注：“桉樹CRM“已于2016年8月正式更名為”桉術CRM“。

桉術CRM：俗話說，心急吃不了熱豆腐。推銷也是如此，一見到客戶就急于推銷產品往往事倍功半，不僅抓不準客戶的購買心理，甚至引得客戶反感，得不償失。不妨先了解客戶，摸清情況，對癥下藥，做個不煩人的推銷員。

大部分人都把“推銷”和“煩人”聯系在一起。然而，只要方式正確，推銷也可以不令人反感。這份工作本身其實很簡單：向顧客介紹自己的產品或服務，并以合適的方式告訴顧客，這份產品或服務對他來說存在哪些潛在利益。一個“不煩人”的推銷員，為了避免碰一鼻子灰，往往會在正式推薦產品之前，巧妙地問客戶幾個問題，找出所售產品具體在哪些方面能為客戶創造這些潛在利益。我個人總結了6個問題，通過詢問客戶這6個問題，可以快速了解客戶需求，找對銷售門路，做個“不煩人的推銷員”。

1. 您在XXX方面（即所售產品的領域）有何需求？

只有認為某樣產品能改善生活時，潛在客戶才會購買這樣產品。銷售的關鍵在于發現客戶對產品的不滿之處、改進期待，再向其推薦合適的產品，這樣才最可能把產品賣出去。

對一個賣手機的推銷員來說，如果客戶希望拍下孩子的每個精彩瞬間，而你銷售的手機正好擁有客戶當前手機的兩倍內存、更高配置攝像頭，那就沒必要再費口舌介紹上網功能、屏幕尺寸等性能了。

直接詢問客戶想要解決的問題，才知道應如何介紹產品，讓顧客滿意地掏出錢包。

當客戶開心地拿著你賣給他的手機，給孩子拍下數張精彩瞬間的時候，她還會覺得覺得手機推銷員煩人嗎？想必不會吧！

2. 您的現有供應商有哪些不足之處？我或許能幫您。

客戶有時會說現有供應商就挺不錯。但事實是，生活中大部分人都有“外家的和尚會念經”情結。試探性地詢問客戶，或許他還真能挑出些毛病。

比如說我丈夫喜歡拍照，我給他買了個三腳架。沒過幾個月，逛相機店的時候某個精明的銷售員問他覺得自己的三腳架是否好用。我丈夫第一反應是“好用”——剛買沒多久，既輕便又穩固，當然滿意啊！但他再想了想，還真想起個毛病：我丈夫個頭比較高，家里的三腳架對他來說有點矮，每次拍照總得彎下脖子，累得很。于是那個銷售員向他推薦了一款可以額外加高的三腳架，輕輕松松賣了出去。試想，我丈夫的脖子再也不因為拍照又酸又疼了，他會覺得賣三腳架的銷售員煩人嗎？

3. 為什么不試試我們的產品呢？

客戶總會因為各種因素猶豫不決，但一般都不會把顧慮說出來。只有鼓勵客戶說出這些顧慮，銷售人員才能想辦法消除它們。

比如你們公司提供會員制衣物上門送洗服務，可為客戶省去自行送洗的時間。但客戶不確定為了節省這些時間，花一大筆會員年費是否劃算。這時，如果能讓顧客說出這個顧慮，你才會知道：原來客戶擔心的是價錢問題。于是銷售員可向客戶推薦按月收費，先買一個月試試看。一旦客戶決定嘗試你的產品，就有可能成為忠實顧客。當他再也不用自己拖著一袋臟衣服送到洗衣店的時候，他會覺得當初的推銷員煩人嗎？

4. 您認為哪些合作環節不夠方便？

變更業務伙伴從來都不令人愉快，不僅耗時耗力，還要度過“陣痛期”，才能換來日后的便利。如果了解到客戶最大的顧慮是擔心太麻煩，銷售員則可設法讓他理解，其實換個業務伙伴并沒那么麻煩。

比如某個企業家可能早就對現有合作銀行不滿意了，但是想到換合作銀行要導出一大堆電子賬單、辦各種手續、重新簽合同等等，又覺得太麻煩。假設他遇到一個銀行家，這個銀行家向他推薦自己的銀行，并告訴他如果選擇合作，這家銀行可負責所有業務變更瑣事，打消了他所有顧慮。企業家何樂而不為？這時候他會覺得銀行家煩人嗎？

5. 您計劃何時購買？

買賣絕非從天而降，受很多因素影響——購買者的經濟能力怎樣？是否能立即付款？是否需要（事先獲得）上級批準？……這些都會影響購買者做出購買決策。坦白詢問客戶的購買計劃有利于提高成交效率。

如果你向客戶推銷電腦，客戶說他要等年終獎金到手之后才能買，而現在離年終還有三個多月……銷售員了解到這種情況后，可以建議客戶分期付款，或者推薦其他更便宜的電腦，那生意就馬上做成了，而不用等到三個月之后。客戶開心地提著電腦離開商店時，他會覺得銷售員煩人嗎？

6. 怎樣才能增加我們的業務往來呢？

由八二定律可知，每個企業80%業務來源于20%客戶。最高效的推銷方式就是直接詢問現有客戶對企業的期望——是否需要增加服務內容？是否希望提高服務速度？

我們公司最厲害的銷售員，成功把一個客戶的單月業務量從1000美元提高到5000美元，用的就是這個方法。在這個案例中，他直接詢問客戶是否希望收到每周產品更新郵件，節省專門到我們官網上自行查看的時間。客戶欣然答應。

這樣一來，客戶一方面節省了自行查看的時間成本，另一方面可將這些時間花在更有意義的事上，增加盈利，進而增大了與我們公司的合作量。這時的他還會嫌銷售員煩人嗎？

與其擔心打擾客戶，躊躇不前，不如問問客戶這6個問題，了解客戶，找到合適的推銷方法。

編譯 | 桉云科技，原文有刪改，轉載請注明出處桉云科技，并附文章地址

作者 | Charlie Brown

來源 | http://www.inc.com