購物,是我們經常做、甚至每天做的事兒。那么,你的砍價功夫怎么樣?今天,我就手把手教大家如何“正確地”砍價,在以后的購物中占大便宜!
砍價,本質上就是談判!
在談判中怎么跟人“掀桌”?所謂“掀桌”,就是掀翻談判桌,也可以叫翻臉。最常見的場景就是購物時砍價!你給我個價,我扭頭就走,等你在我身后喊:“好吧好吧,你回來,我給你打個五折!”但是有沒有發現,很多時候你扭頭就走就真的走了,都沒有人攔你?超級尷尬!
這種假借條件不和,就掀桌翻臉,以逼迫對方讓步的方式,很容易弄巧成拙。原因就在于對方可能壓根兒就沒有和你處在一張談判桌上,并沒有什么無法接受的翻臉成本,于是你掀桌就不小心掀了個空!
那么,在談判中如何才能把這張桌掀好呢?很簡單!只要三步:一、把對方拉上談判桌;二、告訴他還有一個不友好的第三者也在這張桌上;三、忽然把對方一腳踢下去!這三步只有一步都不缺,才可能讓對方哭著喊著不讓你走,重新爬回談判桌上。
舉個例子。有一個特別會砍價的哥們兒,他如果在商店看到一個心儀的手表,就會很小心地拿起包裝盒反反復復看很久。如果身邊有朋友,他還會和朋友交流幾句,流露出對這個玩意兒的喜愛。他也會和商家聊,但絕不開口問價。都是在問跟這個商品有關的細節,一直細到保修能保多少年,說得好像已經買了一樣。同時呢,他還會很不情愿地表現出一些猶豫,哼哼唧唧地說什么媳婦兒對于他總是買這樣的東西感到很不爽,他自己其實也并不太需要這個東西啦等等。到最后,他已經把錢包從兜里拿出來放手上了才開口問店家:“誒,我要付你多少錢啊?”而不管店家報出什么價格,比方對方說1000塊,他都會立刻做出極度震驚的樣子,并且迅速地把錢包收起來,還一邊對店家說:“哎呀,你開玩笑呢吧,要我命呢!”一邊對朋友講:“哎呀,真是可惜了,可惜了!”這個時候,店家要么會立刻拋出一個打折扣,要么至少也會說:“好啊,你說多少好了!”而這個哥們兒可以十分從容地說:“我原以為一兩百塊錢就可以搞定了,誰知道這么貴呀。買回去,還不得跪搓衣板呢!但我也挺不好意思砍價的,這樣吧,400塊,就400塊,我也不勉強,不行啊,我就當認識你這個同好了!”
在這個過程中,他十分完整地完成了我們上面說的這三個步驟。第一,就是表達出我想上桌的意愿,把對方拉到談判桌上來。正式砍價前,一定要充分流露出自己的購買意愿,給對方制造一定的成交預期。如果只是轉一圈就走了,她最多會覺得少賺一筆錢,沒什么!但如果先給她一種穩賺的感覺,然后再突然撤出,她就會覺得自己虧了!而為了止損,她才會愿意為你讓步!這哥們兒就這樣一步一步增加了對方的沉沒成本。第二,等對方真的上了桌,就告訴她還有其他不友好的人也在這個桌上喔!一方面,是為了之后的掀桌埋下伏筆;另一方面,這也是在設立安全網,避免直接對立,保證掀桌后談判還可以繼續,所以這哥們兒就把責任全都推給了他媳婦兒!第三,也是最重要的,當對方給出條件之后,你的態度就得來個大逆轉,從原來的極度開心變得極度的不開心!嚇死對方,讓她迅速對自己產生懷疑。這時候,她就面臨一個選擇:要么呢,交易取消,她之前投入的期待、她陪你聊天的時間就全都成了她的沉默成本,她不僅沒有賺而且還虧!要么呢,交易繼續,但她就必須接受你的“斷崖式”的砍價!
當然,這三步不一定每次都成功,因為你自己報出的價格總得落在對方的底線之內嘛。但是,即便不成功,你也是有退路的。你完全可以做痛心疾首狀說:“哎呀,今天不管我媳婦兒了,老板,就按你說的價,買了!”
今天的招兒,你get了嗎?祝砍價愉快!哈哈!
(本文非原創,內容源自《好好說話》欄目。只做學習交流,不用于商業活動)