(huì)很費(fèi)力的，等等。不一一列舉了，如果你會(huì)提問(wèn)題、會(huì)傾聽(tīng)，你就贏了第一步。
如果可以事前做做功課，了解一下這家公司、來(lái)洽談的部門(mén)、洽談對(duì)象的信息和成就，就最好不過(guò)了——這些信息可以輔助你更了解他們的真實(shí)情況，做足功課也會(huì)令對(duì)方非常愉悅；其中，正面的信息也可以用來(lái)贊揚(yáng)和肯定對(duì)方公司或個(gè)人的優(yōu)勢(shì)——贏得對(duì)方的好感會(huì)額外贏一步！而且，就這么簡(jiǎn)單：事前精心做準(zhǔn)備，然后現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)仔細(xì)聽(tīng)就行了！
錦囊二：說(shuō)|說(shuō)服對(duì)方為什么你可以幫他實(shí)現(xiàn)目標(biāo)
沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)是完美的合作伙伴：要么資源有限、要么品牌不夠強(qiáng)、要么內(nèi)部流程復(fù)雜、要么預(yù)算有限......相對(duì)應(yīng)地，每個(gè)公司都或多或少都有自己的優(yōu)勢(shì)。有詩(shī)人曾經(jīng)說(shuō)：船在大海航行，如果沒(méi)有確定的航行，什么風(fēng)都不是順風(fēng)。
當(dāng)你按照錦囊一，搞清楚了對(duì)方的需要，就可以有的放矢地表現(xiàn)、強(qiáng)調(diào)你方的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)、展示自己實(shí)力了——這要求你有一種能把自己的特點(diǎn)展現(xiàn)成優(yōu)點(diǎn)的能力。舉個(gè)例子，你談判的對(duì)象是個(gè)大品牌，同時(shí)也有你的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)大品牌在與之洽談，但是你通過(guò)有效的提問(wèn)和傾聽(tīng)，了解到對(duì)方和另一個(gè)大品牌合作的痛點(diǎn)：雙方都不愿意做很多瑣碎的事。這時(shí)候，你就可以有針對(duì)性地強(qiáng)調(diào)自己公司的優(yōu)勢(shì)：靈活配合、隨叫隨到。就這樣一點(diǎn)，也許就有機(jī)會(huì)幫你打敗另一個(gè)大品牌、大公司，成為對(duì)方的合作伙伴。
如果聽(tīng)完對(duì)方的情況，你的結(jié)論是對(duì)你方業(yè)務(wù)并無(wú)幫助，或者你方并不能滿(mǎn)足對(duì)方的需要，你可以選擇禮貌地表達(dá)你方情況，建議雙方保持聯(lián)系、等待以后的合作機(jī)會(huì)；但還有另一種方法，就是仍然把自己公司的優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)強(qiáng)勢(shì)表現(xiàn)，引起對(duì)方的興趣，說(shuō)不定可以令他們改變合作策略、或者一直惦記著日后與你方合作、又或者把你介紹給合適的合作方。
總之，沒(méi)有談不成的事，只有談不成事的人。
錦囊三：談|進(jìn)入談判并贏得談判
商務(wù)會(huì)談和談判的區(qū)別是什么？談判都是會(huì)談，但不是每次會(huì)談都是談判。90%的會(huì)談都只是為試探是否可以進(jìn)入談判階段的相互了解。
把雙方帶到談判桌上的是堅(jiān)實(shí)的“利益交集”。
當(dāng)你和對(duì)方完成初步接觸，了解了對(duì)方的訴求、展示了自己的實(shí)力之后，是否要進(jìn)入談判階段的核心要素是，雙方經(jīng)過(guò)前期洽談，有沒(méi)有找到非常堅(jiān)實(shí)的“利益交集”。
如果暫時(shí)“利益交集”非常有限，或者根本就沒(méi)有，就不要浪費(fèi)時(shí)間繼續(xù)進(jìn)行無(wú)謂的談判了。當(dāng)然，可以一直保持友好的溝通，等到“利益交集”出現(xiàn)，即可立刻商談起來(lái)。那么，沒(méi)有交集是什么樣的？有一個(gè)很簡(jiǎn)單的標(biāo)準(zhǔn)，就是你想要的、對(duì)方都不具備或不能給予，對(duì)方想要的、你都不具備或不能給予。
沒(méi)有“利益交集”就不是談判。舉個(gè)例子，如果你想加薪而你的上司不能接受你辭職，那么“你留下”就是你和你上司之間的利益交集，你們就可以形成一場(chǎng)談判。如果你其實(shí)想辭職而你的上司并沒(méi)有預(yù)算給你加薪，那么之間就沒(méi)有“利益交集”，也就根本不能構(gòu)成一場(chǎng)談判，只是一場(chǎng)結(jié)局已經(jīng)注定的溝通。
這個(gè)例子是顯而易見(jiàn)的，但現(xiàn)實(shí)的商務(wù)洽談中，往往并不能這么簡(jiǎn)單、快捷地明確雙方信息，確認(rèn)有“利益交集”，因此會(huì)無(wú)謂地浪費(fèi)很多時(shí)間。
比如之前，Uber上海針對(duì)女性拼車(chē)車(chē)主，想做一場(chǎng)預(yù)防乳腺癌的公益活動(dòng)。我方的訴求是
1. 合作方必須是專(zhuān)業(yè)權(quán)威的乳腺癌防治機(jī)構(gòu)，并愿意和我們一起在上海推廣乳腺癌防治的相關(guān)知識(shí)。
2. 合作方最好擁有較強(qiáng)的媒體資源及一定的預(yù)算，可以和Uber合力擴(kuò)大該公益活動(dòng)的影響力。
3. 合作準(zhǔn)備時(shí)間短，需要對(duì)方可以快速?zèng)Q策并執(zhí)行。
相應(yīng)地，
1. Uber可以提供活動(dòng)創(chuàng)意、執(zhí)行，幫助合作方節(jié)省所有的執(zhí)行精力。
2. Uber在用戶(hù)渠道和品牌效應(yīng)方面的優(yōu)勢(shì)，可以幫助合作方迅速地觸及目標(biāo)受眾，擴(kuò)大其在uber用戶(hù)和關(guān)注者中的知名度和美譽(yù)度。
如果合作方規(guī)定只能用自己的廣告公司進(jìn)行創(chuàng)意和合作執(zhí)行，同時(shí)缺乏媒體預(yù)算，又需要很長(zhǎng)的決策流程，雖然他們很想與Uber合作，但他們并不急著在短期內(nèi)做成任何公益活動(dòng)。這樣的話(huà)，我們可以提供的恰恰是不為他們所需要的，而我們需要的他們又不能滿(mǎn)足。如果可以通過(guò)有效的溝通盡早梳理清楚雙方的情況，那么很快就能判斷出雙方并無(wú)“利益交集”，就不要再浪費(fèi)時(shí)間、糾結(jié)戀戰(zhàn)了。
其他都是技巧，反復(fù)練習(xí)才能精通。
為什么這么說(shuō)呢？只有雙方有了利益交集，才能走到一起來(lái)談。至于最終是否達(dá)成合作、誰(shuí)在談判中得益更多，這都是取決于談判者的談判能力——這并不是天生的能力，而是大多數(shù)人都可以通過(guò)后天訓(xùn)練提高的。關(guān)于談判的書(shū)籍和知識(shí)有很多了，這里只列出幾條實(shí)戰(zhàn)中常用的小技巧：
1. 善用時(shí)間。試探對(duì)方有多急著完成談判，如果對(duì)方很急，那么將對(duì)我方非常有利，一定要善加利用。也可以不露痕跡的將時(shí)間消耗掉，令對(duì)方不得不在最后做更多的妥協(xié)。相反，要了解自己這方的時(shí)間需要，避免時(shí)間成為對(duì)自己不利的因素。
2. 制造障礙。談判是有來(lái)有往，為了給自己創(chuàng)造更多的討價(jià)還價(jià)砝碼，要擅長(zhǎng)制造障礙，成為談判中可用于交換的條件。
3. 紅臉白臉。這個(gè)大家都明白，就不細(xì)說(shuō)了。但要注意，主談的人最好不要是白臉，否則不利于談判氣氛，容易造成對(duì)方不愉悅、情緒化、非理性化，這絕非最理想的談判結(jié)果。
4. 充分準(zhǔn)備。上面三條都是談判中的場(chǎng)內(nèi)因素。往往重大的談判，場(chǎng)外因素才是重要的決定因素，包括信息、情報(bào)工作的準(zhǔn)備是否充分、后備方案的準(zhǔn)備、談判方案準(zhǔn)備和預(yù)演等等。
最好的談判是雙贏、合作性的，而不是對(duì)抗性的。把談判談成“雙贏”，而非“零”和“博弈”是最理想的結(jié)果。
當(dāng)然，在Uber，我們的商務(wù)拓展部門(mén)對(duì)于BD人員的洽談要求更高：不僅要共贏，還要有一雙看穿未來(lái)趨勢(shì)的“法眼”，因?yàn)槲覀兯骄康某鲂蓄I(lǐng)域是一種革命性的、創(chuàng)新式的跨界合作，除了市場(chǎng)活動(dòng)的商務(wù)洽談之外，我們還在尋找跨行業(yè)的共贏策略，這就要求洽談?wù)哂猩詈駨V泛的行業(yè)背景知識(shí)、對(duì)于未來(lái)科技發(fā)展趨勢(shì)有遠(yuǎn)見(jiàn)和洞察，能夠看到常人所看不到的合作潛力。這些技能的養(yǎng)成就不在本篇詳細(xì)敘述了。
總之，每一場(chǎng)商務(wù)會(huì)晤都是你的一場(chǎng)演出，既然演，就要收獲掌聲、贏得觀眾。所以，不妨加上一點(diǎn)儀式感，重視每一次商務(wù)會(huì)晤，不斷練習(xí)自己的技藝，成為每場(chǎng)商務(wù)對(duì)話(huà)的贏家！
Keep calm, Uber on.
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