有朋友在山東某城市做IT行業，技術非常過硬，但銷售能力不足。目前公司加他共兩人，服務價格比專業的大公司要便宜一些，并可以先服務，后付款；目前主要的問題是公司小，沒口碑，沒影響力；加上他的業務開發能力有限，擴大規模比較難，咨詢如何能更快打開市場。
答復：
1、 從競品方面市調了解當前市場行情，了解對手服務項目和報價體系以及付款方式。
首先你可以自己是某公司名義，去向競爭對手公司做電話咨詢，先咨詢（事先準備好20個市調問題，包括現在客戶群，如何開發客戶，客戶需求，公司發展…….反正你想了解什么，就去咨詢什么），然后請他們傳一份報價。
2、 不要招聘工程師，先招銷售員
招聘業務員時，最好能同時招聘兩人，既有競爭又能篩選，不要擔心那點工資破費，三個月只要開一單，業務員的費用就出來了。讓業務員天天打電話掃樓，從一樓掃到頂樓，進門就說：“……..本樓25層的A公司、10層的B公司和28層的C公司都是我們客戶……”
前臺小姐這關不好過，但架不住一個月連續拜訪五次！不信找不到他們負責人。銷售無非就是電話+直接拜訪
招聘的方法，完全可以按帖子上寫的，扔一支筆過去，現場銷售，完后再問應聘者，對考官印象，必須說出幾點……薪酬體系根據當地水平制定。
3、拓展業務，要么集中力量掃行業，要么集中力量掃區域。
從某行業入手，或集中力量掃某棟大樓（從一樓掃到頂樓）。目的都是利用客戶的影響挑逗下一家客戶（要么是鄰居客戶，要么是同行客戶）。客戶的行業選擇，貿易型企業和設計類公司，都是電腦密布，咱們可以做行業重點突破。
4、 跟客戶建立起業務聯系，不在于第一筆生意簽訂多大的框架協議。重點在于“能進門”！
很多客戶在合作前期，還不太相信咱們公司的服務于實力，這沒關系，可以先簽訂一個小型服務合同，在合作中建立起友誼，然后再逐步把生意做大。我們公司目前排名前三的一個客戶，雙方就是從5萬合同起步，兩年時間后我們已經干掉所有競爭對手，今年預計能簽訂幾百萬合同。對，只要讓我們進公司大門，憑你的技術和后端服務能力，還不能逐步把合同搞大做強？
但最好不要談后付款的條件，這樣為避免造成公司現金流緊張，可以將報價與付款條件捆綁談，價格高則付款條件差談價格談不動的時候，可以贈送時間，比如服務12個月，贈送2個月，但不能再談價格了。利用贈送手段，維護好價格體系和利潤。如何談判這一點可以把書籍“我把一切告訴你”多看幾遍，其中主人公藍小雨的做法值得學習！
如果事業做調整后，今后如果再做布線等工程，馬上可以跟進談年度合作。是否能跟一些電腦代理商建立業務雙贏合作模式？
所說的劣勢：1、公司小，沒口碑，沒影響力…..這點我并不認同。又不是快銷品，需要口碑積累和資金實力。這個網絡完全服務行業拓展并不需要大把資金鋪墊，只要有一到兩個厲害的銷售員加盟，業務自然會滾滾而來。而且框架協議大都簽訂的是年單，這些都是優勢喲。別那么小看自己了！
項目是個好項目，自己有技術優勢，服務質量能得到長久保證（適合長跑），目前是有點突出，銷售這部分的缺點明顯，如能有效改進短板，兩年之內公司將會有大的突破。
