最近老A又被吐槽了。

因?yàn)樗ス浣郑仲I了很多自己不需要的東西。我們問(wèn)他原因，他說(shuō)遇到商家在搞活動(dòng)，當(dāng)時(shí)忍不住去看看，最后自己被說(shuō)動(dòng)，就買了。買了之后，發(fā)現(xiàn)自己又不缺。

聽完他說(shuō)，想想自己生活里也常常遇到這種事情。比如說(shuō)，買書，到書店逛的時(shí)候，常會(huì)遇見限時(shí)銷售，還打折的書，上面一般都會(huì)有一些有名的作家的推薦，一些讀者的反饋。常常因?yàn)橛X(jué)得讀者的評(píng)價(jià)很好，又打折，還限時(shí)。想著過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)這個(gè)店，于是自動(dòng)掏出腰包。

生活里還有很多這種例子。那你有想過(guò)我們?yōu)槭裁磿?huì)這樣？

心理學(xué)中將這樣的心理稱為“順從心理”。它有6個(gè)顯著特點(diǎn)，深深影響著我們。

一，互惠互利

為什么總是會(huì)說(shuō)“受人滴水之恩當(dāng)涌泉相報(bào)”，因?yàn)槲覀儠?huì)產(chǎn)生“負(fù)債感”，它會(huì)讓你有很大的壓力。其實(shí)用大白話說(shuō)就是：吃人嘴短，拿人手短。

記得去剪頭發(fā)的時(shí)候，那家發(fā)廊為客人提供了茶飲，還有糖果。剪頭發(fā)的師傅也是和善有加，和你聊天。但是這時(shí)候要注意一點(diǎn)，他在和你聊天的時(shí)候會(huì)給你推薦做發(fā)型，因?yàn)槟阒跋硎芰怂麄兊暮芎玫姆?wù)，心里有“負(fù)債感”，你答應(yīng)的幾率會(huì)更高。

有一種叫“拒絕—退讓”的策略，你想讓別人答應(yīng)你的請(qǐng)求，你可以先提出一個(gè)比較大的，極有可能被拒絕的請(qǐng)求，然后當(dāng)你被拒絕之后，退而求其次再提出一個(gè)小的，你真正感興趣的。它的基礎(chǔ)是人們的物質(zhì)利己主義，即：你看我都讓步了，按照互惠原理，你是不是也應(yīng)該讓步。

這用于砍價(jià)，往往成功的幾率更大。就是先殺價(jià)很大，甚至對(duì)半砍，然后商家會(huì)慢慢的把價(jià)格往上抬。

二，承諾和一致

通常我們喜歡被看作是表里如一的人，所以一旦做出決定，或者選擇某種立場(chǎng)，就會(huì)使我們面對(duì)來(lái)自個(gè)人和外部的壓力。

這些壓力使我們要求自己言行必須保持一致，因此，會(huì)采取某種方式去證明它。

它導(dǎo)致我們會(huì)欺騙自己，容易讓我們的想法與行動(dòng)相違背。所以有這樣的想法的時(shí)候，就更容易順從于人。

三，社會(huì)認(rèn)同

很多時(shí)候我們判斷是非的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人怎么想的，尤其是當(dāng)我們決定什么是正確的時(shí)候，這樣的心理是認(rèn)為多數(shù)人采取的行動(dòng)是正確的，會(huì)少犯錯(cuò)誤。

這是優(yōu)點(diǎn)也是一個(gè)致命的缺點(diǎn)。很多牟利者利用這一點(diǎn)去偽造社會(huì)認(rèn)同，制造一種大多數(shù)人都在以他們希望的方式行動(dòng)的假象。

獲得社會(huì)認(rèn)同主要是有兩個(gè)途徑：互相觀察，依靠他人的行為以消除自己的不確定性。還有是相似性，看到他人與我們的行為相似，內(nèi)心就不會(huì)慌張。

這也是現(xiàn)在很多人隨波逐流的原因，缺乏獨(dú)立的思考，人云亦云。

四，喜好

它分為五點(diǎn)

1 外表的吸引力：這里最想說(shuō)的就是“光環(huán)效應(yīng)”，通俗的來(lái)說(shuō)就是這個(gè)人長(zhǎng)得好看，我們往往更加會(huì)順從。

2 相似性：人更容易喜歡與自己相似的人。

3 稱贊：我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，會(huì)稱贊別人的人人際關(guān)系會(huì)更好。我們獲得稱贊的時(shí)候，更容易對(duì)別人產(chǎn)生好感。

4 接觸與合作：人是喜歡熟悉的東西，而熟悉會(huì)導(dǎo)致喜愛(ài)。

5 關(guān)聯(lián)：無(wú)論好事壞事與我們沾上邊，都會(huì)影響我們的形象

如莎翁言：人們不愛(ài)聽壞消息，所以往往憎恨那些帶來(lái)噩耗的人。

五，權(quán)威

我們一出生就被告知：我們要服從權(quán)威，反抗是錯(cuò)誤的。從小時(shí)候的父母，大一點(diǎn)到學(xué)校要服從老師，甚至從我們古代文化中就有體現(xiàn)---奴隸制到貴族皇權(quán)。

這回使人容易走進(jìn)一個(gè)誤區(qū)，雖然有時(shí)候權(quán)威講的話并沒(méi)有什么道理，但是我們就會(huì)毫不猶豫的相信。

六，短缺

失去在人們的決策中相當(dāng)?shù)闹匾ε率ツ撤N東西比得到同等價(jià)值的東西更能激勵(lì)人。所以當(dāng)某種東西變得短缺的時(shí)候不僅我們更想得到它，而且如果是通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)的方式，這種渴望得到的愿望就會(huì)更加強(qiáng)烈。

所以像開頭提到的賣書策略就是：有名的作家-----權(quán)威，讀者的評(píng)價(jià)----社會(huì)認(rèn)同，打折------互惠，限時(shí)銷售，到什么時(shí)間有漲價(jià)-----短缺。當(dāng)這幾個(gè)元素同時(shí)出現(xiàn)的時(shí)候往往能捕捉到很多人的順從心理，于是你就買了。

雖然有時(shí)候，對(duì)于某個(gè)人某件事的判斷，并沒(méi)有考慮到相關(guān)的信息，而是更容易看到其中具有代表性的一條。盡管依賴這一條孤立的信息做出愚蠢，后悔的決策。但是，身處于忙碌社會(huì)，為獲取更有效更多的信息，節(jié)約時(shí)間不得不走這條捷徑。

參考《影響力》\ 作者Robert B. Cialdini \ 中國(guó)人民大學(xué)出版社