寫在前面的話

據介紹，作者是一個低調的東北上億資產的上市公司董事長。我注意到這本書被歸類為創業小說。有人說這是中國第一部自傳體商業創業小說。有人說這是一本完全瞎編的小說。但我覺得，無論是真實經歷，還是虛構，它都事無巨細地透露出作者面臨的現實、心理活動、思考，以及決策。主要讀者怎么看，如果你相信它，那能收獲很多。如果你覺得它是假，那它將毫無價值，最多就是和人交流的談資罷了。

我這么多年，跟人分享過很多覺得有價值的東西，真正收到有價值的反饋很少。這幾年頻繁能接觸到改變認知這個概念，其實我想說那些不愿意相信自己不認同的事情，或者說沒能從一件事情中挖掘對自己有利有價值的信息，如果只關注到那些負面、差評的，那最終對自己的認知也是毫無改變，很難去突破固有的枷鎖，做一些新的動作，創造新的價值。

正文

本書22w字，共259頁。閱讀時間累計7個小時，筆記累計時間5小時。

本書主要描述了一個初中生學歷的17歲少年的三年創業經歷。從17歲家道中落負債60多萬，到賺到300多萬成長為東北三省僅20歲批發家電經銷商的故事。而這中間不過經歷了三年。哪怕書的末尾，他從派出所出來，身家虧得一干二凈，我覺得這也是一個有魄力，執行力強，善于觀察記錄，分析制定策略白手起家的銷售管理型商人。

因為這本書帶給我深刻的感悟，花了太長的時間細讀，所以我只準備從作者經歷的三階段來總結分享。

第一階段:從未成年到身兼數職的打工人

故事的主角最早也不過是一個被負債壓得透不過氣，偷吞顧客拉下的錢，不懂說話和服務的毛頭小子。因為父母選擇的出口精制飼料，剛好趕上了出口行業標準的重新制定，設備物資面臨巨額整改，入不敷出，只能背負60多萬欠債，另外父親還病到了，每天上百元(90年代)的醫藥費。主角只能被迫休學，出去打工，每天都得琢磨如何賺錢，為父養命為家還債。

這個時候他有了第一個真正意義上的工作:家電銷售。他最開始不懂銷售技巧和產品知識，但他有一個非常好的習慣:把自己道路的各種可能性寫下來，然后一一梳理，分析利弊，再進行選擇。(我想這也是這本書，他能寫得這么真情實景，細節巨現的原因了。)他通過這種習慣方法，選擇用錄音機偷錄商場中銷售No.1的銷售員小宋現場銷售的話，以便私下反復學習練習。慢慢地他算是有驚無險地步入一個合格的銷售員角色。

當時是夏季，也是夜市的旺季，為了利益最大化，他和母親選擇去擺攤賣衣服。他專門花了兩個晚上統計了夜市上上千家攤位的人流量，成交量，價格，以及對應產品的型號規格。經過對比分析，衡量自身長短，最終還是選擇適合的服裝行業。(但這并不是毫無價值的，他發現了最賺錢的小吃行業。這為他后來的選擇埋下伏筆。這是后話。)

其他不表，為了利益最大化，最終選擇了三份工:在家電商場做銷售員(坐享平臺資源，穩定且接觸多能學到很多)，早上賣自行車牌(和人合伙，與車管所合作分權分利)，晚上夜市賣衣服(為了追求高利潤和低成本，他選擇自行采買布料，外包退休老技師生產大眾化T恤，然后由于成本低也更利于高利潤低價格優勢搶占市場。)

另外為了搭配賣完衣服的空擋時間，還選擇了賣花來提高受益。通過這幾種組合策略，幾個月旺季結束后，他在17歲的時候攢下了6w多的積蓄。

后來因為客觀原因，他經歷了一次換崗，并且心理上也有了一次蛻變。讓他明白自己地命運該由自己做主。

這段之后，他非常善于和人打交道，尤其是和老板，不得不說這對他來說是一個心理變強大的轉變。

他通過自己地智慧和勇氣成功得讓自己變成家電商場的銷售強者，敢于聰明地在十幾個銷售員中搶肉吃。在被圍剿的銷售角落中，成功地搶占了商場中的銷售地位，為新老板創造了驚喜的收益。

并且通過這個成績，也讓他成功得到新老板的賞識，并且有資本和新老板提出新的合作聯營、互惠互利的合作模式。

之后，他注意到顧客的需求，開始挖出了新的攥錢小項目，搭配銷售電視天線(貨壓貨，兩種產品，一種以低于市場價50元零利潤低于市場價賣大眾化產品，一種以高利潤100％賣110元全英文信息差產品，以低價產品打開物美價廉的名氣招攬顧客，以高利潤產品賺錢。)同樣搭配電池，也選擇了貨壓貨的方式，賣高利潤產品。讓自己收入一下提高了6倍之多。至于為什么收獲這么高，因為他前面和老板選擇合作模式就是這些附加產品自己和老板平分利潤，所以才能在工資外收到更多。當然，這個時候的這個老板還是誠信人品好，所以能堅持自己曾經的決定，沒有因為眼紅翻臉不認人。

因為有了老板的放權，他開始從家電產品入手，和老板一起主導產品的進貨渠道，結合農村受眾群體，選擇了外觀新潮產品質量進價低廉的組合音響，并且附贈鐵質進口麥克風，一下子提升了產品整體的印象。成功大麥。

這個過程中他也發現了新的商機:農村人忠厚善良，只要認可這個銷售這個人，比如在這買了家電為了省事還會再買洗衣機，冰箱等。

為此，他選擇和一個商場經營洗衣機冰箱的老板"拼縫"，即返現，或者也可以說拿回扣。在這期間，他為了更好地銷售家電，拜訪了老木匠，學習辨別木質優劣的方法，成功把自己包裝變成了家具專家。并且還在家具行業和一家家具老板成了"拼縫"合作人。另外，還有vcd光盤，也是一個薄利多銷，高收益的產品。為了賺錢這塊，作者雖然年紀小，真得是無所不用其極。

這么說吧，通過拼縫，他一個月薪500元的工作崗位，創造了3w多元的收入。

以下摘自書中原話，我覺得深有啟發。

"很多時候，我們都會感慨，身處的工作環境不好，約束了自身的發展。但實際上，任何一項工作都有其可以延展的方向和策略。如何在本職工作中拓展利益最大化，這是每個人都要認真思考的一個命題。或許有些朋友覺得自己的工作很死板很乏味，其中一個很大的原因就是你還沒有找尋這份工作的原動力。如果一份月薪1000元的工作，能夠給你帶來1萬元的額外收入。你還會沒有動力嗎？如果是，那么恭喜你，你的心態完全可以退休了。俗話說，人挪活，樹挪死，盡量不要從一個熟悉的行業跨越到另外不熟悉的行業中。這里的"挪"是指移動你的思維，開發你的思路。很多時候，并非我們的工作沒有延展性。而是我們沒有充分的利用頭腦。"

這才是窮則變，變則通，通則達的現實說法吧。

第二階段:從打工人到和老板平起平坐的合伙人

中間家電商場經歷了一次變革，背后從王老板變成了馬老板，主角也經歷了一次角色轉換，由原來單打獨斗的銷售員，變成了底下有十幾個員工的銷售經理。同時，他還保留家電進貨渠道的掌控權。這一點對他至關重要。

在招聘人人員中，書中原話:"在選擇招聘人員的過程中，我只挑選兩類人：一類是聰明人，另類就是勤奮的人。不可否認，聰明人學東西的速度很快，但勤奮的人同樣不容忽視。我會鼓勵一個毫無經驗的人，我會接納一個口齒笨拙的人，我甚至會信任一個頭腦呆笨的人，但我絕不能忍受一個不思進取的人。在職場中，永遠都是態度決定一切，或許你進步很快，或許你進步很慢，但沒關系，因為被淘汰的往往都是那些停留在原地的人。"

"回顧自己這些年的歷程，親手帶過的銷售團隊已經數不勝數，可無論在哪個時期，在哪一種行業我對銷售人員的培養只有兩點:一是給予足夠的信任，二是給予豁達的包容。我從不會因為一個人的聰明，學歷，經驗而對他有所偏愛，因為我更在意的是一個人的進取心和勤奮度。我始終認為，能夠把銷售當成生命來看待的便是一個優秀的銷售人員。我可以容忍他的愚鈍，我可以容忍他的缺點，但我絕對不能容忍他對自身的滿足。如果他選擇了放棄進取的腳步，那我只能選擇把他推回庸人的世界。"

"當我的身份轉化成管理者的時候，我突然發現，我的優勢已經派不上用場了。我不再是那個拿著利刃拼殺在第一線的小兵了，而是躲在一群小兵身后出謀劃策的軍師。從那一刻，我才明白，真正的磨煉開始了，我必須把自己打磨得更為尖銳。才能控制甚至主導這一片嶄新復雜的環境。"

那個時候的，他18歲。

為了迎合老板追求利潤高點的突破。他制定出新的三種創造利潤的方法:1.他選擇從過去做家電拼縫的人中作為突破點，重點找市、附近各縣、鄉、村的家電修理部，和他們建立長期有效的"拼縫"合作方式(他們有懂維修家電并且可以轉介紹顧客來家電商城消費的)。簡單來說，就是通過轉介紹分利來打開營銷，打開名氣。2.鑒于目前銷量已經很難提高，只能尋找高利潤的新主打產品。他選擇了價格低廉，或者英文包裝以假亂真的仿品。利潤高達120％。(這同樣也為他后來創業失敗埋下隱患。)3.刺激銷售，以舊換新。他與專門銷售貼牌電器的商家達成長期合作，從商場回收大量廢舊家電，再重新翻新給他，二次售賣。這也是他長期經歷心里煎熬的一個污點。可以說那段時間，為了老板的利益訴求，他也放棄了曾經的底線，被貪婪欲望驅使，又被良心一遍遍地譴責。

這段時間，他也發現了一個盈利規律:凡是正規品牌加點的供應商，因為產品價格過于透明，利潤點較低。且銷售層級是省總，公司層層報批，流程多，效率慢。最終只有雜牌家電供應商和貼牌家電供應商才有利可圖，可以追求高利潤空間。(學習了)

并且他加了一招，讓售后加入銷售的行列，在客戶等待的時間里，可以對客戶進行二次銷售，比如1臺21寸1200元售價的彩電，陳本只有600元，利潤是600，在售后中心通過加價200元升級換購，實際成本價低于之前21寸的彩電，那就把利潤無形中增加了200-300元。(這個十年前我在西安電腦店見過這種策略。)

幾個月的時間，主角拿到了近十萬元。

隨著這段時間，又進入了夜市的旺季。

他開始琢磨早市中依托服裝攤位賺錢，能否獲取等同于夜市的利潤。

早市地形環境復雜，其入口和出口則分別遍布在好幾個街口巷尾。最終選擇在每個街頭巷尾的出入口都租下攤位。這個時候主角已經有一定的積蓄，有足夠的本錢了。

夜市，他租了20個相連的服裝攤位，為了形成快速銷售的規模效應。

衣服繼續主打男士T恤，然后為了追求利益最大化，規模、效率并不出眾的服裝加工廠滿足了作者的需求。他對布料采購也是親力親為，選用了耐磨，價格低廉的布料。并且還打上了布料加工后剩余邊角料得主意，和布絨玩具廠的老板達成了以貨易貨的協議。在家里倉庫中囤積了上千只布絨玩具。

由于布料自購，并且和服裝廠簽下大規模訂單，把成本壓倒最低。他的T恤每件以市場價銷售也能獲得200％的毛利。

在這期間他也雇傭了數十個靈活的人員，組成了5個銷售小組，每組一個組長分管下面的銷售人員，主要負責早市和夜市的服裝銷售。而他主要負責和銷售組長對話，其余雇傭權和銷售權以銷售組長為主。銷售策略也是按件提成沒有底薪，而和銷售組長簽訂合作合同，指定很多考核條款，每名組長需要繳納3000元保證金，其余銷售人員如果扣貨閃人，或是擅離職守導致攤位歇業，損失都由組長承擔。說白了就是外包給組長。

知道為啥主角這么清楚協議合同的重要性么，因為后面提到他在平時經常會學習補充法律方面的知識。當然一定有人會在這里說，主角已經這么忙了，還有空閑學習?這是在吹牛，沒關系，仁者見仁智者見智。

而這段時間主角每天只有4個小時睡眠。

在有家電本職工作，還有張羅這些攤位之外，主角在閑暇之余吃烤肉又發現了新的商機。

他在對比本地市面上烤肉的優劣之后，選擇了大串量足味美的新疆烤肉。為此，他臨時起意，租了攤位之后，才開始物色新疆師傅。去省直轄市找了遍，所有有手藝的師傅都對他愛理不理。后來又把目光轉向了燒烤學徒。用他高額的薪資，最大的誠意，足夠的耐心，以及提前支付了一對兄弟學徒一個月的工資，帶他們去了對他們來說陌生的城市。為此，他還按照他們的要求，采購了他們習慣的新疆飲食和水果煙糖，免費不限連供應。還為他們買了兩身正宗的維族衣飾。在親身參與烤肉店的同時，他還懂得在哥倆配備烤肉料時避嫌，給與他們足夠的尊重。獲得了兩個老實且樸實人的全盤信任。

為了保證烤肉的主打特色，沒有選擇壓低原材料。配備了高利潤的酒水銷售。(當然作者也說了，現在酒水都是餐飲業的主要盈利方式。在書里記載的是十幾年前，那個時候的把酒水當做餐飲主要利潤的人還真不多。)

經過考察，主角沒有選當時大眾化且價格透明的"雪梅"啤酒，而是選了當時哈爾濱高檔酒店中一種特供特銷的酒水，扎啤。這種扎啤其實進貨價格并不高，只是需要門路來把它弄進來。

這里的心酸歷程不表，總之，我們的主角靠著軟磨硬泡，答應給供銷科科長每桶50元的回扣，并且每批不低于100桶的條件，才得到首批供貨資格。當拿到100桶共5000斤的啤酒，換算成時下瓶裝就是4200瓶的時候，他才發現自己有些冒險了。

但是一切還得繼續走下去。

通過計算，刨去回扣和低廉的進價，定市場價5元成本僅1元一杯500ml的扎啤，就能創造400％的毛利空間。還是挺劃算的。

之后為了創造更大利潤空間，主角想出了新的促銷手段:1.每桌有免費的三次打氣槍的機會，有一二三等獎，分別是扎啤，羊肉串，布絨玩具(之前的玩具派上了用場)。如果打完，還想打每次5元。2.買了三個巨大醒目的燈箱，帶有三句簡單粗暴的廣告語"你還在吃牙簽上的烤肉渣嗎？"你還在喝瓶裝的廉價酒嗎？"正宗新疆大肉串和爽口扎啤向你問好。"

這過程中他都盡量保證不弄虛作假，不去挑歪瞄準鏡，讓顧客花冤枉錢，敗興而歸。

這就等同于創造了歡樂餐飲的新概念。

而在經營燒烤店的同時，他還不忘把空閑的場地再租給跟他沒有實際沖突的小吃攤位老板。這是一個合則兩利，分則兩害很好的例子。

短短100天，他又完成了個人資本的第二次積累，總計收入達到50萬元。

有趣的是，在這段時間里，他只拿出了存款中的15萬元，替父母償還了一些追討比較緊的債務。而剩下的存款，繼續存在銀行里。以備以后某個時機，有一定的資金創業。

第三階段:從合伙人到另起爐灶的老板

而轉回家電商場中，主角又經歷了新的一次角色轉換。

這次商場投資的馬老板，無法容忍主角不夠專注，沒有把所有的精力投入到商場中，盡管這期間家電商場的一切運營都正常。老板開始消弱主角的經銷權，把家電商場的供貨權移到了自己的親信手中。

這也是他所不能容忍的。

最后沒有談攏，他跟老板分道揚鑣。

這一次，他主動出擊，找到了商場中被孤立的劉老板，明確跟他談合作。我想這也是他在場外(燒烤攤)完成老板的角色轉換之后，無法繼續在別人手底下待著的一個選擇/契機。

他給出了一個利潤分配方案:他負責電器的銷售和渠道、資金投入，劉老板負責改造展臺，并加大廣告燈箱，務必鮮明。按實際銷售的每臺利潤主角六劉老板四。("雖然利益點分配的合作模式很適合創業之初的創業者應用，但這絕不是一個復制黏貼便能成型的事情。他有著自身的供給和需求，這是必須遵循的法則。簡單的說，這種合作模式需要兩個硬性指標，要么你的銷售策略有著過人之處。要么你的產品屬于熱銷的范疇。")

這是個艱難的決定，經歷兩天的思考，劉老板終于同意了。穩妥起見他們共同簽訂了書面合同。

為了降低風險，他選擇找到之前合作過得貼牌經銷商"貼牌老哥"，經過一系列的陪酒，陪玩，一再拿自己的信譽保證，最終拿到10萬元貨款的賒欠，也就是說等賣完貨再付款，實在壓貨了，也可以貨抵款。但答應了對方兩個條件:5個月之內必須付清，貼牌老哥親自壓貨去商場"認門"。這也是拿信譽空手套白狼的一次嘗試。

在營銷策略上，他做了六個動作。

1.他后來還是找到了當初拼縫的那些人，和他們打好交道，給與高額的回扣，讓他們一定帶顧客來光顧。

2.另外通過市、縣、鄉、鎮、村篩選，尋找城市就近、經濟富裕、交通便利的地區，找來曾經經歷早市和夜市歷練的銷售人員，給他們印制發放10萬張面值200元的代金券。并通過揭發偷懶怠工的員工，給與獎勵1000元。務必每張代金券都派發到指定人群中。

通過這些動作，他用不到1萬元的營銷成本，成功的用代金券拉來了近千位農村顧客。將直接銷售并轉化為利潤的高達80%，若僅以平均每單300元的利潤計算，那利潤就高達20萬元。

3.針對城市顧客，選用了醒目的宣傳海報，宣傳買一送一的策略。配送的是冷凍的生猛海鮮。盒裝海鮮包裝精美及其上檔次，還有分蝦蟹兩種。每盒都在兩斤左右，無論是自用還是送禮，都能讓人連稱實惠。并且采用500元的獎勵讓人貼到了城市中50％的銀行和郵局。

4.他通過和三家通信公司(移動，聯通，電信)合作，進行資源互換合作，定制了三個人物模板海報"愛浪電器友情提示，中國移動的信號就是強。""中國移動友情提示，購買愛浪電器，免費贈送生猛海鮮。"類似互相吹捧的話，和三家通信巨頭綁定在一起，最大限度地帶動家電銷售。

5.在食雜店中，三個月時間，給與每家店10元(90年代一家食雜店一天也不過盈利幾十元)來放置海報。

6.在飯店，通過實地考察，發現抽紙餐盒是袋裝不夠美觀，特別定制了一批木質餐紙盒每個成本控制在1元左右。上面印有促銷酬賓的活動。免費贈送給飯店。

而這所有的營銷費用，加起來尚不足6萬元。

最終經過三個月的賣力銷售，他和劉老板合作的攤位，共賺取利潤73萬元，主角純利潤高達40萬元。

從這之后，主角的心已經變野了，他要開始真正創業。第一個目光就轉向了做家電省級批發商。

這里他遇見一個"騙子"曹老板，以80％的次品率交給了他15w的貨。這是一批根本沒辦法銷售的劣質品。最終主角沒有選擇打官司耗財耗力，而是"騙"回去。以打款3w元，要求繼續進貨，并且真假話參半的形式，又騙取了曹老板30萬元的貨，而這一次抓住物流不會貨到付款的漏洞，沒有選擇付款，硬生生讓曹老板拿出28w來抵消[騙款和之前消耗的損失]，才還給他之前15w的貨和后來30w的貨。

這次經歷直接刺激他要自己南下創立屬于自己的家電生產基地。

這次他選擇與相處了十幾年的朋友一起南下打拼。因為為了削減成本，他沒有申請任何的生產許可，做的完全是三無的組裝vcd影碟機。這也為他后邊的擴產打下了隱患。把一臺vcd的成本壓到了130元。

為了打開銷量，他開始親自在黑龍江全省到處跑，尋找經銷商。由于名氣比較低，經過很多夜的思考之后，他大膽的決定，給每一個正在觀望之中的經銷商發去5臺vcd影碟機，讓他們代售，以一個月為時間界限。如果市場前景和質量看好，那就再下一批訂貨的時候，將這舞臺vcd的貨款一并結清。在這里，他最多承擔了500臺vcd影碟機的風險成本，不過相應的市場一旦打開，他的回報就是幾十，上百倍。這是在做以小博大的賭注。

效果不錯，由于貼牌產品的利潤空間大，所以很快他的代銷產品打進了市場。加上它的產品質量在平均水平之上，返修率并不高，使得百分之七八商的十的代銷經銷商都付了全款，并與他建立了長期合作關系。

總都來說他的vcd影碟機的單機成本只有130元左右，批發給經銷商的價格是250元左右，毛利潤接近100%。在創業的第四個月開始，他就轉虧為盈，每個月還能保證數萬元的利潤。

至于之后，他因為也做了生產經銷商，不可避免的和之前合作的"貼牌哥"產生沖突，被暗地里使了袢子，最后在他以退為進帶有脅迫的策略下，兩人以共享各自的彩電和vcd影碟機的銷售渠道，最終達成合作共贏方式，形成了資源互換的全新且全面的格局。

而書中的末尾，也因為主角在賺到三百多萬之后，還清了負債，給父母買了房，談了戀愛，在20歲的時候和女朋友，越發地沉迷于消費享樂之中，最終被突如其來的工商、質檢、公安一起找上門，查封了所有三無產品。在拘留了15日和繳納巨額罰款之后，終于從拘留所出來。

對自己南下的朋友，也是對自己說，一定能夠東山再起，一定能夠再站起來。

寫在后面的話

書讀完，心情激蕩起伏，難以言表。

書中包含很多主角切身的凝練的語錄，有興趣的話，可以看看。書名樸實且對錢字執著于深，作者筆名也是功成明后對人生的調侃。看得出里面的文字，是作者站在一個更高的視角來看待曾經的經歷，有很多刪改重寫，并且帶有很多更高位置的理念。這才是實實在在從零開始的創業經歷啊。

那些只會說那個年代只要出來做都會賺錢的人，你們自問下能說出這樣的故事嗎？你們有能力在一窮二白的凈地下完成一次次的角色轉化嗎?

誠然書中很多營銷策略現在已經常規化，都快被用爛了。但書里的思考和優劣分析明明白白，許多人喜歡了解一點概念就大談特談，比如深溝銷售渠道，農村包圍城市，低價占領市場等等，覺得自己什么都懂，但能說出這些策略的由來嗎?

當然，讀了幾本書又變不成什么高手，只不過是想在欲望溝壑的社會中，無限接近智者罷了。當內心刻下諸多意識銘印，經歷過無數次自問自答之后，覺醒已然澎湃而出，屆時就是內心的構想開始接近實現了。

讀書不過是一種自我啟蒙的方式罷了。