“宇宙的精靈，萬物的靈長”，說的是人類。
但現(xiàn)實中，人性的弱點(diǎn)可不少：貪婪、恐懼、嫉妒、懶惰、好色、貪慕虛榮、難抵誘惑、害怕孤獨(dú)、熱愛免費(fèi)、重視等級、迷信專家、崇拜名人、喜隨波逐流……關(guān)于人性的一切弱點(diǎn)，正在被消費(fèi)社會利用和營銷。
一切營銷都是弱點(diǎn)營銷，針對的是我們與生俱來的人性弱點(diǎn)和后天養(yǎng)成的世俗判斷。
想想你因為怕肥胖、怕膚黑、怕生病、怕落伍而進(jìn)行的消費(fèi)，
想想你在電商大戰(zhàn)中搶的打折貨和在歐美搶購的奢侈品，
想想你永遠(yuǎn)缺一件衣服的衣櫥和找不到鞋的腳，
想想你伸向淘寶的手和接不完的快遞，
想想你看了廣告后買的東西和名人簽名，
想想你買房和理財?shù)谋缓鲇剖?.....
你的弱點(diǎn)被營銷、需求被開發(fā)、欲望被滿足，貌似雙贏。
但為什么消費(fèi)之后會失望、欲望滿足后會悔恨？
斯拉沃伊·齊澤克說：“我們需要知道自己想要什么。” 而弱點(diǎn)營銷所做的，就是引導(dǎo)人一直需要、永不滿足。
《善惡經(jīng)濟(jì)學(xué)》作者托馬斯·賽德拉切克說：“不滿足”成為讓我們進(jìn)步和成長的引擎，也會讓我們自己成為一個永不滿足的引擎。
人性難改，而營銷無所不在。想不成為弱點(diǎn)營銷的犧牲品，必須有強(qiáng)大的內(nèi)心和自我認(rèn)知。但真到那時，你倒能成功營銷別人的弱點(diǎn)了，無論你賣的是電器還是價值觀。
人性難改，而營銷無所不在。想不成為弱點(diǎn)營銷的犧牲品，必須有強(qiáng)大的內(nèi)心和自我認(rèn)知。但真到那時，你倒能成功營銷別人的弱點(diǎn)了，無論你賣的是電器還是價值觀。
01
免費(fèi)
貪便宜，誰能不貪便宜呢？只要你曾經(jīng)消費(fèi)過，你就一定在各路商家的打折、免費(fèi)試用活動中掉入過陷阱。
雖然人人都知道天上不會掉餡餅，但是在類似“清倉、免費(fèi)、大減價、五折起”的招牌下，看到有自己可能需要的東西，都難免會熱血上涌，不能自制地興奮、激動，迅速說服自己，進(jìn)行原本不需要的額外、過度或者超前的消費(fèi)。
“零元購機(jī)”就是在這個手機(jī)市場競爭激烈的時期針對人的貪便宜心理而出現(xiàn)的最普遍的一種營銷手段。
“零元”二字有讓人血脈噴張的效果，足以讓部分人忘記在零消費(fèi)的背后是你每月需要支付你原本可能用不完的話費(fèi)。
零元購機(jī)劃算么?其實這不重要，只要你心動得閃過這個念頭，你就已經(jīng)被商家算計了。認(rèn)命吧，沒有消費(fèi)者能精明過商家。
02
饑餓營銷
佛云人生八苦，其中之一為求不得。然而，世間能做到無欲無求的有幾人？蕓蕓眾生，多是苦中求，以苦為樂。越是得不到的越想得到，越是難得到的花的心思越多。
很多時候，“求”的過程已經(jīng)超越了“求”的結(jié)果，過程越艱辛，得到后越有成就感，越開心。
饑餓營銷就是針對這種心理，投其所好。商家有意調(diào)低供應(yīng)量，以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系，制造供不應(yīng)求的“假象”，維持商品較高售價和利潤率，或者只是為了吸引眼球，增加人氣。
從蘋果的系列產(chǎn)品和近年來的國產(chǎn)大片可以看出，饑餓營銷的路子基本都是這樣的：在產(chǎn)品研發(fā)和影片拍攝階段就不時拋出一個又一個包袱，或以高科技為賣點(diǎn)，或以導(dǎo)演選秀為賣點(diǎn)，贏得消費(fèi)者的持續(xù)關(guān)注。
但是，最核心的東西卻嚴(yán)格保密：比如，iPhone4 的外觀設(shè)計被蘋果嚴(yán)防死守了30個月；《金陵十三釵》先后發(fā)布了多款電影海報，卻直到最后一款才出現(xiàn)女主角的一個背影，期間，兩配角演員因為在微博上公布了上妝照還被解雇。而關(guān)于核心內(nèi)容的猜測客觀上則在受眾中進(jìn)行著一場口碑傳播。
當(dāng)消費(fèi)者的胃口被充分吊起來，便是最佳的產(chǎn)品上市時機(jī)。被抑制了長久的欲望一旦有了宣泄的途徑，結(jié)果即風(fēng)雨無阻，夜里排隊；哪怕票價創(chuàng)紀(jì)錄達(dá)到120元，也場場爆滿。
03
煽情
宜家，是一種生活方式——賣的是簡約環(huán)保DIY、田園棉布小碎花，是“瑞典的快樂簡單范兒”，是“充滿陽光和新鮮的空氣，卻又不失內(nèi)斂與本真”的有機(jī)生活潮。
無印良品，是一種生活方式——賣的是原生態(tài)和自然觀，是“備受品位人士推崇”的簡約和質(zhì)樸，是“與其說無印良品是一個品牌，不如說它是一種生活的哲學(xué)”的小清新金句。
優(yōu)衣庫，是一種生活方式——賣的是簡約設(shè)計與基礎(chǔ)百搭，是“堅持我思我想我作”的群族細(xì)分站隊法。
營銷大師菲利普·科特勒曾說：星巴克賣的不是咖啡，是休閑;法拉利賣的不是跑車，是一種近似瘋狂的駕駛快感和高貴;勞力士賣的不是表，是奢侈的感覺和自信;希爾頓賣的不是酒店，是舒適與安心;麥肯錫賣的不是數(shù)據(jù)，是權(quán)威與專業(yè)。
凡是搭上“生活方式”四個字，任何品牌都能變潮變炫變高端，瞬間引領(lǐng)時尚大潮。不管有多少生活方式是騙人的，重點(diǎn)是——你我還都挺吃這一套。
04
煽情
得承認(rèn)，成功學(xué)對貴國的侵襲已經(jīng)深入肌理了，所以也別奇怪“男人，就應(yīng)該對自己狠一點(diǎn)”、“混不好，我就不回來了”這類煽情的廣告詞被當(dāng)做經(jīng)典文案并廣泛流傳。
當(dāng)然了，還有更令人潸然淚下的，比如以下這句——“我將視你如我生命中的伴侶和摯愛……視你如我的信仰，不離不棄，和你永不分離，從這一刻開始直到永遠(yuǎn)，我愿意。XXX度，多一度熱愛” 。
為什么一個體育品牌的廣告詞要跟婚禮的宣誓詞一樣?不知道我的感動已經(jīng)被《感動中國》給撐飽了，不夠給你們煽了嗎?
再來看看另一個煽情大師凡客的廣告詞，“我相信自己堅持就會是勝利，我這么做只想證明自己，向全世界證明我的實力，我是珞丹也是凡客，我只想和你在一起”。顯然，這是更聰明的做法。
同樣是煽情，它讓大明星沉下來，好讓你真覺得他們也是平凡人，它沒有傻逼兮兮地給你們打成功學(xué)的雞血，也不會兇狠地?fù)溥^來透支你的情感，它只是讓你在平淡而有力的話語中得到共鳴，從而打動你。
從商業(yè)層面而言，這是直指人心的煽情，段位比那兩個晉江品牌實在高出太多。當(dāng)然，這也意味著，你被營銷的概率大大增加。
05
標(biāo)題黨
這是什么 —— 巴甫洛夫認(rèn)為，提問題是人類的本能。憑借著理性的大腦而產(chǎn)生的好奇心表達(dá)了人類求知的欲望。
總的來說，這是一種積極向上的欲望，它使得人類了解了更多的知識和信息，不斷適應(yīng)進(jìn)化過程中生存環(huán)境的變化。
然而，西方諺語卻說，好奇害死貓。在很多時候，如果好奇來得不合時宜或者過了頭，也會于人于己帶來麻煩，最低限度就是被標(biāo)題黨利用。
標(biāo)題黨最初指的是網(wǎng)上的某些網(wǎng)民，他們利用各種頗具創(chuàng)意的標(biāo)題吸引網(wǎng)友眼球，博得點(diǎn)擊率，通常帖子的內(nèi)容與標(biāo)題關(guān)系不大，網(wǎng)友看過之后往往有受騙上當(dāng)?shù)母杏X。
究其原因，就是利用了人們的好奇心，準(zhǔn)確地掌握了大多數(shù)網(wǎng)友的喜好。比如，某網(wǎng)站一條消息的標(biāo)題是李湘在大街上被人強(qiáng)行拖行，實際內(nèi)容是一張圖片，一個人兩手各拿了一個印刷了李湘代言的大頭宣傳紙袋，在地上拖行。
如今，并非只有網(wǎng)絡(luò)和媒體新聞中存在標(biāo)題黨，嚴(yán)格來說，所有的廣告和商家的促銷活動都有標(biāo)題黨之嫌，房地產(chǎn)可謂重災(zāi)區(qū)。著名的房地產(chǎn)廣告“買房子送家具”，其實只是幫業(yè)主運(yùn)家具的意思;“一線江景”必須把身體探出陽臺才看得著; “視野開闊”潛臺詞就是頂樓，而“出入方便”指的則是一樓。
06
名人
看見金城武拿著一瓶綠茶特別帥地喝掉了，我們躍躍欲試。看見吳彥祖抹一點(diǎn)兒護(hù)膚品就能容光煥發(fā)了，我們躍躍欲試。看見范冰冰用一點(diǎn)兒洗發(fā)水就能神采飛揚(yáng)了，我們躍躍欲試。看見王菲喝一點(diǎn)兒牛奶就能年輕十年了，我們躍躍欲試。
電視、唱片、雜志讓我們熟知了名人的表情、名人的生活、名人的苦與樂。這讓我們覺得大家挺熟——有些朋友之間才能知道的事兒放到名人身上，就變成了“我們都知道”。
但，我們真的認(rèn)識金城武、吳彥祖、范冰冰、王菲么？真不知道護(hù)膚品廣告是PS出來的、金城武平時不一定喝綠茶、洗發(fā)水根本洗不出黑亮順么?
我們都知道為百事做過廣告的邁克爾·杰克遜壓根不喝汽水飲料，佩妮洛普·克魯茲拍的睫毛膏廣告用的根本就是假睫毛，法國電視主持人達(dá)尼埃爾·吉爾貝爾代言的那款金戒指就算你戴上一輩也不會有好運(yùn)氣。
我們認(rèn)識“廣告天王”侯總，也認(rèn)識“能夠摧毀一切的男人”成龍：他代言過的小霸王學(xué)習(xí)機(jī)倒閉了、愛多VCD老板坐牢了、汾湟可樂和開迪汽車賣不出去消失了、霸王防脫致癌了、思念水餃甚至被驗出含可致命的金黃葡萄球菌——這些牌子都是他們根本不會用的東西，就如同好萊塢明星雪兒代言的護(hù)膚品她本人壓根不用。
張曼玉那張臉不是用玉蘭油抹出來的，李嘉欣那么美也不是因為擁有歐萊雅。然而，只要選擇困難癥來襲，我們依然會信任產(chǎn)品包裝上那個非常真誠的名人頭像——因為在貨架上永遠(yuǎn)沒有盡頭的陌生商品里，我們早已疲于分辨的眼睛里唯一認(rèn)識的，只有那張名人的臉。
07
網(wǎng)購癮
快捷、便利、低價、齊全、限量版、24小時在線……無論網(wǎng)購橫空出世之初被賦予了怎樣的正面意義，今天的諸位“網(wǎng)奴”對它的解讀只剩下一句話：敗家、敗家、超敗家。
網(wǎng)購癮是這樣被培養(yǎng)起來的：你也許從未光顧過小區(qū)樓下50米開外的超市，因為在淘寶上囤積的日用百貨零食小吃，一兩年內(nèi)絕無耗空的可能性;
你面對商場打折季從來巋然不動，因為代購網(wǎng)站的大力促銷才是真誘惑，數(shù)次貨不對板撲不滅這熱情;
你的飯局從來都要提前三天預(yù)定，沒辦法，誰叫團(tuán)購網(wǎng)站有這坑爹的規(guī)定;
你從電商網(wǎng)站買的空氣炸鍋經(jīng)年累月吃著灰，還有半架子新書從未拆過封……
盡管每個信用卡結(jié)算日你都哀嚎著“想砍掉自己不停刷淘寶的手”，結(jié)果發(fā)現(xiàn)“自己原來是千手觀音”——你還是上班摸魚不停搜索著新的關(guān)鍵詞，一遍遍刷新訂單物流等待快遞小哥讓你的手機(jī)鈴聲響起。
網(wǎng)購是個坑，人人患上購物強(qiáng)迫癥。
08
洗腦
雖然從2000年起腦白金廣告連續(xù)五年榮膺“十差廣告”大獎，但所有人都記住了“今年過節(jié)不收禮收禮只收腦白金”。
2008年，已經(jīng)簡單重復(fù)了幾十年的恒源祥，竟然在艷照門稱霸天下的境況下殺出了一條血路：在那一年，除了陳攝影師，我們?nèi)慷加涀×恕昂阍聪椋本W運(yùn)會贊助商”與十二生肖排序。
陳寶國重復(fù)三遍的“中國年送瑞年”、付笛生任靜挨個上陣的“洗洗更健康”、一家老少齊上陣的“快給你的腸子洗洗澡吧!”也都沒少出現(xiàn)在覆蓋公交與地鐵的視頻終端上，不厭其煩地輪番轟炸大腦放空的橡皮人——廣告商堅信“謊言三遍即成真”，也算是給了我們一個喘息的機(jī)會：幸好，它們不會來第四遍。
恒源祥營銷部門曾經(jīng)這么表態(tài)：“寧愿被罵，不能被忘。”聽?wèi)T了吆喝的人們顯然沒有辜負(fù)它的期待：每年被評為十大最差廣告的，產(chǎn)品都賣得特別好。這也不奇怪，查克·帕拉紐克早就在《搏擊俱樂部》里說了：“一班強(qiáng)壯的青年男女，想將生命投身于某樣?xùn)|西。
廣告已經(jīng)使這些人一心追求他們并不需要的汽車和衣服。一代代的人一直在干他們憎恨的工作，只有這樣他們才能購買那些他們并不真正需要的東西。”在電影版里，主人公也把你我分析得很清楚：“你和我算什么？我們是消費(fèi)者，我們滿腦子想的都是物質(zhì)。我不關(guān)心兇殺案和貧窮問題，我只關(guān)心名人雜志、500個頻道的電視、我內(nèi)褲上印著誰的名字、生發(fā)劑、威爾鋼、減肥藥。”
錢依然要花，禮依然要送，最差廣告依然要搜來看了再去罵。世間最暢快的事莫過于拿著錢暢游消費(fèi)世界，記住什么你就買什么，只圖個高興——然后，千萬別思考。思考會毀掉這一切。
09
名牌
虛榮在《現(xiàn)代漢語詞典》上的釋義是“表面光彩”。
對“表面光彩、虛幻榮耀”的追逐是人類普遍具有的性格弱點(diǎn)，誰都無法逃脫。
恰巧，名牌擁有表面的光彩“美貌”和內(nèi)在不菲價值所代表的“貴氣”，滿足了女人對美和富有的雙重虛榮，所以幾乎沒有女人在名牌面前可以逃脫。
穿著名牌，背著名牌，在鏡子里，女人能感覺自己與那些廣告中的女明星發(fā)生了聯(lián)系，與時尚雜志中描摹的美好高端生活發(fā)生了聯(lián)系，甚至是與名牌歷史典故里那些犄角旮旯的名女人發(fā)生了聯(lián)系，感覺鏡子里的自己瞬間烏雞變鳳凰。
正如《奢侈帶來富足》一書說所說——名牌奢侈品以前一直是貴族的專利，今天卻成了大眾時尚。
而名牌之所以風(fēng)靡大眾，只是因為可以提供給你瞬間成為貴族的錯覺。愛馬仕近年在眾名牌中之所以異峰突起，也在于成功而完整地塑造了低調(diào)的王妃式奢華。低調(diào)的奢華，調(diào)動的只是那些試圖低調(diào)的虛榮心而已。
10
天價
天價月餅、天價車、天價房、甚至是天價榨菜……這年頭，什么都可以有天價。
商家篤定地相信諸多消費(fèi)者的心理是——不求最好，但求最貴。所以，他們紛紛占據(jù)各類商品的價格制高點(diǎn)，不斷強(qiáng)調(diào)面子的意義，放大面子的隱形價值，姜太公釣魚，等愿者上鉤。
攀比無處不在。在生活中，我們每個人都暗自會給自己一個消費(fèi)定位，只是最高處的那根標(biāo)桿往往會影響我們的決定，拉高我們的尺度。我們總是在左顧右盼的比較中喪失自知之明，頭腦一熱，就像跳高運(yùn)動員一樣不斷縱身一躍去觸碰一根我們達(dá)不到的高線。
數(shù)年前，某天價房的營銷口號是——“只獻(xiàn)給巔峰世界的杰出人物”，它的銷售目標(biāo)群當(dāng)然并不是身處巔峰世界的人，而是試圖躋身巔峰世界的中國富豪，去完成一次虛幻的“鯉魚跳龍門”。
